Warum Business-to-Business Marketing-Automatisierung wichtig ist

In der globalen Unternehmen-to-Unternehmen-Landschaft gestaltet die Weiterentwicklung Marketingtechnologie Strategien kontinuierlich neu und definiert Erfolgskennzahlen neu. Innerhalb dieses breiten Sektors macht eine Kategorie von Innovationen einen schnell wachsenden Anteil an Business-to-Business Martech-Ausgaben aus: Business-to-Business Marketing-Automatisierung – darunter verstehen wir digitale Tools, die mehrere Teile des Marketingprozesses von Unternehmen automatisieren, rationalisieren und optimieren.

Aber nicht jeder Business-to-Business Marketer versteht das Potenzial Marketing-Automatisierung Software, um Unternehmen Ergebnisse zu erzielen, oder wie man eine Strategie entwickelt, die Marketingaufgaben automatisiert. In diesem Artikel erörtern wir, warum Marketing-Automatisierung Business-to-Business Vorteile bringt – und wie man sie umsetzt.

In seinem Überblick über den Business-to-Business Marketing-Automatisierung Bereich definiert Gartner Business-to-Business Marketing-Automatisierung Plattformen (Business-to-Business MAPs) als "Software, die Nachfragegenerierungsprozesse in großem Maßstab unterstützt".

Diese Definition trifft auf uns zu. Für viele Sitecore-Kunden und Partner hat die Implementierung von Business-to-Business Marketing-Automatisierung während des gesamten Kaufprozesses eine neue Ära der Effizienz, Personalisierung und Skalierbarkeit eingeläutet. Belege für diesen Trend finden wir beispielsweise in den Erfolgsgeschichten des Luxuskreuzfahrtanbieters Scenic Group (transformierte Content-Erstellung), Sport- und Outdoor-Marken wie Thule Group (automatisierte Omnichannel-Erlebnisse) und des globalen Fensterspezialisten Velux (automatisierte Web-Editing-Prozesse), um nur einige zu nennen.

Business-to-Business Marketing-Automatisierung ermöglicht es Unternehmen jeder Branche, sich wiederholende, zeitaufwändige Aufgaben zu automatisieren, Zielgruppen nach Verhalten und Demografie zu segmentieren und personalisiert Inhalte und Einkaufserlebnisse in großem Maßstab bereitzustellen.

Verbraucher:in fokussierte Unternehmen zeichnen sich durch hohe Transaktionsvolumina und kürzere Verkaufszyklen aus. Vermarkter in dieser Art von Unternehmen wenden Marketing-Automatisierung an, um die Treue zu fördern, Impulskäufe zu fördern und die Kundenbindung zu optimieren.

Im Gegensatz dazu entwickeln Business-to-Business Unternehmen Geschäftsbeziehungen mit hohem Einsatz, deren Konvertierung Monate oder länger dauert. Diese Marketingteams müssen mehrere Entscheidungsträger einbeziehen, um Vertrauen zu gewinnen, daher neigen sie dazu, Marketing-Automatisierung einzusetzen, um qualifizierte Leads zu fördern, die Ausbildung zu erleichtern und das Engagement während der gesamten erweiterten Kaufreise zu fördern.

Durch gezielte Interaktionen, die auf die individuellen Bedürfnisse von Business-to-Business abgestimmt sind, können Business-to-Business Vertriebs- und Marketingteams Glaubwürdigkeit aufbauen, Fachwissen demonstrieren und ihre Lösungen als unverzichtbare Vermögenswerte positionieren.

