Beherrschung des Trichters für Marketing-Automatisierung

Der einfachste Weg, einen Trichter für Marketing-Automatisierung zu verstehen, besteht darin, jedes Teil des Puzzles zu betrachten – Marketing-Trichter und Marketing-Automatisierung.

Was ist ein Marketing-Funnel?

Ein Marketing-Funnel ist ein konzeptioneller Rahmen, der die optimale Customer Journey vom ersten Kontakt bis zum Kauf darstellt. In einigen Szenarien kann ein Marketing-Trichter ziemlich kurz und unkompliziert sein, z. B. E-Commerce Transaktionen für kostengünstige und vertraute Einkäufe. In anderen Fällen kann der Marketing-Funnel signifikant länger und viel komplexer sein. Zum Beispiel dauert es bei vielen Business-to-Business Engagements mindestens vier Monate, bei einigen sogar länger als ein Jahr.

Unabhängig davon, ob ein Marketing-Trichter relativ schnell und einfach oder lang und facettenreich ist, ist die Kernfunktion und der Zweck derselbe - Marken dabei zu helfen, Einladungen, Angebote, Ratschläge und Inhalte an verschiedenen strategischen Orten, Punkten und Zeiten zu liefern, mit dem Ziel, potenzielle Kunden, die die Spitze des Trichters betreten, zu einer Konversion zu bewegen.

Was ist Marketing-Automatisierung?

Wir haben gerade erwähnt, dass ein Marketing-Trichter Marken dabei hilft, Kommunikation und Inhalte an verschiedenen Berührungspunkten zu entwerfen und bereitzustellen. Viele Vermarkter lassen sich vom "Design"-Teil inspirieren, fürchten sich aber vor dem "Liefern"-Teil – weil die Überwachung, Verwaltung und Änderung eines Marketing-Trichters (und viele Marken haben mehrere, die auf verschiedene Kundensegmente abzielen) zeitaufwändig und mühsam sein kann.

Glücklicherweise kommt hier Marketing-Automatisierung ins Spiel. Marketing-Automatisierung ermöglicht es Vermarktern, verschiedene sich wiederholende Marketingaufgaben im Zusammenhang mit Kernfunktionen wie Lead-Generierung, Segmentierung und Messung des Kampagnen-ROI zu rationalisieren, zu automatisieren, zu verfolgen und zu optimieren.

Marketing-Automatisierung erhöht signifikant die Datenhygiene und die betriebliche Effizienz (und wir können hinzufügen, Marketer Freude). Noch wichtiger ist jedoch, dass es Marken ermöglicht, in verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters persönlich mit Kunden in Kontakt zu treten, Vertrauen aufzubauen, das Engagement zu steigern und die Wahrscheinlichkeit von Conversions zu erhöhen.

Im Folgenden beleuchten wir die wichtigsten Gründe, warum ein optimierter Trichter für die Marketing-Automatisierung Marken dabei hilft, profitable Kunden kontinuierlich an Bord zu holen und sie auf der Liste zu halten:

• Ein optimierter Marketing-Automatisierung Funnel ermöglicht es Marken, unvergessliche, hyper personalisiert Kundenerlebnisse in großem Maßstab zu bieten – jederzeit und überall – über alle Kanäle hinweg. Bedenken Sie, dass 84 % der Kunden sagen, dass es entscheidend ist, von Marken als einzigartiges Individuum behandelt zu werden, um ihre Unternehmen zu verdienen und ihre Loyalität zu halten, 80 % der Kunden kaufen eher bei einem Marke, der Personalisierte Erlebnisse anbietet, und 72 % der Kunden reagieren nur auf personalisiert Nachrichten von Marken.
• Eine Untersuchung/Studie von Gartner ergab, dass 75 % der Marketingleiter unter immensem Druck stehen, mit weniger Ressourcen mehr zu erreichen. Wie wir bereits erwähnt haben, automatisiert ein optimierter Marketing-Automatisierung eine Vielzahl von sich wiederholenden Aufgaben und Prozessen (z. B. Lead-Scoring, Cross-Selling usw.), wodurch Marketingteams sich auf hochwertige Aktivitäten und Prioritäten konzentrieren können. Darüber hinaus kann ein Trichter die Anzahl der qualifizierten Leads in der Pipeline anzeigen, was Vertriebsteams hilft, ihre Personalbesetzung und Terminplanung effektiv zu planen.
• Ein optimierter Trichter für die Marketing-Automatisierung sammelt und organisiert eine Fülle von kundenbezogenen Daten aus verschiedenen Quellen, die für eine bessere und schnellere Entscheidungsfindung genutzt werden können. Zum Beispiel können Vermarkter sehen, welche Arten von Content Marketing an verschiedenen Punkten im Trichter das meiste Engagement erzielen, und ihre Strategie und Ressourcen entsprechend anpassen.
• Ein optimierter Marketing-Automatisierung Funnel sorgt dafür, dass Marken den Dialog mit den Kunden fließend und progressiv halten, unabhängig davon, ob der Interaktion zu herkömmlichen Unternehmen Stunden stattfindet. Zum Beispiel kann ein Kunde, der sich ein Video über ein spezifisch Produkt ansieht, dank Marketing-Automatisierung sofort eingeladen werden, Bewertungen von anderen Kunden zu lesen, was ein starker und überzeugender Anstoß sein kann, einen Kauf zu beeinflussen.

Als nächstes entschlüsseln wir die fünf Phasen des Trichters für Marketing-Automatisierung: Bewusstsein, Interesse, Überlegung, Konversion und Bindung.

Stufe 1: Bewusstheit

Die erste Stufe im Trichter der Marketing-Automatisierung ist das Bewusstsein. Dies ist der Zeitpunkt, an dem Kunden beginnen, sich mit einer Marke und ihren Angeboten vertraut zu machen. Oft haben Kunden in dieser Phase ein Problem oder einen Schmerzpunkt und suchen nach einer Lösung. Zum Beispiel möchte eine Fluggesellschaft möglicherweise die Erlebnis/Erfahrung des Flughafens für Passagiere verbessern, eine Hotelgruppe möchte möglicherweise Kundentreue steigern, eine E-Commerce Einzelhändler möchte möglicherweise den Umsatz steigernetc. Für Marken besteht das Hauptziel in der Awareness-Phase darin, Kunden entweder in den Trichter zu führen, wenn sie über einen nicht geschützten Kanal (z. B. Suchmaschine oder Pay-per-Click-Anzeige) gelangt sind, oder sie im Trichter vorwärts zu bewegen, wenn sie über einen geschlossenen Kanal gelangt sind (z. B. ihre E-Mail-Adresse auf einer Zielseite eingegeben, um ein E-Book oder Whitepaper herunterzuladen).

Darüber hinaus müssen Marken die Tatsache respektieren, dass Kunden in der Bewusstseinsphase Optionen erkunden und Informationen sammeln. Daher sollten die Herangehensweise und der Ton eher erzieherisch als werblich sein. Content in dieser Phase umfasst in der Regel Blogbeiträge, E-Mail-Marketing, Artikel, sozial Medienbeiträge, Infografiken und interaktive Quizze. Viele Marken nutzen auch nutzergenerierte Inhalte (nutzergenerierte Inhalte), bei denen Kunden Inhalte (z. B. Videos, Bewertungen) erstellen, die für andere Kunden bestimmt sind. UCG hat sich in einigen Fällen als 6,6-mal effektiver als Branded Content erwiesen.

Stufe 2: Interesse

In der Interessensphase sind Kunden besser über ihre Herausforderungen und Optionen informiert (dank der Inhalte in der Awareness-Phase) und beginnen, sich eine Marke und ihre Angebote genauer anzusehen. Content, die Marken dabei helfen können, hier einen positiven Eindruck zu hinterlassen, sind Webinare, Fallstudien, Vordenker Artikel, Tutorials und Anleitungen.

