Maîtriser l’entonnoir d’automatisation du marketing

La façon la plus simple de comprendre un entonnoir d’automatisation du marketing est d’examiner chaque pièce du puzzle : l’entonnoir marketing et l’automatisation du marketing.

Qu’est-ce qu’un entonnoir marketing ?

Un entonnoir marketing est un cadre conceptuel qui représente le parcours client optimal, depuis le point de contact initial jusqu’par à l’achat. Dans certains scénarios, un entonnoir marketing peut être assez court et simple, comme les transactions de commerce électronique pour des achats peu coûteux et familiers. Dans d’autres cas, l’entonnoir marketing peut être considérablement plus long et beaucoup plus complexe. Par exemple, de nombreux engagements B2B prennent au moins quatre mois pour être conclus, et certains peuvent prendre plus d’un an.

Qu’un entonnoir marketing soit relativement rapide et simple ou long et multidimensionnel, la fonction et l’objectif principaux sont les mêmes : aider les marques à fournir des invitations, des offres, des conseils et du contenu à divers endroits, points et moments stratégiques, dans le but de pousser les clients potentiels qui entrent en haut de l’entonnoir vers une conversion.

Qu’est-ce que l’automatisation du marketing ?

Nous venons de mentionner qu’un entonnoir marketing aide les marques à concevoir et à diffuser des communications et du contenu à différents points de contact. De nombreux spécialistes du marketing s’inspirent de la partie « design », mais redoutent la partie « livraison », car la surveillance, la gestion et la modification d’un entonnoir marketing (et de nombreuses marques en ont plusieurs qui ciblent différents segments de clientèle) peuvent prendre du temps et être fastidieuses.

Heureusement, c’est là que automatisation du marketing entre en scène. L’automatisation du marketing permet aux spécialistes du marketing de rationaliser, d’automatiser, d’atelier et d’optimiser diverses tâches marketing répétitives liées aux fonctions principales, telles que la prospection commerciale, la segmentation et la mesure du retour sur investissement des campagnes.

L’automatisation du marketing augmente considérablement l’hygiène des données et l’efficacité opérationnelle (et nous pouvons ajouter, la joie des marketeurs). Mais plus important encore, il permet aux marques de se connecter personnellement avec les clients à différentes étapes de l’entonnoir de vente, de renforcer la confiance, de stimuler l’engagement et d’augmenter la probabilité de conversions.

Ci-dessous, nous soulignons les principales raisons pour lesquelles un entonnoir d’automatisation du marketing optimisé aide les marques à intégrer en permanence des clients rentables et à les garder sur la liste :

• Un entonnoir de automatisation du marketing optimisé permet aux marques d’offrir des expériences client inoubliables hyper-personnalisé expériences client à grande échelle, à tout moment et en tout lieu, sur tous les canaux. Considérez que 84% des clients déclarent qu’être traité par les marques comme un individu unique est essentiel pour gagner leur entreprise et conserver leur fidélité, 80% des clients sont plus susceptibles d’acheter auprès d’un marque qui propose expériences personnalisées, et 72% des clients ne répondent qu’aux messages personnalisé des marques.
• Une étude de Gartner a révélé que 75% des responsables marketing sont soumis à une pression immense pour faire plus avec moins de ressources. Comme nous l’avons mentionné il y a un instant, un entonnoir d’automatisation du marketing optimisé automatise un large éventail de tâches et de processus répétitifs (par exemple, le lead scoring, la vente croisée, etc.), ce qui permet aux équipes marketing de se concentrer sur les activités et les priorités à forte valeur ajoutée. De plus, un entonnoir peut indiquer le nombre de prospects qualifiés dans le pipeline, ce qui aide les équipes de vente à planifier efficacement leur dotation en personnel et leur planification.
• Un entonnoir d’automatisation du marketing optimisé collecte et organise une multitude de données relatives aux clients provenant de diverses sources, qui peuvent être exploitées pour une prise de décision meilleure et plus rapide. Par exemple, les spécialistes du marketing peuvent voir quels types de marketing de contenu génèrent le plus d’engagement à différents points de l’entonnoir et ajuster leur stratégie et leurs ressources en conséquence.
• Un entonnoir d’automatisation du marketing optimisé garantit que les marques maintiennent le dialogue avec les clients fluide et progressif, que l’interaction ait lieu ou non pendant les heures d’entreprise conventionnelles. Par exemple, un client qui regarde une vidéo sur un produit propre peut, grâce à automatisation du marketing, être immédiatement invité à explorer les avis d’autres clients, ce qui peut être un coup de pouce puissant et persuasif qui aide à influencer un achat. 

