Qu’est-ce que le commerce électronique B2B2C ?

Les entreprises avaient l’habitude de choisir entre un modèle B2B ou B2C. Mais avec l’essor de l’e-commerce, de nouveaux modèles sont apparus – et devraient se développer. L’un est le commerce électronique B2B2C (entreprise-à-entreprise-to-consommateur).

Un modèle B2B2C offre le meilleur des deux mondes, permettant aux entreprises d’accéder aux clients d’une autre entreprise tout en continuant à vendre à partir de leur marque.

Deux exemples dont vous avez probablement entendu parler, ou même utilisé, sont Instacart et UberEATS. Dans les deux cas, les entreprises s’associent et vendent directement aux consommateurs.

D’un côté de l’équation du commerce électronique B2B2C, les épiceries ou les restaurants bénéficient de l’accès aux clients qui veulent la commodité des applications Instacart ou UberEATS, sans avoir à concevoir une application, à la commercialiser ou à embaucher des chauffeurs-livreurs.

De l’autre côté, les applications bénéficient de la reconnaissance et de la confiance de la marque des entreprises, de l’accès aux clients des entreprises utilisant les applications, sans parler des marchandises des entreprises, qu’il s’agisse de l’inventaire d’une épicerie ou d’un cheeseburger 5 étoiles.

Bien sûr, les clients y gagnent aussi, avec des courses ou des dîners livrés à leur porte.

La vente directe au consommateur (D2C) est un autre modèle populaire aujourd’hui, où les entreprises évitent les intermédiaires et vendent directement aux clients par un canal numérique.

Alors que D2C est facile à distinguer d’un modèle de commerce B2B2C, les partenariats de canal sont un peu plus délicats. Mais la différence est facile à voir une fois qu’elle est claire. Avec un partenariat de canal, une entreprise vend des produits à une autre entreprise, qui les vend ensuite à un consommateur. Dans un modèle d’entreprise B2B2C, aucune entreprise n’achète à une autre – elles vendent toutes les deux directement au consommateur.

Nous avons déjà vu certains des avantages dans les exemples ci-dessus, mais exposons-les clairement :

1) Économies d’exploitation

Qu’il s’agisse d’inventaire d’épicerie ou de technologie de pointe, les entreprises peuvent se greffer les unes aux autres en s’associant dans un modèle de commerce électronique B2B2C. Les économies peuvent être considérables, qu’il s’agisse d’inventaire, d’entreposage ou de marketing.

2) Garder le contrôle

Tout en élargissant la reconnaissance de la marque, les modèles B2B2C permettent aux deux entreprises de garder le contrôle sur les prix et leurs marques respectives. Dans le cas d’UberEATS, il est clair lorsque vous commandez que vous commandez dans un restaurant propre, pas chez Uber. De même, les restaurants fixent leurs prix et Uber facture leurs frais.

3) Expansion plus facile

Qu’il s’agisse d’entrer sur un marché entièrement nouveau ou simplement d’élargir considérablement une base de clients, lorsque les entreprises sont partenaires de solutions dans un modèle de commerce électronique B2B2C, elles peuvent se développer considérablement avec beaucoup moins d’efforts.

4) Données du client

La plupart des partenariats B2B2C incluent le partage de données de clients. Il s’agit d’un avantage considérable pour les deux entreprises, car chacune peut utiliser ces données pour affiner davantage son expérience client. Mais cela nécessite des intégrations en temps réel entre les entreprises. Qu’il s’agisse du stock et de l’inventaire des produits, des prix et des promotions, du marketing et des ventes, etc., les données d’entreprise et les données des clients doivent être synchronisées et analysées pour obtenir les bonnes informations. Si les entreprises n’ont pas un accès égal aux données, l’expérience client peut être fragmentée.

Cela nous amène aux défis.

Un engagement en faveur de la transformation numérique

Qu’il s’agisse d’intégrer des données, de gérer les commandes ou d’assurer une expérience client fluide, un modèle B2B2C présente des défis considérables. Une solution composable commerce est essentielle, mais un engagement envers la transformation numérique et la maturité l’est tout autant.

Aligner les besoins et les opérations

UberEATS et Instacart en sont d’excellents exemples, car ce sont des modèles simples. Les avantages pour chaque entreprise et application sont faciles à comprendre et les compromis sont minimes. Au fur et à mesure que d’autres entreprises cherchent à tirer parti de ce modèle, elles devront équilibrer leurs propres besoins avec les besoins de l’entreprise avec laquelle elles sont partenaires de solutions.

