Cómo mejorar la gestión de pedidos B2B

El comercio de empresa a empresa (B2B) está comenzando a parecerse mucho al comercio B2C en muchos aspectos. Según McKinsey & Co., ya en 2020, la mayoría de los Compradores y vendedores B2B había decidido que el autoservicio digital y la participación remota eran una mejor manera de hacer negocios. Desde entonces, lo que comenzó como medidas temporales para continuar durante la pandemia se ha convertido en un cambio permanente en el panorama B2B.

Al igual que los compradores minoristas, los compradores corporativos ahora esperan experiencias "B2Me" personalizadas, convenientes y fluidas en todos los canales. Como resultado, los procesos que alguna vez fueron sencillos para administrar pedidos se han vuelto increíblemente complejos. Tener éxito en esta era B2B digital requiere nuevos niveles de eficiencia y transparencia.

"Las empresas B2B con visión de futuro utilizarán los canales digitales y los mercados para ponerse en contacto directamente con los clientes finales", dice Marcel Nijland, estratega digital de Macaw en una publicación reciente con los socios globales de Sitecore en "Predicciones comerciales para 2022.”

Aquí, explicamos los factores que impulsan las expectativas de los consumidores y cómo las empresas B2B pueden mejorar sus estrategias de gestión de pedidos para mantenerse al día con los tiempos cambiantes.

Como proceso comercial, el término gestión de pedidos abarca todo lo relacionado con la recepción y el cumplimiento de pedidos, además de toda la comunicación necesaria con su cliente durante el proceso.

Las pequeñas empresas pueden tomar pedidos a mano y rastrearlos en una simple hoja de cálculo. Pero las organizaciones más grandes tendrán una combinación de representantes de campo, Sistemas EDI, una plataforma de comercio electrónico y un software de gestión de pedidos (OMS) dedicado, así como sistemas para operaciones empresariales y otras funciones que deben trabajar juntas.

A medida que las empresas B2B introducen opciones de comercio electrónico y autoservicio digital, la variedad de canales se multiplica junto con el volumen de transacciones. Agregue a esto, una cadena de suministro global y una compleja logística de terceros para el cumplimiento y el envío, y podría tener una crisis en ciernes para aquellas empresas que no tienen una solución comercial capaz en su pila de tecnología de marketing.

Los pedidos B2B tienden a ser grandes y caros, en comparación con las ventas minoristas. Esto significa que el ciclo de compra será más largo y el costo de los errores en la gestión de pedidos es extremadamente alto. Cuando ha nutrido a un cliente potencial durante meses, no quiere correr el riesgo de tener una solución deficiente que arruine la relación durante las etapas finales del cierre del trato.

Por estas razones, la flexibilidad y la escalabilidad se han convertido en la máxima prioridad, especialmente para las organizaciones de rápido crecimiento. Es posible que no necesite una solución de gestión de pedidos completamente desarrollada hoy, pero es aconsejable pensar en cómo podría crecer el negocio en los próximos 12 a 18 meses y comenzar a prepararse para ese futuro.

Caleres es un conglomerado minorista de 3.000 millones de dólares con varios minoristas de calzado independientes, incluido Famous Footwear. La compañía opera en un modelo híbrido B2B con 13 sitios web y 1,200 tiendas físicas que venden 400,000 artículos diferentes. El volumen de compra oscila entre un promedio de 1,000 por día y hasta 5,000 por día durante las temporadas altas.

Como parte de su iniciativa de transformación digital de varios años, Caleres lanzó una nueva plataforma de comercio omnicanal utilizando Sitecore que puede recibir y procesar pedidos desde cualquier sitio o tienda. La empresa obtuvo la capacidad de personalizar los canales sin volver al equipo de desarrollo cada vez.

Una solución eficaz de gestión de pedidos respaldará cualquier estrategia de comercialización B2B, ya sea directa al consumidor, a través de distribuidores, multimarca u omnimercado. Al evaluar las opciones disponibles, el objetivo debe ser simplificar los procesos necesarios para completar un pedido.

Aquí hay seis consideraciones para ayudarlo a navegar el proceso de decisión:

• Gestión de pedidos omnicanal: Para manejar los pedidos de manera eficiente, las empresas B2B necesitan una plataforma diseñada para unificar múltiples canales. Un enfoque omnicanal La gestión de pedidos reúne todos los puntos de contacto y canales, de modo que los compradores pueden iniciar un pedido en un solo lugar, por ejemplo, en persona con un representante de campo, y completarlo en otro lugar, como en línea o en la tienda.
• Gestión de proveedores: Con cualquier solución de gestión de pedidos, debería poder conectar nuevos proveedores fácilmente y automatizar las reglas de cumplimiento de proveedores.
• Gestión de inventario: Ya sea que obtenga productos de muchos proveedores internacionales, tome pedidos personalizados o simplemente trabaje con compradores que necesitan información actualizada sobre sus compras, querrá asegurarse de que su solución de gestión de pedidos brinde una imagen precisa del inventario y brinde la capacidad de reabastecerse en tiempo real.
• Estado del pedido: El sistema de gestión de pedidos adecuado rastreará cada detalle relacionado con un pedido y notificará a los contactos automáticamente a medida que se actualice el estado de los pedidos y envíos.
• Cumplimiento flexible: Las soluciones modernas de gestión de pedidos brindan a los compradores la capacidad de elegir sus propios términos de cumplimiento.
• Integración de back-office: Todos sus sistemas ERP deben estar sincronizados al administrar pedidos complejos, de modo que ningún sistema o contacto individual quede fuera del circuito. Los pagos, los impuestos y la distribución deben fluir sin problemas una vez que se realiza el pedido.

Un sistema de gestión de pedidos que cumpla con estos criterios lo preparará para los cambios que se avecinan. Podrá agregar canales digitales sin crear fricción interna y caos. Y la empresa podrá escalar y adaptarse a medida que surjan diferentes necesidades de gestión de pedidos.

Para ver cómo Sitecore puede ayudar a proporcionar una solución para estos problemas, eche un vistazo a Sitecore OrderCloud, lo que le permite preparar su negocio para el futuro con una plataforma de comercio componible que puede escalar para satisfacer sus necesidades.