El comercio B2C ha experimentado una transformación digital radical en la última década. Amazon se ha asegurado de eso, brindando a los consumidores una experiencia de compra fácil y conveniente que se ha elevado al más alto de los estándares de oro, especialmente para los millennials expertos en tecnología.
Sin embargo, lo que se está volviendo cada vez más evidente es que los millennials esperan las mismas interacciones de marca fluidas, personalizadas y ultra simples que obtienen en la esfera B2C cuando compran para trabajar. Como compradores B2B, quieren acceso instantáneo a la información más relevante y poder acceder a ella en cualquier momento, en cualquier lugar y en cualquier dispositivo.
Después de todo, los compradores B2B no son tan diferentes de su yo de consumo personal: son personas reales con los mismos comportamientos y preferencias, ya sea que estén en el trabajo o no. La principal diferencia radica en que los compradores B2B tienen un proceso a seguir y otros a los que deben rendir cuentas al final del día. Sin embargo, siguen prefiriendo la experiencia de compra intuitiva que saben que existe: una que sea rápida e indolora y que siempre tenga al cliente en el centro.
Al igual que otras industrias se han visto afectadas para satisfacer las nuevas expectativas de los millennials, muchas empresas B2B necesitan desesperadamente un lavado de cara digital dramático. El viejo adagio de que "el cliente sabe más" es cierto como siempre, pero los negocios que están prosperando son aquellos que conocer mejor a sus clientes. Esas empresas están preparadas para mantener su ventaja en el panorama ultracompetitivo actual.
La anatomía del comprador B2B de hoy
Los millennials son liderando la nueva ola de compradores B2B. El setenta y tres por ciento de los millennials brindan información sobre las decisiones de compra de las empresas y el 34% actúa como tomador de decisiones. Atrás quedaron los días en que los compradores tenían que pasar horas al teléfono con los proveedores para conocer sus productos: a los compradores de hoy no les gusta que les vendan. Quieren poder realizar su propia investigación, tomar una decisión informada y luego comprar.
En la era digital, cada vez más dominada por los usuarios de Internet que solo usan teléfonos inteligentes, los compradores tienen mucha información de calidad para guiarlos a través del proceso de compra sin tener que hablar con un vendedor.
Los compradores visitan sitios de comercio B2B para volver a comprar/reponer artículos que compran regularmente, así como para investigar y comprar nuevos productos.
De hecho, así es como la Los compradores B2B están gastando su tiempo:
- 27% investigando de forma independiente en línea
- 22% reuniéndose con su grupo de compra
- 18% investigando de forma independiente fuera de línea
- 17% de reuniones con proveedores potenciales
- 16% otros
Para los vendedores B2B, este recorrido del cliente B2B redefinido requiere una respuesta obvia: posicionarse para influir en los compradores tanto como sea posible durante la fase inicial de investigación.
El viaje B2B comienza con la búsqueda
Los estudios muestran que el 71% de los compradores B2B comienzan su investigación con búsquedas genéricas en Google. No es sorprendente que 57% de los especialistas en marketing B2B informan que el SEO genera más clientes potenciales que cualquier otra iniciativa de marketing. Según B2B Marketing Zone, el 45% de las empresas invierten más de $ 20,000 cada mes en SEO para mantenerse competitivas.
Los compradores B2B te están evaluando
El comprador B2B de hoy completará 57% del proceso de compra antes de hablar con un representante de ventas. Por lo tanto, captar la atención del comprador durante la fase de búsqueda es absolutamente crítico, y 73% de los compradores B2B dicen que quieren una experiencia de cliente personalizada, similar a la B2C durante la fase de investigación, con tiempos de respuesta rápidos y disponibilidad las 24 horas del día, los 7 días de la semana, en las mismas plataformas que usan como consumidores personales.
A pesar de esto, casi la mitad de las empresas dicen que son conscientes de que están quedarse corto de ofrecer las experiencias personalizadas que desean sus clientes B2B. No es porque no entiendan la necesidad: Un 73% de los ejecutivos B2B dicen que saben que las expectativas de los clientes por experiencias personalizadas son significativamente más altas hoy en día en comparación con hace unos años.
Los compradores que investigan en línea están hambrientos de acceso rápido a información relevante. Compran en nombre de muchos consumidores diferentes con necesidades dinámicas y tienen requisitos estrictos de productos que deben cumplir con parámetros específicos basados en las necesidades de los usuarios finales. Cómo, dónde y cuándo se utilizará el producto puede variar según la industria, la empresa y la función laboral.
Los compradores B2B están cada vez más en movimiento
Otro cambio impulsado por los millennials en el viaje de compra B2B es un fuerte aumento en el uso de dispositivos móviles entre los compradores. La Generación Z y los trabajadores mayores también se están subiendo al carro de los teléfonos inteligentes en el trabajo, lo que eleva el número promedio de horas al día Los trabajadores B2B gastan en sus teléfonos a tres horas por día, frente a dos horas por día en 2017. La necesidad de una experiencia de cliente móvil intuitiva nunca ha sido mayor.
Los compradores B2B necesitan el consenso del equipo
A diferencia de la experiencia de compra B2C, los compradores B2B suelen ser responsables ante equipos que van de dos a 10 empleados, dependiendo de cuán compleja y grande sea la empresa compradora. Cada comprador del equipo debe aportar su propia investigación a la mesa en las reuniones, y cada uno de ellos quiere tener la información relevante y más precisa posible. No está de más parecer conocedor en la mesa de la sala de reuniones.
