Pourquoi B2B automatisation du marketing important

Dans l’ensemble du paysage mondial de l’entreprise à l’entreprise, l’évolution des technologies du marketing remodèle continuellement les stratégies et redéfinit les indicateurs de réussite. Au sein de ce vaste secteur, une catégorie d’innovation représente une part en croissance rapide des dépenses de B2B martech : B2B automatisation du marketing, c’est-à-dire des outils numérique qui automatisent, rationalisent et optimisent plusieurs parties du processus marketing de l’entreprise.

Mais tous les B2B marketer ne comprennent pas le potentiel d’automatisation du marketing logiciel pour obtenir de entreprise résultats, ou comment élaborer une stratégie qui automatise les tâches marketing. Dans cet article, nous expliquons pourquoi l’automatisation du marketing profite aux entreprises B2B et comment la mettre en œuvre.

Dans sa vue d’ensemble de l’espace B2B automatisation du marketing, Gartner définit B2B automatisation du marketing plates-formes (B2B MAP) comme des « logiciels qui prennent en charge les processus de génération de demande à grande échelle ».

Cette définition sonne juste pour nous. Pour de nombreux clients et partenaires Sitecore, la mise en œuvre de B2B automatisation du marketing tout au long du processus d’achat a marqué le début d’une nouvelle ère d’efficacité, de personnalisation et d’évolutivité. Par exemple, nous voyons des preuves de cette tendance dans les réussites de l’opérateur de croisières de luxe Scenic Group (création de contenu transformé), des marques de sport et de plein air comme Thule Group (expériences de omnicanal automatisées), et du spécialiste mondial des fenêtres Velux (processus automatisés d’édition web), pour n’en nommer que quelques-uns.

B2B automatisation du marketing permet aux entreprises de tous les secteurs d’activité d’automatiser les tâches répétitives et chronophages, de segmenter les audiences en fonction des comportement et des données démographiques, et de fournir du contenu personnalisé et des expériences d’achat à grande échelle.

Les entreprises axées sur le consommateur se caractérisent par des volumes de transactions élevés et des cycles de vente plus courts. Les spécialistes du marketing de ces types d’entreprises appliquent des stratégies d’automatisation du marketing pour favoriser la fidélité à la marque, stimuler les achats impulsifs et optimiser la fidélisation des clients.

En revanche, les organisations B2B développent des relations d’entreprise à enjeux élevés qui prennent des mois ou plus à convertir. Ces équipes marketing doivent engager plusieurs décideurs pour gagner la confiance, elles ont donc tendance à déployer l’automatisation du marketing pour nourrir les prospects qualifiés, faciliter la formation et stimuler l’engagement tout au long du parcours d’achat prolongé.

En fournissant des interactions ciblées alignées sur les besoins uniques des acheteurs B2B, les équipes de vente et de marketing B2B peuvent établir leur crédibilité, démontrer leur expertise et positionner leurs solutions comme des ressources de marketing indispensables.

Voici quelques-unes des propre workflows que B2B automatisation du marketing aborde :

• Lead nurturing : Les workflows de lead nurturing permettent aux entreprises B2B de cultiver des relations avec les prospects à chaque étape de l’entonnoir de vente, en les guidant par le parcours d’achat, vers la conversion. Ces workflows consistent généralement en une série d’e-mails automatisés, déclenchés en fonction de critères de prospect comportement, de niveau engagement et de segmentation.
• Marketing goutte à goutte : Les campagnes goutte à goutte sont des séquences de marketing par e-mail automatisées conçues pour automatiser les tâches répétitives et délivrer une série de messages clés aux prospects ou aux clients sur une période prédéterminée. Les entreprises B2B peuvent utiliser ces campagnes pour fournir du contenu ciblé, des informations sur les produits, des offres promotionnelles et des ressources éducatives à des segments d’audience propres. En espaçant les communications et en adaptant les messages en fonction des préférences et des comportements, les campagnes goutte à goutte permettent aux spécialistes du marketing B2B de développer de nouveaux prospects, de stimuler l’engagement et de guider les prospects par le processus d’achat.
• Intégration : les workflows d’intégration sont utilisés pour accueillir les nouveaux clients et les guider par les premières étapes de l’utilisation d’un produit ou d’un service. Pour les entreprises B2B, les workflows d’intégration peuvent inclure des e-mails automatisés, des tutoriels, des kits de bienvenue et des messages personnalisés visant à aider les clients à démarrer leur achat.
• Promotion d’événements : l’automatisation du marketing peut gérer les workflows liés aux événements en direct et virtuels, aidant ainsi les entreprises à stimuler la participation, l’engagement et les activités de suivi. Ces workflows comprennent des invitations par e-mail, des appels à communications, des rappels de date d’enregistrement, des confirmations d’inscription, des enquêtes et des communications de suivi post-événement.
• Campagnes de engagement : lorsque l’objectif est de réactiver des comptes dormants, automatisation du marketing aide à envoyer des e-mails automatisés, des offres spéciales, du contenu ciblé et des incitations personnalisé visant à raviver l’intérêt et la engagement.

