So erstellen Sie eine erfolgreiche Strategie für die Marketing-Automatisierung

Eine Marketing-Automatisierung Strategie ist ein Playbook mit einer Mischung aus Automatisierungstechnologien, Tools und Taktiken, um sich wiederholende Aufgaben zu automatisieren und zu rationalisieren, wie z. B.:

• Lead-Generierung
• Lead-Pflege
• Lead-Wertung
• Cross-Selling
• Up-Selling
• Segmentierung von Zielgruppen

Eine robuste, realistische und ergebnisorientierte Strategie zur Marketing-Automatisierung kann beeindruckende und in einigen Fällen tiefgreifende Gewinne erzielen.

Laut Statista gaben während einer globalen Untersuchung/Studie unter Marketingentscheidung-Herstellern im Februar 2024 etwa 58 % an, ihre E-Mail-Marketing zu automatisieren. Social Media und Content Marketing Management folgten, da 49% bzw. 33% der Befragte angaben, dass sie Automatisierung in diesen Bereichen einsetzen.

Insgesamt waren sie auch tendenziell zufriedener mit den Ergebnissen. Die Vorteile der Marketing-Automatisierung sind kein Mythos. Etwa 70 % sahen einen gewissen Erfolg bei der Verwendung eines Marketing-Automatisierung Plattform zur Erreichung von Marketingzielen, während fast 30 % ihre Bemühungen als sehr erfolgreich bezeichneten.

Laut einem Bericht von Insightly aus dem Jahr 2023 gibt fast die Hälfte (48 %) der Befragten an, dass sie während ihrer Customer Journeys eine gewisse oder teilweise Automatisierung haben, und 39 % der Business-to-Business Marketer haben Customer Journeys, die größtenteils oder vollständig automatisiert sind.

Hier sind 7 Kernschritte, die Marketern helfen, ihre Marketingprozesse erfolgreich zu automatisieren:

1. Vorhandene Daten
recherchieren Zu Beginn des strategischen Entwicklungs konzentrieren sich einige Marketer auf ihre idealen Zielkunden. Offensichtlich ist dies ein wesentliches Element – und eines, auf das wir gleich eingehen werden.

Bevor wir jedoch nach vorne schauen, ist es wichtig, nach innen zu schauen. Daher ist es am besten, mit der Analyse der von aktuellen Kunden generierten Daten zu beginnen. Marketer sollten sich bemühen, Kundendaten von so vielen Kanälen wie möglich zu sammeln und sie mit eindeutigen Identifikatoren wie Geräte-IDs, Cookies, POS-Daten, Treueprogramm Informationen usw. zu verknüpfen. Das Erfassen und Kombinieren dieser Daten trägt dazu bei, ein vollständigeres, dynamischeres Profil für bekannte Kunden zu erstellen.

Die Zusammenarbeit mit Kundenservice und Vertriebsteams kann hier äußerst hilfreich sein; insbesondere wenn es darum geht, nicht nur herauszufinden, was Kunden tun, sondern auch, warum sie eine Sache tun (oder eine Entscheidung treffen) anstelle einer anderen. Die direkte Verbindung mit bestehenden Kunden durch Umfragen und Gespräche kann ebenfalls wertvolle und oft unerwartete Erkenntnisse liefern.

Letztendlich ist das Ziel dieses Schrittes, ein genaues, objektives Bild der aktuellen Kunden Verhalten zu generieren, da diese Kerngruppe unbedingt Teil der neuen und verbesserten Strategie sein muss. Sie zu übersehen oder zu vernachlässigen (wenn auch unbeabsichtigt), ist ein Rezept für Kundenabwanderung und Reputationsschäden.

2. Definieren Sie die ideale Zielgruppe
Hier kommt eines der interessantesten und kreativsten Tools in der Digitales Marketing Landschaft ins Spiel – Buyer Personas .

