What is marketing automation?

In den letzten Jahrzehnten haben sich die Kunst und Wissenschaft des effektiven Marketings dramatisch verändert – und in gewisser Weise unkenntlich. Trotz dieser großen Fortschritte bleibt der Schlüssel zu erfolgreichen Marketingbemühungen derselbe: Personalisierung.

Unabhängig davon, ob das Ziel sowohl für große als auch für kleine Unternehmen darin besteht, Industrieanlagen an große Unternehmen, Smartphones an Einzelpersonen, Beratung an Organisationen oder irgendetwas anderes in der Geschäftslandschaft zu verkaufen, erfüllt Marketing seinen grundlegenden Zweck, wenn es eine sinnvolle Eins-zu-Eins-Beziehung zu Kunden entfacht, aufbaut und erhöht.

Und unter allem, was die heutigen Marketing-Tools bieten, ist es die Personalisierung, die diesen facettenreichen Marketingprozess antreibt - der in B2C / Business-to-Business Marketing-Engagements mehrere Monate oder sogar Jahre dauern kann. Beachten Sie Folgendes:

• 90% der Kunden sehen Personalisierung als "ansprechend" an und sind der Meinung, dass es ihre Meinung über eine Marke verbessert.
• Unternehmen können bis zu 40% mehr Umsatz aus Personalisierung generieren.
• 84 % der Kunden geben an, dass es entscheidend ist, als einzigartige Person behandelt zu werden, um ihre Loyalität zu gewinnen.
• 80 % der Kunden kaufen eher bei einem Marke, der Personalisierte Erlebnisse liefert.
• 72% der Kunden reagieren nur auf personalisiert Nachrichten und ignorieren alles, was sie als generisch empfinden.

Im Idealfall hätten Vermarkter eine Fülle von Ressourcen und Zeit, um jede Marketingkampagne und jedes Werbematerial für alles ihre verschiedenen Käuferpersönlichkeiten anzupassen und zu personalisieren - von Webinaren und E-Books bis hin zu Infografiken und Artikeln, und die Liste geht weiter. Natürlich liegt dieses Ziel zwischen unpraktisch (für jedes Unternehmen) und unmöglich (für alle anderen). Glücklicherweise kommt hier die Marketing-Automatisierung ins Spiel und macht einen transformativen Unterschied.

Ideally, marketers would have an abundance of resources and time for omnichannel personalization — customizing every marketing campaign and piece of collateral for all their different buyer personas, from webinars and ebooks to infographics and articles, and the list goes on. Of course, this objective falls between impractical (for every company) to impossible (for everyone else). Fortunately, that is where marketing automation enters the picture and makes a transformative difference.

Marketing-Automatisierung löst dieses Dilemma, indem sie es Vermarktern ermöglicht, eine Reihe von sich wiederholenden Marketingaufgaben zu rationalisieren, zu automatisieren, zu verfolgen und zu optimieren, um die betriebliche Effizienz zu steigern - und letztendlich persönlich mit Kunden in Kontakt zu treten und sie zum Kauf zu ermutigen. Zu diesen Prozessen gehören unter anderem:

• Lead-Generierung
• Lead-Pflege
• Lead-Wertung
• Segmentierung
• Beziehungsmarketing
• Account-based Marketing
• Messung des Kampagnen-ROI
• Cross-Selling
• Up-Selling

Im Folgenden werden wir einige praktische Anwendungen der Marketing-Automatisierung hervorheben. Bevor wir jedoch fortfahren, lohnt es sich, dies zu wiederholen und sich daran zu erinnern, dass die Marketing-Automatisierung zwar den Betrieb dramatisch beschleunigen und verbessern kann, das Ziel jedoch nicht nur darin besteht, Dinge schneller oder mit höherer Kapazität zu erledigen.

Marketing-Automatisierung ist in der Personalisierung verwurzelt. Es spielt ehrlich gesagt keine Rolle, wie viel schneller und wie viel mehr Vermarkter durch Marketing-Automatisierung erledigen können, wenn sie nicht zu einer stärkeren Personalisierung führt, indem relevante Inhalte über effektive Kanäle und Touchpoints bereitgestellt werden.

Es ist sehr leicht für Vermarkter, tief in die (ziemlich erstaunliche) Technologie einzutauchen und das ultimative Ziel sowohl der Marketing-Automatisierung als auch des Marketings selbst aus den Augen zu verlieren: Personalisierung, Personalisierung und noch mehr Personalisierung. Technologie ist das Mittel. Die Förderung des Kundenerlebnisses, die Generierung von Verkäufen und die Förderung langfristiger Kundentreue durch Personalisierung sind die Ziele.

It is very easy for marketers to dive deep into the (rather amazing) technology, and lose sight of the ultimate goal of both marketing automation and marketing itself: personalization, personalization, and yet more personalization.

