Gracias a los avances en las aplicaciones relacionadas con el comercio del aprendizaje automático y la AI, existe una oportunidad significativa para modernizar la experiencia de compra de piezas y accesorios. En esta publicación, exploraremos las tendencias y aplicaciones de ML / AI para optimizar la experiencia del comprador de piezas y accesorios a lo largo de su viaje desde la adquisición hasta el compromiso y la retención.
Hace poco más de una década, respaldar resultados de búsqueda precisos para piezas y accesorios dentro del ajuste era laborioso y muy difícil. Ahora, la mayoría de los minoristas y mercados de autopartes en línea admiten resultados y filtros basados en ajustes, sin embargo, los resultados son generalmente los mismos para cada comprador. No hay dos compradores idénticos - incluso si están comprando piezas en el mismo vehículo. Diferencias clave, solo por nombrar algunas, incluida la forma en que se opera el vehículo, en qué condiciones se opera, dónde, cuándo y qué ya se le ha hecho al vehículo, etc. Al superponer datos de intención del comprador basados en acciones en tiempo real, las herramientas de ML/AI pueden usar todas estas variables para personalizar las experiencias del comprador.
Los compradores de piezas automotrices generalmente se dividen en los siguientes tipos:
- Reactivo: reparar su vehículo
- Rutina: mantenimiento de su vehículo
- Aspiracional: mejorando su vehículo
- Profesional: Trabajar en vehículos ajenos
Dirigirse a cada comprador individualmente es clave. Mostrar productos relevantes con precisión en función de la intención de ajuste se puede determinar a través de los detalles de adquisición y el compromiso en el sitio: Detalles de adquisición / visita: ¿Qué los trajo a su sitio y dónde aterrizaron? ¿El comprador llegó a través de búsquedas orgánicas/pagas, correo electrónico, promocionales, campañas sociales, o fue tráfico directo? Cuando se trata de personalizar la búsqueda en el sitio, la forma en que aterrizan en su sitio revela una cantidad significativa de información sobre la intención del comprador. Proporcionar una experiencia relevante al instante es clave para estos compradores. La creación de una experiencia instantánea relevante incluiría: Páginas de destino individualizadas dedicadas Para cada combinación de tipo de pieza y vehículo (marca/modelo/año + tipo o categoría como mínimo) ayuda tanto con la activación de la búsqueda como con el tráfico de la campaña, al tiempo que proporciona un contexto adicional. Estas páginas deben adaptarse contextualmente a la región, la temporada / clima, las tendencias y los datos históricos de los compradores, si están disponibles. En el ejemplo de CarID a continuación, una página de destino dedicada para la marca + el tipo de pieza también puede generar más participación, incorporando algunos datos colaborativos y contextuales, como la clasificación de los frenos que probablemente compraron los compradores en un contexto similar (región, temporada, canal, etc.).
Compromiso en el sitio: Extraiga la intención de los puntos de contacto de participación en el sitio.
- ¿Qué hicieron en su sitio?
- ¿Por dónde navegaron?
- ¿Qué buscaron y usaron filtros específicos?
- ¿En qué hicieron clic?
Viaje típico de un comprador de repuestos
Repasemos el viaje típico de un comprador de repuestos. En estos ejemplos, buscaremos "2008 honda fit front suspension".
Al buscar en Google, los compradores de repuestos reciben experiencias básicas, no adaptadas a la industria de repuestos automotrices ni a un consumidor específico. Los resultados y la experiencia generalmente serán los mismos para todos los compradores.
Amazonas
Amazonas takes this a bit further with a specific automotive parts store supporting the concept of garage/fitment. However, the experience still does not factor in personal attributes.
Ebay
El "Comprar por diagrama" de Ebay adopta un enfoque diferente al proporcionar al comprador un esquema visual del vehículo específico para identificar la pieza correcta.
Sitios de comercio electrónico de repuestos automotrices
Yendo más allá de los mercados donde las autopartes son una categoría a los sitios dedicados a las piezas automotrices, encontramos más profundidad en la experiencia, como filtros adicionales, categorías y resultados específicos del tipo alineados con lo que un comprador de piezas requiere para ayudar con su selección frente a la experiencia genérica de los mercados.
Los campos de resultados específicos de la categoría (resultados dinámicos) proporcionan un nivel adicional de detalle que un comprador necesita para hacer sus selecciones.
