O que é automação de marketing?

Nas últimas décadas, a arte e a ciência do marketing eficaz mudaram drasticamente – e, de certa forma, de forma irreconhecível. No entanto, apesar desses grandes avanços, a chave para o sucesso dos esforços de marketing permanece a mesma: a personalização.

De fato, quer o objetivo seja que grandes e pequenas empresas vendam equipamentos industriais para grandes empresas, smartphones para indivíduos, conselhos para organizações – ou qualquer outra coisa no cenário de negócios – o marketing cumpre seu propósito fundamental quando estimula, estabelece e eleva um relacionamento pessoal significativo com os clientes.

E entre tudo o que as ferramentas de marketing atuais oferecem, o que impulsiona esse processo de marketing multifacetado – que pode levar vários meses ou até anos em compromissos de marketing B2C/B2B – é a personalização. Considere o seguinte:

Idealmente, os profissionais de marketing teriam uma abundância de recursos e tempo para a personalização omnichannel - personalizando cada campanha de marketing e material de apoio para todas as suas diferentes personas, de webinars e ebooks a infográficos e artigos, e a lista continua. É claro que este objetivo se situa entre impraticável (para todas as empresas) e impossível (para todas as outras). Felizmente, é aí que a automação de marketing entra em cena e faz uma diferença transformadora.

A automação de marketing resolve esse dilema, permitindo que os profissionais de marketing simplifiquem, automatizem, rastreiem e otimizem uma série de tarefas repetitivas de marketing, a fim de aumentar a eficiência operacional e, finalmente, conectar-se pessoalmente com os clientes e incentivá-los a fazer uma compra.

Esses processos incluem (mas não estão limitados a):

• Geração de leads
• Nutrição de chumbo
• Pontuação de leads
• Segmentação
• Marketing de relacionamento
• Marketing baseado em conta
• Medição do ROI da campanha
• Venda cruzada
• Vendas adicionais
• Preços dos produtos
• Testes A/B

Abaixo, vamos destacar algumas aplicações práticas da automação de marketing. No entanto, antes de seguir em frente, vale a pena repetir e lembrar que, embora a automação de marketing possa acelerar e melhorar drasticamente as operações, o objetivo não é apenas fazer as coisas mais rápido ou com uma capacidade maior.  

A melhor automação de marketing está enraizada em Personalização: 

É muito fácil para os profissionais de marketing mergulharem fundo na tecnologia (bastante incrível) e perderem de vista o objetivo final da automação de marketing e do próprio marketing: personalização, personalização e ainda mais personalização.

A tecnologia é o meio. Impulsionar o ROI de marketing, a experiência do cliente, gerar vendas e inspirar a fidelidade do cliente a longo prazo são os fins.

Outro benefício importante da automação de marketing é que ela pode melhorar significativamente os níveis de engajamento, entusiasmo e energia entre os profissionais de marketing, aliviando a carga administrativa e administrativa, às vezes esmagadora, que enfrentam diariamente.

A automação ajuda a liberar os profissionais de marketing para se concentrarem em atividades de maior valor que não apenas aumentam a produtividade, mas também melhoram a moral e o engajamento. Em outras palavras: os profissionais de marketing gastam menos tempo fazendo o que não gostam e mais tempo fazendo o que acham significativo e agradável – e, em última análise, alcançam melhores resultados. É tudo ganho e sem dor.

Outro benefício significativo da automação de marketing é que ela pode ajudar a preencher a lacuna entre os departamentos de vendas e marketing. Em algumas organizações, há uma desconexão e desarmonia de longa data entre essas duas. Isto não significa que sejam adversários. Pelo contrário, significa que têm agendas e mandatos diferentes. 

O marketing está preocupado em gerar valor de marca e entregar leads qualificados para vendas, enquanto as vendas estão preocupadas em nutrir SQLs na jornada do comprador e em uma transação.

Em última análise, ambos querem fazer o que mais importa para a organização como um todo: gerar receitas, lucros, crescimento e vantagem competitiva. Mas tomam caminhos diferentes.

A automação de marketing desempenha um papel fundamental no estabelecimento de fluxos de trabalho padronizados e consistentes que permitem o alinhamento entre os processos de marketing e vendas. Por exemplo, os profissionais de marketing podem configurar um sistema de pontuação de leads que identifica precisamente quando um cliente deixa de ser um lead qualificado em marketing para se tornar um lead qualificado para vendas.

No momento em que isso acontece, o representante de vendas certo é notificado e o cliente é contratado de acordo.

Sem automação de marketing, o seguinte poderia acontecer:

Qualquer um dos cenários acima é suficiente para obrigar os clientes a sair da jornada de compra e ir para um concorrente. Ou, pelo menos, pode tornar o ciclo de vida do comprador muito mais longo e árduo para os representantes de vendas do que seria de outra forma. Por exemplo, uma venda que levaria algumas semanas com automação de marketing, poderia levar meses sem ela – e acabar custando muito mais em custos de mão de obra e outras despesas.

Vamos mudar o foco e olhar para a automação de marketing em ação.

