Comment créer une stratégie d’automatisation du marketing réussie

Une stratégie d’automatisation du marketing est un manuel d’instructions avec un mélange de technologies, d’outils et de tactiques d’automatisation pour automatiser et rationaliser les tâches répétitives, telles que :

• Génération de leads
• Lead nurturing (Lead nurturing)
• Notation des leads
• Ventes croisées
• Vente incitative
• Segmentation publique

Une stratégie d’automatisation du marketing robuste, réaliste et axée sur les résultats peut générer des gains impressionnants et, dans certains cas, profonds.

Selon Statista, lors d’une étude mondiale menée en février 2024 auprès des décideurs en matière de marketing, environ 58 % ont déclaré automatiser leurs efforts de marketing par e-mail. Les médias sociaux et la gestion des marketing de contenus suivent, puisque respectivement 49 % et 33 % des répondants ont déclaré utiliser l’automatisation dans ces domaines.

Dans l’ensemble, ils avaient également tendance à être plus satisfaits des résultats. Les avantages de l’automatisation du marketing ne sont pas un mythe. Environ 70 % d’entre eux ont perçu un certain succès dans l’utilisation d’un automatisation du marketing plate-forme pour atteindre des objectifs de marketing, tandis que près de 30 % ont qualifié leurs efforts de très fructueux.

De plus, selon un rapport 2023 d’Insightly, près de la moitié (48 %) des personnes interrogées déclarent disposer d’une automatisation partielle ou partielle tout au long de leur parcours client, et 39 % des spécialistes du marketing B2B ont des parcours client en grande partie ou entièrement automatisés.

Voici 7 étapes essentielles pour aider les spécialistes du marketing à automatiser avec succès leurs processus marketing :

1. Recherchez les données
existantes Au début du processus de développement stratégique, certains spécialistes du marketing se concentrent sur leurs clients cibles idéaux. De toute évidence, il s’agit d’un élément essentiel dont nous parlerons dans un instant.

Cependant, avant de regarder vers l’avenir, il est important de regarder à l’intérieur. En tant que tel, le meilleur endroit pour commencer est d’analyser les données générées par les clients actuels. Les spécialistes du marketing doivent s’efforcer de collecter des données de clients provenant d’autant de canaux que possible et de les associer à des identifiants uniques tels que les identifiants d’appareils, les cookies, les données de point de vente, les informations programme de fidélité, etc. La capture et la combinaison de ces données permettent de créer un profil plus complet et dynamique pour les clients connus.

La collaboration avec les équipes de service client et de vente peut être extrêmement utile ici, en particulier lorsqu’il s’agit de glaner non seulement ce que font les clients, mais aussi pourquoi ils font une chose (ou prennent une décision) plutôt qu’une autre. Se connecter directement avec les clients actuels par des enquêtes et des conversations peut également générer des informations précieuses et souvent inattendues.

En fin de compte, l’objectif de cette étape est de générer une image précise et objective du comportement actuel des clients, car ce groupe de base doit absolument faire partie de la nouvelle stratégie améliorée. Les négliger ou les négliger (même involontairement) est une recette pour le désabonnement des clients et les dommages à la réputation.

2. Définir le public
cible idéal C’est là que l’un des outils les plus intéressants et les plus créatifs du paysage marketing numérique — buyer personas — entre en jeu.

Les buyer personas sont des profils fictifs qui représentent chaque type de client potentiel et comprennent à la fois des informations démographiques et psychographiques. Ils sont ancrés dans des études de première partie et étayés par des données pour s’assurer qu’ils sont complets et crédibles.

Les buyer personas permettent aux spécialistes du marketing (ainsi qu’à d’autres parties prenantes telles que les concepteurs UX, les stratèges de contenu, les développeurs de produits, etc.) de « se mettre à la place » des clients et de faire preuve d’empathie envers leurs défis, leurs préoccupations, leurs motivations et leurs aspirations. Cette compréhension peut ensuite être mise à profit pour fournir des contenus et des expériences personnalisé, pertinent tout au long du parcours de l’acheteur, qui sont motivés par divers automatisation du marketing workflows (nous y reviendrons à l’étape suivante).

En effet, l’importance vitale d’une personnalisation inoubliable ne doit pas être sous-estimée, car pour de nombreux clients, ce n’est pas simplement un élément « agréable à avoir » qui améliore l’expérience client, mais plutôt une attente « indispensable » qui fait ou défait la relation client.