Como muchos compradores llegarán a través de una búsqueda orgánica o paga, una experiencia de aterrizaje de equipamiento de vehículos + categoría de pieza reduce la cantidad de pasos que el comprador requiere para su compra. Esto también ayuda con el SEO cuando se incluye como parte de la navegación de su sitio:
Finalmente, hay sitios específicos de categoría que proporcionan incluso una capa adicional de profundidad específica para su categoría de enfoque, como el ajuste escalonado en los neumáticos.
Ya sea que estén trabajando en un simple mantenimiento de vehículos de bricolaje o en proyectos más complejos, recuperar piezas compatibles con precisión es solo la mitad de la batalla.
La investigación del comprador también incluye los síntomas que resuelve la pieza, la categoría y función de la pieza, el tipo de pieza, la marca, las preferencias del OEM / mercado de accesorios o el número de producto de la pieza en sí. La forma en que se utiliza el vehículo, dónde y en qué condiciones también son factores importantes que a menudo se descuidan en los resultados basados en el ajuste. La compra de piezas de repuesto puede ser compleja debido al tamaño, la forma, el material, las aplicaciones cruzadas, etc.
Algunos compradores dudarán en comprar piezas de repuesto en línea debido a su nivel de confianza en recibir la pieza correcta de su solicitud sin la ayuda de un experto. Una plataforma de individualización elimina esta vacilación no solo al presentar piezas compatibles, sino que tiene en cuenta todos los factores para presentar las piezas precisas en función de las necesidades e intenciones previstas del comprador.
Cree una experiencia de compra perfecta, antes de que lo hagan sus competidores
Hasta ahora, los sitios de comercio de automóviles no tenían la capacidad de crear el tipo de viaje de compra individualizado 1:1 de la misma manera que lo hacen otros minoristas en línea. Las complejas ofertas de productos de ajuste de los minoristas de autopartes presentan un desafío único para las tecnologías que tienen como objetivo simplificar las compras en línea y predecir las necesidades del comprador. La mayoría de los sistemas de búsqueda y recomendación heredados devuelven resultados de productos compatibles basados en el ajuste, aunque no específicos de las afinidades específicas del comprador, como el uso, los materiales, la actividad, la marca, la garantía, el país de origen, etc. Es raro que un sistema de AI pueda hacer una individualización 1:1. Es aún más raro para un sistema que pueda hacer una individualización 1: 1 y realizar un seguimiento de las afinidades de un usuario y manejar filtros duros a gran escala en año / marca / modelo. Para poder hacerlo, se requiere una inmensa cantidad de capacidades de procesamiento, algoritmos de backend eficientes, una interfaz de usuario de front-end limpia y fácil de entender y las últimas arquitecturas de backend. La plataforma de participación comercial basada en AI de Sitecore Search es solo eso. Optimiza las experiencias de compra de extremo a extremo para los compradores de autopartes a través de sus sólidas capacidades de ajuste. Aquí está nuestra lista de verificación para convertir su sitio de un catálogo de confusión al asistente más valioso en el garaje de su comprador:
1. Organiza y enriquece tus datos
ACES (Estándar de intercambio de catálogos del mercado de accesorios) y PIES (Estándar de información del producto) son los principales estándares de organización de datos para productos y minoristas de autopartes. Puede enriquecer aún más estos datos automáticamente con el etiquetado semántico y visual basado en ML, así como con el rastreo. Los flujos de clics proporcionan información adicional sobre la interacción conductual con el producto, como la ruta de conversión óptima para un producto. Las transacciones históricas proporcionan información adicional, como la estacionalidad y las tendencias contextuales que rodean a un producto. Además, incorpora datos de múltiples fuentes, como datos de tiendas, redes sociales y otras fuentes de terceros para mejorar la minuciosidad de su contenido, lo que lleva a una mayor participación. Con la plataforma de participación adecuada, puede crear experiencias de compra individualizadas utilizando todas estas fuentes de datos, lo que genera ingresos adicionales.