Une fois que vous avez décidé de poursuivre B2B automatisation du marketing pour votre organisation, passez en revue les étapes suivantes pour mettre en œuvre une solution :

1. Fixez des objectifs : Priorisez vos objectifs de marketing numérique pour cette initiative et assurez-vous qu’ils correspondent aux priorités actuelles de l’entreprise. Essayez-vous d’augmenter la prospection commerciale, de nourrir les prospects ou d’améliorer la fidélisation des clients ? Comme pour toute nouvelle entreprise, l’établissement d’objectifs propres, mesurables et réalisables sera un facteur clé de succès.
2. Définissez le public cible : regroupez les clients et les prospects en fonction d’attributs communs tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, les données démographiques et le comportement. Comprendre les besoins uniques, les points faibles et les préférences des différents profils de clients conduit à des messages et à un contenu pertinents, qui à leur tour stimulent l’engagement et la conversion.
3. Sélectionnez le bon logiciel d’automatisation du marketing : choisissez une plate-forme qui correspond aux besoins, au budget et aux exigences techniques de votre organisation. Les fonctionnalités essentielles peuvent inclure la lead scoring, l’automatisation des e-mails, l’intégration de la gestion des relations client et des données analytiques robustes.
4. Créez du contenu personnalisé : développez des ressources de marketing de contenu qui s’alignent sur chaque phase du parcours de l’acheteur : articles de blog, livres blancs, pages de destination, médias sociaux publications dans les médias, campagnes e-mail et webinaires interactifs peuvent tous jouer un rôle dans votre B2B stratégie de contenu. Un contenu riche, diffusé à grande échelle, suscitera un engagement et une confiance sans précédent.
5. Mettre en œuvre des workflows de piste commerciale : il est maintenant temps de guider vos prospects par l’entonnoir de vente, en offrant des expériences client personnalisées sur plusieurs points de contact. Les campagnes goutte à goutte, les déclencheurs comportementaux et le marketing de contenu dynamique aident à guider les prospects plus près de la conversion.
6. Intégration avec gestion des relations client : pour tirer parti du plein potentiel de B2B automatisation du marketing, le martech plate-forme que vous avez choisi doit communiquer de manière transparente avec le système gestion des relations client de l’entreprise. Les équipes marketing et commerciales peuvent mieux travailler ensemble lorsque leurs systèmes logiciels de base sont également synchronisés.
7. Analysez les performances : identifiez les indicateurs clés de performance qui sont directement liés aux objectifs énoncés pour vos efforts de marketing B2B. Par exemple, vous pouvez surveiller les taux de conversion, les niveaux d’engagement et le retour sur investissement. Des outils avancés de données analytiques et de reporting fournissent des informations sur l’efficacité des campagnes et aident à définir domaines d’amélioration continue.

Cela peut sembler évident, mais un point d’échec fréquent dans B2B automatisation du marketing est la création de campagnes qui n’ont pas au final’importance pour le public cible. Pour éviter ce piège, prenez le temps de mener une étude approfondie de l’audience et de développer des cartes détaillées du parcours client, afin de comprendre les objectifs, les attentes, les points de contact préférés de chaque segment, etc. Armé de ces informations, vous pouvez adapter le contenu et les expériences pour répondre à des besoins très propres.

Si vous mettre en œuvre logiciel de personnalisation de pointe, tel que Sitecore Personalize, pour fournir du contenu et des expériences pertinent à chaque point d’interaction, vous saurez que le public se sent compris et valorisé. Et ne sous-estimez pas le pouvoir des tests et de l’optimisation. Il n’y a pas de mode « pas de réglage et d’oubli » dans les campagnes de marketing B2B réussies. Même avec l’automatisation du marketing en place, attendez-vous à affiner continuellement votre approche en fonction des données de performance et des commentaires pour vous assurer de tirer parti de tous les avantages de l’automatisation du marketing.

