Hoje, B2B empresas confiam em sua tecnologia mais do que nunca. A transformação digital forçada, as condições de mercado em rápida mudança e as preferências dos compradores significam que o comércio eletrónico moderno é uma estratégia fundamental para B2B empresas.
No passado, quando as vendas eletrônicas eram mencionadas no espaço B2B, muitas empresas pensavam em Intercâmbio Eletrónico de Dados (EDI). Mas, à medida que as empresas continuaram a crescer e novos fluxos de receita se tornaram necessários, B2B adoção do comércio eletrônico cresceu exponencialmente.
Quando falamos com clientes empresariais, muitas vezes recebemos perguntas sobre a diferença entre o Electronic Data Interchange e o B2B e-commerce. Normalmente, as pessoas se perguntam se o EDI será substituído por B2B commerce, e qual é a opção certa para o seu negócio.
A realidade é que o EDI e o comércio eletrónico B2B não se excluem mutuamente.
De acordo com o 2020 B2B E-Commerce Market Report publicado pela Digital Commerce 360 B2B, o EDI foi responsável por 78,4% – US$ 7,00 trilhões – de todas as B2B vendas eletrônicas em 2019. São estatísticas como essas que deixam claro que o EDI não vai necessariamente a lugar nenhum. E empresas ponderadas que usam EDI e B2B e-commerce estrategicamente serão as únicas a encontrar o sucesso.
É importante saber que EDI e B2B e-commerce são diferentes tipos de soluções que permitem resolver diferentes tipos de problemas dentro de uma organização.
Neste artigo, vamos explorar as duas perguntas que mais ouvimos em relação ao EDI e B2B e-commerce:
- Qual é a diferença entre EDI e B2B e-commerce?
- Por que as empresas focadas em EDI estão adicionando B2B e-commerce às suas estratégias de vendas e distribuição?
Em primeiro lugar, qual é a diferença entre EDI e B2B e-commerce?
O que é EDI?
Intercâmbio Eletrónico de Dados (EDI) é a transmissão electrónica de dados estruturados, através de normas de mensagens acordadas, de um sistema informático para outro, sem intervenção humana. Em outras palavras, EDI é simplesmente a transferência de informações de computador para computador, ideal para automatizar transações recorrentes.
Muitas grandes empresas e seus fornecedores fizeram investimentos significativos ao longo dos anos para criar o EDI, e a tecnologia ainda faz o que deveria fazer. Você vê o EDI usado mais para pedidos grandes e recorrentes em uma cadeia de suprimentos onde os produtos são predefinidos e conhecidos com preços contratados.
O EDI permite que as organizações realizem transações entre si com base em padrões rigorosamente definidos. Esses padrões definem como os documentos comerciais (faturas, ordens de compra, confirmações de envio) são transferidos e mantêm o fluxo de suprimentos em constante movimento na cadeia de suprimentos.
Basicamente, um EDI simplesmente envia documentos comerciais associados a uma venda entre empresas sem papel ou pessoas.
Benefícios do EDI:
- Redução da rotatividade de clientes estabelecendo um sistema crítico para a automação do sistema.
- Maior velocidade e precisão graças a Tempo de ciclo de pedido reduzido. O EDI pode acelerar seus ciclos de negócios ao: até 61%.
- Redução de custos devido à redução de erros de pedidos. A automação leva à eliminação de processos de pedidos manuais caros e propensos a erros.
- Inventário e cadeia de suprimentos aprimorados visibilidade com uma melhor análise do estado das transações.
Desafios do EDI:
Existem dois desafios principais com o EDI:
- EDI é uma tecnologia apenas para após a relação com o cliente foi estabelecida para um conjunto contratado de produtos e preços
- O EDI não é suportado por todos os clientes e novas soluções tecnológicas, e você precisará complementar com outras opções para melhoria operacional
Hoje, B2B empresas precisam estar hiperfocadas na experiência do cliente durante o processo de pedido. É importante notar que um EDI não oferece uma interface moderna. Um EDI não pode ser usado como um portal de vendas para se comunicar com clientes ou equipes de vendas para incentivar novos produtos, mercado ou cross-sell e upsell.
Uma vez que o relacionamento com o cliente é estabelecido, o EDI tira sua marca e os vendedores do processo de fazer um pedido. As empresas que adotam EDI enfrentam o risco de criar seu próprio mercado comprador. Para os compradores, o fornecimento do mesmo produto em vários fornecedores através de EDI pode simplesmente se resumir ao custo, em oposição a uma empresa que detém a decisão de compra na experiência de comércio.
O que é B2B e-commerce?
Comércio Eletrónico Business to Business (B2B comércio eletrónico) envolve interações e transações entre uma empresa e os seus parceiros comerciais através de uma rede de valor acrescentado ou de uma ligação proprietária, como um mercado eletrónico.
Nos últimos anos, o mercado B2B explodiu devido, em grande parte, à mudança das exigências dos compradores e à evolução das pressões do mercado. A linha entre B2C e B2B experiências de compra esbateu-se à medida que as grandes empresas mudaram o seu foco para as experiências do cliente, conveniência e autosserviço. B2B comércio eletrónico é fundamental para a diferenciação e permite que as empresas se expandam para novos mercados, criem eficiências e novos fluxos de receita.
