En el mundo hipercompetitivo del comercio electrónico, es imperativo vigilar atentamente sus métricas. Es importante conocer las sutilezas de cómo el tráfico de su sitio web se traduce en ingresos. Este conocimiento le da a su empresa la capacidad de pivotar en un centavo y optimizar la forma en que se dirige a sus clientes. Tener este tipo de conocimientos analíticos le permite ajustar su marketing y otras iniciativas sobre la marcha y puede generar importantes ventajas competitivas. Mejorar estos KPI, incluso en lo que puede parecer un porcentaje marginal o un valor en dólares, a menudo puede tener un efecto exponencial en sus resultados.
En el Informe de personalización de comercio electrónico 2020 de Sitecore Discover, preguntamos a los líderes de comercio electrónico cuál es la métrica más importante para medir el éxito de sus esfuerzos de personalización. El 37% de los encuestados dijo que la tasa de conversión, seguido por el 26% que dijo el valor promedio del pedido y el 21% el valor de por vida del cliente. En último lugar, solo el 16% eligió los ingresos por visita.
Descargue el Informe completo de personalización de comercio electrónico 2020 aquí.
A pesar de estas ideas sobre la mente de los líderes del comercio electrónico, una de las medidas más poderosas de la salud de una tienda de comercio electrónico es Ingresos por visita (RPV). Si bien muchos minoristas en línea se enfocan en la tasa de conversión (CVR) y el valor promedio del pedido (AOV) para juzgar la efectividad de sus estrategias de marketing y el rendimiento del sitio web, RPV cuenta una historia mucho más completa. Al agregar RPV a su combinación analítica, los minoristas líderes están maximizando el rendimiento de los ingresos en sus tiendas en línea, descubriendo nuevas oportunidades de crecimiento.
¿Qué son los ingresos por visita?
RPV es una medida del valor monetario generado por cada visita única a su sitio web. Es una medida compuesta de CVR y AOV, y ayuda a equilibrar las deficiencias de cada una de esas métricas comunes. Para entender el RPV, echemos un vistazo a estos dos componentes y dónde se encuentran sus limitaciones:
Tasa de conversión = conversiones/visitas
CVR le brinda información vital sobre lo que es probable que suceda cada vez que un consumidor visita su tienda en línea. Mide el porcentaje de visitantes de su sitio web que finalmente compraron sus productos. Por ejemplo, si 77 de cada 1000 visitantes de su sitio el mes pasado terminaron comprándole algo, podría decir que el CVR de ese mes fue del 7.7%.
Lo que este número puede decirle es la frecuencia con la que los clientes que visitan su sitio encuentran algo que necesitan y qué tan bueno es su sitio web para persuadir a los clientes para que completen una venta. Lo que no le dice es el valor en dólares que se gana con esas compras. CVR trata todas las ventas por igual, ya sean de bajo o alto valor.
Valor medio de los pedidos = ingresos/conversiones
AOV aborda esa limitación totalizando los ingresos y dividiéndolos por la cantidad de ventas que realizó. El resultado es un número importante que debe conocer. Sin embargo, poner un valor promedio en dólares en sus pedidos y conocer su tasa de conversión aún no proporciona una imagen completa de lo que está sucediendo en su tienda en línea.
RPV produce una visión más profunda del rendimiento de su tienda que un simple CVR o AOV porque cuantifica la cantidad de dinero que su sitio está ganando por cada visitante único, que es un punto de datos procesable cuando se trata de optimizar los ingresos y decidir qué promociones podrían funcionar mejor para sus productos.
Cómo calcular los ingresos por visita
One way to calculate Ingresos por visita is implied in the name: You simply take the revenue your site generated during a given time period and divide it by the number of visitors. Keep in mind that you should only be measuring unique visitors to your site, because the total number of visits, including repeat sessions, can be deceiving.
Ingresos por visita = tasa de conversión x valor medio del pedido
Si ya está midiendo CVR y AOV, RPV ofrece una forma equilibrada de comprender la interacción entre el aumento o la disminución de las tasas de conversión frente al valor promedio de los pedidos.
