Por que B2B automação de marketing é importante

Em todo o cenário global business-to-business, a evolução da tecnologia de marketing remodela continuamente as estratégias e redefine as métricas de sucesso. Dentro deste amplo setor, uma categoria de inovação é responsável por uma parcela cada vez maior dos gastos B2B martech: B2B automação de marketing – ou seja, ferramentas digitais que automatizam, simplificam e otimizam várias partes do processo de marketing empresarial.

Mas nem todo profissional de marketing B2B entende o potencial do software de automação de marketing para impulsionar os resultados de negócios, ou como elaborar uma estratégia que automatiza as tarefas de marketing. Neste artigo, discutimos por que a automação de marketing beneficia B2B empresas – e como implementá-la.

Em sua visão geral do espaço de automação de marketing B2B, o Gartner define B2B plataformas de automação de marketing (B2B MAPs) como "software que suporta processos de geração de demanda em escala".

Esta definição soa verdadeira para nós. Para muitos Sitecore clientes e parceiros, a implementação B2B automação de marketing em todo o processo de compra inaugurou uma nova era de eficiência, personalização e escalabilidade. Por exemplo, vemos evidências dessa tendência nas histórias de sucesso da operadora de cruzeiros de luxo Grupo panorâmico (criação de conteúdo transformado), marcas esportivas e outdoor como Grupo Thule (experiências omnichannel automatizadas) e especialista em janelas globais Velux (processos automatizados de edição web), para citar alguns.

B2B automação de marketing permite que empresas de qualquer setor automatizem tarefas repetitivas e demoradas, segmentem públicos com base no comportamento e demografia e forneçam conteúdo personalizado e experiências de compra em escala.

Os negócios focados no consumidor são caracterizados por altos volumes de transações e ciclos de vendas mais curtos. Os profissionais de marketing desses tipos de empresas estão aplicando estratégias de automação de marketing para promover a fidelidade à marca, impulsionar compras por impulso e otimizar a retenção de clientes.

Por outro lado, B2B organizações estão desenvolvendo relações comerciais de alto risco que levam meses ou mais para serem convertidas. Essas equipes de marketing devem envolver vários tomadores de decisão para ganhar confiança, por isso tendem a implantar automação de marketing para nutrir leads qualificados, facilitar a educação e impulsionar o engajamento durante toda a jornada de compra estendida.

Ao fornecer interações direcionadas alinhadas com as necessidades exclusivas de B2B compradores, B2B equipes de vendas e marketing podem estabelecer credibilidade, demonstrar experiência e posicionar suas soluções como ativos indispensáveis.

Aqui estão alguns dos fluxos de trabalho específicos que B2B automação de marketing aborda:

• Nutrição de chumbo: Os fluxos de trabalho de nutrição de leads permitem que B2B empresas cultivem relacionamentos com clientes potenciais em todas as etapas do funil de vendas, orientando-os ao longo da jornada de compra, em direção à conversão. Esses fluxos de trabalho geralmente consistem em uma série de e-mails automatizados, acionados com base no comportamento do prospect, nível de engajamento e critérios de segmentação.
• Marketing de gotejamento: As campanhas de gotejamento são sequências automatizadas de e-mail marketing projetadas para automatizar tarefas repetitivas e entregar uma série de mensagens-chave para clientes potenciais ou clientes durante um período predeterminado. B2B empresas podem usar essas campanhas para fornecer conteúdo direcionado, informações sobre produtos, ofertas promocionais e recursos educacionais para segmentos de público específicos. Ao espaçar as comunicações e adaptar as mensagens de acordo com preferências e comportamentos, as campanhas de gotejamento permitem que os profissionais de marketing B2B desenvolvam novos leads, impulsionem o engajamento e guiem os clientes potenciais durante o processo de compra.
• Integração: Os fluxos de trabalho de integração são usados para receber novos clientes e guiá-los pelas etapas iniciais de uso de um produto ou serviço. Para B2B empresas, os fluxos de trabalho de integração podem incluir e-mails automatizados, tutoriais, kits de boas-vindas e mensagens personalizadas destinadas a ajudar os clientes a começar a comprar prontamente.
• Promoção de eventos: A automação de marketing pode gerenciar fluxos de trabalho relacionados a eventos ao vivo e virtuais, ajudando as empresas a impulsionar atividades de atendimento, engajamento e acompanhamento. Esses fluxos de trabalho incluem convites por e-mail, chamada para trabalhos, lembretes de salvar a data, confirmações de registro, pesquisas e comunicação de acompanhamento pós-evento.
• Campanhas de reengajamento: Quando o objetivo é reativar contas inativas, a automação de marketing auxilia na entrega de e-mails automatizados, ofertas especiais, conteúdo direcionado e incentivos personalizados destinados a reacender o interesse e o engajamento.

