Este artículo fue publicado originalmente el LinkedIn por el vicepresidente de Comercio y Análisis de Sitecore, Jake Hookom.
A medida que el mundo ha acelerado la transformación digital, es posible que esté evaluando soluciones para el comercio B2B por primera vez o que esté en una evaluación posterior después de tropezar con algunos obstáculos críticos en la adopción inicial de su empresa.
Como empresa B2B, sabe que su capacidad para diferenciarse de la competencia es clave: simplemente tener un sitio web de compras en línea solo representa una fracción del valor de su negocio. Cuando considera soluciones comerciales para su empresa, una necesidad fundamental es seleccionar tecnología que refleje claramente la composición de su negocio y Las palancas que empleas para diferenciarte.
En este artículo, enmarcaré las tres C que debe considerar (personalización, consistencia y control) dentro de la evaluación de las plataformas y la tecnología de comercio de su organización.
Personalización
La clave de su éxito es su capacidad para personalizar para sus clientes individuales, ya sean aspectos de disponibilidad de productos, precios y servicios de valor agregado, todo incluido dentro de una experiencia unificada. Las palancas o las entradas en esas personalizaciones suelen ser mucho más completas para B2B, que se centran principalmente en el modelo de miles de entidades comprador-cliente que esperan que sus flujos de trabajo transaccionales y su combinación de productos reflejen sus requisitos operativos al hacer negocios con usted.
A la hora de decidir qué plataformas o soluciones de comercio para que tu empresa personalice, los principales puntos a tener en cuenta son:
- ¿Cuáles son los insumos o áreas de su negocio que impulsan la personalización? ¿La plataforma de comercio entiende que no solo tienen usuarios, sino que también necesitan relaciones con compradores o cuentas? ¿Esa plataforma tiene el concepto de múltiples revendedores o entidades proveedoras que pueden impulsar la disponibilidad del producto, las licencias y las palancas de precios? Si estos conceptos faltan intrínsecamente en su plataforma de comercio, su siguiente pregunta debería ser ¿qué tan difícil es incorporarlos?
- ¿Qué tan bien refleja la plataforma sus necesidades para crear la experiencia de usuario ideal? A menudo, podemos sentirnos inmediatamente atraídos por una solución dirigida al consumidor y simplemente decir: "Quiero que mira ¡así!" Si bien esa es una base muy válida para comunicar la intención, también puede caer en la trampa de una solución lista para usar que miras genial, pero se queda corto en el Experiencia que sus usuarios B2B necesitan en última instancia. Los clientes B2B a menudo son complejos y necesitan tener flujos de trabajo como aprobaciones, cuentas y presupuestos, formularios de catálogos y reordenes enfatizados, oportunidades de préstamo para simplificar sin eliminar valor.
- ¿Qué tan extensible es la plataforma para administrar su propia lógica o integraciones? Esta es una pregunta difícil para las empresas, ya que a menudo vuelven a su proveedor de ERP para obtener soluciones comerciales. Si bien es una opción viable, hay un par de factores a considerar en la capacidad del proveedor para alinearse con las licencias en la inversión variable en la transformación digital. En segundo lugar, comprender dónde se incentiva a ese proveedor en cómo y dónde crea flexibilidad para integrarse con otros sistemas fuera de su ecosistema. Aquí es donde puede ser ideal encontrar un proveedor 100% enfocado en la extensibilidad del comercio y posicionarlo bien con opciones en un espacio competitivo y en constante movimiento.
Consistencia
El crecimiento a través de la transformación digital y el comercio crea algunos problemas interesantes (pero buenos) para la empresa. El mayor impulso será cómo scale Experiencias to meet the demands of your customers. Esto puede tomar literalmente la forma de largas transformaciones en la nube para las empresas o ser el resultado de que cada departamento o unidad de negocio adquiera soluciones en silos para Ejecutar su propia evolución digital.
No hay una empresa en la que Ley de Conway no es evidente de inmediato:
Cualquier organización que diseñe un sistema (definido ampliamente) producirá un diseño cuya estructura es una copia de la estructura de comunicación de la organización.
