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Una estrategia de automatización de marketing es un libro de jugadas con una combinación de tecnologías, herramientas y tácticas de automatización para automatizar y optimizar tareas repetitivas, como:
Una estrategia de automatización de marketing sólida, realista y basada en resultados puede generar ganancias impresionantes y, en algunos casos, profundas.
Según Statista, durante una encuesta global de febrero de 2024 entre los responsables de la toma de decisiones de marketing, aproximadamente el 58% informó haber automatizado sus esfuerzos de marketing por correo electrónico. La gestión de las redes sociales y el marketing de contenidos le siguieron, ya que respectivamente el 49% y el 33% de los encuestados dijeron que utilizaban la automatización en esas áreas.
En general, también tendían a estar más satisfechos con los resultados. Los beneficios de la automatización del marketing no son un mito. Alrededor del 70% percibió cierto éxito en el uso de una plataforma de automatización de marketing para lograr objetivos de marketing, mientras que casi el 30% calificó sus esfuerzos como muy exitosos.
Además, según un Informe 2023 por Insightly, casi la mitad (48%) de los encuestados dicen que tienen alguna automatización, o parcial, a lo largo de sus viajes de clientes, y el 39% de los especialistas en marketing B2B tienen viajes de clientes que están mayoritariamente o totalmente automatizados.
Aquí hay 7 pasos básicos para ayudar a los especialistas en marketing a automatizar con éxito sus procesos de marketing:
1. Investigue los datos existentes
Al iniciar el proceso de desarrollo estratégico, algunos especialistas en marketing se enfocan en sus clientes objetivo ideales. Obviamente, este es un elemento esencial, y lo discutiremos en un momento.
Sin embargo, antes de mirar hacia adelante, es importante mirar hacia adentro. Como tal, el mejor lugar para comenzar es analizando los datos generados por los clientes actuales. Los especialistas en marketing deben esforzarse por Recopilar datos de clientes desde tantos canales como sea posible, y asociarlos con identificadores únicos como ID de dispositivos, cookies, datos de POS, información del programa de fidelización, etc. La captura y combinación de estos datos ayuda a crear un perfil más completo y dinámico para los clientes conocidos.
Colaborar con los equipos de ventas y servicio al cliente puede ser extremadamente útil aquí; particularmente cuando se trata de obtener no solo lo que hacen los clientes, sino por qué están haciendo una cosa (o tomando una decisión) en lugar de otra. Conectarse directamente con los clientes actuales a través de encuestas y conversaciones también puede generar información valiosa y, a menudo, inesperada.
En última instancia, el objetivo de este paso es generar una imagen precisa y objetiva del comportamiento actual de los clientes, ya que este grupo central debe formar parte de la nueva y mejorada estrategia. Pasarlos por alto o descuidarlos (aunque sea involuntariamente) es una receta para la pérdida de clientes y el daño a la reputación.
2. Define el público objetivo ideal
Aquí es donde una de las herramientas más interesantes y creativas en el panorama del marketing digital: Buyer personas — entra en la discusión.
Los buyer personas son perfiles ficticios que representan a cada tipo de cliente potencial e incluyen información demográfica y psicográfica. Se basan en investigaciones propias y están respaldadas por datos para garantizar que sean completas y creíbles.
Los buyer personas empoderan a los especialistas en marketing (junto con otras partes interesadas, como diseñadores de UX, estrategas de contenido, desarrolladores de productos, etc.) para "caminar una milla en los zapatos" de los clientes y empatizar con sus desafíos, preocupaciones, motivaciones y aspiraciones. Esta comprensión se puede aprovechar para ofrecer contenido y experiencias personalizados y relevantes a lo largo del viaje del comprador que son impulsados por varios flujos de trabajo de automatización de marketing (más sobre esto en el siguiente paso).
De hecho, no se debe subestimar la importancia vital de una personalización inolvidable, porque para muchos clientes, no es simplemente un elemento "agradable de tener" que mejora la experiencia del cliente, sino más bien una expectativa "imprescindible" que hace o deshace la relación con el cliente.
3. Crea un mapa de viaje del cliente
A moment ago, we noted that marketers should use Buyer personas to understand different types of target customers. However, there is another layer to this brand awareness that must be part of the overall marketing automation strategy: the fact that customers’ mindsets and motivations change as they move along the buyer’s journey.