3. Créer une carte
du parcours client Il y a un instant, nous avons noté que les spécialistes du marketing devraient utiliser les buyer personas pour comprendre les différents types de clients cibles. Cependant, il y a une autre couche à cette sensibilisation à la marque qui doit faire partie de la stratégie globale d’automatisation du marketing : le fait que l’état d’esprit et les motivations des clients changent au fur et à mesure qu’ils avancent dans le parcours de l’acheteur.

Pour s’aligner sur ces changements et faire en sorte que chaque interaction compte – émotionnellement, intellectuellement et stratégiquement – les spécialistes du marketing peuvent utiliser un autre outil intéressant et créatif : une carte du parcours client. Cet outil capture toutes les expériences que divers segments de clientèle traversent par lorsqu’ils passent du statut de prospect initial à celui d’acheteur satisfait, devenant idéalement un ambassadeur fidèle de la marque.

La création d’une carte de parcours client comporte 5 étapes principales :

• Identifiez les différentes étapes du parcours client en fonction des intentions, des exigences et des attentes. Souvent, ceux-ci ont des étiquettes telles que : sensibilisation, étude, évaluation, achat, utilisation et plaidoyer.
• Élaborez et développez chaque étape du parcours client, afin qu’elles aient toutes des rôles et des objectifs clairs et distincts. Il est également essentiel de s’assurer que toutes les équipes (par exemple, les équipes marketing, les ventes, le support client, etc.) comprennent et s’accordent sur ce qui est censé se passer à chaque étape.
• Identifiez les points de contact pour chaque étape. Souvent, cette analyse mettra en évidence que les points de contact existants doivent être modifiés et que de nouveaux points de contact doivent être créés.
• Identifiez les activités clés des clients à chaque point d’interaction, telles que la lecture d’articles, le visionnage de vidéos, la réservation de démonstrations, etc.
• Organisez et créez un contenu pertinent, informatif et attrayant pour chaque point d’interaction qui s’aligne sur chaque segment et étape dans le but d’amener les clients vers une transaction (qui peut prendre des minutes ou des heures pour les engagements B2C, ou des jours, des semaines ou même des mois pour les engagements B2B).

4. Définir des objectifs
d’automatisation du marketing Il y a deux niveaux à aborder, que nous pouvons appeler par souci de simplicité les objectifs de niveau macro et les objectifs de niveau micro.

Les objectifs de niveau macro sont des objectifs d’entreprise plus larges, tels que :

• Susciter et établir une relation avec de nouveaux clients potentiels
• Convertissez les clients de l’essai gratuit en clients payants
• Augmenter la valeur moyenne des commandes
• Augmenter la valeur à vie du client
• Augmenter le nombre de leads qualifiés marketing
• Augmenter les taux de conversion sur différents canaux
• Réduire la durée du cycle de vente
• Améliorez l’efficacité de votre entonnoir de vente
• Convaincre les clients existants d’effectuer une mise à niveau
• Reconquérir et réengager d’anciens clients

Les objectifs au niveau micro représentent les activités souhaitées que les clients (espérons-le) entreprennent dans diverses campagnes de marketing automatisé, telles que :

• Télécharger une brochure, un catalogue ou une liste de prix
• Inscrivez-vous à une newsletter par e-mail
• Visiter une page en particulier
• Inscrivez-vous pour une démo online

Les objectifs au niveau micro peuvent être utilisés pour mesurer engagement client et évaluer les actions à entreprendre à différentes étapes d’une campagne d’automatisation. Ils peuvent également être utilisés pour mettre en œuvre personnalisation des règles en fonction des comportement des clients. Par exemple, un client qui s’abonne à une newsletter par e-mail peut recevoir automatiquement du contenu au lieu d’un élément d’inscription à la newsletter.

5. Choisissez les bonnes métriques à atelier
Les indicateurs clés et les indicateurs clés de performance aident les spécialistes du marketing à voir clairement s’ils vont dans la bonne direction à la vitesse attendue, à résoudre les problèmes et à améliorer le fonctionnement de leur automatisation du marketing.