Depois de decidir buscar B2B automação de marketing para sua organização, revise estas etapas para implementar uma solução:

1. Estabeleça metas: Priorize seus objetivos de marketing digital para esta iniciativa e certifique-se de que eles estejam alinhados com as prioridades de negócios atuais. Você está tentando aumentar a geração de leads, nutrir perspetivas ou melhorar a retenção de clientes? Como em qualquer nova empreitada, estabelecer metas específicas, mensuráveis e alcançáveis será um fator-chave para o sucesso.
2. Defina o público-alvo: Agrupe clientes e clientes potenciais de acordo com atributos compartilhados, como setor, tamanho da empresa, demografia e comportamento. Entender as necessidades exclusivas, os pontos problemáticos e as preferências de diferentes personas de clientes leva a mensagens e conteúdos relevantes, que, por sua vez, impulsionam o engajamento e a conversão.
3. Selecione o software de automação de marketing certo: Escolha uma plataforma que esteja alinhada com as necessidades, o orçamento e os requisitos técnicos da sua organização. Os recursos essenciais podem incluir pontuação de leads, automação de e-mail, integração com CRM e análises robustas.
4. Crie conteúdo personalizado: Desenvolva ativos de conteúdo que se alinhem com cada fase da jornada do comprador – postagens de blog, whitepapers, páginas de destino, postagens de mídia social, campanhas de e-mail e webinars interativos podem desempenhar um papel em seu B2B estratégia de conteúdo. Conteúdo rico, entregue em escala, impulsionará um envolvimento e confiança sem precedentes.
5. Implemente fluxos de trabalho de nutrição de leads: Agora é hora de guiar seus clientes potenciais através do funil de vendas, oferecendo experiências personalizadas ao cliente em vários pontos de contato. Campanhas de gotejamento, gatilhos comportamentais e marketing de conteúdo dinâmico ajudam a orientar os clientes potenciais para mais perto da conversão.
6. Integre com CRM: Para aproveitar todo o potencial da automação de marketing B2B, a plataforma martech escolhida deve se comunicar perfeitamente com o sistema de CRM da empresa. As equipes de marketing e vendas podem trabalhar melhor juntas quando seus sistemas de software fundamentais também estão em sincronia.
7. Analise o desempenho: Identifique KPIs que se ligam diretamente aos objetivos declarados para seus esforços de marketing B2B. Por exemplo, você pode querer observar as taxas de conversão, os níveis de engajamento e o ROI. Ferramentas avançadas de análise e relatórios fornecem informações sobre a eficácia da campanha e ajudam a identificar áreas para melhoria contínua.

Pode parecer óbvio, mas um ponto frequente de falha em B2B automação de marketing é criar campanhas que, em última análise, não importam para o público-alvo. Para evitar essa armadilha, reserve um tempo para realizar uma pesquisa profunda de público e desenvolver mapas detalhados da jornada do cliente, para que você entenda os objetivos, expectativas, pontos de contato preferidos de cada segmento e muito mais. Armado com essa perceção, você pode personalizar o conteúdo e as experiências para atender a necessidades muito específicas.