Technology is the means. Driving marketing ROI, customer experience, generating sales, and inspiring long-term customer loyalty are the ends.

Ein weiterer wichtiger Vorteil der Marketing-Automatisierung besteht darin, dass sie das Engagement, die Begeisterung und die Energie der Vermarkter signifikant verbessern kann, indem sie die manchmal erdrückende administrative und bürokratische Belastung verringert, mit der sie täglich konfrontiert sind. Eine Untersuchung/Studie ergab, dass Marketing- und Kommunikationsprofis die höchste Burnout-Rate von allen Fachleuten hatten, wobei 83% angaben, dass sie sich überfordert und erschöpft fühlten.

Die Automatisierung hilft Marketern, sich auf höherwertige Aktivitäten zu konzentrieren, die nicht nur die Produktivität steigern, sondern auch die Moral und das Engagement verbessern. Mit anderen Worten: Marketer verbringen weniger Zeit damit, das zu tun, was sie nicht mögen, und mehr Zeit damit, das zu tun, was sie sinnvoll und angenehm finden – und letztendlich erzielen sie bessere Ergebnisse. Es ist alles Gewinn und kein Schmerz.

Ein weiterer signifikanter Vorteil der Marketing-Automatisierung besteht darin, dass sie dazu beitragen kann, die Lücke zwischen Vertriebs- und Marketingabteilungen zu schließen. In einigen Organisationen gibt es eine seit langem bestehende Diskrepanz und Disharmonie zwischen diesen beiden. Das bedeutet nicht, dass sie Gegner sind. Es bedeutet vielmehr, dass sie unterschiedliche Agenden und Mandate haben.

Das Marketing befasst sich mit der Generierung von Marken und der Bereitstellung von verkaufsqualifizierten Leads, während sich der Vertrieb mit der Pflege von SQLs auf der Reise des Käufers und in eine Transaktion befasst. Letztendlich wollen beide das tun, was für das Unternehmen als Ganzes am wichtigsten ist: Umsätze, Gewinne, Wachstum und Wettbewerbsvorteile vorantreiben. Aber sie gehen unterschiedliche Wege.

Marketing Automation spielt eine Schlüsselrolle bei der Etablierung standardisierter, konsistenter Workflows, die eine Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsprozessen ermöglichen. Beispielsweise können Marketer ein Lead-Scoring System konfigurieren, das genau erkennt, wann ein Kunde von einem qualifizierten Marketing-Lead zu einem qualifizierten Lead für den Vertrieb wird. In dem Moment, in dem dies geschieht, wird der richtige Vertriebsmitarbeiter benachrichtigt und der Kunde entsprechend engagiert.

Ohne Marketing-Automatisierung könnte Folgendes passieren:

• Es kann zu einer Verzögerung bei der Identifizierung kommen, wann ein qualifizierter Marketing-Lead zu einem qualifizierten Lead für den Vertrieb wird.
• Es kann zu Verzögerungen bei der Benachrichtigung eines Vertriebsmitarbeiters über einen qualifizierten Lead kommen.
• Der falsche Vertriebsmitarbeiter könnte informiert werden. Zum Beispiel hat ein qualifizierter Lead einen technischen Hintergrund und sehr detaillierte produktbezogene Fragen, aber der Vertriebsmitarbeiter, der ihn beauftragt, ist ein kürzlich eingestellter Mitarbeiter, der sich noch mit der Produktsuite vertraut macht.

Jedes der oben genannten Szenarien reicht aus, um Kunden dazu zu bringen, die Buyer's Journey zu verlassen und zu einem Konkurrenten zu gehen. Oder zumindest kann es den Lebenszyklus des Käufers für Vertriebsmitarbeiter viel länger und mühsamer machen, als es sonst der Fall wäre. Zum Beispiel könnte ein Verkauf, der mit Marketing-Automatisierung nur wenige Wochen gedauert hätte, ohne sie Monate dauern - und am Ende viel mehr Arbeitskosten und andere Ausgaben kosten.

Any one of the scenarios above is enough to compel customers to exit the buyer’s journey and head to a competitor. Or at the very least, it can make the buyer’s lifecycle much longer and more arduous for sales reps than it would be otherwise. For example, a sale that would have taken a matter of weeks with marketing automation, could take months without it — and end up costing much more in labor costs and other expenses.

Verschieben wir den Fokus und betrachten wir die Marketing-Automatisierung in Aktion.

