So nutzen Sie Sitecore CDP für Ihre Business-to-Business Strategie

Personalisierung war schon immer ein bestimmender Aspekt der Business-to-Business Erlebnis/Erfahrung. Vor dem Aufkommen des (modernen) Internets wurden jedoch meisten Business-to-Business Käufe von Angesicht zu Angesicht durch Besuche in Büros, Lagern und Ausstellungsräumen getätigt. Und natürlich gab es das wichtigste Sicherheiten, das Verkäufer und Käufer buchstäblich auf die gleiche Seite brachte: ein endloser Vorrat an Katalogen, Katalogen und noch mehr Katalogen.

Das Aufkommen von Online-Shopping, Online-Banking und einer wachsenden Liste von B2C-Disruptoren (z. B. Uber, Airbnb) hat jedoch die Erwartungen der Verbraucher dramatisch verändert - und damit auch das Paradigma der Business-to-Business-Landschaft.

Die heutigen Business-to-Business-Käufer – unabhängig davon, ob sie auf dem Markt für Software, Hardware, Ausrüstung, professionelle Dienstleistungen oder etwas anderes tätig sind – wollen jetzt das gleiche reibungslose, digital gesteuerte Erlebnis/Erfahrung wie ihre B2C-Kollegen, aber ohne die Personalisierung zu opfern. Und deshalb wenden sie sich an Sitecore CDP und vertrauen darauf.

Sitecore CDP besteht aus drei Ebenen – Segmentierung, Entscheidungsfindung und Optimierung –, die es Business-to-Business Verkäufern ermöglichen, unvergessliche Personalisierung in großem Maßstab von einem konzeptionellen Anspruch in eine pragmatische Realität zu verwandeln:

• Die Segmentierungsschicht kann als "Engine" von Sitecore CDP bezeichnet werden. Es verfolgt jedes Klick-, Such- und Kaufsignal sowohl von bekannten als auch von anonymen Kundenprofilen. Darüber hinaus konsolidiert und verbindet es alle Kundendaten an einem Ort, erstellt Kundenprofile und -segmente mit Echtzeitdaten und integriert nahtlos Daten aus dem gesamten Unternehmen.
• Die Entscheidungsschicht kann als das "Gehirn" von Sitecore CDP bezeichnet werden. Es nutzt prädiktiv Analysen/Analytik, Künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen, um positive Interaktionen auf der ganzen Customer Journey zu fördern. Darüber hinaus nutzt die Entscheidungsebene Kunden- und Unternehmen Daten sowie Echtzeit-Kontext, nutzt Entscheidungsfindungs Technologie für datengesteuerte Entscheidungen und unterstützt A/B-Tests für jede digitaler Kanal/Digitalkanal.
• Die Optimierungsschicht kann als "Hub" der Sitecore CDP bezeichnet werden. Es orchestriert alle Interaktionen über alle Kanäle hinweg, liefert hyper-relevante Erlebnisse für jeden Kunden und löst personalisiertes Messaging aus, um Kunden zu überzeugen und zu motivieren, gewünschte Aktionen durchzuführen (einschließlich Mikro-Conversions, die letztendlich in einer Transaktion gipfeln).

Zusammen bieten diese drei Ebenen Business-to-Business Verkäufern eine 360-Grad-Sicht auf ihre Kunden an jedem Punkt ihrer Reise, was die Tür öffnet, um Inhalte und Erfahrungen anzubieten, die ihnen das Gefühl geben, gesehen, geschätzt und verstanden zu werden. Das macht alles den Unterschied bei der Pflege robuster, langfristiger Beziehungen.

Im Wesentlichen handelt es sich bei ABM um ein Framework und eine Strategie, bei der Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, um hochwertige Kunden durch die Bereitstellung von hochgradig relevant, personalisiert und optimierten Verkaufszyklen zu identifizieren, anzusprechen und zu optimieren.

Dieser letzte Vorteil von ABM ist besonders wichtig und wertvoll, da er bedeutet, dass die frühen Phasen des Verkaufszyklus (Attract und Nurture) beschleunigt werden, was die Wahrscheinlichkeit von Conversions drastisch erhöhen kann.

