No mundo hipercompetitivo do e-commerce, é imprescindível ficar atento às suas métricas. Conhecer as sutilezas de como o tráfego do seu site se traduz em receita é importante. Esse conhecimento capacita sua empresa com a capacidade de girar em um centavo e otimizar a maneira como você segmenta seus clientes. Ter este tipo de know-how analítico permite-lhe ajustar o seu marketing e outras iniciativas em tempo real e pode gerar vantagens competitivas significativas. Melhorar esses KPIs, mesmo pelo que pode parecer uma porcentagem marginal ou valor em dólar, muitas vezes pode ter um efeito exponencial em seus resultados.
No Relatório de Personalização de E-commerce de 2020 de Sitecore Discover, perguntamos aos líderes de comércio eletrônico qual a métrica mais importante para medir o sucesso de seus esforços de personalização. 37% dos entrevistados disseram taxa de conversão, seguidos por 26% dizendo valor médio do pedido e 21% valor do tempo de vida do cliente. Em último lugar, apenas 16% escolheram a receita por visita.
Faça o download do Relatório de Personalização do E-commerce 2020 completo aqui.
Apesar desses insights na mente dos líderes de comércio eletrônico, uma das medidas mais poderosas da saúde de uma loja de comércio eletrônico é Receita por visita (RPV). Enquanto muitos varejistas on-line se concentram na taxa de conversão (CVR) e no valor médio do pedido (AOV) para julgar a eficácia de suas estratégias de marketing e desempenho do site, o RPV conta uma história muito mais completa. Ao adicionar RPV ao seu mix analítico, os principais varejistas estão maximizando o desempenho da receita em suas lojas on-line, descobrindo novas oportunidades de crescimento.
O que é a receita por visita?
RPV é uma medida do valor monetário gerado por cada visita única ao seu site. É uma medida composta de CVR e AOV — e ajuda a equilibrar as deficiências de cada uma dessas métricas comuns. Para entender o RPV, vamos dar uma olhada nesses dois componentes e onde estão suas limitações:
Taxa de conversão = conversões/visitas
O CVR dá-lhe informações vitais sobre o que é provável que aconteça cada vez que um consumidor visita a sua loja online. Ele mede a porcentagem de visitantes do seu site que finalmente compraram seus produtos. Por exemplo, se 77 em cada 1000 visitantes do seu site no mês passado acabaram comprando algo de você, você pode dizer que o CVR do mês foi de 7,7%.
O que esse número pode dizer é com que frequência os clientes que visitam seu site encontram algo de que precisam e quão bom seu site é em persuadir os clientes a concluir uma venda. O que ele não diz é o valor em dólar que é ganho com essas compras. A CVR trata todas as vendas da mesma forma, sejam elas de dólar baixo ou dólar alto.
Valor médio do pedido = receita/conversões
A AOV aborda essa limitação totalizando a receita e dividindo-a pelo número de vendas que você fez. O resultado é um número importante a saber. Colocar um valor médio em dólares em seus pedidos e saber sua taxa de conversão, no entanto, ainda não fornece uma imagem completa do que está acontecendo em sua loja online.
O RPV produz uma visão mais profunda do desempenho da sua loja do que um simples CVR ou AOV porque quantifica a quantidade de dinheiro que seu site está ganhando para cada visitante único, que é um ponto de dados acionável quando se trata de otimizar a receita e decidir quais promoções podem funcionar melhor para seus produtos.
Como calcular a receita por visita
One way to calculate Receita por visita is implied in the name: You simply take the revenue your site generated during a given time period and divide it by the number of visitors. Keep in mind that you should only be measuring unique visitors to your site, because the total number of visits, including repeat sessions, can be deceiving.
Receita por visita = taxa de conversão x valor médio do pedido
Se você já está medindo CVR e AOV, o RPV oferece uma maneira equilibrada de entender a interação entre taxas de conversão crescentes ou decrescentes versus valor médio do pedido.
