B2C Commerce / Handel hat in den letzten zehn Jahren einen radikalen digitale Transformation durchgemacht. Amazon hat dafür gesorgt und den Verbrauchern ein einfaches und bequemes Erlebnis/Erfahrungen geboten, das insbesondere für technisch versierte Millennials zu den höchsten Goldstandards erhoben wurde.
Was jedoch immer deutlicher wird, ist, dass Millennials die gleichen nahtlosen, personalisierten und ultraeinfachen Markeninteraktionen erwarten, die sie im B2C-Bereich erhalten, wenn sie für die Arbeit einkaufen. Als Business-to-Business Einkäufer möchten sie sofortigen Zugriff auf die relevantesten Informationen haben und jederzeit, überall und auf jedem Gerät darauf zugreifen können.
Nach allem unterscheiden sich Business-to-Business Käufer nicht so sehr von ihrem persönlichen Konsum - sie sind echte Menschen mit den gleichen Verhaltensweisen und Vorlieben, egal ob sie bei der Arbeit sind oder nicht. Der Hauptunterschied besteht darin, dass Business-to-Business-Käufer einen Prozess befolgen müssen und andere, denen sie am Ende des Tages verantwortlich sind. Dennoch bevorzugen sie das intuitive Erlebnis/Erfahrung, von dem sie wissen, dass es existiert: eines, das schnell und schmerzlos ist und immer den Kunden im Mittelpunkt hat.
So wie andere Branchen umgekrempelt wurden, um den neuen Erwartungen der Millennials gerecht zu werden, benötigen viele Business-to-Business Unternehmen dringend ein dramatisches digitales Facelifting. Das alte Sprichwort "Der Kunde weiß es am besten" gilt wie immer, aber die Unternehmen, die florieren, sind diejenigen, die ihre Kunden am besten kennen. Diese Unternehmen sind bereit, ihren Vorsprung in der heutigen wettbewerbsintensiven Landschaft zu behaupten.
Die Anatomie des heutigen Business-to-Business Käufers
Millennials sind führen die neue Welle Business-to-Business Käufer an. 73 Prozent der Millennials beteiligen sich an den Kaufentscheidungen von Unternehmen und 34 Prozent agieren als Entscheidungsträger. Vorbei sind die Zeiten, in denen Einkäufer stundenlang mit Lieferanten telefonieren mussten, um mehr über ihre Produkte zu erfahren – die Käufer von heute mögen es nicht, wenn man ihnen etwas verkauft. Sie wollen in der Lage sein, ihre eigene Forschung / Recherche durchzuführen, eine fundierte Entscheidung zu treffen und dann zu kaufen.
Im digitalen Zeitalter, das zunehmend von reinen Smartphone-Internetnutzern dominiert wird, verfügen Käufer über viele hochwertige Informationen, die sie durch den Kaufprozess führen, ohne jemals mit einem Verkäufer sprechen zu müssen.
Käufer besuchen Business-to-Business Commerce / Handel Websites, um Artikel, die sie regelmäßig kaufen, nachzukaufen/aufzufüllen sowie neue Produkte zu Forschung / Recherche und zu kaufen.
In der Tat ist es so, wie die heutigen Business-to-Business Käufer ihre Zeit verbringen:
- 27 % recherchieren selbstständig online
- 22 % treffen sich mit ihrer Einkaufsgruppe
- 18 % recherchieren selbstständig offline
- 17 % Treffen mit potenziellen Lieferanten
- 16% Sonstiges
Für Business-to-Business Verkäufer erfordert diese neu definierte Business-to-Business Customer Journey eine offensichtliche Antwort: Sie müssen sich positionieren, um Käufer in der ersten Forschung / Recherche Phase so weit wie möglich zu beeinflussen.
Die Business-to-Business Reise beginnt mit der Suche
Studien zeigen, dass 71% der Business-to-Business Käufer ihre Forschung / Recherche mit generischen Google-Suchen beginnen. Es überrascht nicht, dass 57 % der Business-to-Business Vermarkter berichten, dass SEO mehr Leads generiert als jede andere Marketinginitiative. Laut Business-to-Business Marketing Zone investieren 45% der Unternehmen jeden Monat mehr als 20.000 US-Dollar in SEO, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Business-to-Business Einkäufer schätzen Sie ein
Der Business-to-Business Käufer von heute wird 57 % des Kaufprozesses abschließen, bevor er überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter spricht. Daher ist es absolut entscheidend, die Aufmerksamkeit des Käufers während der Suchphase zu gewinnen, und 73 % der Business-to-Business Käufer geben an, dass sie während der Forschung / Recherche Phase eine personalisiert, B2C-ähnliche Kundenerlebnis mit schnellen Reaktionszeiten und 24/7-Verfügbarkeit wünschen – auf denselben Plattformen, die sie als Privatkunden nutzen.
