この 2 部構成のブログ シリーズでは、SaaS ソフトウェアのビジネス導入事例を作成するための実践的なガイドを提供します。 ソフトウェア営業チームや導入パートナー向けに書かれていますが、ビジネスやチーム向けのソリューションを推進したいと考えている人なら誰でも、実用的で適用可能なインサイトもたくさん見つけることができます。
このブログでは、ビジネス導入事例を定義し、必要な場合に対処し、一般的なコンポーネントの概要を説明します。次に、2つのソリューションの比較、および新しいソフトウェア投資と更新の違いについて、もう少し深く掘り下げます。
のこのシリーズの第2回目のブログでは、「ソフトベネフィット」の重要性を掘り下げ、成功するビジネス提案を作成する典型的なプロセス(および必要なリソース)をレビューし、承認プロセスで成功の可能性を最大化するための実践的なガイダンスで締めくくります。
1.ビジネス導入事例とは?
ビジネス導入事例は、「組織が投資提案を進めるとどうなるか」という質問に答えるものです。目標は、ソフトウェアまたはプロジェクトへの投資を取締役会または経営陣に承認させることです。
ビジネス導入事例は、ソフトウェアへの投資やプロジェクトが推奨される理由と、プロジェクトが完了したときにどのようなメリットが得られるかを示すために必要です。通常、ビジネス導入事例は、最終的な意思決定者に投資レコメンデーションを承認するよう説得するための理論的根拠を詳述した構造化された文書で提示されます。
多くの場合、2つ以上のオルタナティブ投資の比較や、投資を完全に見送る可能性など、ビジネス導入事例により、リーダーはプロジェクトの目的、アプローチ、結果、および利点に関する利害関係者の期待を一致させることができます。また、投資とリスクを概説し、リーダーの支援と参加をまとめるのに役立ち、それによってプロジェクトの承認と最終的な成功の可能性を高めます。
2.導入事例はいつ作成する必要がありますか?
ビジネス導入事例の提供に取り組むのは、チームがすでに以下を決定している場合のみです。
- 近い将来、この投資が本当に必要とされています
- 状況を考えれば、予算は達成可能です
- 主要な利害関係者と意思決定者は、ソリューションが組織の機会または問題に対処することに満足しています
- 重要な機能的または技術的な異議申し立ては、十分に対処されています。
上記に取り組む前にビジネス導入事例を展開しようとすると、議論が理論的になりすぎるリスクがあります。ステークホルダーが、提案されたソリューションの特定のメリットと、それをどのように得ることができるかを明確に理解していない場合、投資の最終的な言葉であることが多い財務上のメリットを生み出すことは困難です。
3.新しいSaaSソリューション買収のビジネス導入事例の一般的な構成要素は何ですか?
以下は、完全なビジネス導入事例で対処し、明確にする必要がある要素の包括的な説明です。
| 現状とビジネスチャンス |
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| ソリューションとロードマップのレコメンデーション |
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| 金融ビジネス体制 |
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| 主要な入力と出力 |
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| 投資 |
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| 利点 |
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| 遅延のコスト |
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3.TCO:2つの類似したSaaSソリューションの比較
2 つのソリューションが類似しており、非常に類似したメリットが約束される場合、一部の組織は、競合するソリューションの総所有コスト (TCO) を比較する作業を減らします。
ガートナーは、TCOを「企業の境界を越えた情報テクノロジー(ITチーム)またはその他のコストを長期的に包括的に評価すること」と定義しています。ITチームの場合、TCOには、ハードウェアとソフトウェアの取得、管理とサポート、通信、エンドユーザーの費用、およびダウンタイム、トレーニング、その他の生産性損失の機会コストが含まれます。」
この包括的な一覧には、導入コスト、差分ライセンス コストと潜在的な更新料金に関する考慮事項、潜在的な追加モジュールを採用するコスト、およびデータ移行コストを追加することをお勧めします。私たちのエクスペリエンスでは、慎重な分析によりコストの違いが明らかになります。
4.SaaS ライセンスの更新の正当化についてはどうですか?
SaaS サブスクリプションの更新を成功させるには、関係するすべてのチームの積極性が必要です。
しかし、その大部分はソフトウェアビジネスそのものにかかっています。カスタマーサクセスは、導入リスクと価値実現までの時間を短縮するために、初日から顧客と協力する必要があります。売り手は、更新日の90日前に顧客のITチームアセット管理チームとの話し合いを開始し、彼らが取るアプローチを理解する必要があります。ベンダーは、既存のソリューションのパフォーマンスと、現在および以前のサブスクリプション期間中に提供された特典またはROIを積極的に追跡および文書化する成功プログラムの導入を支援する必要があります。また、ITチームやビジネスの意思決定者と共有できる販売ドキュメントも準備する必要があります。
そして、Shark Finesse、Gainsight、Totango、ChurnZero(推奨なし)などのSaaSソフトウェアプロバイダーは、これらすべてを支援するソフトウェアを販売しています。
私たちのエクスペリエンスでは、ビジネス導入事例、つまりサブスクリプション更新の価値評価を行うには、3つのアプローチがあります。競争状況に応じて、2つまたは3つすべてを開発する必要があるかもしれません。
3つのビジネス導入事例アプローチ
| 1.現在までに提供した価値 | 2.契約期間に想定される価値(解約との比較) | 3.期待される価値またはROIと代替ソリューションの比較 |
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進捗状況を示します。
ビジネス成果の定量化:
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更新を正当化する場合でも、まったく新しい投資を主張する場合でも、ここに記載されている情報がお役に立てば幸いです。さらに詳しく知りたい場合は、このシリーズのパート 2 をご覧くださいここは.