Es ist wichtig darauf hinzuweisen, dass in den meisten Fällen Kunden, die angeben (in der Regel durch verschiedene Micro-Konversion- und Micro-Interaktion-Verhalten), dass sie an einem Marke und seinen Angeboten interessiert sind, nicht unbedingt bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Stattdessen sind sie offen für die Fortsetzung des Dialogs und die Vertiefung der Beziehungen. Daher sollten Marken weiterhin die Automatisierung nutzen, um Kunden sanft nach vorne zu schubsen – was, wenn es richtig gemacht wird, etwas, das sie eher schätzen als aufdringlich finden.

Stufe 3: Berücksichtigung

Während der Überlegungsphase beginnen Kunden zu fragen, ob eine spezifische Marke die Produkte oder Dienstleistungen anbieten kann, die sie benötigen, um ihre Probleme zu lösen, ihre Ziele zu erreichen und ihre Zufriedenheit nach dem Kauf sicherzustellen (im B2C wird dies oft durch Dinge wie Garantien, Garantien und Rückgabeoptionen bewertet, während es im Business-to-Business oft durch Dinge wie professionelle Dienstleistungen und Kundensupport bewertet wird). Content, die Marken in dieser Phase zum Triumph verhelfen können, gehören Fallstudien, Testimonials, Wettbewerbsanalysen (oft als Side-by-Side-Feature-Vergleiche) und Demos (automatisiert und geführt).

Stufe 4: Konvertierung

Die Konversion ist, wenn Kunden sich entscheiden, von Marke A oder Marke B (oder C, D, E usw.) zu kaufen. Für Marken ist es wichtig, sich bewusst zu sein, dass die Konversion eine Phase im Trichter und kein Meilenstein ist. Das heißt, den Kunden lediglich einen "Jetzt kaufen"-Button zur Verfügung zu stellen oder im Falle von Business-to-Business eine Rechnung oder einen Vertrag zu senden, könnte unklug und kontraproduktiv sein. Ja, Kunden in dieser Phase sind offensichtlich engagiert, interessiert und offen für einen Kauf in naher Zukunft. Aber sie haben die Ziellinie noch nicht überquert, und die Marken haben wahrscheinlich noch einiges zu tun, um Bedenken zu neutralisieren.

Zum Beispiel kann das Teilen von Testimonials, Bewertungen und anderen Formularen für soziale Beweise sehr effektiv sein, ebenso wie die Hervorhebung von Dingen wie einer umfassenden Garantie oder einem problemlosen Rückgabeprozess. Die Kosten können auch ein Hindernis sein, das Kunden in der Konversion blockiert. Marken können Kunden dabei helfen, dies zu überwinden, indem sie Inhalte bereitstellen, die Qualität, Langlebigkeit und dauerhaften Wert hervorheben. Dies kann besonders für Business-to-Business Marken von Vorteil sein, deren Preis höher ist als bei einigen Wettbewerbern, die aber eine überlegene Lösung anbieten, die Kunden hilft, Geld zu sparen und Risiken auf lange Sicht zu reduzieren.

Phase 5: Kund:in Retention

Erfolgreiche Marken wissen, dass es zwar wichtig ist, Kunden zu gewinnen, aber nicht die ganze Geschichte: Sie zu halten, ist genauso wichtig, vielleicht sogar noch wichtiger. Beachten Sie, dass:

Ein optimierter Marketing-Automatisierung-Trichter hilft Marken dabei, die leistungsstärksten thematischen und thematisch spezifisch Inhalte (z. B. Feature-Artikel, On-Demand-Webinare usw.) zu identifizieren und sie an verschiedene Kundensegmente zu liefern – letztendlich mit dem Ziel, die Beziehung zu beleben, Kundenbindung / Kundenengagement voranzutreiben und Marke Botschafteraus.

Marken können auch Automatisierungs-Workflows nutzen, um das Crossselling zu fördern, d. h. Kunden, die ein spezifisches Produkt oder eine Dienstleistung gekauft haben, werden eingeladen oder motiviert, ein anderes, verwandtes Produkt oder eine andere Dienstleistung zu kaufen. Die Kombination von Angeboten und Anreizen mit Inhalten wie sozialen Beweisen und Fallstudien kann sehr effektiv sein.

