Dans le monde hyperconcurrentiel du commerce électronique, il est impératif de garder un œil vigilant sur vos métriques. Il est important de connaître les subtilités de la façon dont le trafic de votre site Web se traduit en revenus. Ces connaissances permettent à votre entreprise de pivoter en un clin d’œil et d’optimiser la façon dont vous ciblez vos clients. Avoir ce type de savoir-faire analytique vous permet d’ajuster votre marketing et d’autres initiatives à la volée et peut générer des avantages concurrentiels considérables. L’amélioration de ces KPI, même par ce qui peut sembler être un pourcentage marginal ou une valeur monétaire, peut souvent avoir un effet exponentiel sur vos résultats financiers.
Dans le rapport 2020 sur la personnalisation des commerce électroniques de Sitecore Discover, nous avons demandé aux responsables de l’e-commerce quels sont les indicateur les plus importants pour mesurer le succès de leurs efforts personnalisation. 37 % des étude répondants ont répondu taux de conversion, suivis de 26 % ont indiqué la valeur moyenne des commandes et 21 % la valeur à vie du client. À la dernière place, seuls 16 % ont choisi le revenu par visite.
Téléchargez le rapport complet sur la personnalisation des commerce électroniques 2020 ici.
Malgré ces informations dans l’esprit des leaders de l’e-commerce, l’une des mesures les plus puissantes de la santé d’une boutique e-commerce est revenu par visite (RPV). Alors que de nombreux détaillants online se concentrent sur le taux de conversion (CVR) et la valeur moyenne des commandes (AOV) pour juger de l’efficacité de leurs stratégies marketing et des performances de leur site Web, RPV raconte une histoire beaucoup plus complète. En ajoutant RPV à leur mix analytique, les principaux détaillants maximisent la performance des revenus dans leurs magasins online, découvrant ainsi de nouvelles opportunités de croissance.
Qu’est-ce que le revenu par visite ?
RPV est une mesure de la valeur monétaire mesurée par chaque visite unique sur votre site Web. Il s’agit d’une mesurer composite de CVR et d’AOV, qui permet d’équilibrer les lacunes de chacune de ces mesures communes. Pour comprendre le RPV, jetons un coup d’œil à ces deux composants et à leurs limites :
Taux de conversion = conversions/visites
CVR vous donne des informations vitales sur ce qui est susceptible de se passer chaque fois qu’un consommateur visite votre magasin de online. Il mesure le pourcentage de visiteurs de votre site Web qui ont acheté au final vos produits. Par exemple, si 77 visiteurs sur 1000 de votre site le mois dernier ont fini par acheter quelque chose chez vous, vous pourriez dire que le CVR de ce mois-ci était de 7,7%.
Ce nombre peut vous dire, c’est à quelle fréquence les clients qui visitent votre site trouvent quelque chose dont ils ont besoin et à quel point votre site Web est capable de persuader les clients de conclure une vente. Ce qu’il ne vous dit pas, c’est la valeur monétaire de ces achats. CVR traite toutes les ventes de la même manière, qu’elles soient à faible ou à haut prix.
Valeur moyenne des commandes = chiffre d’affaires/conversions
AOV résout cette limitation en totalisant les revenus et en les divisant par le nombre de ventes que vous avez réalisées. Le résultat est un chiffre important à connaître. Cependant, mettre une valeur monétaire moyenne sur vos commandes et connaître votre taux de conversion ne fournit toujours pas une image complète de ce qui se passe dans votre magasin online.
RPV donne un aperçu plus approfondi des performances de votre boutique qu’un simple CVR ou AOV, car il quantifie le montant d’argent que votre site gagne pour chaque visiteur unique, ce qui constitue un point de données exploitable lorsqu’il s’agit d’optimiser les revenus et de décider quelles promotions pourraient fonctionner le mieux pour vos produits.
Comment calculer le revenu par visite
Une façon de calculer le revenu par visite est implicite dans le nom : il vous suffit de prendre les revenus générés par votre site au cours d’une période donnée et de les diviser par le nombre de visiteurs. Gardez à l’esprit que vous ne devez mesurer que les visiteurs uniques de votre site, car le nombre total de visites, y compris les sessions répétées, peut être trompeur.
Revenu par visite = taux de conversion x valeur moyenne de la commande
Si vous mesurez déjà le CVR et l’AOV, RPV offre un moyen équilibré de comprendre l’interaction entre l’augmentation ou la diminution des taux de conversion par rapport à la valeur moyenne des commandes.
