¿Qué es el valor de compromiso y cómo usarlo?

Al definir el compromiso, algunos podrían pensar naturalmente que significa la cantidad de páginas vistas o la cantidad de tiempo que alguien pasa en su sitio web. Si bien esos son tipos de compromiso, no necesariamente lo ayudan a cumplir con los objetivos comerciales de alto nivel que mantienen a su jefe despierto por la noche.

El valor de participación es exactamente lo que parece: una forma de medir cómo las interacciones de sus visitantes cumplen con los objetivos específicos que más le interesan a su empresa. Si su objetivo estratégico más importante es aumentar los ingresos, ¿cuáles deberían ser sus objetivos de marketing para respaldar ese objetivo? En este caso, la adquisición de clientes potenciales y la adquisición de contactos serían importantes, porque más clientes potenciales significan más clientes y, en última instancia, más ingresos para su empresa.

Pero más allá de la adquisición básica, también querrá obtener más inteligencia sobre los diferentes comportamientos de sus clientes. Los datos de mejor calidad lo ayudarán a comprender quiénes son sus clientes, lo que lo ayudará a distinguir los clientes potenciales calientes de los fríos y le permitirá comercializar de manera más efectiva las necesidades específicas de cada uno.

Así que ha identificado cuáles son sus objetivos estratégicos generales y los ha canalizado hacia sus objetivos de marketing. ¡Bien! Ahora es el momento de convertirlos en algunos objetivos digitales específicos. Si su enfoque es adquirir más contactos o aumentar los clientes potenciales, ¿qué necesita medir desde un punto de vista digital para determinar si está teniendo éxito?

En este escenario, podría ser un formulario que los visitantes completan para suscribirse a un boletín informativo o solicitar una llamada. Ambos objetivos impulsan su objetivo de marketing original de adquisición de contactos, lo que a su vez aumentará los ingresos.

Este es un ejemplo de un objetivo. Es probable que identifique una serie de objetivos digitales diferentes que ayudarán a respaldar los objetivos estratégicos generales de su organización.

Si bien todos los objetivos son importantes, no todos tienen la misma importancia. Por ejemplo, ¿el valor de la suscripción a un boletín es el mismo que el valor de una solicitud de llamada? La solicitud de llamada muestra un nivel de entusiasmo por aprender más sobre su organización y podría convertir un cliente potencial en un cliente más rápidamente. Un cliente significa ingresos, y más ingresos es el principal objetivo estratégico de su negocio. Por lo tanto, en este caso, la solicitud de llamada tendría una calificación más alta en la escala de valor que la suscripción al boletín.

Al crear su propia Engagement Value Scale, puede ver sus datos y comenzar a correlacionar las diferentes ponderaciones con los objetivos digitales que ha identificado. Imagina que tienes 100 registros para "solicitar una llamada". De esos 100, 10 terminan convirtiéndose en clientes. Ahora compare eso con "suscribirse a un boletín informativo", donde de cada 100 registros, solo uno se convierte en cliente. Si ha decidido que "solicitar una llamada" es 10 veces más importante que "suscribirse a un boletín" en su Engagement Value Scale, entonces la diferencia entre ellos es un factor de 1:10.

Efectivamente, está construyendo una Engagement Value Scale que se correlaciona con su objetivo estratégico de aumentar los ingresos. Una vez que haya configurado su Engagement Value Scale, es cuestión de usar esa información para impulsar sus decisiones.

Una vez que comience a sumergirse en el análisis digital utilizando Engagement Value, obtendrá información que probablemente revele que algunas áreas que pensaba que eran esenciales son en realidad áreas en las que no está aumentando el valor.

Usemos un ejemplo: su campaña de marketing logra generar más visitas al sitio, pero los usuarios no se convierten en ningún objetivo digital significativo. Dado que no está obteniendo suficiente valor comercial de la campaña de marketing que genera ese aumento de visitas, debe optimizarlas. Puedes empezar por mirar las campañas que aportan más valor.

Por otro lado, también es probable que obtenga información que revele áreas que anteriormente había pasado por alto donde se agrega valor real, áreas en las que sus campañas son más efectivas para lograr que los visitantes se conviertan a los objetivos digitales que son importantes para su negocio y aumenten los ingresos. Puede utilizar estos conocimientos para duplicar y generar más valor para el negocio.

Si ha creado su Engagement Value Scale y está listo para comenzar a usar Engagement Value, hay varias variables que puede usar para evaluar su progreso. Aquí veremos la evaluación de campañas, perfiles, contenido y canales.

Para evaluar campañas, observe sus diferentes iniciativas de marketing y comprenda cuáles de esas iniciativas son más valiosas para su organización.

Para evaluar los perfiles, observe qué tan comprometidos están sus visitantes individuales. ¿Tiene muchos visitantes que no están comprometidos? Representan una buena oportunidad para una mayor optimización. No pierda la oportunidad de servir a estos visitantes una mejor experiencia. Intente ajustar la forma en que se dirige a ellos para ver qué funciona.

Al evaluar el contenido, evalúe qué contenido es muy valioso frente al contenido que tiene muchas visitas pero que no necesariamente ofrece la misma cantidad de valor.

Finalmente, puede evaluar los canales identificando no solo aquellos que generan visitas a su sitio web, sino también aquellos que generan visitas valiosas. Mire los canales que son más eficientes en términos de valor por visita, convirtiendo las visitas en sus objetivos digitales más críticos, y vea qué puede aprender de ellos.

Una vez que esté listo para comenzar a trabajar con Engagement Value, puede aprovechar las diferentes capacidades dentro de Sitecore Experience Platform^TM para comprender mejor lo que conduce al valor. Un ejemplo es el perfil de experiencia. Sitecore captura la primera interacción anónima que un visitante tiene con su marca y luego crea un perfil sólido a partir de ella y de cada interacción posterior. Esa información te ayudará a comprender mejor las diferentes interacciones que los visitantes tienen con tu marca.

Para cada perfil de experiencia individual, puede ver el valor de participación específico para las acciones y cuál es el valor por visita. Esa información le permite optimizar mejor las experiencias y aprovechar las audiencias altamente comprometidas frente a las que están menos comprometidas.

También puede optar por agrupar diferentes páginas del sitio web según las visitas y los puntos de valor. Algunas páginas pueden atraer muchas visitas, pero no son efectivas para convertirlas en clientes potenciales valiosos que se conviertan en sus objetivos. Otros pueden convertir a los visitantes a sus objetivos, pero son páginas con menos tráfico, y otros aún pueden lograr todo lo anterior, lo que llamamos páginas "héroe". Por último, pero no menos importante, hay páginas que no atraen muchas visitas ni aportan un valor tremendo, pero pueden ser necesarias para el negocio.

Puede utilizar esta información para optimizar mejor los grupos de páginas en función de dónde se encuentran las oportunidades de mejora, con el objetivo final de convertirlas todas en páginas principales.