アカウントベースのデジタルエクスペリエンスのスケーリング

ABX:ABMモデルの進化

アカウントベースのエクスペリエンス(ABX)は、見込み客や顧客がブランドと最初にやり取りした瞬間から、顧客や支持者としてのあなたとのエンゲージメントまで、統一されたカスタマイズされたエクスペリエンスを提供するGTM戦略です。

より身近なアカウントベースドマーケティング(ABM)モデルの進化形であるABXは、実践自体を超えて考え、代わりにバイヤージャーニーと顧客ライフサイクルを通じて人々が私たちのブランドで経験していることに焦点を当てることを奨励しています。

購入者にとって、ABXの魔法は関連性にあります–無限にクリックしたり、数十のフォームに記入したりすることなく、適切なタイミングで最も有用な情報を取得します。マーケティング担当者にとっての魅力は、潜在的な「ゼロウェイスト」アプローチであり、そうでないアカウントではなく、ソリューションの市場内のアカウントに焦点を当てます。

マーケティング組織内の他のチームは、より広い対応可能な市場やターゲットアカウントリストに関与しようとしていますが、ABXを使用すると、最も直接的な収益機会に集中できます。また、コネクテッド・マーテック・インフラストラクチャにより、効率的かつ大規模にそれを行うことができます。

大規模なアカウントベースのカスタマイズ

無駄のないミニマリストのテクノロジースタックを使用して効果的なABXプログラムを構築することは可能であり、これは多くの場合、小規模な組織にとって適切なオプションです。しかし、ABXプログラムを数百または数千のアカウントをカバーするように拡張するには、主要なプロセスの一部を自動化および調整できるテクノロジーが不可欠です。そのような例の1つは、業界、ビジネスの課題、既存の顧客などの特定の特性を共有するアカウントまたはアカウントのセグメントに対してパーソナライズされたデジタルエクスペリエンスを作成することです。

以前に当社のWebサイトにアクセスしたことがある人、または当社のキャンペーンの1つとやり取りしたことがある人のためにパーソナライズする Sitecore.com する機能は、私たちのテクノロジーに組み込まれています。しかし、未知の連絡先や新しい連絡先、別のデバイスからアクセスする連絡先、またはサードパーティのWebサイトでペイドメディアを操作するユーザー向けにカスタマイズされたエクスペリエンスを提供することは、チームに新たな課題をもたらしました。 

サイトコア XP、 CDP、Personalize、業界をリードするABX プラットフォーム 6senseのアカウントベースのインテリジェンスと、マーケティングオートメーションやテクノロジー会話型マーケティングプラットフォームは、その課題の解決を支援します。 

これらのプラットフォームを当社のプラットフォームに接続することで、訪問者のニーズや興味をよりよく理解し、個々のアカウントレベルまたは類似のアカウントのセグメントの Sitecore.com で、高度に関連するでカスタマイズされたエクスペリエンスを自動化できます。これにより、関心のあるソリューション、業界、個々の企業などによる最初の訪問からWebサイトのエクスペリエンスをカスタマイズできます。他のデジタルエクスペリエンスと同様に、目にしたインタラクションから学び、最適化してさらに改善します。 

エンドツーエンドのパーソナライズ

Sitecore.com でパーソナライズアカウントベースのエクスペリエンスを提供することは素晴らしいスタートですが、ABXの目標は、バイヤージャーニーの最初から複数のタッチポイントでこれを調整することです。サイトコア、6sense、LinkedInなどのチャネル、会話型マーケティング、セールスアウトリーチ、マーケティングオートメーションなどを組み合わせて使用することで、アカウントベースのエクスペリエンスを自動化および調整できるようになり、パーソナライズされた関連するコンテンツでより多くのアカウントに大規模にリーチできるようになります。

一般的な ABX ジャーニーには、次の手順があります。

• アカウントがカスタマイズされたペイドメディアであるため、特定のタイプのソリューションに対する意図を示すアカウントには、最新の一般的なブランドキャンペーンではなく、それらの興味・関心に関連する広告が表示されます
。
• Sitecore.com では、訪問者が広告から直接クリックスルーしたか、後日別のデバイスでサイトにアクセスしたかに関係なく、サイトコアXPおよびCDPと統合された6senseのデータを使用して、Webサイトでカスタマイズされたジャーニーを継続し
ます
• サイト訪問後、LinkedInやその他のプラットフォーム上のアカウントから主要なペルソナをリターゲティングし、適切な時期に調査を継続できるコンテンツとオファーを提供します。
• 次回の訪問では、以前のサイトインタラクションと更新された6senseデータに基づいて、ネクストベストアクションでパーソナライズジャーニーを続けることができます。そして、旅の途中でも同様です。

その結果、マーケターはターゲットアカウントを時期尚早に自分自身を特定するフォームにプッシュする必要がなく、適切なタイミングで私たちと連絡を取る準備ができるまで、匿名のままで育成することができます。

インテリジェンス、リーチ、関連性

ABXのスケーリングについて考えるとき、私たちはインテリジェンス、リーチ、関連性という3つの原則を念頭に置いています。もっと簡単に言うと、バイヤーが何を求めているのか、どこでそれを探すのか、そして私たちが彼らに何を提供できるのかを理解することです。

ABX のスケーリング – 1 つのセグメントと 1 つのジャーニーから始める

バイヤージャーニー全体を通じてアカウントベースのパーソナライズを大規模に提供したい場合は、顧客や見込み客に提供したいエクスペリエンスに集中してください。アカウントの 1 つのセグメント、1 つのトピック、1 つのジャーニーから始めて、そのエクスペリエンスの提供を可能にするために接続する必要があるデータとプラットフォームを特定する。そこから、拡張する無限の可能性を秘めています。