Kaufende Personas sind fiktive Profile, die jede Art von potenziellem Kunden repräsentieren und sowohl demografische als auch psychografische Informationen enthalten. Sie basieren auf Forschung / Recherche aus erster Hand und werden durch Daten gestützt, um sicherzustellen, dass sie umfassend und glaubwürdig sind.

Kaufende Personas ermöglichen es Marketern (zusammen mit anderen Stakeholdern wie UX-Designern, Content-Strategen, Produktentwicklern usw.), "eine Meile in den Schuhen" der Kunden zu gehen und sich in ihre Herausforderungen, Bedenken, Motivationen und Bestrebungen einzufühlen. Dieses Verständnis kann dann genutzt werden, um personalisierte, relevante Inhalte und Erlebnisse über die gesamte Buyer's Journey hinweg bereitzustellen, die durch verschiedene Workflows der Marketing-Automatisierung gesteuert werden (mehr dazu im nächsten Schritt).

In der Tat sollte die entscheidende Bedeutung einer unvergesslichen Personalisierung nicht unterschätzt werden – denn für viele Kunden ist sie nicht nur ein "Nice-to-have"-Element, das das Kundenerlebnis verbessert, sondern vielmehr eine "Must-have"-Erwartung, die über Erfolg oder Misserfolg der Kundenbeziehung entscheidet.

3. Erstellen Sie eine Customer Journey Map
Vorhin haben wir darauf hingewiesen, dass Vermarkter Buyer Personas verwenden sollten, um verschiedene Arten von Zielkunden zu verstehen. Es gibt jedoch noch eine weitere Ebene dieses Markenbewusstseins, die Teil der gesamten Strategie zur Marketing-Automatisierung sein muss: die Tatsache, dass sich die Denkweise und Motivation der Marke ändert, während sie sich entlang der Buyer's Journey bewegen.

Um sich an diese Veränderungen anzupassen und jede Interaktion wichtig zu machen – emotional, intellektuell und strategisch – können Marketer ein weiteres interessantes und kreatives Tool verwenden: eine Customer Journey Map. Dieses Tool erfasst alle die Erfahrungen, die verschiedene Kundensegmente auf ihrem Weg vom anfänglichen potenzieller Kunde zum zufriedenen Käufer durchlaufen und im Idealfall zu einem treuen Marke Botschafter werden.

Es gibt 5 Kernschritte zur Erstellung einer Customer Journey Map:

• Identifizieren Sie die verschiedenen Phasen der Customer Journey basierend auf Absichten, Anforderungen und Erwartungen. Oft haben diese Bezeichnungen wie: Bewusstsein, Forschung / Recherche, Bewertung, Kauf, Nutzung und Befürwortung.
• Erläutern und erweitern Sie jede Phase der Customer Journey, damit sie alles klare, unterschiedliche Rollen und Ziele haben. Es ist auch wichtig sicherzustellen, dass alles Teams (z. B. Marketingteams, Vertrieb, Kundensupport usw.) verstehen und sich darauf einigen, was in jeder Phase passieren soll.
• Identifizieren Sie Berührungspunkte für jede Phase. Oft wird diese Analyse zeigen, dass bestehende Touchpoints modifiziert und neue Touchpoints geschaffen werden müssen.
• Identifizieren Sie die wichtigsten Kundenaktivitäten an jedem Touchpoint / Kontaktpunkt, z. B. das Lesen von Artikeln, das Ansehen von Videos, das Buchen von Demos usw.
• Kuratieren und erstellen Sie relevante, informative und ansprechende Inhalte für jeden Touchpoint / Kontaktpunkt, die auf jedes Segment und jede Phase abgestimmt sind, mit dem Ziel, Kunden zu einer Transaktion zu führen (die für B2C-Engagements Minuten oder Stunden oder Tage, Wochen oder sogar Monate für Business-to-Business-Engagements entfernt sein kann).