2. Optimice su exposición SEO y experiencias de búsqueda en el sitio
La mayoría de los compradores comienzan en Google con una palabra clave de cola larga que incluye variaciones de ajuste y atributos/palabras clave del producto. La optimización de su sitio con páginas de destino dinámicas para palabras clave de cola larga genera tráfico orgánico. Estas páginas de destino dinámicas brindan a los comerciantes la oportunidad de crear automáticamente experiencias específicas de vehículos para compradores individuales. Ahora que tiene al comprador en su sitio, es necesaria una búsqueda en el sitio basada en ajustes. La complejidad de los productos vendidos en la industria del mercado de repuestos automotrices exige sólidas capacidades de búsqueda en el sitio. Su sitio debe estar preparado para que los compradores busquen por una variedad de términos que incluyen:
- Tipo de pieza
- Año
- Hacer
- Modelo
- Tipo de motor
- Recorte
- Función de pieza
- Síntomas parciales
- Uso y aplicación de piezas
- Marcas
- Número de pieza / fabricante / competidor
Esa es una tarea bastante difícil, por lo que se necesitan tecnologías de AI y ML para garantizar que el proceso de búsqueda sea lo suficientemente rápido para los compradores de hoy. Otra consideración importante es habilitar su sitio con una interfaz de búsqueda de vista previa. La búsqueda de vista previa puede predecir la intención de sus compradores desde su primer clic en la barra de búsqueda, haciendo sugerencias útiles para productos, categorías y marcas que mejor se adapten a sus necesidades. La siguiente imagen muestra lo que un comprador podría ver después de escribir solo dos caracteres. Esencialmente, esto significa que al comprador se le muestran sugerencias tan rápido como su cerebro puede percibirlas. También debe utilizar las intenciones previas de los compradores. Por ejemplo, si un comprador buscó una pieza de repuesto para un SUV Mazda CX5 Grand Touring 2016 en una visita, obtendría una vista previa de las piezas para esa marca y modelo en búsquedas posteriores basadas en esa afinidad — hasta que se descubra una nueva intención. Al personalizar la experiencia de búsqueda en el sitio, es importante tener en cuenta la estacionalidad. Una persona a la que le gustan las carreras buscará un determinado tipo de neumático durante una temporada definida. La misma persona puede estar buscando neumáticos para la nieve para su vehículo familiar en octubre o noviembre. Esto es algo que su sitio "sabrá" sobre ellos.
Además de una vista previa ágil y una búsqueda en el sitio, debe asegurarse de que su sitio tenga una búsqueda filtrada de página completa. Las facetas cruciales son:
- Resultados individualizados
- Filtros de montaje
- Ajuste universal o cross-fitment
- Facetas relevantes para el ajuste
- URL facetadas
3. Deje que sus compradores exploren en el vehículo exacto
Genere filtros en cascada que permitan a sus compradores decirle exactamente qué vehículo están comprando. Estos filtros:
- Solo muestre accesorios que tengan productos o inventario
- No requiere ACES ni PIES
- Puede ser explorado por el comprador en cualquier secuencia
- Puede acomodar parámetros de ajuste adicionales
Esta información llevará a los compradores directamente a las categorías de páginas de destino dinámicas de vehículos y páginas de listado de productos (PLP) que necesitan. Las páginas de destino de máquinas/vehículos en sí mismas son poderosas herramientas de adquisición y participación de clientes. Las páginas de detalles de sus productos deben captar la atención de cada comprador exactamente de la manera que desean, presentándoles de manera intuitiva la información y las recomendaciones más relevantes para que pueda influir de manera efectiva en su interés y su probabilidad de hacer clic en "agregar al carrito". Las páginas de equipamiento creadas dinámicamente crean una experiencia de página personalizada, por lo que los compradores obtienen recomendaciones específicas para su vehículo específico, que incluyen:
- Productos dentro de un contexto de ajuste
- Sustituciones y sustituciones
- Cross-fit y ajuste universal
Estos también desencadenarán impulsos de contenido como banners, editoriales, videos y blogs para involucrar al comprador más profundamente.
4. Ofrezca recomendaciones compatibles con el ajuste
Las recomendaciones deben respetar el ajuste y el contexto para ser relevantes. Ofrecen una oportunidad importante para realizar ventas adicionales, ventas cruzadas y ventas posteriores, lo que genera ingresos adicionales. Las recomendaciones individualizadas tienen en cuenta, no solo los requisitos de montaje o el garaje del cliente, sino también su contexto y comportamiento. AI le permite incorporar los comportamientos de todos los compradores pasados y presentes para impulsar las recomendaciones más relevantes sin ninguna intervención manual.