Voici quelques mesures possibles au niveau macro :

• Augmenter les revenus
• Augmenter la valeur moyenne des commandes
• Réduire le coût par acquisition de clients
• Augmenter le nombre de conversions de clients d’essai gratuit en clients payants
• Améliorer la productivité (c’est-à-dire réduire le temps de bureau et d’administration que les équipes doivent consacrer)

Voici quelques-unes des mesures possibles au niveau micro :

• Augmenter les taux d’ouverture des campagnes d’e-mail
• Augmenter les taux de par de clics par e-mail
• Augmenter les taux de conversion pour diverses actions souhaitées (p. ex., remplir un formulaire)
• Réduire les taux de rebond
• Réduire les taux de désabonnement par e-mail
• Augmenter le temps passé sur site
• Réduire l’abandon de panier

6. Décrivez la stratégie
d’automatisation du marketing Cette étape consiste essentiellement à prendre tout ce qui a été analysé, organisé et développé dans les cinq premières étapes, et à décrire la stratégie globale d’automatisation du marketing. Il y a deux avantages importants à cet effort.

Le premier avantage est qu’il aide les spécialistes du marketing à voir s’il y a des lacunes, qui peuvent ensuite être comblées. Par exemple, il peut apparaître que certains buyer personas ne sont pas aussi robustes et développés que d’autres, que certains objectifs ne sont pas assez propres pour être mesurables ou que certains canaux ne sont pas identifiés sur la carte du parcours client.

Le deuxième avantage est que (une fois les lacunes potentielles identifiées et traitées), les spécialistes du marketing disposeront d’une ressource puissante et persuasive qui peut être utilisée pour générer un consensus, une adhésion et un enthousiasme parmi les différentes équipes et parties prenantes, telles que les ventes, le service client, la haute direction, etc. Il s’agit d’une exigence essentielle ! Si les équipes et les parties prenantes pertinentes ne comprennent pas ou ne s’entendent pas sur ce qui est proposé ou mis en œuvre, elles ne l’appuieront pas.

7. Choisissez les bons outils
d’automatisation du marketing Le marché mondial du automatisation du marketing est actuellement évalué à 5,86 milliards de dollars américains, et devrait atteindre 13,7 milliards de dollars d’ici 2030. C’est une bonne nouvelle pour les spécialistes du marketing, car cela signifie qu’ils ont beaucoup d’options. Cependant, cela peut aussi être une mauvaise nouvelle, car choisir les bons outils marketing pour leurs besoins actuels et futurs peut être difficile et prendre du temps.

Pour vous aider à trouver le bon processus logiciel d’automatisation du marketing simple au lieu d’être stressant, nous fournissons ci-dessous une checklist des capacités de base qui devraient être prises en charge par tous les outils envisagés :

• La capacité de fournir une pertinence personnalisée par une segmentation précise de l’audience, des recommandations basées sur l’intelligence artificielle et des messages individuels
• La capacité d’économiser du temps, des efforts et des ressources grâce à l’automatisation du marketing par e-mail pour tout parcours client.
• La possibilité de convertir trafic par formulaires personnalisables et landing page modèles pour de multiples cas d’utilisation et scénarios.
• La capacité de s’intégrer à n’importe quel commerce électronique plate-forme, site Web ou gestion des relations client sans l’aide d’un développeur.
• La capacité d’optimiser les campagnes en exploitant les données en direct et les données analytiques avancées.

En outre, toutes les principales solutions d’automatisation du marketing offrent une démonstration personnalisée, au cours de laquelle les spécialistes du marketing (et les membres de toute autre équipe qui font partie de l’effort d’étude) peuvent clairement voir et confirmer que toutes les capacités de base mentionnées ci-dessus sont prises en charge. Si ce n’est pas le cas, les spécialistes du marketing sont fortement encouragés à rayer l’outil de leur liste et à continuer leurs achats. Pour obtenir les meilleurs résultats possibles et prendre le chemin le plus court vers la valeur, toutes ces capacités sont essentielles, et aucune d’entre elles n’est facultative.

L’art et la science du marketing consistent à adapter le parcours de l’acheteur en fonction des réponses et des activités des clients, tout en créant des expériences personnalisées pour créer des profils plus riches et offrir plus de valeur, ce qui se traduit au final par une augmentation des ventes, des bénéfices, de la fidélité à la marque et un avantage concurrentiel.

Une stratégie gagnante d’automatisation du marketing peut rendre tout cela possible et élever les clients, ainsi que les spécialistes du marketing et les organisations, au niveau supérieur.

Demandez une démo Sitecore personnalisée pour automatiser vos tâches marketing dès aujourd’hui !