Ensuite, nous décortiquons les cinq étapes de l’entonnoir d’automatisation du marketing : sensibilisation, intérêt, considération, conversion et rétention.

Étape 1 : Sensibilisation

La première étape de l’entonnoir d’automatisation du marketing est la sensibilisation. C’est à ce moment-là que les clients commencent à se familiariser avec une marque et ses offres. Souvent, les clients à ce stade ont un problème ou un point douloureux et cherchent une solution. Par exemple, une compagnie aérienne peut vouloir améliorer la expérience de l’aéroport pour les passagers, un groupe hôtelier peut vouloir augmenter fidélité des clients, un commerce électronique revendeur peut vouloir augmenter ses revenusetc. Pour les marques, l’objectif principal de la phase de notoriété est soit d’introduire les clients dans l’entonnoir s’ils sont arrivés par un canal non fermé (par exemple, un moteur de recherche ou liens sponsorisés annonce), soit de les faire avancer dans l’entonnoir s’ils sont arrivés par un canal fermé (par exemple, s’ils ont saisi leur adresse e-mail sur un landing page pour télécharger un ebook ou un white paper).

De plus, les marques doivent respecter le fait que les clients en phase de sensibilisation explorent les options et recueillent des informations. En tant que tel, l’approche et le ton doivent être éducatifs plutôt que promotionnels. À ce stade, le contenu comprend généralement des billets de blog, marketing par e-mail, des articles, des publications médias sociaux des médias, des infographies et des quiz interactifs. De nombreuses marques exploitent également le contenu généré par les utilisateurs (CGU), c’est-à-dire lorsque les clients créent du contenu (par exemple, des vidéos, des critiques) destiné à d’autres clients. Dans certains cas, l’UCG s’est avéré 6,6 fois plus efficace que le contenu de marque.

Étape 2 : Intérêt

Dans la phase d’intérêt, les clients sont mieux informés sur leurs défis et leurs options (grâce au contenu dans la phase de sensibilisation), et commencent à regarder de plus près une marque et ses offres. Le contenu qui peut aider les marques à faire une impression positive ici comprend des webinaires, des études de cas, des articles de leadership éclairé, des tutoriels et des guides pratiques.

Il est important de souligner que dans la plupart des cas, les clients qui indiquent (généralement par divers comportements micro-conversion et micro-interaction) qu’ils sont intéressés par un marque et ses offres ne sont pas nécessairement prêts à effectuer un achat. Au lieu de cela, ils sont ouverts à la poursuite du dialogue et à l’approfondissement de la relation. En tant que telles, les marques devraient continuer à utiliser l’automatisation pour pousser doucement les clients vers l’avant - ce qui, s’il est bien fait, est quelque chose qu’elles apprécient plutôt que de trouver envahissant.

Étape 3 : Considération

Au cours de la phase de considération, les clients commencent à se demander si une marque propre pourrait fournir les produits ou services dont ils ont besoin pour résoudre leurs problèmes, atteindre leurs objectifs et assurer leur satisfaction après l’achat (en B2C, cela est souvent évalué par des choses comme les garanties, les garanties et les options de retour, tandis qu’en B2B, il est souvent évalué par des choses comme les services professionnels et le support client). Le contenu qui peut aider les marques à triompher à cette étape comprend des études de cas, des témoignages, des analyses de la concurrence (souvent conçues sous forme de comparaisons de fonctionnalités côte à côte) et des démonstrations (automatisées et dirigées).

Étape 4 : Conversion

L’étape de conversion est lorsque les clients décident d’acheter auprès de la marque A par rapport à la marque B (ou C, D, E, etc.). Il est important pour les marques d’être conscientes que la conversion est une étape dans l’entonnoir, et non un jalon. C’est-à-dire que le simple fait de fournir aux clients un bouton « acheter maintenant » ou, dans le cas d’engagements B2B, l’envoi d’une facture ou d’un contrat, pourrait être mal avisé et contre-productif. Oui, les clients à ce stade sont manifestement engagés, intéressés et ouverts à l’idée de faire un achat dans un avenir proche. Mais ils n’ont pas encore franchi la ligne d’arrivée, et les marques ont probablement encore du travail à faire pour neutraliser les préoccupations.

