Hoy en día, las empresas B2B confían en su tecnología más que nunca. La transformación digital forzada, las condiciones del mercado que cambian rápidamente y las preferencias cambiantes de los compradores significan que el comercio electrónico moderno es una estrategia clave para las empresas B2B.
En el pasado, cuando se mencionaban las ventas electrónicas en el espacio B2B, muchas empresas pensaban en el intercambio electrónico de datos (EDI). Pero, a medida que las empresas continuaron creciendo y se hicieron necesarias nuevas fuentes de ingresos, la adopción del comercio electrónico B2B creció exponencialmente.
Cuando hablamos con clientes empresariales, a menudo recibimos preguntas sobre la diferencia entre el intercambio electrónico de datos y el comercio electrónico B2B. Por lo general, las personas se preguntan si EDI será reemplazado por el comercio B2B y cuál es la opción correcta para su negocio.
La realidad es que el EDI y el comercio electrónico B2B no son mutuamente excluyentes.
Según el Informe de mercado de comercio electrónico B2B de 2020 publicado por Digital Commerce 360 B2B, EDI representó el 78,4% (7,00 billones de dólares) de todas las ventas electrónicas B2B en 2019. Son estadísticas como estas las que dejan en claro que el EDI no necesariamente va a ninguna parte. Y las empresas reflexivas que utilizan estratégicamente el comercio electrónico EDI y B2B serán las que encuentren el éxito.
Es importante saber que el EDI y el comercio electrónico B2B son diferentes tipos de soluciones que les permiten resolver diferentes tipos de problemas dentro de una organización.
En este artículo exploraremos las dos preguntas que más escuchamos con respecto al comercio electrónico EDI y B2B:
- ¿Cuál es la diferencia entre EDI y B2B e-commerce?
- ¿Por qué las empresas centradas en el EDI añaden el comercio electrónico B2B a sus estrategias de venta y distribución?
Primero, ¿cuál es la diferencia entre EDI y comercio electrónico B2B?
¿Qué es EDI?
Intercambio electrónico de datos (EDI) es la transmisión electrónica de datos estructurados mediante normas de mensajes acordadas de un sistema informático a otro sin intervención humana. En otras palabras, EDI es simplemente la transferencia de información de computadora a computadora, ideal para automatizar transacciones recurrentes.
Muchas grandes empresas y sus proveedores han realizado importantes inversiones a lo largo de los años para configurar el EDI, y la tecnología sigue haciendo lo que se supone que debe hacer. Verá que EDI se usa más para pedidos grandes y recurrentes en una cadena de suministro donde los productos están predefinidos y conocidos con precios contratados.
EDI permite a las organizaciones realizar transacciones entre sí en función de estándares estrictamente definidos. Estos estándares definen cómo se transfieren los documentos comerciales (facturas, órdenes de compra, confirmaciones de envío) y mantienen el flujo de suministros en movimiento constante en la cadena de suministro.
Básicamente, un EDI simplemente envía documentos comerciales asociados con una venta de ida y vuelta entre empresas sin papel ni personas.
Beneficios de EDI:
- Reducción de la rotación de clientes estableciendo la automatización crítica de sistema a sistema.
- Mayor velocidad y precisión gracias a Reducción del tiempo del ciclo de pedidos. EDI puede acelerar sus ciclos comerciales al hasta el 61%.
- Ahorro de costos debido a la reducción de errores en los pedidos. La automatización conduce a la eliminación de procesos de pedidos manuales costosos y propensos a errores.
- Inventario y cadena de suministro mejorados visibilidad con una mejor visión del estado de las transacciones.
Desafíos de EDI:
Hay dos desafíos principales con EDI:
- EDI es una tecnología solo para después la relación con el cliente se ha establecido para un conjunto contratado de productos y precios
- EDI no es compatible con todos los clientes y nuevas soluciones tecnológicas, y deberá complementarlo con otras opciones para mejorar las operaciones
Hoy en día, las empresas B2B deben centrarse en la experiencia del cliente durante el proceso de pedido. Es importante tener en cuenta que un EDI no ofrece una interfaz moderna. Un EDI no se puede utilizar como un portal de ventas para comunicarse con los clientes o los equipos de ventas para fomentar nuevos productos, comercializar o realizar ventas cruzadas y adicionales.
Una vez que se establece la relación con el cliente, EDI saca a su marca y a su personal de ventas del proceso de realizar un pedido. Las empresas que adoptan el EDI se enfrentan al riesgo de crear su propio mercado de compradores. Para los compradores, obtener el mismo producto a través de múltiples proveedores a través de EDI puede reducirse simplemente al costo en lugar de que una empresa sea dueña de la decisión de compra en la experiencia comercial.
¿Qué es el comercio electrónico B2B?
Comercio electrónico de empresa a empresa (comercio electrónico B2B) implica interacciones y transacciones entre una empresa y sus socios comerciales a través de una red de valor agregado o una conexión patentada, como un mercado electrónico.
En los últimos años, el mercado B2B se ha disparado debido en gran parte a las cambiantes demandas de los compradores y a la evolución de las presiones del mercado. La línea entre las experiencias de compra B2C y B2B se ha difuminado a medida que las grandes empresas han cambiado su enfoque hacia las experiencias del cliente, la conveniencia y el autoservicio. El comercio electrónico B2B es clave para la diferenciación y permite a las empresas expandirse a nuevos mercados, crear eficiencias y nuevas fuentes de ingresos.