O que a automação de marketing pode fazer? Aqui estão alguns casos de uso comuns:

• Alimente leads fornecendo conteúdo relevante de liderança de pensamento, como artigos educacionais, guias, white papers, etc.
• Send uma série de e-mails automatizados (boas-vindas, abandono do carrinho, etc.)
• Identificar e incentivar clientes fiéis a fazer compras adicionais ou funcionar como embaixadores e influenciadores da marca
• Send mensagens de aniversário, aniversário ou outras ocasiões especiais — via e-mail ou SMS
• Acompanhamento após as compras para aprofundar o relacionamento, enquanto coleta pesquisas de mercado valiosas
• Entre em contato com clientes que abandonaram o carrinho
• Entre em contato com clientes que visited certain pages with notifications of price drops
• Entre em contato com clientes caducos
• Entre em contato com clientes que cancel an order or terminate their subscription, in an effort to get them back — or at least, discover why they disengaged

Não existe uma abordagem genérica e única para usar a automação de marketing. O que funciona em algumas organizações não funcionará necessariamente em outras. No entanto, respeitando essas diferenças e distinções, existem algumas práticas recomendadas básicas que todos os profissionais de marketing devem adotar:

1. Comece com um plano robusto

Antes de lançar uma campanha de e-mail de automação de marketing, os profissionais de marketing devem construir um plano robusto que abranja os seguintes elementos-chave:

Juntos, esses elementos-chave ajudam a trazer à tona como os clientes interagem com a marca e como sua experiência pode ser nutrida com o conteúdo certo, entregue no momento certo e através do canal de marketing certo.

2. Esteja aberto à experimentação

A automação de marketing é dinâmica, e não estática. Os profissionais de marketing devem aproveitar a oportunidade para experimentar, a fim de colher o que funciona para seu público-alvo, o que não funciona e por quê. Esses insights podem ser usados para aprimorar campanhas e garantias atuais e futuras.

Por exemplo, as métricas podem mostrar que um infográfico específico está impulsionando uma quantidade significativa de progresso em um estágio inicial da jornada do comprador.

As equipes de marketing podem usar essa inteligência acionável para:

3. Não tenha medo de (um pouco) de atrito

Devido a uma filosofia que foi cristalizada em um livro best-seller de 2005 sobre UX design chamado "Don't Make Me Think: A Common Sense Approach to Web Usability" de Steve Krug, muitos profissionais de marketing estão com medo  de usar a automação de marketing se ela adicionar atrito à jornada do comprador através de elementos como pop-ups, formulários, prompts "clique aqui para saber mais" e assim por diante.

No entanto, nos últimos anos, veio à tona que, em vez de achar esses elementos irritantes, muitos clientes os acham úteis. Com efeito, 90% dos clientes dizem que estão felizes em compartilhar dados de clientes se isso melhorar sua experiência de compra.

A conclusão não é que os profissionais de marketing devem sobrecarregar e sobrecarregar os clientes, preenchendo a jornada do comprador com uma variedade estonteante de perguntas e opções. Em vez disso, eles devem estar confiantes de que aproveitar a automação de marketing para injetar uma pequena quantidade de atrito melhora o envolvimento do cliente, capacitando clientes existentes e potenciais para interagir como quiserem e nos seus termos.

4. As ferramentas certas de automação de marketing desencadearão o sucesso — e a errada o impedirá

Quando se trata de fazer a automação de marketing funcionar, o conhecimento, estratégias, táticas e conteúdo certos são obviamente vitais. Mas há uma peça ainda mais importante do puzzle que irá desencadear o sucesso ou impedi-lo: o software de automação de marketing.

De fato, a escolha da plataforma de automação de marketing deve ser encarada como uma decisão de missão crítica — porque a influência tanto no processo como nos resultados é enorme.

Aqui estão os principais aspetos nos quais os profissionais de marketing devem se concentrar ao avaliar e, finalmente, recomendar soluções de automação de marketing:

• A capacidade de Ofereça relevância personalizada com segmentação precisa do público, recomendações baseadas em AI e mensagens individuais
• A capacidade de poupe tempo, esforço e recursos com automação de e-mail marketing para qualquer jornada do cliente
• A capacidade de converter mais tráfego com modelos de formulário e página de destino personalizáveis para cada cenário
• A capacidade de Integre facilmente com qualquer plataforma de comércio eletrônico, site ou software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) sem suporte ao desenvolvedor
• A capacidade de Potencie o marketing digital com dados em tempo real e análises avançadas e, portanto, otimizar todas as campanhas — de projetos menores e mais curtos a programas maiores e contínuos

A conclusão é que, em sua forma mais pura e melhor, o marketing consiste em adaptar as comunicações para que os clientes possam se envolver com a marca por meio de vários canais, adaptar a jornada do comprador e a experiência geral com base nos comportamentos e atividades do cliente e personalizar cada etapa do diálogo para construir um perfil mais rico e entregar mais valor. A automação de marketing ajuda a tornar esses objetivos cruciais agradáveis, gerenciáveis e alcançáveis — elevando, em última análise, clientes, profissionais de marketing e organizações como um todo.

Para obter informações adicionais, mergulhe em Sitecore artigos e guias sobre automação de marketing, otimização da jornada do cliente, criação e distribuição de conteúdo personalizado entre canais e pontos de contato, e muito mais.