Para alinearse con estos cambios y hacer que cada interacción sea importante, emocional, intelectual y estratégicamente, los especialistas en marketing pueden usar otra herramienta interesante y creativa: un mapa de viaje del cliente. Esta herramienta captura todas las experiencias por las que pasan varios segmentos de clientes a medida que pasan de prospecto inicial a comprador satisfecho, idealmente convirtiéndose en un embajador leal de la marca.
Hay 5 pasos básicos para crear un mapa de recorrido del cliente:
4. Establece objetivos de automatización de marketing
Hay two levels to address, which for simplicity we can refer to as macro-level goals and micro-level goals.
Los objetivos a nivel macro son objetivos comerciales más amplios, como:
Los objetivos a nivel micro representan las actividades deseadas que los clientes (con suerte) realizan en varias campañas de marketing automatizadas, como:
Los objetivos a nivel micro se pueden utilizar para medir el compromiso del cliente y evaluar qué acciones deben tomarse en varias etapas de una campaña de automatización. También se pueden utilizar para implementar reglas de personalización basadas en el comportamiento del cliente. Por ejemplo, a un cliente que se suscribe a un boletín informativo por correo electrónico se le puede presentar automáticamente contenido en lugar de un elemento de suscripción al boletín.
5. Elija las métricas correctas para realizar un seguimiento
Las métricas clave y los KPI ayudan a los especialistas en marketing a ver claramente si van en la dirección correcta a la velocidad esperada, abordar los puntos débiles y mejorar el funcionamiento de su automatización de marketing.
Algunas posibles métricas a nivel macro incluyen:
Algunas posibles métricas a nivel micro incluyen:
6. Esboza la estrategia de automatización del marketing
This step is essentially about taking everything that has been analyzed, organized, and developed in the first five steps, and outlining the overall marketing automation strategy. Hay two important benefits of this effort.
The first benefit is that it helps marketers see if there are any gaps, which can then be addressed. For example, it may come to light that some Buyer personas are not as robust and developed as others, that some goals are not specific enough to be measurable, or that some channels are not identified on the customer journey map.
El segundo beneficio es que (una vez que se identifiquen y aborden las posibles brechas), los especialistas en marketing tendrán un recurso poderoso y persuasivo que se puede utilizar para generar consenso, aceptación y entusiasmo entre diferentes equipos y partes interesadas, como ventas, servicio al cliente, C-suite, etc. ¡Este es un requisito crítico! Si los equipos y las partes interesadas relevantes no entienden o no están de acuerdo con lo que se propone o implementa, entonces no lo respaldarán.
7. Elija las herramientas de automatización de marketing adecuadas
El mercado global de automatización de marketing está valorado actualmente en $5.86 mil millones de dólares, y se espera que alcance la friolera de $ 13.7 mil millones para 2030. Esta es una buena noticia para los especialistas en marketing, porque significa que tienen muchas opciones. Sin embargo, esto también puede ser una mala noticia, ya que elegir las herramientas de marketing adecuadas para sus necesidades actuales y futuras puede ser difícil y llevar mucho tiempo.
Para ayudar a encontrar el proceso de software de automatización de marketing adecuado sencillo en lugar de estresante, a continuación proporcionamos una lista de verificación de las capacidades básicas que deben ser compatibles con cualquier herramienta en consideración:
Además, todas las soluciones líderes de automatización de marketing ofrecen una demostración personalizada, durante la cual los especialistas en marketing (y los miembros de cualquier otro equipo que forme parte del esfuerzo de investigación) pueden ver y confirmar claramente que todas las capacidades básicas mencionadas anteriormente son compatibles. Si este no es el caso, se recomienda encarecidamente a los especialistas en marketing que tachan la herramienta de su lista y continúen comprando. Para obtener los mejores resultados posibles y tomar el camino más corto hacia el valor, todas estas capacidades son esenciales y ninguna de ellas es opcional.
El arte y la ciencia del marketing consisten en adaptar el viaje del comprador en función de las respuestas y actividades de los clientes, al tiempo que se crean experiencias personalizadas para crear perfiles más ricos y ofrecer más valor, lo que en última instancia conduce a mayores ventas, ganancias, lealtad a la marca y ventaja competitiva.
Una estrategia de automatización de marketing ganadora puede hacer que todo esto suceda y elevar a los clientes, junto con los especialistas en marketing y las organizaciones, al siguiente nivel.
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