Prenons le cas du partage de données de clients. Alors qu’un restaurant n’est pas en concurrence avec UberEATS, par exemple, il est avec les autres restaurants utilisant l’application. Ils ne veulent peut-être pas que d’autres entreprises tirent un avantage des données de clients qu’elles partagent avec Uber. Ou, le compromis peut en valoir la peine, en supposant qu’ils obtiennent un accès de seconde main aux données de clients d’autres restaurants.

La marque est partagée

Bien que les entreprises conservent un contrôle considérable marque dans un modèle de entreprise B2B2C, elles doivent encore en libérer une partie. Nous nous en tiendrons à l’exemple d’UberEATS. Une pizzeria peut recevoir sa première commande d’un nouveau client via l’application Uber. C’est génial, jusqu’à ce que le chauffeur Uber se perde pendant la livraison. Lorsque le client reçoit enfin sa pizza, elle est froide.

Alors que le restaurant espérait que le client blâmerait Uber et lui donnerait une autre chance, ce n’est pas le cas ici. Le client n’y mange plus jamais, et lorsque des amis l’interrogent sur l’endroit, il ne mentionne jamais UberEATS, seulement que la pizza n’a pas répondu aux attentes.

C’est, certes, un peu le pire des scénarios, mais il vaut la peine de considérer tous les risques du point de vue de la marque lors de l’adoption de ce modèle.

Bien qu’il existe des risques réels à prendre en compte, les avantages d’un partenariat B2B2C l’emporteront largement sur ces risques potentiels pour de nombreuses entreprises.

La première chose dont nous avons besoin, c’est d’un partenaire de solution. Bien que nous nous en soyons tenus à des exemples simples pour clarifier ce modèle, il existe de nombreux autres modèles B2B2C. Voici quelques exemples pour stimuler votre créativité.

Fabricant et revendeur physique

Dans cet exemple, le revendeur n’achète pas les produits auprès du fabricant. Mais ils leur permettent de les placer dans leur magasin et de percevoir une petite somme à chaque vente.

Fabricant et Amazon

Amazon est probablement le commerce canal électronique le plus connu pour acheminer les produits aux clients finaux. L’avantage est la vaste base de clients d’Amazon. L’inconvénient est qu’ils ne partageront pas beaucoup, voire aucune, de leurs données de clients avec vous.

Fabricant, une application et une intégration Salesforce avec TaskRabbit

Dans cet exemple, un fabricant de meubles lance une application mobile intuitive, où les consommateurs peuvent acheter des meubles. Une fois achetés, ils peuvent cliquer sur une option pour obtenir de l’aide pour assembler les meubles. L’application enregistre cela dans Salesforce, qui envoie la demande à TaskRabbit.

Un utilisateur de TaskRabbit sélectionne ensuite la tâche dans le application TaskRabbit, qui envoie ce choix par Salesforce et dans le application mobile du fabricant. Enfin, les consommateurs de meubles peuvent finaliser le temps et le prix sur l’application mobile en fonction de l’ETA d’expédition. L’utilisateur de TaskRabbit se présente à la bonne date et à la bonne heure et est payé, TaskRabbit facture une somme modique et tout le monde y gagne.

Espérons que ce dernier exemple explique pourquoi la maturité numérique et l’engagement en faveur de la transformation numérique sont essentiels aujourd’hui. Bien que le processus décrit ci-dessus puisse sembler assez simple, la technologie pour y parvenir nécessite le partage, le traitement et l’intégration des données.

Pour les entreprises qui souhaitent adopter un modèle B2B2C similaire, ou simplement rester ouvertes aux futurs modèles qui ne manqueront pas de surgir dans le paysage du commerce électronique en constante évolution, une solution de commerce ouverte, extensible et interopérable est essentielle. (Apprenez-en davantage sur les 5 piliers d’un e-commerce réussi dès aujourd’hui.)

C’est la raison pour laquelle Sitecore a investi massivement dans son engagement envers les solutions composable commerce - en adoptant une approche MACH. Au fur et à mesure que votre approche de la commerce évolue, que votre modèle de entreprise change ou que des opportunités inattendues se présentent, une solution composable commerce peut facilement évoluer et s’adapter aux besoins de votre entreprise.

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