この記事は、SaaS ソフトウェアのビジネス導入事例の作成に関する 2 部構成のブログ シリーズの第 2 部です。ソフトウェア営業チームや導入パートナー向けに書かれていますが、ビジネスやチーム向けのソリューションを推進したいと考えている人なら誰でも、実用的で適用可能なインサイトもたくさん見つけることができます。

の初めてのブログでは、ビジネス導入事例を定義し、必要な場合に対処し、一般的なコンポーネントの概要を説明しました。次に、2つのソリューションの比較、および新しいソフトウェア投資と更新の違いについてもう少し詳しく説明しました。

このブログでは、「ソフトベネフィット」の重要性を掘り下げ、成功するビジネス提案を作成する一般的なプロセス(および必要なリソース)を確認し、承認プロセスで成功の可能性を最大化するための実践的なガイダンスで締めくくります。

5. 「ソフトベネフィット」はどうですか?

多くの場合、ベンダーは、評価の焦点がビジネスの一部に集中しているか、厳密に「ハードセービング」に集中している政治環境に投げ込まれます。

私たちが取り組んだあるケースでは、成長するグローバル組織のためのイントラネットプロジェクトを正当化するものでしたが、上級財務管理者が決定をコントロールし、彼らは人員削減と従業員の生産性の向上という2つのことだけに関心があることがわかりました。従業員をより価値の高い仕事に解放することは、人員削減にリードしないため、十分に「難しい」とは考えられていませんでした。

ビジネス導入事例を作成するとき、あなたの仕事は開口部を開くことです。もちろん、ステークホルダーやリーダーは、収益とコストの改善をすべて考慮する必要があります。しかし、彼らはまた、現実的で、プログラムの戦略的根拠に結びついている他の利点も考慮する必要があります - たとえ定量化が困難または不可能であっても

SaaSソリューションに特に関連する主なソフトメリットには、多くの場合、次のようなものがあります。

• 特に最新のテクノロジーへの移行MACH(マイクロサービスベース、APIファースト、クラウドネイティブ、ヘッドレス) ベースのコンポーザブルスタック。MACHは、最新機能へのシームレスなアップグレード、俊敏性の向上、新たなビジネスチャンスに対応するための市場投入までのスピード、隣接する最新の「ベスト・オブ・ブリード」テクノロジーとの迅速な統合を実現します。これは、デジタルトランスフォーメーションに注力する組織が、変化の激しい競争の激しい業界で競争に勝ち抜くために特に重要です。
• 開発者向けの次世代ツールと、ビジネスユーザー向けのシンプルさ。どちらも、ユーザーの採用、ビジネスパフォーマンス、そして重要なことに、優秀な人材を引き付けて維持するために不可欠です。
• ユーザーデータと顧客データを取得して「顧客ファースト」のビューを作成するだけでなく、それをエコシステム全体で活用して、チャネル、見込み客、ブランドにより多くの価値を生み出す能力。
• プロセスの出力と結果の品質と精度の向上。
• セキュリティ、アシュアランス、専門知識、単一の窓口、そしてその結果としての「安心感」。

広く適用されるその他のソフト特典には、次のようなものがあります。

• 最初の承認要求に含まれていない将来の予想されるロールアウトで、他のプロセス、ビジネスユニット、地域、チャネル、新しいビジネスモデルに与える潜在的な影響、および再利用可能な機能の価値と、将来のリリースの初期導入から学ぶこと。たとえば、B2Bから始めて、後でDTC、B2B2C、マーケットプレイスを追加します。
• リスク回避による価値と、コンプライアンスおよび規制上の罰則コストの削減
• セキュリティとプライバシーのコンプライアンスの向上、評判リスクの軽減
• 災害復旧機能の向上
• アナリティクスと意思決定の改善
• ITチームおよびビジネスガバナンスの改善
• 顧客と従業員エンゲージメント、コラボレーション、満足度の向上。例えば、私たちが関わった別のイントラネットプロジェクトでは、従業員満足度、従業員離職率の低下、最新の技術人材の引き付けに重点を置いていました。これらのメリットを定量化することはできませんでしたが、「退職経済」における戦略的なメリットとして非常に認識されていました。

6. ビジネス導入事例を作成する際に従うべき良いプロセス

強固なビジネス導入事例を作成するには、包括的なチームワークが必要です。で述べたようにbeginning of the 初めてのブログ このシリーズでは、社内の顧客チーム内に十分な理解とコミットメントがある場合にのみ、ビジネス導入事例の作成に投資します。

営業リソースを集めて、オポチュニティの範囲を適切に設定し、ビジネスコンテクスト、顧客戦略、問題点と機会、顧客の意思決定プロセスと頻度、および導入事例の開発を可能にする情報の提供に誰が参加するように依頼すべきかを理解します。

