Comment utiliser Sitecore CDP pour votre stratégie B2B

La personnalisation a toujours été un aspect déterminant du B2B expérience. Cependant, avant l’avènement de l’Internet (moderne), la plupart des achats B2B se faisaient en face à face par visites dans les bureaux, les entrepôts et les salles d’exposition. Et bien sûr, il y avait le principal élément de garantie qui, littéralement, mettait les vendeurs et les acheteurs sur la même longueur d’onde : une offre infinie de catalogues, de catalogues et encore plus de catalogues.

Cependant, l’émergence du shopping online, de la services bancaires en ligne et d’une liste croissante de perturbateurs B2C (par exemple, Uber, Airbnb) a radicalement modifié les attentes des consommateurs et, par extension, a changé le paradigme du paysage B2B.

acheteurs B2B d’aujourd’hui, qu’ils soient sur le marché des logiciels, du matériel, de l’équipement, des services professionnels ou de toute autre chose, veulent désormais la même expérience numérique et sans friction que leurs homologues B2C, mais sans sacrifier la personnalisation. Et c’est pourquoi ils se tournent vers Sitecore CDP et lui font confiance.

Sitecore CDP est construit avec trois couches (segmentation, prise de décision et optimisation) qui permettent aux commerciaux B2B de transformer une personnalisation inoubliable à grande échelle d’une aspiration conceptuelle en une réalité pragmatique :

• La couche de segmentation peut être appelée le « moteur » de Sitecore CDP. Il suit chaque clic, recherche et signal d’achat à partir de profils de clients connus et anonymes. Il consolide et connecte également toutes les données de clients en un seul endroit, crée des profils et des segments de clients avec des données en temps réel et intègre de manière transparente les données de l’ensemble de l’organisation.
• La couche décisionnelle peut être appelée le « cerveau » de Sitecore CDP. Il utilise prédictif données analytiques, intelligence artificielle et machine learning pour générer des interactions positives à travers le parcours client. En outre, la couche décisionnelle exploite les données des clients et de l’entreprise ainsi que le contexte en temps réel, utilise la technologie décisionnelle pour prendre des décisions basées sur les données et prend en charge les tests A / B pour tout canal numérique.
• La couche d’optimisation peut être appelée le « hub » de Sitecore CDP. Il orchestre toutes les interactions sur tous les canaux, offre des expériences hyper-pertinentes pour chaque client et déclenche des messages personnalisés pour persuader et motiver les clients à prendre les mesures souhaitées (y compris les micro-conversions qui aboutissent au final à une transaction).

En travaillant ensemble, ces trois couches offrent aux vendeurs B2B une vue à 360 degrés de leurs clients à chaque étape de leur parcours, ce qui ouvre la porte à l’offre de contenu et d’expériences qui leur donnent le sentiment d’être vus, valorisés et compris. Cela fait toute la différence pour cultiver des relations solides et à long terme.

Essentiellement, ABM est un cadre et une stratégie dans lesquels les équipes de vente et de marketing collaborent pour définir, cibler et optimiser les comptes à forte valeur ajoutée par la livraison de cycles de vente hautement pertinent, personnalisé et rationalisés.

Ce dernier avantage de l’ABM est particulièrement vital et précieux, car il permet d’accélérer les premières étapes du cycle de vente (attirer et fidéliser), ce qui peut augmenter considérablement la probabilité de conversions.

En termes simples : les équipes de vente consacrent moins de temps, d’argent et d’efforts pour intégrer des clients plus rentables et engagés, et les équipes marketing optimisent les ressources et maximisent les résultats. L’impact potentiel n’est pas seulement positif, il peut changer complètement la donne : 97 % des spécialistes du marketing affirment que l’ABM offre un retour sur investissement plus élevé que les autres activités marketing.

Sitecore CDP fait passer l’ABM au niveau supérieur en libérant account-based expérience (ABX). Il s’agit d’une stratégie de commercialisation de nouvelle génération qui tire parti d’une combinaison de Sitecore CDP et d’autres outils et plateformes de l’écosystème, tels que ceux qui pilotent et régissent le marketing conversationnel, la sensibilisation des ventes, l’automatisation du marketing, etc., pour automatiser et orchestrer les expériences basées sur les comptes.

Pour les clients, la puissance d’ABX réside dans la combinaison transparente de personnalisation, de pertinence et de réactivité. Les clients obtiennent les informations les plus utiles au bon moment, et sans avoir à cliquer à plusieurs reprises ou à remplir plusieurs formulaires.

