B2C commerce a subi une transformation numérique radicale au cours de la dernière décennie. Amazon s’en est assuré, offrant aux consommateurs une expérience d’achat facile et pratique qui a été élevée aux normes d’or les plus élevées, en particulier pour les milléniaux férus de technologie.
Ce qui devient de plus en plus évident, cependant, c’est que les milléniaux en sont venus à s’attendre aux mêmes interactions de marque transparentes, personnalisées et ultra-simples qu’ils obtiennent dans la sphère B2C lorsqu’ils achètent pour le travail. En tant qu’acheteurs B2B, ils veulent un accès instantané aux informations les plus pertinentes et pouvoir y accéder à tout moment, n’importe où et sur n’importe quel appareil.
Après tout, les acheteurs B2B ne sont pas si différents de leur consommation personnelle – ce sont de vraies personnes avec les mêmes comportements et préférences, qu’ils soient au travail ou non. La principale différence réside dans le fait que les acheteurs B2B ont un processus à suivre et d’autres auxquels ils sont responsables à la fin de la journée. Pourtant, ils préfèrent toujours l’expérience d’achat intuitive dont ils savent qu’elle existe : une expérience rapide et indolore qui a toujours le client en son cœur.
Tout comme d’autres industries ont été perturbées pour répondre aux nouvelles attentes des milléniaux, de nombreuses entreprises B2B ont désespérément besoin d’un lifting numérique spectaculaire. Le vieil adage selon lequel « le client sait ce qu’il y a de mieux » est vrai comme toujours, mais les entreprises qui prospèrent sont celles qui connaissent le mieux leurs clients. Ces entreprises sont prêtes à conserver leur avantage dans le paysage ultra-concurrentiel d’aujourd’hui.
L’anatomie de l’acheteur B2B d’aujourd’hui
Les milléniaux sont en tête de la nouvelle vague d’acheteurs de B2B. Soixante-treize pour cent des milléniaux contribuent aux décisions d’achat des entreprises et 34 % agissent en tant que décideurs. L’époque où les acheteurs devaient passer des heures au téléphone avec les fournisseurs pour en savoir plus sur leurs produits est révolue – les acheteurs d’aujourd’hui n’aiment pas qu’on leur vende. Ils veulent être en mesure d’effectuer leurs propres études, de prendre une décision éclairée, puis d’acheter.
À l’ère numérique, de plus en plus dominée par les internautes uniquement équipés de smartphones, les acheteurs disposent de nombreuses informations de qualité pour les guider par le processus d’achat sans jamais parler à un vendeur.
Les acheteurs visitent B2B commerce sites pour racheter ou réapprovisionner les articles qu’ils achètent régulièrement, ainsi que pour étude et acheter de nouveaux produits.
En fait, c’est ainsi que les acheteurs d’aujourd’hui B2B acheteurs passent leur temps :
- 27% font des recherches indépendantes online
- 22 % rencontrent leur groupe d’achat
- 18 % font des recherches indépendantes offline
- 17 % rencontrent des fournisseurs potentiels
- 16 % Autres
Pour B2B vendeurs, cette B2B parcours client redéfinie nécessite une réponse évidente : se positionner pour influencer au maximum les acheteurs lors de la phase initiale de étude.
Le parcours B2B commence par la recherche
Des études montrent que 71% des acheteurs B2B commencent leurs études par des recherches Google génériques. Sans surprise, 57% des spécialistes du marketing B2B déclarent que le référencement génère plus de prospects que toute autre initiative marketing. Selon B2B Marketing Zone, 45% des entreprises investissent plus de 20 000 $ chaque mois dans le référencement afin de rester compétitives.
Les acheteurs B2B vous évaluent
L’acheteur B2B d’aujourd’hui effectuera 57% du parcours d’achat avant même de parler à un commercial. Par conséquent, il est absolument essentiel de capter l’attention de l’acheteur pendant la phase de recherche et 73 % des acheteurs B2B déclarent vouloir un expérience client personnalisé et de type B2C pendant la phase étude, avec des temps de réponse rapides et une disponibilité 24h/24 et 7j/7, sur les mêmes plateformes qu’ils utilisent en tant que consommateurs personnels.