主要なビジネスおよびITチーム関係者とのキックオフコールを実施し、プロセスを説明し、関心とコミットメントを評価し、アプローチ、参加者、タイミング、意思決定アプローチを決定します。

キックオフコールで必要なものが揃ったと仮定したら、現在のKPIを理解するために1つ以上のディスカバリーセッションをスケジュールする時が来ました。これには、次のものが含まれます。

• 人員配置レベル
• 関連するタスクに費やされた時間
• FTEコスト
• ITチームホスティングと運用コスト
• キャンペーン
• リードの値や平均注文額

アプローチ、前提条件、および結果について明確で一致するために、数回のディスカッションが行われることが予想されます。最終的な意思決定者(つまり、署名者)が明確に特定され、彼らの考えが理解されていることを確認してください。

多くの場合、承認は最初にシニア ITチーム リーダーとそのビジネス カウンターパートによって監督され、そのカウンターパートが提案と導入事例を運営委員会に提出し、その承認を得て、トップ マネジメント、つまり "資本委員会" に最終的な提案が行われます。

7. 承認プロセスで成功の可能性を最大化する

以下は、成功し、調整され、承認された導入事例を構築する可能性を高めるために、私たちが従うべき原則です。

1. 他の運営部門や財務部門など、関連するすべての利害関係者を巻き込みます。
2. 導入ソリューションパートナーと協力して、高レベルのプログラムフェーズとそれに伴うコストとメリットについて合意します。
3. 承認プロセスを積極的に管理します:誰を関与させるか、誰が承認するか、彼らがこの種の決定をどのように行うか、この特定の決定がどのように行われるか。
4. 関連する財務リーダーシップ (FP&A など) を早期に関与させます。ハードルレート、評価時間枠、出力形式などのパラメータを提供する必要があります。
5. あなたがあなたのケースを提示するときに「ショックや驚き」が決してないこと、期待が完全に管理されていること、そして主要なユーザー/見込み客の利害関係者が一致し、協力的であることを常に確認してください。これは、主要な利害関係者とのソリューションとビジネス導入事例をプレビューするための小規模な会議を通じて達成されます。
6. 完全なコンテクストと、顧客、チーム、リーダーシップの視点が、物理的なデッキや導入事例の配布資料と一緒にプレゼンテーションで提供されていることを確認してください。ディスカバリーインタビューや組織計画からの関連情報のドキュメントを含めます。
7. 精度のレベルについて現実的な期待を設定します。大規模で複雑なケースでは、いくつかのシナリオを実行し、1 から 3 の主要な変数と主要な利点に対する感度分析を実行する準備をしてください。
8. 改善の仮定を裏付ける情報提供の研究とケーススタディを見つけますが、すべての組織は異なり、結果は顧客固有のオーディエンス、地域、導入の成功、および運用能力に依存するという期待を設定します
9. 福利厚生の流れと潜在的な改善は、議論されているビジネス、ソリューション、および機能の特定の範囲に明確にリンクする必要があります。ビジネスパフォーマンスの絶対レベルに関連する高レベルで一般的なアサーションは避けてください。ただし、このタイプの情報は、相対的なコンテクストを提供するのに役立つ場合があります。
10. 重要な仮定(コストと収益の改善率など)は、信頼できると思われる範囲内に収まり、ユーザーの利害関係者から異議を唱えられたり却下されたりする可能性が低い必要があります。私たちのエクスペリエンスでは、リードの価値は論争の的となる領域ですが、十分に研究されていれば、それを防御できるはずです。
11. サンクコストは無視しますが、その影響を考慮してください。これは「サンクコスト効果」として知られています。たとえば、チームがすでに既存のソリューションを使用している場合、「すでに支払っているものを使用する方がよい」という考え方は妥当ではありません。ただし、更新の導入事例は、新しい代替ソリューションと比較して、トレーニングとオンボーディングの時間とコストが短縮されたことを評価する必要があります。
12. 結果に関しては、ゴルディロックスゾーンにとどまり、予測される結果/ KPIが「うますぎる」と思われないように注意してください。 関連するロードマップ項目の導入が完了する予定よりも早く開始するメリットはありません。また、利益が大きすぎたり、他の利益と不釣り合いに見えたりして、信じられないと思われ、意思決定者による削減または却下の対象となることもあってはなりません。
13. 大きいことが必ずしも良いとは限りません。利益は、バランスの認識を助けるために、比較的控えめにするか、必要に応じて分割する必要があります。

ビジネス導入事例を作成することは、間違いなく、今日私たちが期待するようになったエクスペリエンスを顧客に提供するために必要なテクノロジーを確保するための最も重要な部分です。この 2 部構成のブログ シリーズがお役に立てば幸いです。