Aujourd’hui, les entreprises B2B comptent plus que jamais sur leur technologie. La transformation numérique forcée, l’évolution rapide des conditions du marché et l’évolution des préférences des acheteurs signifient que le commerce électronique moderne est une stratégie clé pour les entreprises B2B.
Dans le passé, lorsque les ventes électroniques étaient mentionnées dans l’espace B2B, de nombreuses entreprises pensaient à l’échange de données informatisé (EDI). Mais, à mesure que les entreprises continuaient de croître et que de nouvelles sources de revenus devenaient nécessaires, l’adoption du commerce électronique B2B a augmenté de manière exponentielle.
Lorsque nous parlons à des entreprises clientes, nous recevons souvent des questions sur la différence entre l’échange de données informatisé et le commerce électronique B2B. En règle générale, les gens se demandent si l’EDI sera remplacé par B2B commerce et quelle est la bonne option pour leur entreprise.
La réalité est que l’EDI et le commerce électronique B2B ne s’excluent pas mutuellement.
Selon le rapport 2020 sur le marché du commerce électronique B2B publié par Digital Commerce 360 B2B, l’EDI représentait 78,4% - 7,00 billions de dollars - de toutes les ventes électroniques B2B en 2019. Ce sont des statistiques comme celles-ci qui montrent clairement que l’EDI ne va pas nécessairement nulle part. Et les entreprises réfléchies qui utilisent l’EDI et le commerce électronique B2B de manière stratégique seront celles qui réussiront.
Il est important de savoir que l’EDI et B2B e-commerce sont différents types de solutions qui leur permettent de résoudre différents types de problèmes au sein d’une organisation.
Dans cet article, nous allons explorer les deux questions que nous entendons le plus en ce qui concerne l’EDI et le commerce électronique B2B :
- Quelle est la différence entre l’EDI et B2B e-commerce ?
- Pourquoi les entreprises axées sur l’EDI ajoutent-elles le commerce électronique B2B à leurs stratégies de vente et de distribution ?
Tout d’abord, quelle est la différence entre l’EDI et le commerce électronique B2B ?
Qu’est-ce que l’EDI ?
L’échange de données informatisé (EDI) est la transmission électronique de données structurées d’un système informatique à un autre par des normes de messagerie convenues sans intervention humaine. En d’autres termes, l’EDI est simplement le transfert d’informations d’un ordinateur à l’autre, idéal pour automatiser les transactions récurrentes.
Beaucoup de grandes entreprises et de leurs fournisseurs ont fait des investissements considérables au fil des ans pour mettre en place l’EDI, et la technologie fait toujours ce qu’elle est censée faire. L’EDI est le plus utilisé pour les commandes importantes et récurrentes dans une chaîne d’approvisionnement où les produits sont prédéfinis et connus avec des prix contractuels.
L’EDI permet aux organisations d’effectuer des transactions entre elles sur la base de normes bien définies. Ces normes définissent comment les documents de l’entreprise (factures, bons de commande, confirmations d’expédition) sont transférés et maintiennent le flux de fournitures en mouvement régulier dans la chaîne d’approvisionnement.
Fondamentalement, un EDI envoie simplement des documents d’entreprise associés à une vente entre des entreprises sans papier ni personnes.
Avantages de l’EDI :
- Réduction du taux d’attrition des clients grâce à la mise en place d’une automatisation critique du système au système.
- Augmentation de la vitesse et de la précision grâce à la réduction du temps de cycle des commandes. L’EDI peut accélérer vos cycles de entreprise en jusqu’à 61 %.
- Réduction des coûts grâce à la réduction des erreurs de commande. L’automatisation permet d’éliminer les processus de commande manuels coûteux et sujets aux erreurs.
- Amélioration de la visibilité des stocks et de la chaîne d’approvisionnement grâce à un meilleur aperçu de l’état des transactions.
Les défis de l’EDI :
L’EDI présente deux principaux défis :
- L’EDI est une technologie pour seulement après que la relation client a été établie pour un ensemble contractuel de produits et de prix
- L’EDI n’est pas pris en charge par tous les clients et les nouvelles solutions de technologie, et vous devrez compléter avec d’autres options d’amélioration opérationnelle
Aujourd’hui, les entreprises B2B doivent être hyper-concentrées sur l’expérience client pendant le processus de commande. Il est important de noter qu’un EDI n’offre pas d’interface moderne. Un EDI ne peut pas être utilisé comme un portail de vente pour communiquer avec les clients ou les équipes de vente afin d’encourager de nouveaux produits, de commercialiser ou de faire des ventes croisées et incitatives.
Une fois la relation client établie, l’EDI retire vos marques et vos commerciaux du processus de passation d’une commande. Les entreprises qui adoptent l’EDI courent le risque de créer leur propre marché d’acheteurs. Pour les acheteurs, l’approvisionnement du même produit auprès de plusieurs fournisseurs via l’EDI peut simplement se résumer à un coût, par opposition à une entreprise qui prend la décision d’achat dans le commerce expérience.
Qu’est-ce que le commerce électronique B2B ?
Le commerce électronique interentreprises (B2B e-commerce) implique des interactions et des transactions entre une entreprise et ses partenaires par de négociation d’un réseau à valeur ajoutée ou d’une connexion propriétaire telle qu’un marché électronique.
Ces dernières années, le marché B2B a explosé en grande partie en raison de l’évolution des demandes des acheteurs et de l’évolution des pressions du marché. La frontière entre les expériences d’achat B2C et B2B s’est estompée à mesure que les grandes entreprises se concentrent sur l’expérience client, la commodité et le libre-service. Le commerce électronique B2B est la clé de la différenciation et permet aux entreprises de se développer sur de nouveaux marchés, de créer des gains d’efficacité et de nouvelles sources de revenus.
