Os três C's da empresa B2B do comércio

Este artigo foi originalmente publicado em LinkedIn pelo Vice-Presidente de Comércio e Análise da Sitecore, Jake Hookom.

Como o mundo acelerou a transformação digital, você pode estar avaliando soluções para o comércio B2B pela primeira vez ou está em uma avaliação subsequente depois de se deparar com alguns obstáculos críticos na adoção inicial da sua empresa.

Como uma empresa B2B, você sabe que sua capacidade de se diferenciar dos concorrentes é fundamental: simplesmente ter um site de compras on-line representa apenas uma fração do valor do seu negócio. Quando você considera soluções de comércio para sua empresa, uma necessidade fundamental é selecionar uma tecnologia que espelhe claramente a composição do seu negócio e as alavancas que você emprega para diferenciar.

Neste artigo, vou enquadrar os três C's que você deve considerar (Personalização, Consistência e Controlooe) dentro da avaliação de plataformas de comércio e tecnologia da sua organização.

 

Personalização

A chave para o seu sucesso é a sua capacidade de personalizar para seus clientes individuais, sejam aspetos de disponibilidade do produto, preços e serviços de valor agregado - tudo incluído em uma experiência unificada. As alavancas ou As entradas nessas personalizações geralmente são muito mais abrangentes para B2B, que se centram principalmente no modelo de milhares de entidades comprador-cliente que esperam que seus fluxos de trabalho transacionais e mix de produtos reflitam seus requisitos operacionais ao fazer negócios com você.

 

Ao decidir sobre plataformas de comércio ou soluções para sua empresa personalizar, os principais pontos a considerar são:

1. Quais são os insumos ou áreas do seu negócio que impulsionam a personalização? A plataforma de comércio entende que não tem apenas usuários, mas também precisa de relações com compradores ou contas? Essa plataforma tem o conceito de vários revendedores ou entidades fornecedoras que podem impulsionar a disponibilidade do produto, o licenciamento e as alavancas de preço? Se esses conceitos estão inerentemente ausentes de sua plataforma de comércio, sua próxima pergunta deve ser quão difícil é incorporá-los?
2. Até que ponto a plataforma espelha as suas necessidades na criação da experiência de utilizador ideal? Muitas vezes, podemos ser imediatamente atraídos por uma solução direcionada ao consumidor e simplesmente dizer: "Eu quero que veja assim!" Embora essa seja uma base muito válida para comunicar a intenção, você também pode cair na armadilha de uma solução pronta para uso que vejas ótimo, mas fica aquém no Experiência seus usuários B2B precisam. B2B clientes geralmente são complexos e precisam ter fluxos de trabalho como aprovações, conta e orçamento, fórmulas de catálogo e repedidos enfatizados, oferecendo oportunidades para simplificar sem remover valor.
3. Quão extensível é a plataforma para gerenciar sua própria lógica ou integrações? Esta é uma tarefa difícil para as empresas, pois muitas vezes voltam ao seu fornecedor de ERP para soluções de comércio. Embora seja uma opção viável, há alguns fatores a considerar na capacidade do fornecedor de alinhar o licenciamento no investimento variável na transformação digital. Em segundo lugar, entender onde esse fornecedor é incentivado em como e onde ele cria flexibilidade para se integrar com outros sistemas fora de seu ecossistema. É aqui que pode ser ideal encontrar um fornecedor 100% focado na extensibilidade do comércio e posicioná-lo bem com opções em um espaço competitivo e em constante movimento.

Coerência

O crescimento através da transformação digital e do comércio cria alguns problemas interessantes (mas bons) para a empresa. O maior elevador será como você scale Experiências to meet the demands of your customers. Isso pode literalmente assumir a forma de longas transformações na nuvem para empresas ou ser o resultado de cada departamento ou unidade de negócios adquirir soluções isoladas para gerir a sua própria evolução digital.

Não há uma empresa em que Lei de Conway não é imediatamente aparente:

Qualquer organização que projete um sistema (definido amplamente) produzirá um design cuja estrutura é uma cópia da estrutura de comunicação da organização.

