Die drei C's des Unternehmens Business-to-Business Commerce / Handel

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf LinkedIn von Sitecore's Vice President / VP, Commerce and Analytics, Jake Hookom.
veröffentlicht.

Da die Welt digitale Transformation beschleunigt hat, evaluieren Sie möglicherweise zum ersten Mal Lösungen für Business-to-Business Commerce / Handel oder Sie befinden sich in einer nachfolgenden Evaluierung, nachdem Sie bei der anfänglichen Einführung Ihres Unternehmens auf einige kritische Hürden gestoßen sind.

Als Business-to-Business Unternehmen wissen Sie, dass Ihre Fähigkeit, sich von Mitbewerbern abzuheben, der Schlüssel ist - eine Online-Shopping-Website stellt nur einen Bruchteil des Wertes Ihres Unternehmens dar. Wenn Sie Commerce / Handel Lösungen für Ihr Unternehmen in Betracht ziehen, ist es ein grundlegendes Bedürfnis, Technologie auszuwählen, die die Zusammensetzung Ihres Unternehmens und die Hebel, die Sie zur Differenzierung einsetzen, klar widerspiegelt.

In diesem Artikel werde ich die drei C's formulieren, die Sie bei der Bewertung von Commerce / Handel Plattformen und Technologie in Ihrem Unternehmen berücksichtigen sollten (Anpassung, Konsistenz und Kontrolle).

 

Anpassung

Der Schlüssel zu Ihrem Erfolg ist Ihre Fähigkeit, sich an Ihre individuellen Kunden anzupassen, seien es Aspekte der Produktverfügbarkeit, Preisgestaltung und Mehrwertdienste - alles gebündelt in einem einheitlichen Erlebnis/Erfahrungen. Die Hebel oder Eingaben in diese Anpassungen sind für Business-to-Business oft viel umfassender, die sich in erster Linie auf das Modell von Tausenden von Käufer-Kunden-Unternehmen konzentrieren, die erwarten, dass ihre Transaktions-Workflows und ihr Produktmix ihre betrieblichen Anforderungen bei der Abwicklung von Unternehmen mit Ihnen widerspiegeln.

 

Bei der Entscheidung für Commerce / Handel Plattformen oder Lösungen, die Ihr Unternehmen anpassen kann, sind die wichtigsten Punkte zu berücksichtigen:

1. Was sind die Inputs oder Bereiche Ihres Unternehmens, die die Anpassung vorantreiben? Versteht die E-Commerce-Plattform, dass sie nicht nur Benutzer hat, sondern auch Käufer- oder Kontobeziehungen benötigt? Verfügt diese Plattform über das Konzept mehrerer Wiederverkäufer oder Lieferanteneinheiten, die die Produktverfügbarkeit, Lizenzierung und Preishebel beeinflussen können? Wenn diese Konzepte von Natur aus auf Ihrer E-Commerce-Plattform fehlen, sollte Ihre nächste Frage sein, wie schwierig es ist, sie zu integrieren?
2. Wie gut spiegelt die Plattform Ihre Bedürfnisse wider, um die ideale Benutzererfahrung / Nutzererlebnis zu schaffen? Oft können wir sofort von einer auf den Verbraucher ausgerichteten Lösung angezogen werden und einfach sagen: "Ich möchte, dass es so aussieht !" Während dies eine sehr gültige Grundlage für die Kommunikation von Absichten ist, können Sie auch in die Falle einer Out-of-the-Box-Lösung tappen, die großartig aussieht , aber in der Erlebnis/Erfahrung zu kurz kommt Ihre Business-to-Business Nutzer letztendlich benötigen. Business-to-Business Kunden sind oft komplex und benötigen Workflows wie Genehmigungen, Konten und Budgets, Katalogformeln und Nachbestellungen, um zu vereinfachen, ohne Wert zu verlieren.
3. Wie erweiterbar ist die Plattform für die Verwaltung Ihrer eigenen Logik oder Integrationen? Dies ist für Unternehmen schwierig, da sie oft zu ihrem ERP-Anbieter für Commerce / Handel Lösungen zurückkehren. Obwohl dies eine praktikable Option ist, gibt es eine Reihe von Faktoren, die bei der Fähigkeit des Anbieters zu berücksichtigen sind, sich auf die Lizenzierung der ansonsten variablen Investitionen in die digitale Transformation auszurichten. Zweitens muss man verstehen, wo dieser Anbieter Anreize hat, wie und wo er Flexibilität schafft, um sich in andere Systeme außerhalb seines Ökosystems zu integrieren. Hier kann es ideal sein, einen Anbieter zu finden, der sich zu 100% auf die Erweiterbarkeit von Commerce / Handel konzentriert und Sie mit Optionen in einem sich ständig bewegenden, wettbewerbsorientierten Raum gut positioniert.

Konsistenz

Wachstum durch digitale Transformation und Commerce / Handel schafft einige interessante (aber gute) Probleme für das Unternehmen. Der größte Sprung wird sein, wie Sie Erlebnisse skalieren, um die Anforderungen Ihrer Kunden zu erfüllen. Dies kann buchstäblich in Form von langwierigen Cloud-Transformationen für Unternehmen erfolgen oder das Ergebnis sein, dass jedes Abteilung oder Unternehmen Einheit isolierte Lösungen erwirbt, um ihre eigene digitale Entwicklung durchzuführen .

Es gibt kein Unternehmen, bei dem das Conway'sche Gesetz nicht sofort ersichtlich ist:

Jede Organisation, die ein System (im weitesten Sinne) entwirft, wird ein Design erstellen, dessen Struktur eine Kopie der Kommunikationsstruktur der Organisation ist.