Einfach ausgedrückt: Vertriebsteams wenden weniger Zeit, Geld und Mühe auf, um profitablere und engagiertere Kunden an Bord zu holen, und Marketingteams optimieren Ressourcen und maximieren Ergebnisse. Die potenziellen Auswirkungen sind mehr als nur positiv, sie können völlig bahnbrechend sein: 97 % der Vermarkter geben an, dass ABM einen höheren ROI liefert als andere Marketingaktivitäten.

Sitecore CDP hebt ABM auf die nächste Stufe, indem es account-based Erlebnis/Erfahrung (ABX) entfesselt. Dies ist eine Go-to-Market Strategie der nächsten Generation, die eine Kombination aus Sitecore CDP und anderen Tools und Plattformen im Ökosystem nutzt – z. B. solche, die Conversational Marketing, Sales Outreach, Marketing-Automatisierung und mehr steuern – um kontobasierte Erlebnisse zu automatisieren und zu orchestrieren.

Für Kunden liegt die Stärke von ABX in der nahtlosen Kombination von Personalisierung, Relevanz und Reaktionsfähigkeit. Kund:innen erhalten die nützlichsten Informationen zur richtigen Zeit, ohne wiederholt klicken oder mehrere Formulare ausfüllen zu müssen.

Für Verkäufer besteht die Stärke von ABX darin, dass es einen "Zero-Waste"-Ansatz ermöglicht: Marketing- und Vertriebsteams können sich mit laserartiger Präzision auf Kunden konzentrieren, die für ihre Lösungen auf dem Markt sind und daher das größte unmittelbare Umsatzpotenzial darstellen.

Letztendlich ermöglicht ABX ein einheitliches und personalisiertes Erlebnis für Kunden während der gesamten Reise und des Lebenszyklus des Käufers: von dem Moment an, in dem sie zum ersten Mal mit einer Marke interagieren, bis hin zu zufriedenen Kunden und treuen Fürsprechern.

Historisch gesehen stehen Marketing- und Vertriebsorganisationen vor vielen Hindernissen für eine nahtlose Zusammenarbeit - insbesondere auf effiziente und effektive Weise - aufgrund der Verbreitung von Datensilos, die die Zusammenarbeit eher blockieren als verbessern. Grundsätzlich kann jedes Tool ein Silo auslösen oder vergrößern. Im Laufe der Zeit werden diese Hindernisse Teil der Umwelt selbst und können sogar zum dominierenden Merkmal werden.

Sitecore CDP nutzt Datenorchestrierung , um Datensilos zu beseitigen und weniger fragmentierte, leicht zugängliche Datenströme zu etablieren. Die Beseitigung von Datensilos bedeutet auch, dass Ingenieure und Datenwissenschaftler sich nicht mehr mit mühsamen, komplexen und zeitaufwändigen manuellen Batch-Datenprozessen über Nacht befassen müssen, die oft Workflows verstopfen, und Lead zu gegenseitig unangenehmen Anrufen am frühen Morgen bei der IT-Abteilung (ist das Jubel und Feiern, das wir im Hintergrund hören?).

Sitecore CDP unterteilt den Prozess des Aufbaus eines kohärenten und optimierten Datenorchestrierungs-Workflows in fünf Schritte:

1. Verbinden mehrerer Datenquellen, die Daten aus Interaktionen auf einer Website, mit dem Kundenservice, auf Werbeplattformen usw. enthalten können. Die Daten werden auf Integrität, Richtigkeit und Kennzeichnung geprüft und können bei Bedarf neue Daten von Drittanbietern mit vorhandenen Datenbank verbessern.
2. Einsatz von künstlicher Intelligenz und maschinellem Lernen, um kanal- und geräteübergreifende Daten in einer Echtzeitansicht jedes Kunden zu konsolidieren.
3. Bereinigen Sie Daten und stellen Sie sicher, dass sie zuverlässig sind, indem Sie alte Leads entfernen, doppelte und beschädigte Datensätze löschen und veraltete Informationen aktualisieren.
4. Schaffung tieferer Einblicke in jeden Kunden durch Aggregation aller Daten, einschließlich Informationen, die in Systemen von Drittanbietern gespeichert sind.
5. Analyse von Kundenaktionen und -trends durch Verarbeitung von Daten aus sozialen Medien, dem Internet und anderen Quellen, um festzustellen, welche Produkte spezifische Segmente ansprechen.