Digamos, por exemplo, que você tem um negócio de fornecimento de animais de estimação e, em setembro, sua promoção de brinquedos para gatos de 3/$10 teve um bom desempenho. O preço atraiu os donos de gatos de todas as esferas da vida e incentivou a adição de mais itens aos carrinhos. Em comparação com o mês anterior, o CVR subiu de 7,7% para 10%. O valor médio do seu pedido foi de US$ 40. Nesse caso, o seu RPV seria:
10% (CVR) x $40 (AOV) = $4 (RPV)
Em outubro, você decide promover um novo produto: um castelo de gato de luxo. É um pouco caro em US $ 100, por isso atrai apenas os apreciadores de gatos mais sérios. CVR cai drasticamente em 50%, mas castelos de gato suficientes são vendidos para aumentar seu AOV em 175% e RPV em 38%:
5% (CVR) x $110 (AOV) = $5,50 (RPV)
Este aumento de 38% no RPV coloca em perspetiva o declínio do CVR de outubro.
Em novembro, enquanto você se prepara para capitalizar na corrida do feriado, você decide empacotar seus brinquedos de gato mais populares com seu castelo de gato. O pacote é um sucesso tanto para o seu negócio como para os gatos em todos os lugares. Ele reforça um AOV moderado enquanto atrai interesse suficiente para trazer o CVR de volta um pouco:
8% (CVR) x $90 (AOV) = $7,20 (RPV)
Neste caso, o declínio de 18% na AOV é compensado pela melhoria de 60% na CVR. Isso é demonstrado pelo aumento de 38% na RPV.
O RPV fornece uma imagem mais holística do que o CVR ou o AOV isoladamente, e deixa claro que uma queda em qualquer um dos valores nem sempre precisa significar um desastre para o seu negócio.
RPV é uma métrica multidimensional que equilibra as pressões de conversão de mais clientes, preservando a AOV. Conhecer seu RPV pode ajudá-lo a decidir como você promoverá seu mix de produtos e pode dizer se seus esforços para adquirir novos visitantes estão funcionando em todos os canais do segmento.
Ter uma plataforma de experiência do cliente de alto desempenho e orientada para o AI alimentando seu site ajuda muito a impulsionar o RPV porque a personalização cada sessão Suporta ambos CVR e AOV em todos os tipos de segmentos de usuários e canais de marketing. Uma experiência do cliente altamente personalizada faz isso destacando seus produtos mais relevantes para cada comprador, enquanto também melhora a AOV por causa de sua capacidade refinada de upsell e cross-sell por meio de recomendações. Em suma, se o seu site está trabalhando ativamente para entender a intenção e atender às necessidades de seus clientes, a RPV refletirá isso.
Parece complicado? Sitecore Discover AI facilita
AI praticamente elimina a necessidade de manter dezenas ou centenas de regras para servir o conteúdo certo para vários públicos diferentes. Mais forte ainda, Sitecore Discover mantém automaticamente um equilíbrio entre CVR e AOV, mas quando necessário, testes A/B podem ser realizados para validar novos requisitos de negócios para medir o impacto da mudança e reclassificação de resultados com base nesses requisitos — sem ter que reescrever inúmeras regras. Isso permite que os varejistas alimentados por Sitecore Discover equilibrem as necessidades dos compradores de comparação mais básicos com os clientes fiéis mais dedicados.
Sitecore Discover não espera que todos os profissionais de comércio eletrônico sejam assistentes analíticos que se dão ao luxo de executar modelos estatísticos para expandir seus negócios. A boa notícia é que, com a tecnologia certa em vigor, métricas como RPV, CVR e AOV (e muito mais) estão disponíveis instantaneamente em um painel rápido ou enviadas por notificações por e-mail.
Sitecore Discover tem análises profundas incorporadas em seu personalização engine with an interface that is highly intuitive, interactive, and easy to use. RPV is just one of the data points it provides that you can use to track how your strategies are translating into real business growth—without hiring specialized personnel to conduct analyses and generate reports. Using Sitecore Discover, you can explore “what-if” scenarios and A/B test them to create the just-right promotions and strategies to boost your sales and uncover exciting new areas of opportunity. Sitecore Discover also gives you a first-hand view of the direct value that personalização adds to your bottom line.
Estes são os recursos analíticos avançados que as marcas líderes estão usando para manter sua vantagem competitiva em um cenário de comércio eletrônico cada vez mais imprevisível. Com Sitecore Discover, a sua empresa pode proporcionar experiências superiores aos clientes, dando-lhe a agilidade para navegar nas incertezas inerentes ao negócio de retalho online.