Esto puede crear un par de problemas para su negocio:
- Duplicación de inversiones en tecnología para lograr la transformación donde los departamentos individuales están moviendo datos a múltiples sistemas para cumplir con un caso de uso específico que tienen. El costo de administrar integraciones únicas se vuelve mucho mayor para su negocio que el valor del caso de uso.
- Interpretaciones desconectadas de datos comerciales críticos una vez que aterriza en sistemas individuales, administrando la interpretación del estado de un pedido crítico, la capacidad del cliente para comprar un producto específico y la disponibilidad de un producto en su red.
El peor de los casos es cuando un cliente no entiende por qué no puede obtener un producto en línea y consulta con su representante de ventas (que verifica otro sistema) y ve que el producto está disponible en el almacén y luego se comunica con el servicio al cliente (que verifica otro sistema) y ve que el producto solo se asignó a otro cliente crítico en la región. Esas interacciones pueden causar una pérdida de confianza en su estrategia comercial and your ability to manage the complete customer Experiencia.
Lo que a veces surge de esos escenarios es que cada silo de solución busca mejorar la precisión de los datos y la lógica de su propia área frente a. adoptar una arquitectura API-first o headless (MACH) donde estableces una fuente de verdad que Poderes soluciones que son para el cliente, las ventas y el soporte establish consistency in Experiencia and technology investment para su empresa. Esto es omnicanal para la empresa B2B.
Control
Si ha tenido éxito en la modernización de su enfoque del comercio con su núcleo y ve rápidamente el crecimiento en su base principal de clientes B2B, un par de nuevos Oportunidades puede surgir.
- Interés en buscar formalmente otros mercados, como revendedores B2C o B2B2C donde puede crear categorías de productos específicas con una estrategia de precios separada para probar esos mercados a través de la integración con soluciones B2C llave en mano o mercados de consumo, como Amazon.
- Sus clientes B2B pueden ingresar a otros mercados en su nombre como revendedor, donde administran la combinación de productos y establecen su propio modelo de ingresos mediante la redistribución de productos en un modelo 1P o 3P.
Pase lo que pase, estas son excelentes formas de crecer si sus operaciones y tecnología están listas para escalar. Hay una pequeña observación que le quedará muy clara una vez que se establezca su estrategia de comercio B2B: las palancas tecnológicas que establece para respaldar su base de clientes B2B se transfieren extremadamente bien para ingresar a nuevos mercados.
Estas son las principales cosas que deberá tener en cuenta al ingresar a nuevos mercados con su estrategia de comercio B2B establecida:
- Valide los acuerdos de licencia y distribución del fabricante para asegurarse de que los productos aceptables para los entornos profesionales B2B también sean aceptables para los mercados de consumo. Es posible que tengan preocupaciones desconocidas para usted.
- Comprenda la estratificación de su estrategia de precios para que su entrada en nuevos mercados no interrumpa su distribución principal ni cree una competencia no deseada con sus clientes B2B (o revendedores) más rentables.
- Gestión de la asignación de suministros en diferentes mercados es fundamental, ya que primero tiene compromisos con sus principales clientes B2B. Si bien puede encontrar una mayor rentabilidad en algunas categorías al ingresar a nuevos mercados, administrar las asignaciones de inventario evitará la interrupción de su base de clientes actual.
CONCLUSIÓN
Tener una estrategia comercial sólida para B2B puede ser un gran acelerador no solo en el mercado en el que se encuentra hoy, sino también actuar como un trampolín hacia nuevos mercados. Lo que es fundamental es la forma en que aborda la inversión en tecnología para establecer flexibilidad a largo plazo.
- Personalización - ¿La plataforma de comercio refleja la forma en que modela y aprovecha para continuar diferenciando su propuesta de valor a través de la tecnología?
- Consistencia - ¿La plataforma de comercio tiene un enfoque moderno para la arquitectura API-first o headless (MACH) to establish consistent visibility and logic across Experiencias for your customers and employees?
- Control - ¿Está usted en el asiento del conductor en la gestión de la asignación de suministros, los precios y el control de licencias a medida que ingresa a nuevos mercados?
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