Der weltweite Umsatz beim E-Commerce wird in diesem Jahr erstmals bei über fünf Billionen USD liegen, was mehr als 20 % des gesamten Einzelhandelsumsatzes ausmacht. Solche Rekordumsätze kommen nicht von ungefähr. Hinter jeder erfolgreichen E-Commerce-Marke verbirgt sich eine fundierte Strategie zur Optimierung der Konversionsrate.

Was steckt hinter der Optimierung der Konversionsrate?

Die Conversion Rate-Optimierung (CRO) ist der Prozess zur Verbesserung Ihrer Website, um die Anzahl der von Ihnen generierten Leads zu erhöhen. Eine solche Optimierung wird durch Content-Verbesserungen, Split-Tests und Workflow-Verbesserungen erreicht. Unternehmen, die den richtigen CRO-Ansatz verfolgen, profitieren von hochqualifizierten Leads, höheren Umsätzen und niedrigeren Anschaffungskosten.

Was wirkt sich auf die Konversion aus?

Die Konversion kann von mehreren Faktoren beeinflusst werden. Dazu gehören die Kaufabsicht der Kund:innen, die UX Ihrer Website und Kund:innen, die einfach nur surfen, ohne die Absicht, etwas zu kaufen. Weitere Gründe können fehlende Kundenbewertungen auf Ihrer Website oder Datenschutzbedenken sein, die dazu führen, dass Besucher:innen das Vertrauen in Ihre Marke verlieren.

5 Schritte zur Optimierung der Konversionsrate

Ein Schritt-für-Schritt-Ansatz ermöglicht es Ihnen, Schwachstellen zu identifizieren, Verbesserungen zu testen und Ergebnisse zu messen:

1. Mit dem Warum anfangen

Bevor Sie Ihre Untersuchung ausführen, sollten Sie Ihre Konversionsziele festlegen. Diese sollten eng mit der Art des Unternehmens verknüpft sein, in dem Sie tätig sind. Ziele könnten zum Beispiel die Verdoppelung des Verkaufs eines Produkts, die Verbesserung von Kampagnen-Leads oder die Erhöhung der Anzahl neuer Abonnent:innen sein, die sich für Ihren Service anmelden.

Mikrokonversionen berücksichtigen

Neben Ihren wichtigsten Konversionszielen müssen Sie auch Mikrokonversionen berücksichtigen. Dies sind die Schritte, mit denen Verbraucher:innen signalisieren, dass sie wahrscheinlich konvertieren werden – Seitenaufrufe von Kategorien, Anmeldungen für E-Mail-Newsletter, Aufrufe von Produktseiten. Sie zeigen auch die Effektivität Ihres Trichters an.

Mit einer Reihe quantitativer Datenanalysetools wie Webanalysen, Heatmaps, Scroll-Maps und Session-Aufzeichnungen können Sie diese Mikrokonversionen untersuchen, Schwächen in Ihrem Verkaufstrichter erkennen und Abbruchpunkte identifizieren.

Während die quantitative Datenanalyse Ihnen zeigt, was nicht funktioniert, zeigen Ihnen qualitative Datenanalysen – Umfragen, Befragungen vor Ort und Zufriedenheitsumfragen –, warum Besucher:innen ihre Warenkörbe verlassen, Ihre Website verlassen oder Lead-Formulare nicht ausfüllen.

2. Hypothesen aufstellen

Auf der Grundlage Ihrer Erkenntnisse aus quantitativen und qualitativen Datenanalysen können Sie eine Hypothese aufstellen, die überprüft und gemessen werden kann. Eine Hypothese könnte folgendermaßen aussehen: „Wenn ich ein Adressfeld aus einem Formular entferne, erhöht sich die Anzahl der Anmeldungen“.

3. Prioritäten definieren

Wahrscheinlich haben Sie eine Liste mit Hypothesen, die Sie testen möchten. Aber wie können Sie entscheiden, welche Vorrang hat? Hier kommt das PIE-Framework ins Spiel. Sehen Sie sich zunächst das Potenzial an: Wie viele Verbesserungen können erzielt werden? Dann wägen Sie die Wichtigkeit ab: Wie wertvoll ist die Seite oder das Erlebnis? Schließlich sehen Sie sich die Umsetzbarkeit an: Wie einfach ist der Test? Als Faustregel gilt, dass sich die meisten Marken in der Regel zunächst um die Optimierung von Seiten mit hohem Traffic oder von Seiten mit dem größten Umsatzpotenzial kümmern.

4. Testen und experimentieren

Basierend auf Ihrer Hypothese können Sie nun verschiedene Versionen Ihrer Seite oder Ihres Prozesses testen. Einfache A/B-Tests bedeuten, dass der Traffic auf zwei Varianten aufgeteilt wird. Die Kontrollversion enthält den ursprünglichen Inhalt und das ursprüngliche Design, während die andere eine neue Variante ist. Die neue Variante kann unterschiedliche Überschriften, verschiedene Farben, unterschiedliche CTA-Botschaften oder ein anderes Layout oder Design umfassen.

5. Lernen, testen und wiederholen

Mit jedem durchgeführten A/B-Test gewinnen Sie neue Erkenntnisse über das Benutzerverhalten. Diese Erkenntnisse, so klein sie sein mögen, erfordern weitere Tests, bevor die Änderungen umgesetzt werden. Die Optimierung der Konversionsrate ist ein iterativer Prozess, dessen Erkenntnisse jedoch nicht nur zu einer verbesserten Konversion, sondern auch zu einer besseren UX führen.

Die Suchfunktion und ihre Auswirkungen auf die UX

Weil Sie keine zweite Chance bekommen, um einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, kommt es ganz auf eine gute UX an. Dabei ist eine effektive und intuitive Suchfunktion ausschlaggebend. Während einige Ihrer Besucher:innen genau wissen, wonach sie suchen, brauchen andere einen sanften Druck in die richtige Richtung. Je schneller die Kund:innen finden, was sie brauchen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit einer Konversion.

Laut Forrester gehen 43 % der Benutzer:innen auf Einzelhandelswebsites direkt zur Suchleiste. Statistiken zeigen auch, dass 39 % der Besucher:innen, die einen Kauf abschließen, von einer relevanten Suche beeinflusst werden. Wenn es um die Bereitstellung individualisierter Erlebnisse und relevanter Empfehlungen geht, können kundenorientierte Lösungen wie eine KI-gesteuerte Suchfunktion Ihnen helfen, die Absichten Ihrer Besucher:innen zu bestimmen und ihnen die relevantesten Suchergebnisse zu präsentieren.

Wie Sitecore Ihnen helfen kann

Sitecore Discover bietet individualisierte Produktsuchergebnisse und Empfehlungen in Echtzeit, die auf alle Käufer:innen individuell zugeschnitten sind. Die KI-gesteuerte Suchtechnologie hilft Kund:innen, schnellere und bessere Kaufentscheidungen zu treffen, was zu besseren Konversionsraten und einer höheren Kundenbindung führt.

Erfahren Sie mehr über Sitecore Discover in unserem Technologiemanifest von Sitecore Discover oder sehen Sie sich diese 10 Taktiken zur Optimierung von E-Commerce-Erlebnissen an.

Fiona Hilliard ist Content Marketing Manager bei Sitecore. Vernetzen Sie sich mit ihr auf LinkedIn