Ao contrário do EDI, onde os pedidos são geralmente grandes e recorrentes, B2B comércio tende a lidar com cenários de pedidos ad hoc, ou onde os produtos e processos de gerenciamento de pedidos podem ser muito complexos.
Mais do que apenas encomendas online, B2B e-commerce disponibiliza uma plataforma para comunicar com os seus clientes de uma forma interativa, online. Ele traz seu catálogo de produtos para eles, permitindo que eles naveguem e se eduquem. Ele oferece um novo veículo para comercializar para eles, e mantê-los informados sobre notícias de produtos, anúncios de negócios, ofertas e promoções.
Com B2B e-commerce, seus clientes também podem acompanhar os pedidos e outros dados on-line, assim como podem fazer com outros pedidos que fazem fora de suas compras comerciais.
B2B capacidades de e-commerce:
Como uma empresa B2B, a capacidade de se diferenciar dos concorrentes é fundamental. Os rigorosos padrões de EDI podem não permitir que uma empresa aproveite as alavancas necessárias para desenvolver vantagens competitivas no mercado. Por outro lado, o capacidades de B2B e-commerce dar às empresas uma vantagem sobre os seus concorrentes.
- Personalização: A capacidade de personalizar para clientes individuais é a chave para o sucesso. Recursos como disponibilidade de produtos, preços e serviços de valor agregado devem ser agrupados dentro de uma experiência unificada; algo que só é possível com B2B e-commerce. As alavancas ou entradas nessas personalizações geralmente são muito mais abrangentes para B2B, que se concentram principalmente no modelo de milhares de entidades comprador-cliente que esperam que seus fluxos de trabalho transacionais e mix de produtos reflitam seus requisitos operacionais ao fazer negócios com você.
- Consistência: O crescimento através da transformação digital e do comércio cria alguns problemas interessantes para a empresa. O maior impulso será como as empresas podem escalar as experiências para atender às demandas dos clientes. Isso pode literalmente assumir a forma de longas transformações na nuvem para empresas ou ser o resultado de cada departamento ou unidade de negócios adquirir soluções isoladas para executar sua própria evolução digital.
- Controlo: As empresas que conseguem modernizar sua abordagem de comércio eletrônico rapidamente veem crescimento no núcleo B2B base de clientes. Como resultado, o interesse interno de buscar formalmente outros mercados, como B2C ou B2B2C, normalmente segue. Torna-se claro que, uma vez estabelecida a estratégia B2B de e-commerce, as alavancas tecnológicas suportam a transferência da sua base de clientes B2B extremamente bem para entrar em novos mercados.
Por que as empresas focadas em EDI estão adicionando B2B e-commerce às suas estratégias de vendas e distribuição?
Como você pode ver, tanto o EDI quanto o B2B e-commerce ajudam a automatizar o processo de pedidos e melhorar a eficiência em toda a empresa. E, na maioria das vezes, uma estratégia não é necessariamente melhor do que a outra.
No entanto, na era digital de hoje, as empresas que historicamente têm uma estratégia focada em EDI estão percebendo as vantagens de B2B canais de comércio eletrônico para suportar a receita e o crescimento de clientes necessários.
Não é surpreendente, então, que empresas como a Kellogg estão a expandir-se seu negócio B2B com um foco mais forte na tecnologia de comércio eletrônico. Chris Hood, presidente da Kellogg North America, explicaram que vêem uma oportunidade de crescimento significativa para marcas como Kellogg's Corn Flakes e Special K no B2B e-commerce.
"Como parte de nosso redesenho dentro de nossa estrutura norte-americana, [a Kellogg] está fazendo um investimento na capacidade de comércio eletrônico para realmente fortalecer não apenas nossa capacidade de chamar e servir jogadores omnichannel, mas também puro jogo e B2B. Em B2B, em particular, achamos que há uma enorme oportunidade de crescimento. Já temos um negócio bastante significativo lá hoje, mas há uma grande oportunidade para continuarmos a acelerar." -Chris Hood, Presidente da Kellogg América do Norte
O EDI tradicional pode ser complementado com API-first em plataformas modernas
Incorporar B2B estratégias de comércio eletrônico em canais de crescimento permite que as empresas criem uma experiência de pedido moderna para seus clientes. O e-commerce moderno, API-first, pode ser usado para preencher as lacunas que vêm com o EDI tradicional. Ao contrário do EDI, B2B e-commerce abre oportunidades para oferecer mais aos clientes:
- Inventário e preços em tempo real para os sistemas de compras do seu cliente
- Status de pedidos aprimorado e recursos de rastreamento como APIs para clientes
- Amplo acesso ao catálogo e recursos de pesquisa além do que já pode estar configurado no sistema EDI do seu cliente
Graças, em parte, a experiências digitais como a Amazon, os compradores de hoje esperam uma excelente experiência de pedido, apesar do fato de que é para compras "de trabalho". As empresas que investem nas demandas de seus compradores hoje com experiências de compra modernas e digitais, certamente compensarão à medida que as expectativas se tornam mais fortes a cada dia.