4. Ziele
für die Marketing-Automatisierung festlegen Es gibt zwei Ebenen, die wir der Einfachheit halber als Ziele auf Makroebene und Ziele auf Mikroebene bezeichnen können.

Ziele auf Makroebene sind übergeordnete Ziele von Unternehmen, wie zum Beispiel:

• Wecken und aufbauen Sie eine Beziehung zu potenziellen Neukunden
• Konvertieren Sie kostenlose Testkunden in zahlende Kunden
• Erhöhen Sie den durchschnittlichen Bestellwert
• Steigern Sie den Lifetime Customer Value
• Erhöhen Sie die Anzahl der für das Marketing qualifizierten Leads
• Erhöhen Sie die Konversion über verschiedene Kanäle hinweg
• Verkürzen Sie die Dauer des Verkaufszyklus
• Verbessern Sie die Effizienz Ihres Verkaufstrichters
• Bestehende Kunden von einem Upgrade überzeugen
• Ehemalige Kunden zurückgewinnen und wieder ansprechen

Ziele auf Mikroebene stellen die gewünschten Aktivitäten dar, die Kunden (hoffentlich) in verschiedenen automatisierten Marketingkampagnen durchführen, wie zum Beispiel:

• Laden Sie eine Broschüre, einen Katalog oder eine Preisliste herunter
• Melden Sie sich für einen E-Mail Newsletter an
• Besuchen Sie eine bestimmte Seite
• Melden Sie sich für eine Online-Demo an

Ziele auf Mikroebene können verwendet werden, um zu messen Kundenbindung / Kundenengagement und zu bewerten, welche Maßnahmen in verschiedenen Phasen einer Automatisierungskampagne ergriffen werden sollten. Sie können auch verwendet werden, um Regeln auf der Grundlage von Kunden Verhalten zu implementieren Personalisierung. Beispielsweise kann einem Kunden, der einen E-Mail-Newsletter abonniert, automatisch Inhalte anstelle eines Newsletter-Anmeldeelements angezeigt werden.

5. Wählen Sie die richtigen Metriken, die Sie verfolgen
möchten Wichtige Metriken und KPIs helfen Marketern klar zu erkennen, ob sie mit der erwarteten Geschwindigkeit in die richtige Richtung gehen, Schwachstellen zu beheben und die Funktionsweise ihrer Marketing-Automatisierung zu verbessern.

Einige mögliche Metriken auf Makroebene sind:

• Umsätze erhöhen
• Erhöhen Sie den durchschnittlichen Bestellwert
• Senken Sie die Kosten pro Kundenakquise
• Erhöhen Sie die Anzahl der Conversions von kostenlosen Testkunden zu zahlenden Kunden
• Verbessern Sie die Produktivität (d. h. reduzieren Sie die Büro- und Verwaltungszeit, die Teams aufwenden müssen)

Einige mögliche Metriken auf Mikroebene sind:

• Erhöhen Sie die Öffnungsraten von E-Mails
• Erhöhen Sie die Klickraten für E-Mails
• Erhöhen Sie die Konversion für verschiedene gewünschte Aktionen (z. B. Ausfüllen eines Formulars)
• Absprungraten reduzieren
• Reduzieren Sie die Abmelderaten von E-Mails
• Erhöhen Sie die Zeit vor Ort
• Reduzieren Sie Warenkorb Abbrüche

6. Skizzieren Sie die Strategie
zur Marketing-Automatisierung In diesem Schritt geht es im Wesentlichen darum, alles, was in den ersten fünf Schritten analysiert, organisiert und entwickelt wurde, zu nehmen und die gesamte Strategie für die Marketing-Automatisierung zu skizzieren. Es gibt zwei wichtige Vorteile dieser Bemühungen.