La necesidad: Toma de decisiones fácil e intuitiva
En una encuesta reciente, 77% de los compradores B2B declararon que su última compra fue muy compleja o difícil. Entonces, ¿cómo podemos reducir el tiempo que tardan los compradores B2B en obtener la información correcta sobre productos específicos que necesitan comprar? Sitecore Search es la solución técnica perfecta.
7 formas en que Sitecore Search optimiza el recorrido del cliente B2B
La revolucionaria solución de interacción con el cliente impulsada por AI y aprendizaje automático de Sitecore Search ofrece a las empresas B2B herramientas sólidas para ganarse la lealtad de los compradores, brindándoles exactamente lo que quieren a la velocidad del rayo. Hay siete formas clave en que la tecnología de vanguardia de Sitecore Search le da a su sitio una ventaja competitiva.
1. Aumentar su tráfico orgánico
Sitecore Search le ofrece resultados de búsqueda individualizados y páginas de listado de productos que mejoran drásticamente las tasas de conversión y aumentan la indexación SEO de su sitio. Un mejor SEO significa tráfico de mejor calidad y un escenario en el que todos ganan para las empresas de ambos lados de la ecuación B2B.
Además, la AI detrás de la búsqueda inteligente y basada en la intención de Sitecore Search predice rápidamente lo que necesitan los compradores en función de los factores de relevancia individuales.
2. Da la primera impresión correcta
La AI de múltiples capas de Sitecore Search crea experiencias individualizadas no solo para la organización del comprador, sino también para el comprador individual. Mientras que otros competidores en el espacio de la tecnología de personalización segmentan sus resultados solo al primer o principal comportamiento, solo Sitecore Search incorpora todo comportamiento del cliente en tiempo real.
El uso de AI de múltiples capas para perfeccionar la experiencia del comprador en su sitio ofrece a los compradores lo último en relevancia del producto, lo que les ahorra un tiempo precioso y eleva su impresión de su marca.
3. Facilidad y conveniencia para los compradores
Los compradores quieren un sistema que aprenda sobre ellos, que al instante obtiene ellos. Nada podría ser más conveniente que un sitio que detecte el contexto de sus necesidades y su intención de compra, respondiendo con las respuestas más relevantes desde su primer clic. Esto es cierto para los compradores B2C y aún más crítico cuando los compradores B2B intentan maximizar su tiempo y cumplir con sus plazos. La AI de Sitecore Search reduce la cantidad de pasos que los compradores deben dar en el embudo de compra.
Con Sitecore Search, los compradores no tienen que buscar lo que necesitan; Pueden elegir entre una variedad de productos relevantes y que surgen al instante y que también mejoran el descubrimiento de productos de cola larga. La AI de Sitecore Search elimina gran parte del esfuerzo que un cliente tendría que dedicar a recorrer muchos caminos prescritos, como un conjunto proverbial de "madrigueras de conejo". Al utilizar la IA para detectar las relaciones entre los compradores y los atributos del producto, Sitecore Search predice la intención del comprador. A los compradores solo se les presentarán artículos en función de su contrato de organización, a su precio/descuento negociado, inventario y compatibilidad o ajuste con sus aplicaciones de productos existentes.
4. Proporcionar una experiencia de compra perfecta e individualizada
Sitecore Search is architected based on a centralized customer profile, creating an effortless, highly individualized customer journey for the B2B buyer. It is fully integrated across preview search, full-page search, category and landing pages, recommendations, and critictodoy, content, and email.
Los socios de Sitecore Search valoran mucho esta conectividad y, de hecho, El 80% de los especialistas en marketing de EE. UU. afirman que quieren utilizar tecnología integrada de marketing y publicidad de un solo proveedor.
5. Experiencias móviles impactantes
Como se mencionó anteriormente, los teléfonos inteligentes están desempeñando un papel cada vez más importante en la jornada laboral de los profesionales B2B. Las experiencias personalizadas en dispositivos móviles son fundamentales y, al priorizar los productos de manera precisa para el cliente individual, Sitecore Search aprovecha el espacio limitado de la pantalla.
6. Análisis avanzado
Sitecore Search brinda a las empresas de comercio electrónico las herramientas para medir exactamente qué tan bien está funcionando su tecnología para que pueda calcular su ROI, dólar a dólar. La mayoría de los sitios de comercio electrónico B2B aún no tienen esa ventaja: Solo el 35% de los especialistas en marketing de contenido B2B dicen que pueden medir el ROI, el 47% admite que no puede medir el ROI y el 18% no está seguro, lo que no es un buen augurio, ¿verdad?
What’s more, Sitecore Search’s breakthrough analytics capabilities go beyond basic site performance trends to give retail marketers and merchandisers focused analytics that uncover how shoppers buy. The insights Sitecore Search unearths about shopper behavior, such as revenue, average order size, abandoned cart rate, page views, and conversion rates can be turned into opportunities to drive new business decisions. This has a far greater potential impact than what is genertodoy available in terms of general-purpose analytics.
7. La individualización aporta valor
At last, we come to the bottom line: Sitecore Search partners report site conversion rate increases of 25% and an average overtodo revenue increase of 15%. In an ultra-competitive, fast-paced B2B environment in which companies that aren’t growing are failing, those are growth rates worth investigating.
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