Dies kann zu einigen Problemen für Ihr Unternehmen führen:

1. Doppelte Investitionen in Technologie, um eine Transformation zu erreichen, bei der einzelne Abteilungen Daten in mehrere Systeme verschieben, um einen spezifischen Anwendungsfall zu erfüllen. Die Kosten für die Verwaltung einmaliger Integrationen werden für Ihr Unternehmen viel höher als der Wert des Anwendungsfalls.
2. Getrennte Interpretationen kritischer Unternehmens Daten , bei denen sie, sobald sie in einzelnen Systemen gelandet sind, die Interpretation des Status einer kritischen Bestellung, die Fähigkeit des Kunden, ein spezifisches Produkt zu kaufen, und die Verfügbarkeit eines Produkts in Ihrem Netzwerk verwalten.

 

Ein Worst-Case-Szenario ist, wenn ein Kunde nicht versteht, warum er ein Produkt nicht online bekommen kann, und er sich bei seinem Vertriebsmitarbeiter (der ein anderes System überprüft) erkundigt und sieht, dass das Produkt im Lager verfügbar ist, und dann den Kundenservice (der ein weiteres System überprüft) einschaltet und sieht, dass das Produkt nur einem anderen kritischen Kunden in der Region zugewiesen wurde. Diese Interaktionen können zu einem Vertrauensverlust in Ihre Commerce / Handel Strategie und Ihre Fähigkeit, das gesamte Kundenerlebnis zu verwalten, führen .

Was sich manchmal aus diesen Szenarien ergibt, ist, dass jedes Lösungssilo darauf abzielt, die Daten- und Logikgenauigkeit seines eigenen Bereichs zu verbessern, anstatt eine API-First- oder Headless-Architektur (MACH) zu verwenden, in der Sie eine Quelle der Wahrheit einrichten, die Lösungen für Kunden, Vertrieb und Support antreibt  Schaffen Sie Konsistenz bei den Investitionen in Erlebnis/Erfahrung und Technologie für Ihr Unternehmen. Dies ist Omnichannel für das Business-to-Business-Unternehmen. 

 

Steuerung

Wenn es Ihnen gelungen ist, Ihren Ansatz für Commerce / Handel mit Ihrem Kern zu modernisieren und Sie schnell das Wachstum Ihrer Kernbasis von Business-to-Business Kunden sehen, können sich einige neue Möglichkeiten ergeben.

1. Interesse daran, formell andere Märkte zu verfolgen, z. B. B2C oder B2B2C-Wiederverkäufer , bei denen Sie spezifische Produktkategorien mit einer separaten Preisstrategie festlegen können, um diese Märkte durch Integration in schlüsselfertige B2C-Lösungen oder Verbraucher wie Amazon zu testen.
2. Ihre Business-to-Business Kunden können in Ihrem Namen als Wiederverkäufer in andere Märkte eintreten, wo sie den Produktmix verwalten und ihr eigenes Umsatzmodell durch den Weitervertrieb von Produkten in einem 1P- oder 3P-Modell etablieren.

Egal was passiert, beides sind großartige Möglichkeiten, um zu wachsen, wenn Ihr Betrieb und Ihre Technologie bereit sind, zu skalieren. Es gibt eine kleine Beobachtung, die Ihnen mehr als klar wird, sobald Ihre Business-to-Business Commerce / Handel Strategie festgelegt ist - die Technologie Hebel, die Sie zur Unterstützung Ihres Business-to-Business Kundenstamms einrichten, lassen sich sehr gut auf die Erschließung neuer Märkte übertragen.

 

Hier sind die wichtigsten Dinge, auf die Sie achten müssen, wenn Sie mit Ihrer etablierten Business-to-Business Commerce / Handel Strategie neue Märkte erschließen:

1. Validieren Sie Herstellervertriebs- und Lizenzierungsvereinbarungen , um sicherzustellen, dass Produkte, die für professionelle Business-to-Business akzeptabel sind, auch für Verbraucher akzeptabel sind. Möglicherweise haben sie Bedenken, die Ihnen unbekannt sind.
2. Verstehen Sie die Schichtung Ihrer Preisstrategie , damit Ihr Eintritt in neue Märkte Ihren Kernvertrieb nicht stört oder einen unbeabsichtigten Wettbewerb mit Ihren profitableren Business-to-Business-Kunden (oder Wiederverkäufern) schafft.
3. Die Verwaltung der Lieferzuweisung über verschiedene Märkte hinweg ist von entscheidender Bedeutung, da Sie zuerst Verpflichtungen gegenüber Ihren Business-to-Business-Kernkunden haben. Während Sie in einigen Kategorien durch den Eintritt in neue Märkte eine höhere Rentabilität erzielen können, verhindert die Verwaltung von Bestandszuweisungen eine Unterbrechung Ihres aktuellen Kundenstamms.

FAZIT

Eine starke Commerce / Handel Strategie für Business-to-Business kann nicht nur ein großer Beschleuniger auf dem Markt sein, in dem Sie sich heute befinden, sondern auch als Sprungbrett in neue Märkte dienen. Entscheidend ist die Art und Weise, wie Sie die Investition in Technologie angehen, um langfristige Flexibilität zu schaffen.

• Anpassung - Spiegelt die E-Commerce-Plattform die Art und Weise wider, wie Sie modellieren und nutzen, um Ihr Wertversprechen durch Technologie weiter zu differenzieren?
• Konsistenz – Verfügt das E-Commerce-Plattform über einen modernen Ansatz für API-First- oder Headless-Architektur (MACH), um konsistente Transparenz und Logik für Ihre Kunden und Mitarbeiter zu schaffen?
• Kontrolle - Sitzen Sie auf dem Fahrersitz bei der Verwaltung der Angebotszuweisung, der Preisgestaltung und der Lizenzierung, wenn Sie neue Märkte erschließen?

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