Las recomendaciones colaborativas individualizadas incluyen:
- Co-vista/comprado/finalmente comprado, otros como tú compraron honrando la compatibilidad
- Tendencia/superior comprado para un ajuste determinado, dentro de la categoría
- Según el contexto, el uso o la aplicación
- Recomendaciones basadas en el contenido del carrito y el historial de pedidos
- Reabastecimiento basado en programas de mantenimiento específicos del montaje
Con Commerce Engagement Platform de Sitecore Search, puede elegir, crear y probar "recetas" de recomendación para optimizar los ingresos.
5. Permita a los compradores crear un garaje personalizado
Mi garaje, mi máquina, mi viaje—Cuando el comprador comparte esta información, su sitio debe escucharla y recordarla. Ofrezca a los compradores la posibilidad de crear un "garaje personalizado" que pueda ser gestionado por su plataforma de individualización. Utilizando la información de los perfiles de sus clientes y CRM, el taller personalizado ahorra tiempo a los compradores, asegurando que la próxima vez que necesiten algo para su vehículo, recibirán sugerencias relevantes y útiles de su sitio, al instante.
6. Reducir los "badenes" en la ruta de compra
A lo largo de la experiencia del comprador, desea la menor cantidad de pasos posible para que un comprador encuentre lo que necesita. Las plataformas de compromiso e individualización creadas para el ajuste permiten que todos los puntos de contacto interactúen entre sí en función del ajuste y la aplicación de los productos que el comprador pretende comprar. Su plataforma de participación debe capturar el comportamiento de compra de cada visitante individual, extrapolándolo de sus visitas al sitio, compras, clics e incluso sus fotos, y convertir ese comportamiento en una comprensión detallada de lo que quieren.
Si lo que su comprador necesita es una opción BOPIS, debe asegurarse de que solo vea los productos disponibles en su ubicación preferida, incorporando datos de inventario, cumplimiento y precios en tiempo real.
Con este profundo conocimiento de las preferencias de sus compradores, es posible darles un viaje sin problemas a través de la búsqueda, las recomendaciones, las páginas de categoría/destino, el correo electrónico e incluso las compras en la tienda para que más de sus productos lleguen directamente a sus carritos.
El correo electrónico no debe olvidarse. La incorporación de sugerencias y contenido individualizados dentro del correo electrónico, según su taller o vehículos específicos, mejora significativamente las tasas de apertura y clics del correo electrónico. Las páginas de destino de correo electrónico continúan la experiencia y la individualización en todos los canales, impulsando aún más un mayor compromiso y conversión.
7. Aproveche los conocimientos de análisis de ajuste en todos los canales
Finalmente, su solución de individualización 1:1 debe brindarle análisis detallados y de fácil acceso que le mostrarán exactamente quién es su audiencia y en qué canales puede llegar a ellos. El análisis de accesorios proporcionará información detallada sobre las ventas para cada año/marca/modelo, y el análisis de búsqueda, categoría y producto lo ayudará a comprender cómo los compradores interactúan con su sitio en todos los puntos de contacto. También puede obtener información sobre cuándo reponer las existencias, ya que la AI puede aprender los programas de mantenimiento en función del comportamiento de compra agregado por vehículo.
Sus clientes leales no solo quedarán impresionados con lo fluido que es su sitio, sino que también se sorprenderán por la capacidad de respuesta de su personal. A través del correo electrónico, puede ofrecerles recordatorios de servicio basados en los horarios publicados por los fabricantes para su vehículo e informarles sobre retiros y promociones. Las capacidades de recopilación de datos también son extremadamente valiosas para los representantes del centro de llamadas que buscan resolver problemas rápidamente; sabrán todo sobre sus compradores y sus vehículos tan pronto como entren las llamadas. Su plataforma también debe ser compatible con dispositivos móviles (lo cual es útil tanto para compradores individuales como para mecánicos de pisos) y proporcionar conectividad con quioscos y tabletas en la tienda.
Con la floreciente industria del comercio electrónico del mercado de repuestos para automóviles, no invertir en individualización presenta un costo de oportunidad serio. Ahora es el momento de implementar una solución de individualización rentable, antes de que sus competidores obtengan una.
El momento es ahora
Con Sitecore Search Commerce Engagement Platform, puede optimizar las experiencias de compra de extremo a extremo para los compradores de autopartes a través de sus sólidas capacidades de ajuste. Ahora es el momento de crear una experiencia de compra perfecta antes de que lo hagan sus competidores.
Fuentes: