Skalieren von kontobasierten digitalen Erlebnissen

ABX: Weiterentwicklung des ABM-Modells

Account-based Erlebnis/Erfahrung oder ABX ist eine Go-to-Market-Strategie, die Interessenten und Kunden ein einheitliches und maßgeschneidertes Erlebnis/Erfahrung bietet, von dem Moment an, in dem sie zum ersten Mal mit Ihrer Marke interagieren, bis hin zu den Interaktionen, die sie mit Ihnen als Kunden und Fürsprecher haben.

ABX ist eine Weiterentwicklung des bekannteren Account-based Marketing (ABM)-Modells und ermutigt uns, über die Praxis selbst hinaus zu denken und uns stattdessen auf die Erfahrungen zu konzentrieren, die Menschen mit unserer Marke während der gesamten Buyer Journey und des Kundenlebenszyklus machen.

Für den Käufer liegt die Magie von ABX in der Relevanz – die nützlichsten Informationen genau zum richtigen Zeitpunkt zu erhalten, ohne endlos klicken oder Dutzende von Formularen ausfüllen zu müssen. Für den Marketer liegt der Reiz im potenziellen "Zero Waste"-Ansatz – konzentrieren Sie sich auf die Kunden, die für Ihre Lösungen auf dem Markt sind, und nicht auf diejenigen, die es nicht sind.

Während andere Teams in Ihrer Marketingorganisation einen breiteren adressierbaren Markt oder eine breitere Liste von Zielkunden ansprechen möchten, können Sie sich mit ABX auf die unmittelbarsten Umsatzmöglichkeiten konzentrieren. Und mit einer vernetzten Martech-Infrastruktur können Sie dies effizient und in großem Maßstab tun.

Kontobasierte Anpassung in großem Maßstab

Es ist möglich, ein effektives ABX-Programm mit einem schlanken und minimalistischen Technologie Stack aufzubauen, und dies ist oft die richtige Option für kleinere Organisationen. Um ein ABX-Programm auf Hunderte oder Tausende von Konten zu skalieren, ist jedoch eine Technologie unerlässlich, die einige der wichtigsten Prozesse automatisieren und orchestrieren kann. Ein solches Beispiel ist die Erstellung personalisierter digitaler Erlebnisse für Konten oder Segmente von Konten, die bestimmte Merkmale wie Branche, Unternehmen oder bestehende Kunden teilen.

Die Möglichkeit, für Personen zu personalisieren Sitecore.com, die unsere Website bereits besucht haben oder mit einer unserer Kampagnen interagiert haben, ist in unsere Technologie integriert. Aber ein maßgeschneidertes Erlebnis/Erfahrung für unbekannte oder neue Kontakte, diejenigen, die uns von einem anderen Gerät aus besuchen, oder Personen, die mit unseren Paid Media auf Websites von Drittanbietern interagieren, stellte eine neue Herausforderung für unsere Teams dar. 

Ausgehend von unserem eigenen Technologie in Sitecore XP, CDP, und Personalize, haben wir uns auf kontobasierte Informationen von branchenführenden ABX Plattform 6sense und Ausführungsfunktionen aus zusätzlichen Quellen wie unseren Marketing-Automatisierung und Conversational Marketing-Plattformen, die uns helfen, diese Herausforderung zu meistern. 

Durch die Verbindung dieser Plattformen mit unseren können wir die Bedürfnisse und Interessen der Besucher besser verstehen und hochgradig relevant, maßgeschneiderte Erlebnisse auf Sitecore.com auf der Ebene einzelner Konten oder für ein Segment ähnlicher Konten automatisieren. Dies gibt uns die Möglichkeit, das Erlebnis/Erfahrung der Website vom ersten Besuch an durch die gewünschte Lösung, Branche, einzelnes Unternehmen oder ähnliches anzupassen. Wie bei jedem anderen digitalen Kundenerlebnis lernen wir dann aus den Interaktionen, die wir sehen, und optimieren sie, um sie weiter zu verbessern. 

End-to-End-Personalisierung

Das Angebot einer personalisiert, kontobasierten Erlebnis/Erfahrung auf Sitecore.com ist ein guter Anfang, aber das Ziel von ABX ist es, dies von Beginn der Buyer Journey an über mehrere Berührungspunkte hinweg zu koordinieren. Mit einer Kombination aus Sitecore, 6sense, Kanälen wie LinkedIn, Conversational Marketing, Sales Outreach, Marketing-Automatisierung und mehr wird es möglich, kontobasierte Erlebnisse zu automatisieren und zu orchestrieren, was uns hilft, mehr Kunden mit personalisierten, relevanten Inhalten in großem Umfang zu erreichen.

Eine typische ABX-Journey könnte aus den folgenden Schritten bestehen:

• An das Konto angepasste Paid Media, d. h. Konten, die die Absicht für eine bestimmte Art von Lösung zeigen, sehen Anzeigen, die für diese Interessen relevant sind, und nicht unsere neueste allgemeine Marke
• Am Sitecore.com setzen wir diese maßgeschneiderte Reise dann auf unserer Website fort, indem wir Daten von 6sense verwenden, die in Sitecore XP und CDP integriert sind, unabhängig davon, ob der Besucher direkt von der Anzeige aus klickt oder unsere Website zu einem späteren Zeitpunkt auf einem anderen Gerät besucht
• Nach dem Besuch der Website sprechen wir Schlüsselpersonen von diesen Konten auf LinkedIn oder anderen Plattformen mit Inhalten und Angeboten an, die es ihnen ermöglichen, ihre Forschung / Recherche fortzusetzen, wenn die Zeit für sie reif ist.
• Bei ihrem nächsten Besuch können wir die personalisierte Reise mit der nächstbesten Aktion fortsetzen, basierend auf ihren vorherigen Website-Interaktionen und aktualisierten 6sense-Daten. Und so geht es auf der ganzen Reise weiter.

Das Endergebnis ist, dass unsere Vermarkter Zielkonten nicht vorzeitig in ein Formular drängen müssen, um sich selbst zu identifizieren - wir können sie pflegen, während sie anonym bleiben, bis sie bereit sind, zu dem für sie richtigen Zeitpunkt Kontakt mit uns aufzunehmen.

Intelligenz, Reichweite und Relevanz

Wenn wir über die Skalierung von ABX nachdenken, behalten wir drei Prinzipien im Auge: Intelligenz, Reichweite und Relevanz. Einfacher gesagt, zu verstehen, was unsere Käufer wollen, wo sie danach suchen und was wir ihnen bieten können, das nützlich und sinnvoll ist.

Skalierung von ABX – beginnen Sie mit einem Segment und einer Journey

Wenn Sie während der gesamten Buyer Journey eine kontobasierte Personalisierung in großem Umfang bereitstellen möchten, konzentrieren Sie sich auf die Erfahrungen, die Sie Ihren Kunden und Interessenten bieten möchten. Beginnen Sie mit einem Segment von Konten, einem Thema und einer Journey und identifizieren Sie die Daten und Plattformen, die Sie verbinden müssen, um dieses Erlebnis/Erfahrung zu ermöglichen. Von dort aus haben Sie ein unendliches Skalierungspotenzial.