Hier sind einige der spezifisch Workflows, die Business-to-Business Marketing-Automatisierung adressiert:

• Lead-Nurturing: Lead-Nurturing-Workflows ermöglichen es Business-to-Business-Unternehmen, Beziehungen zu potenziellen Kunden in jeder Phase des Verkaufstrichters zu pflegen und sie durch die Kaufreise bis zur Konversion zu führen. Diese Workflows bestehen in der Regel aus einer Reihe automatisierter E-Mails, die basierend auf potenzieller Kunde Verhalten, Engagement-Level und Segmentierungskriterien ausgelöst werden.
• Drip-Marketing: Drip-Kampagnen sind automatisierte E-Mail-Marketing-Sequenzen, die dazu dienen, sich wiederholende Aufgaben zu automatisieren und eine Reihe von Schlüsselbotschaften an Interessenten oder Kunden über einen bestimmten Zeitraum zu übermitteln. Business-to-Business können diese Kampagnen nutzen, um gezielte Inhalte, Produktinformationen, Werbeangebote und Ressourcen für spezifische Zielgruppensegmente bereitzustellen. Durch die Aufteilung der Kommunikation und die Anpassung von Nachrichten an Präferenzen und Verhaltensweisen ermöglichen Drip-Kampagnen Business-to-Business Vermarktern, neue Leads zu entwickeln, das Engagement zu fördern und potenzielle Kunden durch den Kaufprozess zu führen.
• Onboarding: Onboarding-Workflows werden verwendet, um neue Kunden willkommen zu heißen und sie durch die ersten Schritte der Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung zu führen. Für Business-to-Business können Onboarding-Workflows automatisierte E-Mails, Tutorials, Willkommenspakete und personalisierte Nachrichten umfassen, die Kunden dabei helfen sollen, ihren Kauf zu tätigen.
• Event-Promotion: Marketing-Automatisierung kann Workflows im Zusammenhang mit Live- und virtuellen Veranstaltungen verwalten und Unternehmen dabei helfen, die Teilnahme, das Engagement und die Folgeaktivitäten zu steigern. Diese Workflows umfassen E-Mails Einladungen, Call for Papers, Erinnerungen zum Speichern des Datums, Registrierungsbestätigungen, Umfragen und Follow-up-Kommunikation nach der Veranstaltung.
• Re-Engagement-Kampagnen: Wenn das Ziel darin besteht, ruhende Konten zu reaktivieren, hilft die Marketing-Automatisierung bei der Bereitstellung automatisierter E-Mails, Sonderangebote, gezielter Inhalte und personalisierter Anreize, die darauf abzielen, Interesse und Engagement neu zu entfachen.

Nachdem Sie sich entschieden haben, Business-to-Business Marketing-Automatisierung für Ihre Organisation zu verfolgen, überprüfen Sie die folgenden Schritte zum Implementieren einer Lösung:

1. Ziele festlegen: Priorisieren Sie Ihre Ziele für das digitale Marketing für diese Initiative und stellen Sie sicher, dass sie mit den aktuellen Prioritäten des Unternehmens übereinstimmen. Versuchen Sie, die Lead-Generierung zu erhöhen, potenzielle Kunden zu fördern oder die Kundenbindung zu verbessern? Wie bei jedem neuen Unterfangen wird die Festlegung spezifischer, messbarer und erreichbarer Ziele ein wichtiger Erfolgsfaktor sein.
2. Definieren Sie die Zielgruppe: Gruppieren Sie Kunden und Interessenten nach gemeinsamen Attributen wie Branche, Unternehmensgröße, Demografie und Verhalten. Das Verständnis der einzigartigen Bedürfnisse, Schmerzpunkte und Vorlieben verschiedener Kundenpersönlichkeiten führt zu relevanten Botschaften und Inhalten, die wiederum Engagement und Konversion fördern.
3. Wählen Sie die richtige Software für die Marketing-Automatisierung: Wählen Sie eine Plattform, die den Anforderungen, dem Budget und den technischen Anforderungen Ihres Unternehmens entspricht. Zu den wesentlichen Funktionen gehören Lead-Scoring, E-Mail-Automatisierung, CRM-Integration und robuste Analysen/Analysen.
4. Erstellen Sie personalisiert Inhalte: Entwickeln Sie Content-Assets, die auf jede Phase der Buyer's Journey abgestimmt sind – Blogbeiträge, Whitepaper, Landing Pages, sozial Medienbeiträge, E-Mail Kampagnen und interaktive Webinare, alle bei Ihrem Business-to-Business Content-Strategie. Reichhaltige Inhalte, die in großem Umfang bereitgestellt werden, fördern beispielloses Engagement und Vertrauen.
5. Implementieren Sie Lead-Nurturing-Workflows: Jetzt ist es an der Zeit, Ihre potenziellen Kunden durch den Verkaufstrichter zu führen und maßgeschneiderte Kundenerlebnisse über mehrere Touchpoints hinweg zu bieten. Tropfkampagnen, Verhaltensauslöser und dynamisches Content Marketing helfen dabei, potenzielle Kunden näher an die Konversion zu bringen.
6. Integration mit CRM: Um das volle Potenzial der Business-to-Business Marketing-Automatisierung auszuschöpfen, muss das von Ihnen gewählte Martech-Plattform nahtlos mit dem CRM System des Unternehmens kommunizieren. Marketing- und Vertriebsteams können besser zusammenarbeiten, wenn auch ihre grundlegenden Softwaresysteme synchronisiert sind.
7. Analysieren Sie die Leistung: Identifizieren Sie KPIs, die direkt mit den angegebenen Zielen für Ihre Business-to-Business-Marketingbemühungen verknüpft sind. Sie können beispielsweise Konversionen, Engagement-Levels und ROI beobachten. Fortschrittliche Analysen/Analytik und Reporting-Tools bieten Einblicke in die Effektivität von Kampagnen und helfen dabei, Bereiche für kontinuierliche Verbesserungen zu identifizieren.