Trotzdem gibt fast die Hälfte der Unternehmen an, dass sie sich bewusst sind nicht in der Lage sind, die Personalisierte Erlebnisse zu liefern, die ihre Business-to-Business Kunden wünschen. Das liegt nicht daran, dass sie die Notwendigkeit nicht verstehen: Ein full 73 % der Business-to-Business Führungskräfte geben an, dass sie wissen, dass die Kundenerwartungen an Personalisierte Erlebnisse heute signifikant höher sind als noch vor ein paar Jahren.
Die Käufer, die online recherchieren, sind hungrig nach schnellem Zugriff auf relevante Informationen. Sie kaufen im Auftrag vieler verschiedener Verbraucher mit dynamischen Bedürfnissen ein und haben strenge Produktanforderungen, die spezifische Parameter erfüllen müssen, die auf den Bedürfnissen der Endverbraucher basieren. Wie, wo und wann das Produkt eingesetzt wird, kann je nach Branche, Unternehmen und Funktion variieren.
Business-to-Business Einkäufer sind zunehmend unterwegs
Eine weitere Millennial-getriebene Veränderung der Business-to-Business Buying Journey ist ein starker Anstieg der mobilen Nutzung unter Käufern. Auch die Generation Z und ältere Arbeitnehmer springen auf den Smartphone-at-Work-Zug auf und erhöhen die durchschnittliche Anzahl der Stunden pro Tag Business-to-Business Arbeitnehmer, die mit ihren Telefonen verbringen, von zwei Stunden pro Tag im Jahr 2017 auf drei Stunden pro Tag. Der Bedarf an einer intuitiven mobil Kundenerlebnis war noch nie so groß wie heute.
Business-to-Business Einkäufer brauchen Teamkonsens
Im Gegensatz zum B2C Buying Erlebnis/Erfahrung sind Business-to-Business in der Regel Teams von zwei bis 10 Mitarbeitern rechenschaftspflichtig, je nachdem, wie komplex und groß das einkaufende Unternehmen ist. Jeder Einkäufer im Team muss seine eigene Forschung / Recherche bei Besprechungen an den Tisch bringen, und jeder von ihnen möchte möglichst genaue, relevante Informationen haben. Es schadet nicht, sachkundig auf den Tisch im Besprechungsraum zu schauen.
Das Bedürfnis: Einfach, intuitiv, Entscheidungsfindung
In einer kürzlich durchgeführten Untersuchung/Studie, gaben 77 % der Business-to-Business Käufer an, dass ihr letzter Kauf sehr komplex oder schwierig war. Wie können wir also die Zeit verkürzen, die Business-to-Business-Käufer benötigen, um die richtigen Informationen über spezifische Produkte zu erhalten, die sie kaufen müssen? Sitecore Search ist die perfekte technische Lösung.
7 Möglichkeiten, wie Sitecore Search die Business-to-Business Customer Journey optimiert
Die revolutionäre, auf Künstliche Intelligenz und maschinellem Lernen basierende Kundenbindung / Kundenengagement Lösung von Sitecore Search gibt Business-to-Business Unternehmen robuste Tools an die Hand, um die Loyalität von Käufern zu gewinnen, und bietet ihnen blitzschnell genau das, was sie wollen. Es gibt sieben wichtige Möglichkeiten, wie die hochmoderne Technologie von Sitecore Search Ihrer Website einen Wettbewerbsvorteil verschafft.
1. Steigern Sie Ihren organischen Traffic
Sitecore Search bietet Ihnen individualisierte Suchergebnisse und Produktlistenseiten, die die Konversion drastisch verbessern und die SEO-Indexierung Ihrer Website verbessern. Bessere SEO bedeutet qualitativ besseren Traffic – und ein Win-Win-Szenario für Unternehmen auf beiden Seiten der Business-to-Business-Gleichung.
Darüber hinaus prognostiziert die künstliche Intelligenz hinter der intelligenten, absichtsgesteuerten Suche von Sitecore Search schnell die Bedürfnisse von Käufern basierend auf individuellen Relevanzfaktoren.
2. Es macht den richtigen ersten Eindruck
Die vielschichtige Künstliche Intelligenz von Sitecore Search schafft individualisierte Erlebnisse nicht nur für das Unternehmen des Käufers, sondern auch für den einzelnen Käufer. Während andere Wettbewerber im Personalisierung Technologie-Bereich ihre Ergebnisse nur auf die erste oder primäre Verhalten beschränken, bezieht nur Sitecore Search alle Kunden Verhalten in Echtzeit ein.
Der Einsatz von mehrschichtiger Künstlicher Intelligenz, um das Erlebnis des Käufers auf Ihrer Website zu verbessern, bietet Käufern/Kunden/Käufern ein Höchstmaß an Produktrelevanz, spart ihnen wertvolle Zeit und verbessert ihren Eindruck von Ihrer Marke.