Sitecore CDP kombiniert die Kernfunktionen einer erweiterten Datenverwaltung mit intelligenter Entscheidungsfindung und Datenorchestrierung. Anstatt in Datensilos zu versinken, generieren Marketing- und Vertriebsteams zuverlässige und robuste datengestützte Erkenntnisse, die es ihnen ermöglichen, zu kommunizieren, zusammenzuarbeiten und bei dem zusammenzuarbeiten, was am wichtigsten ist: Entscheidungen zu treffen, die die Bereitstellung unvergesslicher, hyper relevant personalisiert Inhalte und Erlebnisse über alle Kanäle und Touchpoints hinweg während der gesamten End-to-End-Customer Journey unterstützen.

Wie sieht Business-to-Business Erfolg mit Sitecore CDP in der Praxis aus? Natürlich steht jede Organisation vor spezifischen Herausforderungen, Zielen und Prioritäten, und diese werden letztendlich Ergebnisse definieren und vorantreiben, die für sie und ihre Szenarien einzigartig sind.

Im Allgemeinen können alle Unternehmen jedoch mit messbaren Gewinnen rechnen – und in vielen Fällen in dramatischem Ausmaß – in den folgenden Bereichen:

• Genauere Kundenprofile, die dazu beitragen, Rätselraten und Lücken beim Verständnis der Kundenbedürfnisse zu vermeiden.
• Präzise Kundensegmentierung, die neue und bessere Wege zum Verständnis der Zielgruppe bietet.
• Echtzeit-Entscheidungen, die die Konversion erhöhen und die Kampagnenleistung steigern.
• Eine konsistentere Kundenerlebnis, die langfristige Loyalität aufbaut und zufriedene Kunden zu Fürsprechern und Marke Botschaftern macht.
• Effizientere Data-Science- und Marketing-Abläufe, die die Time-to-Value der Initiative für die digitale Transformation des Unternehmens beschleunigen.
• Stärkere Governance, indem ermittelt und dokumentiert wird, welche Kunden ihre Zustimmung zum Erhalt von Marketingbotschaften gegeben haben.
• Verbesserter Kundenservice dank eines klaren Verständnisses der Geschichte jedes Kunden mit der Marke und allem der relevanten Details der aktuellen Situation.
• Genauere Berechnungen und Vorhersagen des Customer Lifetime Value (CLV) in Schlüsselsegmenten, damit Marketing- und Vertriebsteams die wertvollsten Zielgruppen priorisieren können.
• Sammeln von Kundeneinblicken, um zukünftige Produkt- Entwicklung Entscheidungen zu treffen.

Auch hier ist es wichtig, darauf hinzuweisen, dass jede Organisation Verbesserungen in Bereichen feststellen wird, die für sie am wichtigsten sind, und daher entsprechend ausgerichtet ist. Es ist jedoch typisch für Unternehmen, die Sitecore CDP (in einigen Fällen zusammen mit anderen Sitecore-Lösungen) implementieren, alles dieser Kästchen abzuhaken und einen neuen Standard und eine neue Ära des leistungsstarken Business-to-Business Marketings und Vertriebs zu etablieren.

Forrester-Analysten weisen zu Recht darauf hin, dass Kundenbesessenheit nicht einfach ein Motivationsslogan sein kann. Vielmehr muss es ein aktiver, energiegeladener und unaufhörlicher "Aufruf zum Handeln für Business-to-Business Vermarkter sein, um zu überprüfen und neu zu definieren, wie sie Personalisierung einsetzen, nicht um die taktische Konversion zu erhöhen, sondern um den Kunden an die erste Stelle zu setzen."

Sitecore CDP ermöglicht und befähigt Marketer, ihre Kräfte mit Vertriebsteams zu bündeln, damit sie ihren Kunden konsistent und nahtlos die relevantesten und personalisiertesten Inhalte und Erlebnisse über Geräte, Kanäle und Touchpoints hinweg während der gesamten Customer Journey bereitstellen können.

In der Tat ist es nicht nur kurzfristig entscheidend, Kunden an die erste Stelle zu setzen und sie in den Mittelpunkt der Business-to-Business-Strategie eines Unternehmens zu stellen. Wenn man bedenkt, dass Konkurrenten nur einen Klick oder Fingertipp entfernt sind, ist es auf lange Sicht überlebenswichtig.

Vereinbaren Sie eine personalisiert Demo und erfahren Sie, wie Sitecore CDP Datensilos in gewinnbringende Kundenerlebnisse für einige der weltweit größten und erfolgreichsten Business-to-Business Unternehmen verwandelt.