Se você implementar o melhor software de personalização, como Sitecore Personalize, para oferecer conteúdo e experiências relevantes em cada ponto de contato, você saberá que o público se sente compreendido e valorizado. E não subestime o poder dos testes e da otimização. Há o modo "não definir e esquecer" em campanhas de marketing de B2B bem-sucedidas. Mesmo com a automação de marketing em vigor, espere refinar continuamente sua abordagem com base em dados de desempenho e feedback para garantir que você obtenha todos os benefícios da automação de marketing.

A melhor plataforma de automação de marketing B2B é a certa para a sua organização. Aqui estão alguns critérios para explorar ao comparar as opções:

1. Características e funcionalidades: Procure automação de e-mail, pontuação de leads, fluxos de trabalho de nutrição de leads, gerenciamento de mídia social, análises/relatórios e Testes A/B capacidades. Determine quais desses recursos são essenciais para alcançar seus objetivos de marketing B2B e avalie as plataformas de acordo.
2. Interface de utilizador: Ferramentas que oferecem uma experiência de usuário simplificada aumentam a produtividade e minimizam o tempo de treinamento, mas algumas interfaces são mais fáceis de usar do que outras. Compare as interfaces do usuário, bem como as curvas de aprendizado associadas à implementação e ao gerenciamento de diferentes soluções. Procure navegação intuitiva, painéis personalizáveis e suporte para adoção pelo usuário.
3. Escalabilidade e flexibilidade: A plataforma de automação de marketing B2B que você está avaliando acomodará o crescimento do negócio e a evolução das necessidades ao longo do tempo? Fatores a pesar: a capacidade de lidar com volumes crescentes de dados e contatos, suporte para campanhas multicanal e opções de personalização para adaptar a plataforma às suas necessidades.
4. Capacidades de integração: As empresas modernas dependem de uma rede complexa de soluções de software para operar de forma eficiente. Qualquer ferramenta de automação de marketing adicionada deve ser capaz de compartilhar dados/fluxos de trabalho e interoperar com o software de Customer Relationship Management (CRM) existente, sistemas de gerenciamento de conteúdo, plataformas de comércio eletrônico e ferramentas de análise para decisões orientadas por dados.
5. Recursos de apoio e formação: Pergunte se o fornecedor fornece suporte e recursos adequados para uma implementação rápida e adoção generalizada pelo usuário. Avalie programas de integração, materiais de treinamento, documentação e serviços de suporte ao cliente antes de se comprometer com a solução. O acesso a uma equipe de suporte experiente e a uma comunidade de usuários vibrante podem melhorar a experiência geral do usuário e permitir que você maximize o potencial da plataforma.
6. Preços e ROI: Avalie o custo total de propriedade (TCO) da plataforma de automação de marketing que você está considerando, incluindo taxas de licenciamento, custos de implementação, manutenção contínua e despesas de suporte, para determinar sua acessibilidade e potencial retorno sobre o investimento (ROI). Considere fatores como planos de preços, termos contratuais e modelos de preços para encontrar uma solução que ofereça valor mensurável à sua organização.

Sitecore oferece uma variedade de ferramentas de automação de marketing adaptadas às necessidades de B2B organizações, incluindo Sitecore CDP para automatizar o envolvimento do cliente e gerar leads de alta qualidade e Sitecore Search para a descoberta de produtos com tecnologia AI. Juntas, essas soluções de automação de marketing permitem que equipes de marketing B2B experientes acessem e compartilhem dados de clientes, simplifiquem processos repetitivos, ofereçam experiências hiperpersonalizadas e impulsionem o crescimento dos negócios.

Se você está pronto para desbloquear novas oportunidades, aprofundar o relacionamento com o cliente e alcançar seus objetivos de marketing com confiança, estamos aqui para ajudar. Encontre mais recursos sobre automação de marketing ou entre em contato conosco hoje mesmo.

As principais marcas de comércio eletrônico estão usando a automação de marketing para oferecer experiências personalizadas em toda a jornada do cliente, enquanto aumentam o valor da marca, a vantagem competitiva e as vendas.

Não, a automação de marketing não é uma varinha mágica. Mas pergunte a qualquer profissional de marketing experiente que não se importe em lembrar como era sua experiência diária antes da automação de marketing, e eles garantirão que é a próxima melhor coisa!

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