Par exemple, le partage de témoignages, d’avis et d’autres formulaires de preuves sur les médias sociaux peut être très efficace, tout comme la mise en évidence d’éléments tels qu’une garantie complète ou un processus de retour sans tracas. Le coût peut également être un obstacle qui bloque les clients à l’étape de la conversion. Les marques peuvent aider les clients à surmonter ce problème en proposant un contenu qui met l’accent sur la qualité, la durabilité et la valeur continue. Cela peut être particulièrement avantageux pour les marques B2B dont le prix est plus élevé que certains concurrents, mais qui offrent une solution supérieure qui aide les clients à économiser de l’argent et à réduire les risques à long terme.

Étape 5 : Fidélisation de la clientèle

Les marques qui réussissent savent que gagner des clients, bien qu’essentiel, n’est pas la seule chose : les garder est tout aussi important, peut-être même plus. Considérez que :

Un entonnoir de automatisation du marketing optimisé aide les marques à définir le contenu d’actualité et propre sujet le plus performant (par exemple, des articles de fond, des webinaires à la demande, etc.) et à le diffuser à différents segments de clientèle, au final dans le but de maintenir la relation sous tension, de stimuler la engagement client et de cultiver marque ambassadeurs.

Les marques peuvent également tirer parti des workflows d’automatisation pour stimuler les ventes croisées, c’est-à-dire lorsque les clients qui ont acheté un produit ou un service propre sont invités ou incités à acheter un autre produit ou service connexe. Combiner des offres et des incitations avec du contenu tel que des preuves de médias sociaux et des études de cas peut être très efficace.

À quoi pourrait ressembler l’avenir du SaaS d’automatisation du marketing ? Bien qu’il y ait de quoi s’enthousiasmer, selon Entrepreneur.com cinq tendances sont sur le point de donner le ton et de façonner le récit dans les mois et les années à venir :

1. Amélioration de la prise de décision basée sur les données

Les principales solutions SaaS d’automatisation du marketing continueront de faire des progrès considérables en capturant d’immenses volumes de données brutes telles que le trafic Web, les indicateurs clés de performance et les objectifs numériques, et en les transformant en informations exploitables sur l’entreprise, aidant au final les spécialistes du marketing à prendre de meilleures décisions plus rapidement.

2. Personnalisation omnicanale améliorée

La personnalisation omnicanale est une approche stratégique et intégrée qui offre des expériences personnalisées à chaque point d’interaction, y compris le Web, les médias sociaux, le mobile et l’IoT, pour améliorer l’engagement client à chaque étape de leur parcours Au cœur, la personnalisation omnicanale tire parti de la technologie pour reproduire l’interaction authentique d’humain à humain en permettant aux marques d’écouter activement les besoins et les aspirations des clients. et réagissez en conséquence sur le moment.

3. Collaboration inter-équipes plus efficace et plus cohérente

La transformation numérique est un effort de marketing d’équipe, et les principales solutions SaaS d’automatisation du marketing continueront de faciliter et d’améliorer l’efficacité de la collaboration entre les équipes, telles que le marketing ou les équipes de vente, le développement de produits et le support client. Chaque groupe a une pièce du puzzle de l’expérience client, et en partageant les connaissances, les ressources et les meilleures pratiques plutôt que de se replier sur des silos, les marques peuvent développer une image cohérente et cohérente - guidant les prospects de haute qualité par l’entonnoir de vente, l’avantage concurrentiel et la croissance.

4. Amélioration de la cybersécurité

Ces dernières années, la sécurité des données est devenue une priorité absolue. Compte tenu de cette nouvelle normalité, les principales solutions SaaS automatisation du marketing sont se concentrant fortement sur les mesures de sécurité pour traiter les vulnérabilités et les risques de sécurité des données par des mesures telles que l’authentification avancée des utilisateurs et les pratiques de code sécurisé.

5. Automatisation basée sur l’intelligence artificielle

L’intelligence artificielle révolutionne le monde du marketing numérique en permettant aux spécialistes du marketing de tirer parti des informations basées sur les données, d’améliorer les expériences client, d’automatiser les tâches marketing répétitives et chronophages et d’optimiser les performances des campagnes.