Disons, par exemple, que vous avez une entreprise de fournitures pour animaux de compagnie et qu’en septembre, votre promotion de jouets pour chats à 3/10 $ a bien fonctionné. Le prix a séduit les propriétaires de chats de tous horizons et a encouragé l’ajout de plus d’articles aux paniers. Par rapport au mois précédent, votre CVR est passé de 7,7 % à 10 %. La valeur moyenne de votre commande était de 40 $. Dans ce cas, votre RPV serait :
10% (CVR) x $40 (AOV) = $4 (RPV)
En octobre, vous décidez de faire la promotion d’un nouveau produit : un château de chat de luxe. C’est un peu cher à 100 $, donc il n’attire que les connaisseurs de chats les plus sérieux. Le CVR chute considérablement de 50 %, mais il se vend suffisamment de châteaux de chats pour augmenter votre AOV de 175 % et votre RPV de 38 % :
5% (CVR) x 110 $ (AOV) = 5,50 USD (RPV)
Cette augmentation de 38 % du RPV met en perspective la baisse du CVR d’octobre.
En novembre, alors que vous vous préparez à tirer parti de la ruée vers les fêtes, vous décidez de regrouper vos jouets pour chats les plus populaires avec votre château pour chats. L’ensemble est un succès pour votre entreprise et les chats du monde entier. Il renforce un AOV modéré tout en suscitant suffisamment d’intérêt pour faire remonter un peu le CVR :
8% (CVR) x 90 $ (AOV) = 7,20 USD (RPV)
Dans ce cas, la baisse de 18 % de l’AOV est compensée par l’amélioration de 60 % du CVR. C’est ce que démontre l’augmentation de 38 % du RPV.
Le RPV fournit une image plus globale que le CVR ou l’AOV pris isolément, et il est clair qu’une baisse de l’une ou l’autre valeur ne doit pas toujours être synonyme de désastre pour votre entreprise.
Le RPV est un indicateur multidimensionnel qui équilibre les pressions en duel pour convertir plus de clients tout en préservant l’AOV. Connaître votre RPV peut vous aider à décider de la manière dont vous allez promouvoir votre gamme de produits et peut vous dire si vos efforts pour acquérir de nouveaux visiteurs fonctionnent sur tous les canaux du segment.
Le fait de disposer d’un expérience client plate-forme performant et axé sur les intelligence artificielle qui alimente votre site contribue grandement à stimuler le RPV, car la personnalisation de chaque session prend en charge à la fois CVR et AOV sur tous les types de segments d’utilisateurs et de canaux marketing. Un très personnalisé expérience client le fait en mettant en évidence vos produits les plus pertinent pour chaque acheteur, tout en améliorant l’AOV en raison de sa capacité à faire de la vente incitative et de la vente croisée par recommandations. En bref, si votre site Web s’efforce activement de comprendre l’intention et de répondre aux besoins de vos clients, RPV en tiendra compte.
Cela vous semble compliqué ? L’intelligence artificielle de Sitecore Discover facilite les choses
L’intelligence artificielle élimine pratiquement le besoin de maintenir des dizaines ou des centaines de règles pour servir le bon contenu à différents publics. Plus fort encore, Sitecore Discover automatiquement maintient un équilibre entre CVR et AOV, mais si nécessaire, des tests A/B peuvent être effectués pour valider de nouvelles exigences de entreprise afin de mesurer l’impact du changement et du reclassement des résultats en fonction de ces exigences, sans avoir à réécrire de nombreuses règles. Cela permet aux détaillants optimisés par Sitecore Discover d’équilibrer les besoins des acheteurs comparateurs les plus basiques aux clients fidèles les plus dévoués.
Sitecore Discover ne s’attend pas à ce que tous les professionnels de l’e-commerce soient des magiciens de l’analytique qui ont le luxe de s’asseoir pour exécuter des modèles statistiques afin d’accroître leur entreprise. La bonne nouvelle est qu’avec la bonne technologie en place, des mesures telles que RPV, CVR et AOV (et plus encore) sont disponibles instantanément dans un tableau de bord en un coup d’œil ou envoyées via des notifications par e-mail.
Sitecore Discover intègre des données analytiques approfondies dans son moteur de personnalisation avec une interface très intuitive, interactive et facile à utiliser. RPV n’est qu’un des points de données qu’il fournit que vous pouvez utiliser pour atelier comment vos stratégies se traduisent en croissance réelle de l’entreprise, sans embaucher de personnel spécialisé pour effectuer des analyses et générer des rapports. À l’aide de Sitecore Discover, vous pouvez explorer des scénarios de simulation et les tester A/B pour créer les promotions et les stratégies qui vous permettront de stimuler vos ventes et de découvrir de nouveaux domaines d’opportunité. Sitecore Discover vous donne également un aperçu de première main de la valeur directe que la personnalisation ajoute à vos résultats financiers.
Ce sont les capacités analytiques avancées que les grandes marques utilisent pour maintenir leur avantage concurrentiel dans un paysage de commerce électronique de plus en plus imprévisible. Avec Sitecore Discover, votre entreprise peut offrir une expérience client supérieure tout en vous donnant l’agilité nécessaire pour naviguer dans les incertitudes inhérentes à la online retail entreprise.