Isso pode criar alguns problemas para o seu negócio:

1. Investimentos em tecnologia duplicados para alcançar a transformação onde departamentos individuais estão movendo dados para vários sistemas para atender a um caso de uso específico que eles têm. O custo para gerenciar integrações pontuais torna-se muito maior para o seu negócio do que o valor do caso de uso.
2. Interpretações desconexas de dados críticos de negócios onde uma vez que ele é colocado em sistemas individuais, gerenciando a interpretação do status de um pedido crítico, a capacidade do cliente de comprar um produto específico e a disponibilidade de um produto em toda a sua rede.

 

O pior cenário é quando um cliente não entende por que não pode obter um produto on-line e verifica com seu representante de vendas (que verifica outro sistema) e vê que o produto está disponível no armazém e, em seguida, faz um loop no atendimento ao cliente (que verifica outro sistema) e vê que o produto foi alocado apenas para outro cliente crítico na região. Essas interações podem causar uma perda de confiança na sua estratégia comercial and your ability to manage the complete customer Experiência.

O que às vezes sai desses cenários é que cada silo de solução vai atrás de melhorar os dados e a precisão lógica de sua própria área vs. adotando uma arquitetura API-first ou headless (MACH), onde você estabelece uma fonte de verdade que Atribuições soluções voltadas para o cliente, vendas e suporte establish consistency in Experiência and technology investment para a sua empresa. Isso é omnichannel para a empresa B2B.

 

Controloo

Se você foi bem-sucedido em modernizar sua abordagem ao comércio com seu núcleo e vê rapidamente o crescimento em sua base principal de clientes B2B, alguns novos oportunidades pode surgir.

1. Interesse em buscar formalmente outros mercados, como revendedores B2C ou B2B2C onde você pode criar categorias específicas de produtos com uma estratégia de preços separada para testar esses mercados por meio da integração com soluções de B2C turn-key ou mercados de consumo, como a Amazon.
2. Os seus clientes B2B podem entrar noutros mercados em seu nome como revendedor, onde gerem o mix de produtos e estabelecem o seu próprio modelo de receita através da redistribuição de produtos num modelo 1P ou 3P.

Não importa o que aconteça, essas são ótimas maneiras de crescer se suas operações e tecnologia estiverem prontas para escalar. Há uma pequena observação que ficará muito clara para você assim que sua estratégia de comércio B2B for estabelecida- As alavancas tecnológicas que estabelece para apoiar a sua base de clientes B2B transferem-se extremamente bem para entrar em novos mercados.

 

Aqui estão as principais coisas que você precisará observar ao entrar em novos mercados com sua estratégia de comércio B2B estabelecida:

1. Validar contratos de distribuição e licenciamento do fabricante para garantir que os produtos aceitáveis para configurações de B2B profissionais também sejam aceitáveis para os mercados de consumo. Eles podem ter preocupações desconhecidas para você.
2. Compreender a estratificação da sua estratégia de preços para que a sua entrada em novos mercados não perturbe a sua distribuição principal ou crie uma concorrência não intencional com os seus clientes (ou revendedores) B2B mais rentáveis.
3. Gerir a alocação de fornecimento em diferentes mercados é fundamental, pois você tem compromissos com seu núcleo B2B clientes primeiro. Embora você possa encontrar maior lucratividade em algumas categorias ao entrar em novos mercados, gerenciar alocações de estoque evitará a interrupção de sua base atual de clientes.

CONCLUSÃO

Ter uma estratégia de comércio forte para B2B pode ser um grande acelerador não só no mercado em que você está hoje, mas agir como um trampolim para novos mercados. O que é fundamental é a forma como aborda o investimento em tecnologia para estabelecer flexibilidade a longo prazo.

• Personalização - A plataforma de comércio espelha a forma como modela e alavanca para continuar a diferenciar a sua proposta de valor através da tecnologia?
• Coerência - A plataforma de comércio tem uma abordagem moderna para API-first ou arquitetura headless (MACH) to establish consistent visibility and logic across Experiências for your customers and employees?
• Controloo - Você está no lugar do motorista na gestão da alocação de suprimentos, preços e controle de licenciamento à medida que você entra em novos mercados?

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