Malgré cela, près de la moitié des entreprises disent qu’elles sont conscientes qu’elles sont ne parviennent pas à fournir le expériences personnalisées que leurs clients B2B veulent. Ce n’est pas parce qu’ils n’en comprennent pas le besoin : un full 73 % des dirigeants B2B déclarent savoir que les attentes des clients en matière de expériences personnalisées sont considérablement plus élevées aujourd’hui qu’il y a quelques années.
Les acheteurs qui recherchent online sont avides d’un accès rapide à des informations pertinentes. Ils achètent pour le compte de nombreux consommateurs différents avec des besoins dynamiques et ont des exigences strictes en matière de produits qui doivent répondre à des paramètres propres en fonction des besoins des utilisateurs finaux. La manière, le lieu et le moment où le produit sera utilisé peuvent varier selon le secteur d’activité, l’entreprise et la fonction.
Les acheteurs B2B sont de plus en plus en déplacement
Un autre changement induit par les milléniaux dans le parcours d’achat B2B est une forte augmentation de l’utilisation du mobile par les acheteurs. La génération Z et les travailleurs plus âgés prennent également le train en marche du smartphone au travail, ce qui porte le nombre moyen d’heures par jour B2B que les travailleurs passent sur leur téléphone à trois heures par jour, contre deux heures par jour en 2017. Le besoin d’un mobile expérience client intuitif n’a jamais été aussi grand.
Les acheteurs B2B ont besoin d’un consensus d’équipe
Contrairement à l’expérience d’achat B2C, les acheteurs B2B sont généralement responsables devant des équipes allant de deux à 10 employés, selon la complexité et la taille de l’entreprise acheteuse. Chaque acheteur de l’équipe doit apporter sa propre étude à la table lors des réunions, et chacun d’entre eux veut avoir les informations les plus précises et les plus pertinentes possibles. Cela ne fait pas de mal d’avoir l’air bien informé à la table de la salle de réunion.
Le besoin : Facile, intuitif, prise de décision
Dans un récent étude, 77% des acheteurs B2B ont déclaré que leur dernier achat était très complexe ou difficile. Alors, comment pouvons-nous réduire le temps qu’il faut aux acheteurs B2B pour obtenir les bonnes informations sur les produits propres qu’ils doivent acheter ? Sitecore Search est la solution technique idéale.
7 façons dont Sitecore Search optimise le B2B parcours client
Lasolution révolutionnaire d’engagement client alimentée par l’intelligence artificielle et l’apprentissage automatique de Sitecore Search offre aux entreprises B2B des outils robustes pour fidéliser les acheteurs, en leur donnant exactement ce qu’ils veulent à la vitesse de l’éclair. La technologie de pointe de Sitecore Search donne à votre site un avantage concurrentiel de sept façons principales.
1. Booster votre trafic organique
Sitecore Search vous offre des résultats de recherche individualisés et des pages de liste de produits qui améliorent considérablement les taux de conversion et stimulent l’indexation SEO de votre site. Un meilleur référencement signifie un trafic de meilleure qualité et un scénario gagnant-gagnant pour les entreprises des deux côtés de l’équation B2B.
En outre, l’intelligence artificielle qui sous-tend la recherche intelligente et axée sur l’intention de Sitecore Search prédit rapidement les besoins des acheteurs en fonction des facteurs de pertinence individuels.
2. Il fait la bonne première impression
L’intelligence artificielle multicouche de Sitecore Search crée des expériences individualisées non seulement pour l’organisation de l’acheteur, mais aussi pour l’acheteur individuel. Alors que d’autres concurrents dans l’espace personnalisation technologie segmentent leurs résultats en fonction du premier comportement, seul Sitecore Search intègre tous les comportement en temps réel clients.
L’utilisation de l’intelligence artificielle multicouche pour affiner l’expérience de l’acheteur sur votre site offre aux acheteurs le nec plus ultra en matière de pertinence du produit, ce qui leur permet de gagner un temps précieux et d’améliorer leur impression de votre marque.
3. Facilité et commodité pour les acheteurs
Les acheteurs veulent un système qui apprend à les connaître, qui les comprend instantanément. Rien de plus pratique qu’un site qui détecte le contexte de leurs besoins et de leur intention d’achat, répondant avec les réponses les plus pertinentes dès leur premier clic. C’est vrai pour B2C acheteurs et c’est d’autant plus important que B2B acheteurs essaient de maximiser leur temps et de respecter leurs délais. L’intelligence artificielle de Sitecore Search réduit le nombre d’étapes que les acheteurs doivent suivre dans l’entonnoir d’achat.