Contrairement à l’EDI, où les commandes sont généralement importantes et récurrentes, B2B commerce a tendance à traiter des scénarios de commande ad hoc, ou lorsque les produits et les processus de gestion des commandes peuvent être très complexes.
Plus qu’une simple commande en ligne, le commerce électronique B2B fournit une plate-forme pour communiquer avec vos clients de manière interactive, online. Il leur apporte votre catalogue de produits, leur permettant de naviguer et de s’informer. Il offre un nouveau véhicule à commercialiser auprès d’eux et les tient au courant des nouvelles sur les produits, les annonces d’entreprise, les offres et les promotions.
Avec le commerce électronique B2B, vos clients sont également en mesure de garder un atelier des commandes et d’autres données online, tout comme ils peuvent le faire avec d’autres commandes qu’ils passent en dehors de leurs achats d’entreprise.
B2B e-commerce capacités :
En tant qu’entreprise B2B, la capacité à se différencier de ses concurrents est essentielle. Les normes strictes en matière d’EDI peuvent ne pas permettre à une entreprise de tirer parti des leviers nécessaires pour développer des avantages concurrentiels sur le marché. D’autre part, les capacités de B2B e-commerce donnent aux entreprises un avantage sur leurs concurrents.
- Personnalisation : La possibilité de personnaliser pour chaque client est la clé du succès. Des fonctionnalités telles que la disponibilité des produits, les prix et les services à valeur ajoutée devraient toutes être regroupées dans une expérience unifiée ; quelque chose qui n’est possible qu’avec le commerce électronique B2B. Les leviers ou les entrées de ces personnalisations sont souvent beaucoup plus complets pour B2B, qui se concentrent principalement sur le modèle de milliers d’entités acheteurs-clients qui s’attendent à ce que leurs workflows transactionnels et leur gamme de produits reflètent leurs exigences opérationnelles en faisant entreprise avec vous.
- Cohérence : La croissance par transformation numérique et commerce crée des problèmes intéressants pour l’entreprise. Le plus grand obstacle sera de savoir comment les entreprises peuvent faire évoluer les expériences pour répondre aux demandes des clients. Cela peut littéralement prendre la forme de longues transformations vers le cloud pour les entreprises ou être le résultat de l’acquisition par chaque service ou entreprise de solutions cloisonnées pour gérer sa propre évolution numérique.
- Contrôle : Les entreprises qui réussissent à moderniser leur approche du commerce électronique constatent rapidement une croissance de la clientèle B2B de base. En conséquence, l’intérêt interne pour poursuivre officiellement d’autres marchés comme B2C ou B2B2C suit généralement. Il devient clair qu’une fois la stratégie de commerce électronique B2B établie, les leviers technologiques soutiennent extrêmement bien le transfert de votre clientèle B2B vers l’entrée sur de nouveaux marchés.
Pourquoi les entreprises axées sur l’EDI ajoutent-elles le commerce électronique B2B à leurs stratégies de vente et de distribution ?
Comme vous pouvez le constater, l’EDI et le commerce électronique B2B permettent d’automatiser le processus de commande et d’améliorer l’efficacité dans l’ensemble de l’entreprise. Et le plus souvent, une stratégie n’est pas nécessairement meilleure que l’autre.
Cependant, à l’ère numérique d’aujourd’hui, les entreprises qui ont toujours eu une stratégie axée sur l’EDI réalisent les avantages des canaux de commerce électronique B2B pour soutenir la croissance des revenus et de la clientèle requise.
Il n’est donc pas surprenant que des entreprises comme Kellogg élargissent leur B2B entreprise avec un accent plus fort sur l’e-commerce technologie. Chris Hood, président de Kellogg Amérique du Nord, a expliqué qu’ils voyaient une opportunité de croissance considérable pour des marques comme Kellogg’s Corn Flakes et Special K dans B2B e-commerce.
« Dans le cadre de notre refonte au sein de notre structure nord-américaine, [Kellogg investit] dans la capacité de commerce électronique afin de renforcer non seulement notre capacité à faire appel et à servir les acteurs omnicanaux, mais aussi les pure-players ainsi que le B2B. En B2B, en particulier, nous pensons qu’il existe une énorme opportunité de croissance. Nous avons déjà un bon considérable entreprise aujourd’hui, mais il y a une grande opportunité pour nous de continuer à accélérer. » -Chris Hood, président de Kellogg Amérique du Nord
L’EDI traditionnel peut être complété par l’API-first sur les plates-formes modernes
L’intégration des stratégies de commerce électronique B2B dans les canaux de croissance permet aux entreprises de créer une expérience de commande moderne pour leurs clients. Le commerce électronique moderne, axé sur les API, peut être utilisé pour combler les lacunes liées à l’EDI traditionnel. Contrairement à l’EDI, le commerce électronique B2B offre la possibilité d’offrir davantage aux clients :
- Inventaire et tarification en temps réel vers les systèmes d’approvisionnement de vos clients
- Amélioration de l’état des commandes et des capacités de suivi en tant qu’API pour les clients
- Large accès au catalogue et capacités de recherche au-delà de ce qui pourrait déjà être configuré dans le système EDI de votre client
Grâce, en partie, à des expériences numériques comme Amazon, les acheteurs d’aujourd’hui s’attendent à une excellente expérience de commande, malgré le fait qu’il s’agisse d’achats « de travail ». Les entreprises qui investissent aujourd’hui dans les demandes de leurs acheteurs avec des expériences d’achat modernes et numériques porteront sûrement leurs fruits, car les attentes deviennent de plus en plus fortes chaque jour.