Le meilleur B2B automatisation du marketing plate-forme est celui qui convient le mieux à votre organisation. Voici quelques critères à explorer lorsque vous comparez les options :

1. Caractéristiques et fonctionnalités : recherchez l’automatisation e-mail, l’lead scoring, la lead nurturing workflows, la gestion des médias médias sociaux, la données analytiques/la création de rapports et A/B testing capacités. Déterminez lesquelles de ces capacités sont essentielles pour atteindre vos objectifs de marketing B2B et évaluez les plateformes en conséquence.
2. Interface utilisateur : Des outils qui offrent une productivité expérience utilisateur améliorer rationalisée et minimisent le temps de formation, mais certaines interfaces sont plus faciles à utiliser que d’autres. Comparez les interfaces utilisateur, ainsi que les courbes d’apprentissage associées à la mise en œuvre et à la gestion de différentes solutions. Recherchez une navigation intuitive, des tableaux de bord personnalisables et une assistance pour l’adoption par les utilisateurs.
3. Évolutivité et flexibilité : le B2B automatisation du marketing plate-forme que vous évaluez s’adaptera-t-il à entreprise croissance et à l’évolution des besoins au fil du temps ? Facteurs à prendre en compte : la capacité à gérer des volumes croissants de données et de contacts, la prise en charge de campagnes multi-canal et les options de personnalisation pour adapter le plate-forme à vos besoins.
4. Capacités d’intégration : les entreprises modernes dépendent d’un réseau complexe de solutions logicielles pour fonctionner efficacement. Tout outil d’automatisation du marketing que vous ajoutez doit être capable de partager des données/workflows et d’interagir avec les logiciels de gestion de la relation client (gestion des relations client), les systèmes de gestion de contenu, les plateformes de commerce électronique et les outils de données analytiques existants pour les décisions basées sur les données.
5. Support et formation ressources : Demandez si le fournisseur fournit une assistance et une ressources adéquates pour une adoption rapide implémentation et généralisée par les utilisateurs. Évaluez les programmes d’intégration, les supports de formation, la documentation et les services d’assistance client avant de vous engager dans la solution. L’accès à un personnel d’assistance compétent et à une communauté d’utilisateurs dynamique peut améliorer l’expérience utilisateur globale et vous permettre de maximiser le potentiel de la plate-forme.
6. Tarification et retour sur investissement : évaluez le coût total de possession (TCO) du automatisation du marketing plate-forme que vous envisagez, y compris les frais de modèles de licence, les coûts de implémentation, la maintenance continue et les dépenses d’assistance, afin de déterminer son caractère abordable et son rendement des investissements potentiel (ROI). Tenez compte de facteurs tels que les plans tarifaires, les conditions contractuelles et les modèles de tarification pour trouver une solution qui apporte une valeur mesurable à votre organisation.

Sitecore propose une variété d’outils automatisation du marketing adaptés aux besoins des organisations B2B, notamment Sitecore CDP pour l’automatisation des engagement client et la génération de prospects de haute qualité et Sitecore Search pour la découverte de produits alimentée par l’intelligence artificielle. Ensemble, ces solutions d’automatisation du marketing permettent aux équipes marketing B2B avisées d’accéder aux données des clients et de les partager, de rationaliser les processus répétitifs, d’offrir des expériences personnalisées et de stimuler la croissance de l’entreprise.

Si vous êtes prêt à saisir de nouvelles opportunités, à approfondir vos relations avec vos clients et à atteindre vos objectifs marketing en toute confiance, nous sommes là pour vous aider. Trouvez plus de ressources sur l’automatisation du marketing ou contactez-nous dès aujourd’hui.

Les grandes marques de commerce électronique utilisent l’automatisation du marketing pour offrir des expériences personnalisées tout au long du parcours client, tout en augmentant l’équité de la marque, l’avantage concurrentiel et les ventes.

Non, l’automatisation du marketing n’est pas une baguette magique. Mais demandez à tous les spécialistes du marketing chevronnés qui ne se soucient pas de se rappeler à quoi ressemblait leur expérience quotidienne avant l’automatisation du marketing, et ils vous assureront que c’est la meilleure chose à faire !

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