Was kann Marketing-Automatisierung? Hier sind einige häufige Anwendungsfälle:

• Pflegen Sie Leads, indem Sie relevant Vordenker Inhalte wie Bildungsartikel, Leitfäden, Whitepaper usw. bereitstellen.
• Versenden Sie eine Reihe automatisierter E-Mails (Willkommen, Verlassen des Warenkorbs usw.)
• Identifizieren und motivieren Sie treue Kunden, zusätzliche Einkäufe zu tätigen oder als Markenbotschafter und Marken zu fungieren
• Senden von Geburtstags-, Jubiläums- oder anderen Nachrichten zu besonderen Anlässen
• Follow-up nach Käufen, um die Beziehung zu vertiefen und gleichzeitig wertvolle Forschung / Recherche zu sammeln
• Wenden Sie sich an Kunden, die abgebrochen haben Warenkorb
• Erreichen Sie Kunden, die bestimmte Seiten besucht haben
• Wenden Sie sich an ehemalige Kunden
• Wenden Sie sich an Kunden, die eine Bestellung stornieren oder ihr Abonnement kündigen, um sie zurückzugewinnen - oder zumindest herauszufinden, warum sie sich zurückgezogen
haben

Es gibt keinen allgemeinen, alle einheitlichen Ansatz für die Verwendung von Marketing-Automatisierung. Was in einigen Organisationen funktioniert, muss nicht unbedingt in anderen funktionieren. Unter Berücksichtigung dieser Unterschiede und Unterscheidungen gibt es jedoch einige grundlegende Best Practices, die alles Marketer anwenden sollten:

1. Beginnen Sie mit einem soliden Plan
Bevor Sie eine Marketing-Automatisierung E-Mail Kampagne starten, sollten Marketer einen robusten Plan erstellen, der die folgenden Schlüsselelemente umfasst:

• Ziel (z. B. Entwicklungen von Konten, Konversion, Bindung, Rückgewinnung usw.)
• Content Marketingstrategie (Planung, Erstellung und Kanal Verteilung)
• Kund:in Journey Map
• CX- und UX-Designfaktoren

Zusammen tragen diese Schlüsselelemente dazu bei, an die Oberfläche zu bringen, wie Kunden mit der Marke interagieren und wie ihr Erlebnis/Erfahrung mit den richtigen Inhalten, zur richtigen Zeit und über den richtigen Marketingkanal gepflegt werden kann.

2. Seien Sie offen für Experimente
Marketing-Automatisierung ist dynamisch und nicht statisch. Vermarkter sollten die Gelegenheit zum Experimentieren nutzen, um herauszufinden, was für ihre Zielgruppe funktioniert, was nicht funktioniert und warum. Diese Erkenntnisse können verwendet werden, um aktuelle und zukünftige Kampagnen und Begleitmaterialien zu verbessern.

Zum Beispiel können Metriken zeigen, dass eine spezifische Infografik in einem frühen Stadium der Buyer's Journey einen signifikanten Fortschritt vorantreibt. Marketingteams können diese umsetzbaren Informationen nutzen, um:

• Stellen Sie die Infografik über mehr Kanäle und Touchpoints zur Verfügung (Hauptwebsite, Zielseiten, die mit Pay-per-Click-Anzeigen verbunden sind, soziale Medien usw.).
• Erstellen Sie zusätzliche Infografiken für andere relevante Themen, die auf die gleichen UX- und CX-Faktoren abgestimmt sind (Grafiken, Layout, Schriftarten, Links, Länge, Ladegeschwindigkeit usw.).
• Informieren Sie das Vertriebsteam, dass Kunden das Thema und den Inhalt der Infografik relevant und ansprechend finden, was dazu beitragen kann, Gespräche anzuregen und zu gestalten und sie durch den Verkaufstrichter zu führen.

3. Haben Sie keine Angst vor (ein wenig) Reibung
Aufgrund einer Philosophie, die 2005 in einem Bestseller über UX-Design mit dem Titel "Don't Make Me Think: A Common Sense Approach to Web Usability" von Steve Krug kristallisiert wurde, haben viele Vermarkter Angst  vor der Verwendung von Marketing-Automatisierung, wenn sie die Reise des Käufers durch Elemente wie Pop-ups reibt. Formulare, "Klicken Sie hier, um mehr zu erfahren"-Eingabeaufforderungen usw.

In den letzten Jahren hat sich jedoch gezeigt, dass viele Kunden diese Elemente nicht als irritierend, sondern hilfreich empfinden. In der Tat geben 90 % der Kunden an, dass sie gerne Kundendaten teilen, wenn es ihre Kauf Erlebnis/Erfahrung verbessert.

Die Schlussfolgerung ist nicht, dass Vermarkter Kunden überlasten und überwältigen sollten, indem sie die Buyer's Journey mit einer schwindelerregenden Reihe von Anfragen und Optionen füllen. Vielmehr sollten sie zuversichtlich sein, dass die Nutzung der Marketing-Automatisierung, um ein wenig Reibung zu erzeugen, bestehende und potenzielle Kunden in die Lage versetzt, nach Belieben und zu ihren Bedingungen zu interagieren.

