ABX:ABMモデルの進化
アカウントベースドエクスペリエンス(ABX)は、見込み客や顧客が初めてブランドとやり取りした瞬間から、顧客や支持者としてのエンゲージメントまで、統一されたカスタマイズされたエクスペリエンスを提供するGTM戦略です。
ABXは、より身近なアカウントベースドマーケティング(ABM)モデルを進化させたもので、実践そのものを超えて、バイヤージャーニーや顧客のライフサイクルを通じて人々が当社のブランドで体験していることに焦点を当てることを奨励しています。
購入者にとって、ABXの魔法は関連性にあります-無限にクリックしたり、何十ものフォームに記入したりすることなく、適切なタイミングで最も有用な情報を取得できます。マーケターにとっての魅力は、潜在的な「ゼロウェイスト」アプローチであり、そうでないアカウントではなく、ソリューションの市場内のアカウントに焦点を当てることです。
マーケティング組織の他のチームは、より広範な対応可能な市場やターゲットアカウントリストに関与しようとしていますが、ABXを使用すると、最も差し迫った収益機会に集中できます。また、コネクテッド・マーテック・インフラストラクチャを使用すれば、効率的かつ大規模にそれを行うことができます。
大規模なアカウントベースのカスタマイズ
無駄のない最小限の技術スタックで効果的なABXプログラムを構築することは可能であり、これは多くの場合、小規模な組織にとって適切なオプションです。しかし、ABXプログラムを数百または数千のアカウントをカバーするように拡張するには、主要なプロセスの一部を自動化および調整できるテクノロジーが不可欠です。そのような例の 1 つは、業界、ビジネスの課題、既存の顧客など、特定の特性を共有するアカウントまたはアカウントのセグメントに対して、パーソナライズされたデジタル エクスペリエンスを作成することです。
以前に当社のWebサイトにアクセスした人々、または当社のキャンペーンのいずれかに Sitecore.com パーソナライズするした人々のためにする機能は、当社のテクノロジーに組み込まれています。しかし、未知の連絡先や新しい連絡先、別のデバイスからアクセスした人、サードパーティのWebサイトでペイドメディアとやり取りしている人々にカスタマイズされたエクスペリエンスを提供することは、私たちのチームにとって新たな課題を提示しました。
独自のテクノロジーから始まり、Sitecore XP、 CDPそしてパーソナライズ, we have layered on account-based intelligence from industry-leading ABX platform 6senseそしてexecution capabilities from additional sources, such as our marketing automation and conversational marketing platforms, to help us meet that challenge.
これらのプラットフォームを当社のプラットフォームに接続することで、訪問者のニーズと興味をよりよく理解し、個々のアカウントレベルまたは同様のアカウントのセグメントで Sitecore.com で高度に関連するカスタマイズされたエクスペリエンスを自動化できます。これにより、関心のあるソリューション、業界、個々の企業などによる最初の訪問からWebサイトのエクスペリエンスをカスタマイズできます。他のデジタルエクスペリエンスと同様に、目にするインタラクションから学び、それらをさらに改善するために最適化します。
エンドツーエンドのパーソナライズ
Offering a personalized, account-based experience on Sitecore.com is a great start, but the goal of ABX is to coordinate this across multiple touchpoints from the beginning of the buyer journey. Using a combination of Sitecore, 6sense, channels like LinkedIn, conversational marketing, sales outreach, marketing automationそしてmore, it becomes possible to automate and orchestrate account-based experiences, helping us reach more accounts with personalized, relevant content at scale.
一般的な ABX の体験には、次の手順が含まれます。
- アカウントはカスタマイズされたペイドメディアであるため、特定の種類のソリューションに対する意図を示すアカウントには、最新の一般的なブランドキャンペーンではなく、その興味・関心に関連する広告が表示されます
- Sitecore.com では、訪問者が広告から直接クリックしたか、後日別のデバイスで当社のサイトを訪問したかに関係なく、Sitecore XPおよびCDPと統合された6senseのデータを使用して、Webサイトでのカスタマイズされた旅を続けます
- サイト訪問後、LinkedInや他のプラットフォーム上のアカウントから主要なペルソナをリターゲティングし、適切な時期に調査を続行できるコンテンツとオファーを提供します。
- 次回の訪問時には、以前のサイトインタラクションと更新された6senseデータに基づいて、ネクストベストアクションでパーソナライズドジャーニーを続けることができます。そして、旅の向こう側まで続きます。
その結果、マーケターは、ターゲットアカウントを時期尚早に自分自身を特定するフォームにプッシュする必要がなくなり、彼らが適切なタイミングで私たちと連絡を取る準備ができるまで、匿名のままで彼らを育てることができます。
Intelligence, reachそしてrelevance
When we think about scaling ABX, we keep three principles in mind: intelligence, reachそしてrelevance. More simply, understanding what our buyers want, where they will look for itそしてwhat we can provide them that is useful and meaningful.
ABXのスケーリング – 1つのセグメントと1つのジャーニーから開始
If you’re looking to deliver account-based personalization at scale throughout the buyer journey, stay focused on the experiences you want your customers and prospects to have. Start with one segment of accounts, one topicそしてone journeyそしてidentify the data and platforms you need to connect to make delivering that experience possible. From there, you have infinite potential to scale.