B2C comércio passou por uma transformação digital radical na última década. A Amazon garantiu isso, dando aos consumidores uma experiência de compra fácil e conveniente que foi elevada aos mais elevados padrões de ouro, especialmente para os millennials experientes em tecnologia.
O que está se tornando cada vez mais evidente, no entanto, é que os millennials passaram a esperar as mesmas interações de marca perfeitas, personalizadas e ultrasimples que obtêm na esfera B2C quando compram para trabalhar. Como B2B compradores, eles querem acesso instantâneo às informações mais relevantes e ser capaz de acessá-las a qualquer hora, em qualquer lugar e em qualquer dispositivo.
Afinal, B2B compradores não são tão diferentes de seus próprios consumidores pessoais – são pessoas reais com os mesmos comportamentos e preferências, estejam eles no trabalho ou não. A principal diferença reside no facto de B2B os compradores têm um processo a seguir e outros a que são responsáveis no final do dia. No entanto, eles ainda preferem a experiência de compra intuitiva que eles sabem que existe: uma que é rápida e indolor e sempre tem o cliente em seu coração.
Assim como outros setores foram interrompidos para atender às novas expectativas dos millennials, muitas B2B empresas estão precisando desesperadamente de um facelift digital dramático. O velho adágio de que o "cliente sabe melhor" é verdade como sempre, mas as empresas que estão prosperando são aquelas que conhecer melhor os seus clientes. Essas empresas estão prontas para manter sua vantagem no cenário ultracompetitivo atual.
A anatomia do comprador B2B de hoje
Os millennials são liderando a nova onda de compradores de B2B. Setenta e três por cento dos millennials contribuem para as decisões de compra das empresas e 34% atuam como decisores. Foi-se o tempo em que os compradores tinham que passar horas ao telefone com os fornecedores para aprender sobre seus produtos – os compradores de hoje não gostam de ser vendidos. Eles querem ser capazes de realizar suas próprias pesquisas, tomar uma decisão informada e, em seguida, comprar.
Na era digital – cada vez mais dominada por usuários de internet apenas com smartphones – os compradores têm muita informação de qualidade para guiá-los através do processo de compra sem nunca falar com um vendedor.
Os compradores estão visitando sites de comércio B2B para recomprar/reabastecer itens que compram regularmente, bem como pesquisar e comprar novos produtos.
Na verdade, é assim que hoje B2B compradores estão gastando seu tempo:
- 27% pesquisam online de forma independente
- 22% reuniram-se com o seu grupo comprador
- 18% pesquisam offline de forma independente
- 17% reunião com potenciais fornecedores
- 16% outros
Para B2B vendedores, essa redefinição B2B jornada do cliente requer uma resposta óbvia: posicionar-se para influenciar os compradores o máximo possível durante a fase inicial de pesquisa.
A jornada B2B começa com a busca
Estudos mostram que 71% dos compradores de B2B começam suas pesquisas com pesquisas genéricas no Google. Não surpreendentemente, 57% dos profissionais de marketing de B2B relatam que o SEO gera mais leads do que qualquer outra iniciativa de marketing. De acordo com B2B Marketing Zone, 45% das empresas estão investindo mais de US $ 20.000 por mês em SEO, a fim de se manter competitivo.
B2B compradores estão dimensionando você
O comprador B2B de hoje concluirá 57% da jornada de compra antes de falar com um representante de vendas. Portanto, capturar a atenção do comprador durante a fase de pesquisa é absolutamente fundamental, e 73% dos compradores de B2B dizem que querem uma experiência do cliente personalizada e B2C durante a fase de pesquisa, com tempos de resposta rápidos e disponibilidade 24 horas por dia, 7 dias por semana, nas mesmas plataformas que usam como consumidores pessoais.
Apesar disso, quase metade das empresas diz estar ciente de que está ficar aquém de oferecer as experiências personalizadas que seus B2B clientes desejam. Não é porque eles não entendam a necessidade: um completo 73% dos B2B executivos dizem que sabem que as expectativas dos clientes em relação a experiências personalizadas são significativamente maiores hoje em comparação com apenas alguns anos atrás.
Os compradores que pesquisam on-line estão ávidos por acesso rápido a informações relevantes. Estão a comprar em nome de muitos consumidores diferentes com necessidades dinâmicas e têm requisitos rigorosos de produtos que têm de cumprir parâmetros específicos com base nas necessidades dos utilizadores finais. Como, onde e quando o produto será usado pode variar de acordo com o setor, empresa e função.
B2B compradores estão cada vez mais em movimento
Outra mudança impulsionada pela geração do milênio na jornada de compra B2B é um aumento acentuado no uso de dispositivos móveis entre os compradores. A geração Z e os trabalhadores mais velhos também estão entrando na onda dos smartphones no trabalho, trazendo o número médio de horas por dia B2B trabalhadores gastam em seus telefones para três horas por dia, contra duas horas por dia em 2017. A necessidade de uma experiência de cliente móvel intuitiva nunca foi tão grande.
B2B compradores precisam de consenso da equipe
Ao contrário da experiência de compra B2C, os compradores B2B normalmente são responsáveis por equipes que variam de dois a 10 funcionários, dependendo de quão complexa e grande é a empresa compradora. Cada comprador da equipe precisa trazer sua própria pesquisa para a mesa em reuniões, e cada um deles quer ter a informação mais precisa possível para especificar. Não custa olhar para a mesa da sala de reuniões.