3. Leichtigkeit und Bequemlichkeit für Käufer
Käufer wollen ein System, das etwas über sie lernt – das sie sofort versteht. Nichts könnte bequemer sein als eine Website, die den Kontext ihrer Bedürfnisse und ihrer Kaufabsicht erkennt und vom ersten Klick an mit den relevantesten Antworten antwortet. Dies gilt für B2C Shopper/Kunden/Käufer und ist umso wichtiger, als Business-to-Business Käufer versuchen, ihre Zeit zu maximieren und ihre Fristen einzuhalten. Die Künstliche Intelligenz von Sitecore Search reduziert die Anzahl der Schritte, die Käufer im Kauftrichter unternehmen müssen.
Mit Sitecore Search müssen Shopper/Kunden/Käufer nicht nach dem suchen, was sie brauchen; sie können aus einer sofort auftauchenden, relevanten Produktvielfalt wählen, die auch die Entdeckung von Long-Tail-Produkten verbessert. Die Künstliche Intelligenz von Sitecore Search eliminiert einen Großteil des Aufwands, den ein Kunde sonst aufwenden müsste, um viele vorgeschriebene Wege zu gehen, wie eine sprichwörtliche Reihe von "Kaninchenlöchern". Durch den Einsatz künstlicher Intelligenz zur Erkennung von Beziehungen zwischen Käufern und Produktattributen prognostiziert Sitecore Search die Absicht des Käufers. Den Käufern werden nur Artikel auf der Grundlage ihres Organisationsvertrags, zu ihren ausgehandelten Preisen/Rabatten, ihrem Lagerbestand und ihrer Kompatibilität oder Anpassung an ihre bestehenden Produktanwendungen präsentiert.
4. Bereitstellung eines nahtlosen, individualisierten Erlebnis/Erfahrungen
Sitecore Search basiert auf einem zentralisierten Profil und schafft eine mühelose, hochgradig individualisierte Customer Journey für den Business-to-Business-Käufer. Es ist vollständig integriert in Vorschausuche, ganzseitige Suche, Kategorie- und Zielseiten, Empfehlungen und vor allem Inhalt und E-Mail.
Sitecore Search legt Partner großen Wert auf diese Konnektivität, und tatsächlich 80 % der US-Marketer geben an, dass sie integriertes Marketing und Werbung Technologie von einem einzigen Anbieter nutzen möchten.
5. Wirkungsvolle mobile Erlebnisse
Wie bereits erwähnt, spielen Smartphones eine immer größere Rolle im Arbeitsalltag von Business-to-Business-Profis. Maßgeschneiderte Erlebnisse auf mobil Geräte sind von entscheidender Bedeutung, und durch die präzise Priorisierung von Produkten für den einzelnen Kunden nutzt Sitecore Search die begrenzte Bildschirmfläche.
6. Erweiterte Analysen/Analytik
Sitecore Search gibt E-Commerce / Handel Unternehmen die Tools an die Hand, mit denen sie genau messen können, wie gut ihre Technologie abschneidet, damit Sie Ihren ROI von Dollar zu Dollar berechnen können. Die meisten Business-to-Business E-Commerce / Handel-Websites haben diesen Vorteil noch nicht: Nur 35 % der Business-to-Business Content-Vermarkter geben an, dass sie den ROI messen können, 47 % geben zu, dass sie den ROI nicht messen können, und 18 % sind sich unsicher – was nichts Gutes verheißt, oder?
Darüber hinaus gehen die bahnbrechenden Analysen/Analytik Funktionen von Sitecore Search über grundlegende Website-Performance-Trends hinaus und bieten Vermarktern und Merchandisern fokussierte Analysen/Analytik, die aufdecken, wie Shopper/Kunden/Käufer kaufen. Die Erkenntnisse, die Sitecore Search über die Verhalten der Käufer gewinnt, wie z. B. Umsatz, durchschnittliche Bestellgröße, verwaister Warenkorb Rate, Seitenaufrufe und Konversion Raten, können in Chancen umgewandelt werden, um neue Unternehmen Entscheidungen zu treffen. Dies hat weitaus größere potenzielle Auswirkungen als das, was allgemein in Bezug auf allgemeine Analysen/Analysen verfügbar ist.
7. Individualisierung bringt Mehrwert
Zum Schluss kommen wir zum Geschäftsergebnis / Fazit: Sitecore Search Partner berichten von einer Steigerung der Konversionsrate / Conversion Rate von 25 % und einer durchschnittlichen Steigerung des Gesamtumsatzes von 15 %. In einem hart umkämpften, schnelllebigen Business-to-Business-Umfeld, in dem Unternehmen, die nicht wachsen, scheitern, sind dies Wachstumsraten, die es wert sind, untersucht zu werden.
Vereinbaren Sie noch heute eine Demo
Sitecore Search hat das Potenzial, Business-to-Business Erlebnis/Erfahrung Ihrer Website vollständig zu verändern. Die Individualisierung von Sitecore Search Plattform übertrifft regelmäßig alle anderen Anbietern im Kopf-an-Kopf-Rennen und ist zu einem Wachstumstreiber für Marken wie TOMS, Reeds Jewelers, Marmot, Ulta, Skechers und O'Neill geworden. Um herausragende Ergebnisse wie ihre zu erzielen, Vereinbaren Sie noch heute eine Demo .