Il n’existe pas de manuel d’instructions générique et unique pour maîtriser l’entonnoir d’automatisation du marketing et maximiser les conversions. Cependant, il existe des bonnes pratiques éprouvées qui peuvent vous aider à réussir.  Il s’agit notamment de :

• Définissez les objectifs de l’entonnoir d’automatisation du marketing avant de vous concentrer sur les tactiques et l’exécution. Des recherches ont montré que les spécialistes du marketing sont beaucoup plus susceptibles 414% plus susceptibles de faire état d’un succès lorsqu’ils documentent leur stratégie marketing numérique.
• Cartographiez le parcours typique et le flux de piste commerciale pour différents groupes de clients au fur et à mesure qu’ils passent par les étapes de l’entonnoir. Cet effort générera des informations précieuses sur les comportements, les aspirations et les difficultés des clients.
• Tirez parti des technologie (telles que API) pour recueillir des données de clients provenant de diverses sources pertinent, notamment des données analytiques de sites Web, des systèmes de gestion de la relation client (gestion des relations client) et des plateformes médias sociaux médias. Cette intelligence d’entreprise exploitable aide les marques à segmenter les publics cibles, à cibler les messages et à adapter le contenu et les offres de valeur.
• Créez une carte de pertinence numérique, qui fournit un cadre pour créer le contenu le plus pertinent pour les segments de clientèle clés à différentes étapes de l’entonnoir.
• Utilisez A/B testing (également connu sous le nom de split testing) pour optimiser les campagnes marketing automatisées et améliorer les performances.
• Le contenu est toujours roi lorsqu’il s’agit de maîtriser l’entonnoir d’automatisation du marketing et de piloter une stratégie de personnalisation client. Choisissez un automatisation du marketing convivial plate-forme qui sert de hub central pour la planification, l’idéation, la collaboration et le stockage du contenu. Cela contribuera grandement à rationaliser le cycle de vie du contenu ), et cela contribuera également à éliminer les silos et à réduire les coûts.
• Pour établir et faire évoluer un entonnoir qui maximise les conversions, choisissez une solution automatisation du marketing qui prend en charge tous les éléments suivants : rationalisation de la gestion des campagnes ; personnalisé l’expérience client ; lead nurturing par l’automatisation et l’optimisation des activités (p. ex., campagnes e-mail, personnalisé recommandations de contenu, des suivis en temps opportun, etc.) ; des informations et une optimisation basées sur les données ; et l’engagement omnicanal.

Le paysage marketing d’aujourd’hui est multicouche, complexe et régi par des technologie si avancés qu’il y a seulement quelques décennies, beaucoup de gens auraient classé la science-fiction – ou peut-être même la fantaisie (hélas, il n’y a pas de dragons cracheurs de feu ou de sorciers lanceurs de sorts à signaler, mais nous pouvons tous convenir que des choses comme intelligence artificielle générative et La personnalisation automatique est assez spectaculaire).

Cependant, mis à part toute la technologie de pointe, un bon marketing consiste toujours à générer de la notoriété, à susciter l’intérêt, à favoriser la considération, à gagner des conversions et à fidéliser les clients. En d’autres termes : un marketing exceptionnel était, est et sera toujours enraciné dans la maîtrise de l’entonnoir marketing.

En conclusion, maîtriser l’entonnoir d’automatisation du marketing nécessite une approche stratégique qui intègre toutes les étapes du parcours client. En affinant continuellement vos stratégies d’entonnoir, de la prospection commerciale à la maturation et à la conversion, vous pouvez créer une expérience transparente qui permet non seulement de prendre des décisions fondées sur les données et de stimuler l’engagement, mais aussi de favoriser la fidélité à long terme.

Les marques qui utilisent efficacement l’automatisation pour amplifier, accélérer et faire progresser leur entonnoir marketing peuvent s’attendre à améliorer leurs efforts marketing, à ravir leurs clients, à maximiser les conversions, à surpasser leurs concurrents et à stimuler la croissance.

¹ www.crmtrends.com/loyalty.html
² www.forbes.com/councils/forbestechcouncil/2021/08/13/the-post-pandemic-manuel d’instructions-for-data-driven-loyalty/
³ www.entreprise.com/articles/returning-customers-spend-67-more-than-new-customers-keep-your-customers-coming-back-with-a-recurring-revenue-sales-model/