4. Die richtige Software für die Marketing-Automatisierung wird den Erfolg freisetzen – und die falsche wird ihn verhindern

Wenn es darum geht, Marketing-Automatisierung zum Laufen zu bringen, sind das richtige Wissen, die richtigen Strategien, Taktiken und Inhalte offensichtlich von entscheidender Bedeutung. Aber es gibt ein noch wichtigeres Puzzleteil, das entweder Erfolg freisetzt oder verhindert: Marketing-Automatisierung.

In der Tat sollte die Wahl einer Software für die Marketing-Automatisierung als eine erfolgskritische Entscheidung angesehen werden - denn der Einfluss auf den Prozess und die Ergebnisse ist enorm. Hier sind die wichtigsten Aspekte, auf die sich Marketer bei der Bewertung und letztendlich Empfehlung von Marketing-Automatisierung konzentrieren sollten:

• Die Fähigkeit, personalisierte Relevanz mit präziser Zielgruppensegmentierung, künstliche Intelligenz und Eins-zu-Eins-Nachrichten zu liefern
• Die Fähigkeit, Zeit, Mühe und Ressourcen mit der Automatisierung des E-Mail-Marketings für jede Customer Journey zu sparen
• Die Fähigkeit, mehr Traffic mit anpassbaren Formular- und Landingpage-Vorlagen für jedes Szenario zu konvertieren
• Die Möglichkeit, sich ohne Entwicklerunterstützung problemlos in jede E-Commerce Plattform, Website oder CRM zu integrieren
• Die Fähigkeit, digitales Marketing mit Echtzeitdaten und fortschrittlichen Analysen/Analysen zu betreiben und somit jede Kampagne zu optimieren – von kleineren und kürzeren Projekten bis hin zu größeren und laufenden Programmen

Together, these key elements help bring to the surface how customers interact with the brand, and how their experience can be nurtured with the right content, delivered at the right time, and through the right marketing channel.

2. Be open to experimentation

Marketing automation is dynamic, rather than static. Marketers should embrace the opportunity to experiment, in order to glean what works for their target audience, what does not work, and why. These insights can be used to enhance current and future campaigns and collateral.

For example, metrics may show that a specific infographic is driving a significant amount of progress at an early stage of the buyer’s journey.

Marketing teams can use this actionable intelligence to:

3. Do not be afraid of (a little) friction

Owing to a philosophy that was crystalized in a 2005 best-selling book on UX design called “Don’t Make Me Think: A Common Sense Approach to Web Usability” by Steve Krug, many marketers are afraid  of using marketing automation if it adds friction to the buyer’s journey through elements like pop-ups, forms, “click here to learn more” prompts, and so on.

However, in recent years it has come to light that rather than finding these elements irritating, many customers find them helpful. Indeed, 90% of customers say they are happy to share customer data if it enhances their purchasing experience.

The takeaway is not that marketers should overload and overwhelm customers by populating the buyer’s journey with a dizzying array of asks and options. Rather, they should be confident that leveraging marketing automation to inject a small amount of friction improves customer engagement by empowering existing and potential customers to interact as they wish, and on their terms.

4. The right marketing automation tools will unleash success — and the wrong one will prevent it

When it comes to making marketing automation work, the right knowledge, strategies, tactics, and content are obviously vital. But there is an even more important piece of the puzzle that will either unleash success or prevent it: marketing automation software.

Indeed, the choice of marketing automation platform should be viewed as a mission-critical decision — because the influence on both process and results is enormous.

Here are key aspects that marketers should focus on when evaluating and ultimately recommending marketing automation solutions:

• The capacity to deliver personalized relevance with precise audience segmentation, AI-powered recommendations, and one-to-one messages
• The capacity to save time, effort, and resources with email marketing automation for any customer journey
• The capacity to convert more traffic with customizable form and landing page templates for every scenario
• The capacity to easily integrate with any ecommerce platform, website, or customer relationship management software (CRM) without developer support
• The capacity to power digital marketing with real-time data and advanced analytics, and therefore optimize every campaign — from smaller and shorter projects to larger and ongoing programs

Das Geschäftsergebnis / Fazit ist, dass es beim Marketing in seiner reinsten und besten Form darum geht, die Kommunikation so anzupassen, dass Kunden über mehrere Kanäle mit der Marke interagieren können, die Reise des Käufers und das allgemeine Erlebnis/Erfahrung auf der Grundlage des Kundenverhaltens und der Kundenaktivitäten anzupassen und jeden Schritt des Dialogs zu personalisieren, um ein reichhaltigeres Profil aufzubauen und mehr Wert zu liefern. Marketing-Automatisierung trägt dazu bei, diese wichtigen Ziele angenehm, überschaubar und erreichbar zu machen – und letztendlich Kunden, Vermarkter und Unternehmen als Ganzes zu verbessern.

Weitere Informationen Marketing-Automatisierung Ressourcen.

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