Digamos, por ejemplo, que tiene un negocio de suministros para mascotas y en septiembre, su promoción de juguetes para gatos de 3 / $ 10 funcionó bien. El precio atrajo a los dueños de gatos de todos los ámbitos de la vida y alentó a agregar más artículos a los carritos. En comparación con el mes anterior, su CVR aumentó, del 7.7% al 10%. El valor promedio de su pedido fue de $ 40. En ese caso, su RPV sería:
10% (CVR) x $40 (AOV) = $4 (RPV)
En octubre, decides promocionar un nuevo producto: un castillo de gatos de lujo. Es un poco caro a $ 100, por lo que atrae solo a los conocedores de gatos más serios. El CVR cae drásticamente en un 50%, pero se venden suficientes castillos de gatos para aumentar tu AOV en un 175% y el RPV en un 38%:
5% (CVR) x $110 (AOV) = $5.50 (RPV)
Este aumento del RPV del 38% pone en perspectiva la disminución del CVR de octubre.
En noviembre, mientras te preparas para capitalizar la fiebre navideña, decides combinar tus juguetes para gatos más populares con tu castillo para gatos. El paquete es exitoso tanto para su negocio como para los gatos de todo el mundo. Refuerza un AOV moderado al tiempo que atrae suficiente interés para que el CVR vuelva a subir un poco:
8% (CVR) x $90 (AOV) = $7.20 (RPV)
En este caso, la disminución del 18% en el AOV se compensa con la mejora del 60% en el CVR. Esto se demuestra por el aumento del 38% en RPV.
RPV proporciona una imagen más holística que CVR o AOV de forma aislada, y deja en claro que una caída en cualquiera de los valores no siempre tiene que significar un desastre para su negocio.
RPV es una métrica multidimensional que equilibra las presiones de convertir a más clientes y preservar el AOV. Conocer su RPV puede ayudarlo a decidir cómo promocionará su combinación de productos y puede decirle si sus esfuerzos para adquirir nuevos visitantes están funcionando en todos los canales del segmento.
Tener una plataforma de experiencia del cliente de alto rendimiento impulsada por AI que impulse su sitio ayuda en gran medida a impulsar el RPV porque la personalización cada sesión Soportes ambos CVR y AOV en todo tipo de segmentos de usuarios y canales de marketing. Una experiencia de cliente altamente personalizada hace esto al resaltar sus productos más relevantes para cada comprador, mientras que también mejora el AOV debido a su capacidad finamente ajustada para aumentar las ventas y las ventas cruzadas a través de recomendaciones. En resumen, si su sitio web está trabajando activamente para comprender la intención y satisfacer las necesidades de sus clientes, RPV reflejará esto.
¿Suena complicado? La AI de Sitecore Discover lo hace fácil
La AI prácticamente elimina la necesidad de mantener docenas o cientos de reglas para ofrecer el contenido correcto a varias audiencias diferentes. Más fuerte aún, Sitecore Discover mantiene automáticamente un equilibrio entre CVR y AOV, pero cuando sea necesario, se pueden realizar pruebas A/B para validar los nuevos requisitos comerciales para medir el impacto de cambiar y reclasificar los resultados en función de estos requisitos — sin tener que reescribir numerosas reglas. Esto permite a los minoristas con tecnología de Sitecore Discover equilibrar las necesidades de los compradores de comparación más básicos con los clientes leales más dedicados.
Sitecore Discover no espera que todos los profesionales del comercio electrónico sean magos analíticos que tengan el lujo de sentarse a ejecutar modelos estadísticos para hacer crecer su negocio. La buena noticia es que con la tecnología adecuada, métricas como RPV, CVR y AOV (y más) están disponibles al instante en un panel de control de un vistazo o se envían a través de notificaciones por correo electrónico.
Sitecore Discover tiene análisis profundos integrados en su Personalización engine with an interface that is highly intuitive, interactive, and easy to use. RPV is just one of the data points it provides that you can use to track how your strategies are translating into real business growth—without hiring specialized personnel to conduct analyses and generate reports. Using Sitecore Discover, you can explore “what-if” scenarios and A/B test them to create the just-right promotions and strategies to boost your sales and uncover exciting new areas of opportunity. Sitecore Discover also gives you a first-hand view of the direct value that Personalización adds to your bottom line.
Estas son las capacidades analíticas avanzadas que las marcas líderes están utilizando para mantener su ventaja competitiva en un panorama de comercio electrónico cada vez más impredecible. Con Sitecore Discover, su empresa puede brindar experiencias superiores a los clientes al tiempo que le brinda la agilidad para navegar por las incertidumbres inherentes al negocio minorista en línea.