Der erste Vorteil besteht darin, dass es Vermarktern hilft, zu sehen, ob es Lücken gibt, die dann behoben werden können. Zum Beispiel kann sich herausstellen, dass einige Buyer Personas nicht so robust und entwickelt sind wie andere, dass einige Ziele nicht spezifisch genug sind, um messbar zu sein, oder dass einige Kanäle nicht auf der Customer Journey Map identifiziert werden.

Der zweite Vorteil besteht darin, dass Vermarkter (sobald potenzielle Lücken identifiziert und behoben sind) über eine leistungsstarke und überzeugende Ressource verfügen, die verwendet werden kann, um Konsens, Akzeptanz und Begeisterung in verschiedenen Teams und Stakeholdern wie Vertrieb, Kundenservice, C-Suite usw. zu erzeugen. Dies ist eine wichtige Voraussetzung! Wenn relevante Teams und Stakeholder nicht verstehen oder sich einig sind, was vorgeschlagen oder umgesetzt wird, werden sie nicht dahinter stehen.

7. Wählen Sie die richtigen Tools
für die Marketing-Automatisierung Der globale Marketing-Automatisierung Markt wird derzeit auf 5,86 Milliarden US-Dollar geschätzt und wird bis 2030 voraussichtlich satte 13,7 Milliarden US-Dollar erreichen. Das ist eine gute Nachricht für Vermarkter, denn es bedeutet, dass sie viele Optionen haben. Dies kann jedoch auch eine schlechte Nachricht sein, da die Auswahl der richtigen Marketinginstrumente für ihre aktuellen und zukünftigen Bedürfnisse schwierig und zeitaufwändig sein kann.

Um Ihnen zu helfen, den richtigen Softwareprozess für die Marketing-Automatisierung zu finden, stellen wir Ihnen im Folgenden eine Checkliste mit Kernfunktionen zur Verfügung, die von allen in Betracht gezogenen Tools unterstützt werden sollten:

• Die Fähigkeit, personalisierte Relevanz durch präzise Zielgruppensegmentierung, künstliche Intelligenz gestützte Empfehlungen und Eins-zu-Eins-Nachrichten zu liefern
• Die Fähigkeit, Zeit, Mühe und Ressourcen mit der Automatisierung des E-Mail-Marketings für jede Customer Journey zu sparen.
• Die Fähigkeit, Traffic durch anpassbare Formulare und Landingpage-Vorlagen für mehrere Anwendungsfälle und Szenarien zu konvertieren.
• Die Möglichkeit, sich ohne Entwicklerunterstützung in jede E-Commerce Plattform, Website oder CRM zu integrieren.
• Die Fähigkeit, Kampagnen durch die Nutzung von Live-Daten und fortschrittlicher Analysen/Analytik zu optimieren.

Darüber hinaus bieten alle führenden Marketing-Automatisierung Lösungen eine personalisiert Demo, in der Marketer (und die Mitglieder aller anderen Teams, die an den Forschung / Recherche Bemühungen beteiligt sind) klar sehen und bestätigen können, dass alle oben genannten Kernfunktionen unterstützt werden. Wenn dies nicht der Fall ist, werden Vermarkter dringend aufgefordert, das Tool von ihrer Liste zu streichen und weiter einzukaufen. Um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen und den kürzesten Weg zur Wertschöpfung zu beschreiten, sind alle dieser Funktionen unerlässlich, und keine von ihnen ist optional.

Die Kunst und Wissenschaft des Marketings besteht darin, die Reise des Käufers auf der Grundlage von Kundenreaktionen und -aktivitäten anzupassen und gleichzeitig personalisierte Erlebnisse zu schaffen, um reichhaltigere Profile zu erstellen und mehr Wert zu liefern - was letztendlich zu mehr Umsatz, Gewinn, Treue und Wettbewerbsvorteilen führt.

Eine erfolgreiche Strategie zur Marketing-Automatisierung kann alles davon verwirklichen und Kunden – zusammen mit Vermarktern und Organisationen – auf die nächste Stufe heben.

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