Es mag offensichtlich klingen, aber ein häufiger Fehlerpunkt bei Business-to-Business Marketing-Automatisierung ist die Erstellung von Kampagnen, die für die Zielgruppe letztendlich nicht von Bedeutung sind. Um diese Falle zu vermeiden, nehmen Sie sich die Zeit, eine gründliche Forschung / Recherche durchzuführen und detaillierte Karten für die Customer Journey zu entwickeln, damit Sie die Ziele, Erwartungen, bevorzugten Berührungspunkte und mehr jedes Segments verstehen. Mit diesen Erkenntnissen können Sie Inhalte und Erfahrungen an sehr spezifische Anforderungen anpassen.

Wenn Sie eine erstklassige Personalisierung-Software implementieren, wie z. B. Sitecore Personalize, um relevant Inhalte und Erlebnisse auf jeder Touchpoint / Kontaktpunkt bereitzustellen, können Sie sicher sein, dass sich das Publikum verstanden und geschätzt fühlt. Und unterschätzen Sie nicht die Macht des Testens und Optimierens. Es gibt keinen "set it and forget it"-Modus in erfolgreichen Business-to-Business Marketingkampagnen. Selbst wenn Marketing-Automatisierung vorhanden ist, können Sie erwarten, dass Sie Ihren Ansatz auf der Grundlage von Leistungsdaten und Feedback kontinuierlich verfeinern, um sicherzustellen, dass Sie alles von den Vorteilen der Marketing-Automatisierung profitieren.

Die beste Business-to-Business Marketing-Automatisierung Plattform ist diejenige, die für Ihr Unternehmen geeignet ist. Hier sind einige Kriterien, die Sie beim Vergleich der Optionen untersuchen sollten:

1. Features und Funktionen: Suchen Sie nach E-Mail Automatisierung, Lead-Scoring, Lead Nurturing Workflows, sozial Medienverwaltung, Analysen/Analytik/Berichterstellung und A/B-Testfunktionen . Bestimmen Sie, welche dieser Fähigkeiten für das Erreichen Ihrer Business-to-Business-Marketingziele unerlässlich sind, und bewerten Sie Plattformen entsprechend.
2. Anwender:in Schnittstelle: Tools, die eine optimierte Benutzererfahrung / Nutzererlebnis verbessern Produktivität bieten und die Einarbeitungszeit minimieren, aber einige Schnittstellen sind einfacher zu bedienen als andere. Vergleichen Sie Benutzeroberflächen sowie die Lernkurven, die mit der Implementierung und Verwaltung verschiedener Lösungen verbunden sind. Achten Sie auf intuitive Navigation, anpassbare Dashboards und Unterstützung für die Benutzerakzeptanz.
3. Skalierbarkeit und Flexibilität: Wird die Business-to-Business Marketing-Automatisierung Plattform, die Sie evaluieren, Unternehmen Wachstum und den sich im Laufe der Zeit ändernden Anforderungen gerecht werden? Zu berücksichtigende Faktoren: die Fähigkeit, wachsende Daten- und Kontaktmengen zu bewältigen, die Unterstützung von Multi-Kanal-Kampagnen und Anpassungsoptionen, um die Plattform an Ihre Anforderungen anzupassen.
4. Integrationsfähigkeiten: Moderne Unternehmen sind auf ein komplexes Netzwerk von Softwarelösungen angewiesen, um effizient arbeiten zu können. Jedes Marketing-Automatisierung-Tool, das Sie hinzufügen, sollte in der Lage sein, Daten/Workflows auszutauschen und mit vorhandener Kund:in Relationship Management (CRM)-Software, Content-Management-Systemen, E-Commerce-Plattformen und Analysen/Analytik Tools für datengesteuerte Entscheidungen zusammenzuarbeiten.
5. Ressourcen für Support und Schulung: Fragen Sie, ob der Anbieter angemessenen Support und Ressourcen für eine schnelle Implementierung und breite Benutzerakzeptanz bereitstellt. Bewerten Sie Onboarding-Programme, Schulungsmaterialien, Dokumentationen und Kundensupport-Services, bevor Sie sich für die Lösung entscheiden. Der Zugang zu sachkundigen Supportmitarbeitern und einer lebendigen Benutzergemeinschaft kann die allgemeine Benutzererfahrung / Nutzererlebnis verbessern und es Ihnen ermöglichen, das Potenzial der Plattform zu maximieren.
6. Preisgestaltung und ROI: Bewerten Sie die Gesamtbetriebskosten (TCO) der Marketing-Automatisierung Plattform, die Sie in Betracht ziehen, einschließlich Lizenzierung Gebühren, Implementierung Kosten, laufenden Wartungs- und Supportkosten, um die Erschwinglichkeit und den potenziellen Return-on-Investment (ROI) zu bestimmen. Berücksichtigen Sie Faktoren wie Preispläne, Vertragsbedingungen und Preismodelle, um eine Lösung zu finden, die Ihrem Unternehmen einen messbaren Mehrwert bietet.

Sitecore bietet eine Vielzahl von Marketing-Automatisierung Tools, die auf die Bedürfnisse Business-to-Business Unternehmen zugeschnitten sind, darunter Sitecore CDP für die Automatisierung Kundenbindung / Kundenengagement und die Generierung hochwertiger Leads und Sitecore Suche für die auf künstlicher Intelligenz basierende Produktentdeckung. Zusammen ermöglichen diese Marketing-Automatisierung versierten Business-to-Business-Marketingteams den Zugriff auf und den Austausch von Kundendaten, die Optimierung sich wiederholender Prozesse, die Bereitstellung hyper-personalisierter Erlebnisse und die Förderung des Geschäftswachstums von Unternehmen.

Wenn Sie bereit sind, neue Möglichkeiten zu erschließen, Kundenbeziehungen zu vertiefen und Ihre Marketingziele mit Zuversicht zu erreichen, sind wir hier, um Ihnen zu helfen. Finden Sie weitere Ressourcen über Marketing-Automatisierung oder kontaktieren Sie uns noch heute.

Führende E-Commerce Marken nutzen Marketing-Automatisierung, um Personalisierte Erlebnisse über die gesamte Customer Journey hinweg zu liefern und gleichzeitig Marke Eigenkapital, Wettbewerbsvorteil und Umsatz zu steigern.

Nein, Marketing-Automatisierung ist kein Zauberstab. Aber fragen Sie erfahrene Vermarkter, die sich nicht daran erinnern möchten, wie ihre tägliche Erfahrung vor der Marketing-Automatisierung war, und sie werden Ihnen versichern, dass es das Nächstbeste ist!

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