Avec Sitecore Search, les acheteurs n’ont pas besoin de chercher ce dont ils ont besoin ; ils peuvent choisir parmi une variété de produits instantanément pertinents qui améliorent également la découverte des produits de longue traîne. L’intelligence artificielle de Sitecore Search élimine une grande partie des efforts qu’un client devrait autrement consacrer à emprunter de nombreux chemins prescrits, comme un ensemble proverbial de « trous de lapin ». En utilisant l’intelligence artificielle pour détecter les relations entre les acheteurs et les attributs du produit, Sitecore Search prédit l’intention de l’acheteur. Les acheteurs ne se verront présenter les articles qu’en fonction de leur contrat d’organisation, de leurs prix/remises négociés, de leur inventaire et de la compatibilité ou de l’adéquation avec leurs applications de produits existantes.
4. Offrir une expérience d’achat transparente et individualisée
Sitecore Search est conçu sur la base d’un profil client centralisé, créant un parcours client sans effort et hautement individualisé pour l’acheteur B2B. Il est entièrement intégré à la recherche d’aperçu, à la recherche pleine page, aux pages de catégorie et de destination, aux recommandations et, surtout, au contenu et aux e-mails.
Sitecore Search partenaires accorder une grande importance à cette connectivité et, en fait, 80 % des spécialistes du marketing américains déclarent qu’ils souhaitent utiliser le marketing intégré et les publicité technologie d’un seul fournisseur.
5. Des expériences mobile percutantes
Comme mentionné ci-dessus, les smartphones jouent un rôle de plus en plus important dans les journées de travail des professionnels B2B. Des expériences personnalisées sur mobile devices sont essentielles, et en hiérarchisant les produits de manière précise pour chaque client, Sitecore Search tire parti d’un espace d’écran limité.
6. Données analytiques avancées
Sitecore Search fournit aux entreprises de commerce électronique les outils nécessaires pour mesurer exactement les performances de sa technologie afin que vous puissiez calculer votre retour sur investissement, dollar par dollar. La plupart B2B e-commerce sites n’ont pas encore cet avantage : Seuls 35 % des spécialistes du marketing de contenu B2B disent qu’ils peuvent mesurer un retour sur investissement, 47 % admettent qu’ils ne peuvent pas mesurer retour sur investissement et 18 % ne sont pas sûrs, ce qui n’est pas de bon augure, n’est-ce pas ?
De plus, les données analytiques capacités révolutionnaires de Sitecore Search vont au-delà des tendances de base en matière de performances du site pour offrir aux spécialistes du marketing et aux marchandiseurs retail des données analytiques ciblées qui découvrent comment acheteurs acheter. Les informations que Sitecore Search révèle sur le comportement des acheteurs, telles que le chiffre d’affaires, la taille moyenne des commandes, le taux de panier abandonné, le nombre de pages vues et les taux de conversion, peuvent être transformées en opportunités pour prendre de nouvelles décisions d’entreprise. Cela a un impact potentiel beaucoup plus important que ce qui est généralement disponible en termes d’données analytiques à usage général.
7. L’individualisation apporte de la valeur
Enfin, nous arrivons aux résultats financiers : les partenaires Sitecore Search signalent une augmentation du taux de conversion du site de 25 % et une augmentation moyenne du chiffre d’affaires global de 15 %. Dans un environnement B2B ultra-concurrentiel et rapide dans lequel les entreprises qui ne se développent pas échouent, ce sont des taux de croissance qui méritent d’être étudiés.
Organisez une démo dès aujourd’hui
Sitecore Search a le pouvoir de transformer complètement B2B expérience des acheteurs avec votre site. La plate-forme d’individualisation de Sitecore Search surpasse régulièrement tous les autres fournisseurs en tête-à-tête et est devenue un moteur de croissance pour des marques telles que TOMS, Reeds Jewelers, Marmot, Ulta, Skechers et O’Neill. Pour obtenir des résultats exceptionnels comme les leurs, planifiez une démo dès aujourd’hui.