Wie könnte die Zukunft der Marketing-Automatisierung SaaS aussehen? Es gibt zwar vieles, worüber man sich freuen kann, aber laut Entrepreneur.com werden in den kommenden Monaten und Jahren fünf Trends das Tempo bestimmen und das Narrativ prägen:

1. Verbesserte datenbasierte Entscheidungsfindung

Führende SaaS-Lösungen für die Marketing-Automatisierung werden weiterhin große Fortschritte machen, indem sie immense Mengen an Rohdaten wie Web Traffic, KPIs und digitale Ziele erfassen und in umsetzbare Unternehmens umwandeln – und letztendlich Marketern helfen, bessere und schnellere Entscheidungen zu treffen.

2. Verbesserte Omnichannel Personalisierung

Omnichannel-Personalisierung ist ein strategischer und integrierter Ansatz, der maßgeschneiderte Erlebnisse über jeden Touchpoint / Kontaktpunkt hinweg bietet – einschließlich Web, Social, Mobil und IoT – für eine verbesserte Kundenbindung / Kundenbindung in jeder Phase ihrer Reise Im Kern nutzt die Omnichannel Personalisierung Technologie, um authentische Interaktionen von Mensch zu Mensch zu replizieren, indem sie es Marken ermöglicht, aktiv auf Kundenbedürfnisse und -wünsche einzugehen. und reagieren Sie im Moment entsprechend.

3. Effektivere und kohärentere teamübergreifende Zusammenarbeit
Die

digitale Transformation ist eine Marketinganstrengung des Teams, und die führende Marketing-Automatisierung SaaS-Lösungen wird es für Marken weiterhin einfacher und effizienter machen, teamübergreifend zusammenzuarbeiten, z. B. Marketing- oder Vertriebsteams, Produkt- Entwicklung und Kundensupport. Jede Gruppe hat ein Teil des Kundenerlebnisse, und durch den Austausch von Wissen, Ressourcen und Best Practices im Vergleich zum Rückzug in Silos können Marken ein kohärentes, zusammenhängendes Bild entwickeln und hochwertige Leads durch den Verkaufstrichter, Wettbewerbsvorteil und Wachstum führen.

4. Verbesserte Cybersicherheit

In den letzten Jahren hat sich die Datensicherheit als oberste Priorität herauskristallisiert. Angesichts dieser neuen Normalität sind führende Marketing-Automatisierung SaaS-Lösungen konzentrieren sich stark auf Sicherheitsmaßnahmen, um Datensicherheitslücken und -risiken durch Maßnahmen wie erweiterte Benutzerauthentifizierung und sichere Codepraktiken zu beheben.

5. Künstliche Intelligenz gestützte Automatisierung

Künstliche Intelligenz revolutioniert die Welt des digitalen Marketings, indem sie es Marketern ermöglicht, datengesteuerte Erkenntnisse zu nutzen, Kundenerlebnisse zu verbessern, sich wiederholende und zeitaufwändige Marketingaufgaben zu automatisieren und die Kampagnenleistung zu optimieren.

Es gibt kein generisches, einheitliches Playbook, um den Trichter der Marketing-Automatisierung zu beherrschen und alles Conversions zu maximieren. Es gibt jedoch einige bewährte Best Practices , die beim Erfolg helfen können. Dazu gehören:

• Definieren Sie die Ziele des Trichters für die Marketing-Automatisierung, bevor Sie sich auf Taktik und Ausführung konzentrieren. Untersuchungen haben ergeben, dass Marketer eine satte 414% höhere Wahrscheinlichkeit haben, Erfolg zu melden, wenn sie ihre Digitales Marketing Strategie dokumentieren.
• Bilden Sie die typische Journey und den Lead Flow für verschiedene Kundengruppen ab, während sie die Phasen des Trichters durchlaufen. Diese Bemühungen werden wertvolle Erkenntnisse über das Verhalten, die Bestrebungen und die Probleme der Kunden gewinnen.
• Nutzen Sie Technologie (z. B. APIs), um Kundendaten aus verschiedenen relevant Quellen zu sammeln, einschließlich Website-Analysen/Analytik, Customer-Relationship-Management-Systemen (CRM) und sozial Medienplattformen. Diese umsetzbaren Unternehmens helfen Marken, Zielgruppen zu segmentieren, Botschaften anzusprechen und wertvolle Inhalte und Angebote anzupassen.
• Erstellen Sie eine digitale Relevanzkarte, die einen Rahmen für die Erstellung der relevantesten Inhalte für wichtige Kundensegmente in verschiedenen Phasen des Trichters bietet.
• Verwenden Sie A/B-Tests (auch bekannt als Split-Tests), um automatisierte Marketingkampagnen zu optimieren und die Leistung zu verbessern.
• Content ist immer noch König, wenn es darum geht, den Trichter der Marketing-Automatisierung zu beherrschen und eine Strategie zur Personalisierung von Kunden voranzutreiben. Wählen Sie eine benutzerfreundliche Marketing-Automatisierung Plattform die als zentrale Drehscheibe für die Planung, Ideenfindung, Zusammenarbeit und Speicherung von Inhalten dient. Dies wird eine große Hilfe bei der Rationalisierung des End-to-End-Content-Lebenszyklus sein, und es wird auch dazu beitragen, Silos zu beseitigen und Kosten zu senken.
• Um einen Trichter zu etablieren und weiterzuentwickeln, der die Conversions maximiert, wählen Sie eine Marketing-Automatisierung Lösung, die alle der folgenden Funktionen unterstützt: optimiertes Kampagnenmanagement; personalisiert Kundenerlebnisse; Lead Nurturing durch Automatisierung und Optimierung von Aktivitäten (z. B. E-Mail Kampagnen, personalisiert Content-Empfehlungen, zeitnahe Follow-ups usw.); datengestützte Erkenntnisse und Optimierung; und Omnichannel Engagement.

Die heutige Marketinglandschaft ist vielschichtig, komplex und wird von Technologie angetrieben, die so fortschrittlich sind, dass noch vor wenigen Jahrzehnten viele Menschen sie als Science-Fiction eingestuft hätten – oder vielleicht sogar als Fantasy (leider gibt es keine feuerspeienden Drachen oder Zauberer zu berichten, aber wir können uns alle darauf einigen, dass Dinge wie generative Künstliche Intelligenz und Auto-Personalisierung sind ziemlich spektakulär).

Abgesehen von allem der führenden Technologie geht es bei großartigem Marketing jedoch im Kern immer noch darum, Bewusstsein zu erzeugen, Interesse zu wecken, Überlegungen zu fördern, Conversions zu erzielen und Kunden zu binden. Mit anderen Worten: Außergewöhnliches Marketing war, ist und wird immer in der Beherrschung des Marketing-Funnels verwurzelt sein.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Beherrschung des Trichters der Marketing-Automatisierung einen strategischen Ansatz erfordert, der alle Phasen der Customer Journey integriert. Durch die kontinuierliche Verfeinerung Ihrer Trichterstrategien, von der Lead-Generierung bis hin zur Pflege und Konversion, können Sie ein nahtloses Erlebnis/Erfahrung schaffen, das nicht nur datengesteuerte Entscheidungen ermöglicht und das Engagement fördert, sondern auch die langfristige Loyalität fördert.

Marken, die die Automatisierung effektiv nutzen, um ihren Marketing-Trichter zu verstärken, zu beschleunigen und voranzutreiben, können erwarten, ihre Marketingbemühungen zu verbessern, ihre Kunden zu begeistern, Conversions zu maximieren, ihre Konkurrenten zu übertreffen und das Wachstum zu steigern.

¹ www.crmtrends.com/loyalty.html
² www.forbes.com/councils/forbestechcouncil/2021/08/13/the-post-pandemic-playbook-for-data-driven-loyalty/
³ www.Unternehmen.com/articles/returning-customers-spend-67-more-than-new-customers-keep-your-customers-come-back-with-a-recurring-revenue-sales-model/