A necessidade: Fácil, intuitivo, tomada de decisão
Num inquérito recente, 77% dos compradores de B2B afirmaram que a sua última compra foi muito complexa ou difícil. Então, como podemos reduzir o tempo que leva para B2B compradores obterem as informações corretas sobre produtos específicos que precisam comprar? Sitecore Search é a solução técnica perfeita.
7 maneiras Sitecore Search otimiza a jornada B2B do cliente
A revolucionária solução de envolvimento do cliente baseada em AI e aprendizado de máquina da Sitecore Search oferece às empresas B2B ferramentas robustas para conquistar a lealdade dos compradores, dando-lhes exatamente o que desejam na velocidade da luz. Há sete maneiras principais pelas quais Sitecore tecnologia de ponta da Search dá ao seu site uma vantagem competitiva.
1. Aumentar o seu tráfego orgânico
Sitecore Search oferece resultados de pesquisa individualizados e páginas de listagem de produtos que melhoram drasticamente as taxas de conversão e aumentam a indexação SEO do seu site. Melhor SEO significa tráfego de melhor qualidade — e um cenário vantajoso para as empresas de ambos os lados da equação B2B.
Além disso, o AI por trás da pesquisa inteligente e orientada por intenção do Sitecore Search prevê rapidamente o que os compradores precisam com base em fatores de relevância individuais.
2. Causa a primeira impressão certa
Sitecore AI multicamadas da Search cria experiências individualizadas não só para a organização do comprador, mas também para o comprador individual. Enquanto outros concorrentes no espaço de tecnologia de personalização segmentam seus resultados apenas para o primeiro ou principal comportamento, apenas Sitecore Search incorpora tudo Comportamento do cliente em tempo real.
O uso de AI multicamadas para aprimorar a experiência do comprador em seu site oferece aos compradores o máximo em relevância do produto, economizando tempo precioso e elevando a impressão que eles têm da sua marca.
3. Facilidade e conveniência para os compradores
Os compradores querem um sistema que aprenda sobre eles — que instantaneamente obtém eles. Nada poderia ser mais conveniente do que um site que deteta o contexto de suas necessidades e sua intenção de compra, respondendo com as respostas mais relevantes desde o primeiro clique. Isso é verdade para B2C compradores e ainda mais crítico à medida que B2B compradores tentam maximizar seu tempo e cumprir seus prazos. Sitecore AI do Search reduz o número de passos que os compradores têm de dar no funil de compra.
Com Sitecore Search, os compradores não precisam caçar o que precisam; Eles podem escolher entre uma variedade instantânea e relevante de produtos que também aumenta a descoberta de produtos de cauda longa. Sitecore AI de Search elimina muito do esforço que um cliente teria que despender indo por muitos caminhos prescritos, como um proverbial conjunto de "tocas de coelho". Ao usar AI para detetar relações entre compradores e atributos do produto, Sitecore Search prevê a intenção do comprador. Os compradores só serão apresentados itens com base em seu contrato organizacional, em seu preço/desconto negociado, estoque e compatibilidade ou ajuste com suas aplicações de produtos existentes.
4. Proporcionar uma experiência de compra perfeita e individualizada
Sitecore Search is architected based on a centralized customer profile, creating an effortless, highly individualized customer journey for the B2B buyer. It is fully integrated across preview search, full-page search, category and landing pages, recommendations, and critictudoy, content, and email.
Sitecore Search parceiros atribuem um elevado valor a esta conectividade e, de facto, 80% dos profissionais de marketing dos EUA afirmam que desejam usar tecnologia integrada de marketing e publicidade de um único fornecedor.
5. Experiências móveis impactantes
Como mencionado acima, os smartphones estão desempenhando um papel cada vez maior nos dias de trabalho de B2B profissionais. Experiências personalizadas em dispositivos móveis são essenciais e, ao priorizar produtos de forma precisa para o cliente individual, Sitecore Search aproveita a propriedade limitada da tela.
6. Análise avançada
Sitecore Search dá às empresas de comércio eletrônico as ferramentas para medir exatamente o desempenho de sua tecnologia para que você possa calcular seu ROI, dólar a dólar. A maioria dos B2B sites de e-commerce ainda não tem essa vantagem: Apenas 35% dos B2B profissionais de marketing de conteúdo dizem que podem medir o ROI, 47% admitem que não conseguem medir o ROI e 18% não têm a certeza – o que não augura nada de bom, não é?
What’s more, Sitecore Search’s breakthrough analytics capabilities go beyond basic site performance trends to give retail marketers and merchandisers focused analytics that uncover how shoppers buy. The insights Sitecore Search unearths about shopper behavior, such as revenue, average order size, abandoned cart rate, page views, and conversion rates can be turned into opportunities to drive new business decisions. This has a far greater potential impact than what is genertudoy available in terms of general-purpose analytics.
7. A individualização traz valor
At last, we come to the bottom line: Sitecore Search partners report site conversion rate increases of 25% and an average overtudo revenue increase of 15%. In an ultra-competitive, fast-paced B2B environment in which companies that aren’t growing are failing, those are growth rates worth investigating.
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