ABX: Evolución del modelo ABM
La experiencia basada en cuentas, o ABX, es una estrategia de comercialización que proporciona una experiencia unificada y personalizada para clientes potenciales y clientes desde el momento en que interactúan por primera vez con su marca, hasta los compromisos que tienen con usted como clientes y defensores.
Una evolución del modelo de marketing basado en cuentas (ABM) más familiar, ABX nos anima a pensar más allá de la práctica en sí y centrarnos en las experiencias que las personas tienen con nuestra marca a lo largo del recorrido del comprador y el ciclo de vida del cliente.
Para el comprador, la magia de ABX está en la relevancia: obtener la información más útil en el momento justo, sin tener que hacer clic interminablemente o completar docenas de formularios. Para el especialista en marketing, el atractivo es el enfoque potencial de "cero desperdicio": concéntrese en las cuentas en el mercado para sus soluciones y no en aquellas que no lo están.
Mientras que otros equipos de su organización de marketing buscan atraer a un mercado objetivo más amplio o a una lista de cuentas objetivo, con ABX puede centrarse en las oportunidades de ingresos más inmediatas. Y con una infraestructura de tecnología de marketing conectada, puede hacerlo de manera eficiente y a escala.
Personalización basada en cuentas a escala
Es posible crear un programa ABX eficaz con una pila tecnológica ágil y minimalista, y esta suele ser la opción adecuada para las organizaciones más pequeñas. Pero para escalar un programa ABX para cubrir cientos o miles de cuentas, es esencial una tecnología que pueda automatizar y orquestar algunos de los procesos clave. Un ejemplo de ello es la creación de experiencias digitales personalizadas para cuentas o segmentos de cuentas que comparten ciertas características, como la industria, el desafío comercial o el cliente existente.
La capacidad de personalizar Sitecore.com para las personas que han visitado nuestro sitio web antes, o que han interactuado con una de nuestras campañas, está integrada en nuestra tecnología. Pero ofrecer una experiencia personalizada para contactos desconocidos o nuevos, aquellos que nos visitan desde un dispositivo diferente o personas que interactúan con nuestros medios pagados en sitios web de terceros, presentó un nuevo desafío para nuestros equipos.
Comenzando con nuestra propia tecnología en Sitecore XP, CDP, y Personalize, we have layered on account-based intelligence from industry-leading ABX platform 6sense, y execution capabilities from additional sources, such as our marketing automation and conversational marketing platforms, to help us meet that challenge.
Al conectar estas plataformas a las nuestras, podemos comprender mejor las necesidades e intereses de los visitantes y automatizar experiencias personalizadas y altamente relevantes en Sitecore.com a nivel de cuenta individual o para un segmento de cuentas similares. Esto nos da la posibilidad de personalizar la experiencia del sitio web desde la primera visita por la solución de interés, industria, empresa individual o similar. Al igual que con cualquier otra experiencia digital, aprendemos de las interacciones que vemos y las optimizamos para mejorarlas aún más.
Personalización de extremo a extremo
Offering a personalized, account-based experience on Sitecore.com is a great start, but the goal of ABX is to coordinate this across multiple touchpoints from the beginning of the buyer journey. Using a combination of Sitecore, 6sense, channels like LinkedIn, conversational marketing, sales outreach, marketing automation, y more, it becomes possible to automate and orchestrate account-based experiences, helping us reach more accounts with personalized, relevant content at scale.
Un viaje típico de ABX podría tener los siguientes pasos:
- Medios pagados personalizados de la cuenta, por lo que las cuentas que muestran la intención de un tipo particular de solución ven anuncios relevantes para esos intereses, en lugar de nuestra campaña general de marca más reciente
- En Sitecore.com, continuamos ese viaje personalizado en nuestro sitio web utilizando datos de 6sense integrados con Sitecore XP y CDP, independientemente de si el visitante hace clic directamente desde el anuncio o visita nuestro sitio en una fecha posterior en un dispositivo diferente
- Después de la visita al sitio, reorientamos a las personas clave de esas cuentas en LinkedIn u otras plataformas, con contenido y ofertas que les permiten continuar su investigación cuando sea el momento adecuado para ellos.
- En su próxima visita, podemos continuar el viaje personalizado con la siguiente mejor acción, en función de sus interacciones anteriores en el sitio y los datos actualizados de 6sense. Y así sucesivamente a lo largo del viaje.
El resultado final es que nuestros especialistas en marketing no necesitan empujar prematuramente las cuentas objetivo a un formulario para identificarse: podemos nutrirlos mientras permanecen en el anonimato hasta que estén listos para ponerse en contacto con nosotros en el momento adecuado para ellos.
Intelligence, reach, y relevance
When we think about scaling ABX, we keep three principles in mind: intelligence, reach, y relevance. More simply, understanding what our buyers want, where they will look for it, y what we can provide them that is useful and meaningful.
Escalando ABX: comience con un segmento y un viaje
If you’re looking to deliver account-based personalization at scale throughout the buyer journey, stay focused on the experiences you want your customers and prospects to have. Start with one segment of accounts, one topic, y one journey, y identify the data and platforms you need to connect to make delivering that experience possible. From there, you have infinite potential to scale.