競争の激しいeコマースの世界では、指標に注意を払うことが不可欠です。あなたのウェブサイトのトラフィックがどのように収益に変換されるかの微妙な点を知ることは重要です。この知識により、ビジネスは急ピッチで方向転換し、顧客をターゲットにする方法を最適化することができます。この種の分析ノウハウを持つことで、マーケティングやその他のイニシアチブをその場で調整し、重要な競争上の優位性を生み出すことができます。これらのKPIを改善すると、たとえわずかなパーセンテージやドル価値のように見えても、多くの場合、純利益に指数関数的な影響を与える可能性があります。
Sitecore Discover の 2020 E-eコマース パーソナライゼーションレポートでは、e-eコマース のリーダーに、自分の成功を測定するための最も重要な測定基準は何かを尋ねました パーソナライズの取り組み。アンケート回答者の37%がコンバージョン率と回答し、次いで26%が平均注文額、21%が顧客生涯価値と回答しています。 最下位では、訪問あたりの収益を選択したのはわずか16%でした。
2020 E-eコマースパーソナライゼーションレポートの全文はこちらからダウンロードできます.
これらのインサイトがeコマースのリーダーの心に深く浸透しているにもかかわらず、eコマースショップの健康状態を測る最も強力な指標の1つは、訪問あたりの収益(RPV)。多くのオンライン小売業者は、マーケティング戦略の有効性とWebサイトのパフォーマンスを判断するために、コンバージョン率(CVR)と平均注文額(AOV)に焦点を当てていますが、RPVははるかに完全なストーリーを伝えます。大手小売業者は、分析ミックスにRPVを追加することで、オンラインストアの収益パフォーマンスを最大化し、新たな成長機会を見出しています。
訪問あたりの収益とは何ですか?
RPVは、Webサイトへの一意の訪問ごとに生成される金銭的価値の測定指標です。これは、CVRとAOVの複合測定指標であり、これらの一般的な各指標の欠点をバランス調整するのに役立ちます。RPVを理解するために、これら2つのコンポーネントとその制限がどこにあるかを見てみましょう。
コンバージョン率 = コンバージョン / 訪問数
CVRは、消費者がオンラインストアを訪れるたびに何が起こるかについての重要な情報を提供します。これは、最終的に製品を購入したWebサイトの訪問者の割合を測定します。たとえば、先月サイトを訪問した 1000 人中 77 人があなたから何かを購入した場合、その月の CVR は 7.7% だったと言えます。
この数字からわかるのは、あなたのサイトを訪れた顧客が必要なものを見つける頻度と、あなたのウェブサイトが顧客に販売を完了するように説得するのにどれほど優れているかです。それがあなたに教えてくれないのは、それらの購入から得られるドル価値です。CVRは、低額であろうと高額であろうと、すべての販売を平等に扱います。
平均注文額 = 収益 / コンバージョン
AOVは、収益を合計し、それを販売数で割ることで、この制限に対処します。その結果は、知っておくべき重要な数値です。しかし、注文に平均的な金額を付け、コンバージョン率を知っていても、オンラインストアで何が起こっているのかを完全に把握することはできません。
RPVは、あなたのサイトがユニークビジターごとに稼いでいる金額を定量化するため、単純なCVRやAOVよりもストアのパフォーマンスについて深いインサイトを得ることができます。
訪問あたりの収益を計算する方法
One way to calculate 訪問あたりの収益is implied in the name: You simply take the revenue your site generated during a given time period and divide it by the number of visitors. Keep in mind that you should only be measuring unique visitors to your site, because the total number of visits, including repeat sessions, can be deceiving.
訪問あたりの収益 = コンバージョン率 x 平均注文額
CVRとAOVをすでに測定している場合、RPVは、コンバージョン率の増加または減少と平均注文額との間のやり取りを理解するためのバランスの取れた方法を提供します。
例えば、ペット用品のビジネスをしていて、9月に3/$10の猫のおもちゃのプロモーションが好調だったとします。この価格帯は、あらゆる分野の猫の飼い主にアピールし、カートにアイテムを追加することを奨励しました。前月と比較して、CVRは7.7%から10%に上昇しました。あなたの平均注文額は40ドルでした。その場合、RPVは次のようになります。
10% (CVR) x $40 (AOV) =4ドル(RPV)
10月に、あなたは新製品であるデラックスキャットキャッスルを宣伝することに決めました。100ドルと少し高価なので、最も真面目な猫愛好家だけを引き付けます。CVRは50%と劇的に低下しますが、AOVを175%、RPVを38%向上させるのに十分な猫の城が販売されています。
5% (CVR) x $110 (AOV) =$5.50 (RPV)
この 38% の増加した RPV は、10 月の CVR の低下を視野に入れています。
11月になると、ホリデーシーズンのラッシュに乗じる準備をしながら、最も人気のある猫のおもちゃを猫の城にセットにすることに決めます。このバンドルは、あなたのビジネスと世界中の猫の両方にとって成功したものです。これは、CVRを少し戻すのに十分な関心を引き付けながら、適度なAOVを強化します。
8% (CVR) x $90 (AOV) =$7.20 (RPV)
この場合、AOVの18%の減少は、CVRの60%の改善によって相殺されます。これは、RPVの38%の増加によって実証されています。
RPVは、CVRやAOVを単独で行うよりも全体像を把握し、どちらかの値の低下が必ずしもビジネスに災難をもたらすわけではないことを明らかにしています。
RPVは、AOVを維持しながら、より多くの顧客をコンバージョンするという厳しいプレッシャーのバランスをとる多次元の測定基準です。RPVを知ることは、製品ミックスをどのように宣伝するかを決定するのに役立ち、新規訪問者を獲得するための取り組みがセグメントチャネル全体で機能しているかどうかを知ることができます。
高性能でAI主導の顧客体験プラットフォームをサイトを強化することで、パーソナライズが進むため、RPVを大きく推進できます各セッション楨両方ともCVRとAOVは、あらゆるタイプのユーザーセグメントとマーケティングチャネルに対応しています。高度にパーソナライズされた顧客体験は、各買い物客に最も関連する製品を強調することでこれを実現しますが、レコメンデーションを通じてアップセルとクロスセルを細かく調整する機能により、AOVも改善します。要するに、あなたのウェブサイトが意図を理解し、顧客のニーズを満たすために積極的に取り組んでいる場合、RPVはこれを反映します。
複雑に聞こえますか?Sitecore DiscoverのAIで簡単に
AIは、さまざまな異なる視聴者に適切なコンテンツを提供するために、数十または数百のルールを維持する必要性を事実上排除します。さらに、Sitecore DiscoverはCVRとAOVのバランスを自動的に保ちますが、必要に応じてA/Bテストを実行して新しいビジネス要件を検証し、これらの要件に基づいて結果をシフトおよび再ランク付けすることの影響を測定指標にすることができます—多数のルールを書き直す必要はありません。これにより、Sitecore Discoverを利用する小売業者は、最も基本的な比較買い物客のニーズと最も熱心なロイヤルティの高い顧客のニーズのバランスを取ることができます。
Sitecore Discoverは、すべてのeeコマースの専門家が、ビジネスを成長させるために統計モデルを実行する贅沢な分析の達人になるとは思っていません。幸いなことに、適切なテクノロジーを導入しれば、RPV、CVR、AOV(およびその他)などの指標をダッシュボードですぐに確認したり、メール通知で送信したりできます。
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