A diferencia del EDI, donde los pedidos suelen ser grandes y recurrentes, el comercio B2B tiende a lidiar con escenarios de pedidos ad-hoc, o donde los productos y los procesos de gestión de pedidos pueden ser muy complejos.
Más que solo pedidos en línea, el comercio electrónico B2B proporciona una plataforma para comunicarse con sus clientes de manera interactiva, en línea. Les acerca su catálogo de productos, lo que les permite navegar y educarse. Ofrece un nuevo vehículo para comercializarlos y mantenerlos informados sobre noticias de productos, anuncios comerciales, ofertas y promociones.
Con el comercio electrónico B2B, sus clientes también pueden realizar un seguimiento de los pedidos y otros datos en línea, al igual que pueden hacerlo con otros pedidos que realizan fuera de sus compras comerciales.
Capacidades de comercio electrónico B2B:
Como empresa B2B, la capacidad de diferenciarse de la competencia es clave. Es posible que las estrictas normas del EDI no permitan a una empresa aprovechar las palancas necesarias para desarrollar ventajas competitivas en el mercado. Por otro lado, el capacidades del comercio electrónico B2B Dar a las empresas una ventaja sobre sus competidores.
- Personalización: La capacidad de personalizar para clientes individuales es clave para el éxito. Características como la disponibilidad del producto, los precios y los servicios de valor agregado deben agruparse dentro de una experiencia unificada; algo que solo es posible con el comercio electrónico B2B. Las palancas o entradas en esas personalizaciones suelen ser mucho más completas para B2B, que se centran principalmente en el modelo de miles de entidades comprador-cliente que esperan que sus flujos de trabajo transaccionales y su combinación de productos reflejen sus requisitos operativos al hacer negocios con usted.
- Consistencia: El crecimiento a través de la transformación digital y el comercio crea algunos problemas interesantes para la empresa. El mayor impulso será cómo las empresas pueden escalar experiencias para satisfacer las demandas de los clientes. Esto puede tomar literalmente la forma de largas transformaciones en la nube para las empresas o ser el resultado de que cada departamento o unidad de negocio adquiera soluciones aisladas para ejecutar su propia evolución digital.
- Control: Las empresas que logran modernizar su enfoque de comercio electrónico ven rápidamente un crecimiento en la base de clientes B2B principal. Como resultado, generalmente sigue el interés interno de buscar formalmente otros mercados como B2C o B2B2C. Queda claro que una vez que se establece la estrategia de comercio electrónico B2B, las palancas tecnológicas respaldan la transferencia de su base de clientes B2B extremadamente bien para ingresar a nuevos mercados.
¿Por qué las empresas centradas en el EDI añaden el comercio electrónico B2B a sus estrategias de venta y distribución?
Como puede ver, tanto el comercio electrónico EDI como el B2B ayudan a automatizar el proceso de pedido y mejorar la eficiencia en toda la empresa. Y la mayoría de las veces, una estrategia no es necesariamente mejor que la otra.
Sin embargo, en la era digital actual, las empresas que históricamente han tenido una estrategia centrada en EDI se están dando cuenta de las ventajas de los canales de comercio electrónico B2B para respaldar los ingresos y el crecimiento de clientes requeridos.
No es sorprendente entonces que empresas como Kellogg se están expandiendo su negocio B2B con un enfoque más fuerte en la tecnología de comercio electrónico. Chris Hood, presidente de Kellogg North America, explicó que ven una importante oportunidad de crecimiento para marcas como Kellogg's Corn Flakes y Special K en el comercio electrónico B2B.
"Como parte de nuestro rediseño dentro de nuestra estructura norteamericana, [Kellogg está] haciendo una inversión en la capacidad de comercio electrónico para fortalecer realmente no solo nuestra capacidad de llamar y servir a los jugadores omnicanal, sino también al juego puro y B2B. En B2B, en particular, creemos que hay una gran oportunidad de crecimiento. Ya tenemos un negocio bastante importante allí hoy, pero hay una gran oportunidad para que sigamos acelerando".Chris Hood, presidente de Kellogg North America
El EDI tradicional se puede complementar con API-first en plataformas modernas
La incorporación de estrategias de comercio electrónico B2B en canales en crecimiento permite a las empresas crear una experiencia de pedido moderna para sus clientes. El comercio electrónico moderno y API-first se puede utilizar para cerrar las brechas que vienen con el EDI tradicional. A diferencia del EDI, el comercio electrónico B2B abre las oportunidades de ofrecer más a los clientes:
- Inventario y precios en tiempo real para los propios sistemas de adquisición de su cliente
- Mejora del estado de los pedidos y de las capacidades de seguimiento como API para los clientes
- Amplias capacidades de acceso y búsqueda al catálogo más allá de lo que ya podría estar configurado en el sistema EDI de su cliente
Gracias, en parte, a experiencias digitales como Amazon, los compradores de hoy esperan una excelente experiencia de pedido, a pesar de que es para compras "de trabajo". Las empresas que invierten en las demandas de sus compradores hoy con experiencias de compra modernas y digitales, seguramente darán sus frutos a medida que las expectativas se vuelvan más fuertes cada día.