Pour les vendeurs, la puissance d’ABX réside dans le fait qu’elle permet une approche « zéro déchet » : les équipes de marketing et de vente peuvent se concentrer avec une précision extrême sur les comptes qui sont sur le marché pour leurs solutions, et qui représentent donc le plus grand potentiel de revenus immédiats.

En fin de compte, ABX permet une expérience personnalisée et unifiée pour les clients tout au long du parcours et du cycle de vie de l’acheteur : du moment où ils interagissent pour la première fois avec une marque, jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients satisfaits et des défenseurs fidèles.

Historiquement, les organisations de marketing et de vente sont confrontées à de nombreux obstacles pour travailler ensemble de manière transparente, en particulier de manière efficiente et efficace, en raison de la prolifération des silos de données qui améliorent la collaboration plutôt que de l’améliorer. Fondamentalement, n’importe quel outil peut déclencher ou agrandir un silo de données. Au fil du temps, ces obstacles font partie de l’environnement lui-même, et peuvent même devenir la caractéristique dominante.

Sitecore CDP tire parti de l’orchestration des données pour éliminer les silos de données et établir des flux de données moins fragmentés et faciles d’accès. Se débarrasser des silos de données signifie également que les ingénieurs et les scientifiques des données n’ont plus à faire face à des processus de données manuelles par lots fastidieux, complexes et chronophages qui encombrent souvent les workflows et les pistes commerciales à des appels matinaux mutuellement désagréables au IT (est-ce que c’est l’acclamation et la célébration que nous entendons en arrière-plan ?).

Sitecore CDP décompose le processus de création d’un workflow d’orchestration des données cohérent et rationalisé en cinq étapes :

1. Connexion de plusieurs sources de données, qui peuvent inclure des données provenant d’engagements se déroulant sur un site Web, avec le service client, sur des plateformes publicitaires, etc. L’intégrité, l’exactitude et l’étiquetage des données sont vérifiées et, si nécessaire, peuvent améliorer les nouvelles données de tiers avec les informations de base de données existantes.
2. L’utilisation de l’intelligence artificielle et de la machine learning pour consolider les données inter-canal et multi-appareils dans une vue en temps réel de chaque client.
3. Nettoyer les données et s’assurer qu’elles sont fiables en supprimant les anciennes pistes, en purgeant les enregistrements en double et corrompus et en mettant à jour les informations obsolètes.
4. Créer des informations plus approfondies sur chaque client en agrégeant toutes les données, y compris les informations hébergées par des systèmes tiers.
5. Analyser les actions et les tendances des clients en traitant les données provenant des médias sociaux, du Web et d’autres sources pour déterminer quels produits plaisent à des segments propres.

Sitecore CDP combine les gestion de données capacités de base d’une CDP avancée avec une prise de décision intelligente et une orchestration des données. Au lieu de s’enfoncer dans des silos de données, les équipes de marketing et de vente génèrent des informations fiables et robustes basées sur les données qui leur permettent de communiquer, de collaborer et de coopérer sur ce qui compte le plus : prendre des décisions qui soutiennent la diffusion de contenus et d’expériences inoubliables et hyper-pertinent personnalisé sur tous les canaux et points de contact, tout au long du parcours client de bout en bout.

À quoi ressemble le succès B2B avec Sitecore CDP dans le monde réel ? Naturellement, chaque organisation est confrontée à des défis, des objectifs et des priorités propres, et ceux-ci définiront et obtiendront au final des résultats qui leur sont propres et qui leur sont propres.

Cependant, d’une manière générale, toutes les organisations peuvent s’attendre à voir des gains mesurables – et dans de nombreux cas dans une mesure spectaculaire – dans les domaines suivants :

• Des profils clients plus précis qui permettent d’éliminer les conjectures et les lacunes dans la compréhension des besoins des clients.
• Une segmentation de la clientèle précise qui permet de trouver de nouvelles et meilleures façons de comprendre le public.
• Prise de décision en temps réel qui augmente les taux de conversion et stimule les performances des campagnes.
• Une expérience client plus cohérente qui fidélise à long terme et transforme les clients satisfaits en ambassadeurs et ambassadeurs de la marque.
• Des opérations de science des données et de marketing plus efficaces qui accélèrent le délai de rentabilisation de l’initiative de transformation numérique de l’organisation.
• Une gouvernance renforcée par la découverte et la documentation des clients qui ont donné leur consentement pour recevoir des messages marketing.
• Amélioration des efforts de service client grâce à une compréhension claire de l’historique de chaque client avec la marque et de tous les détails pertinents de la situation actuelle.
• Des calculs et des prédictions plus précis de la valeur vie client (CLV) dans les segments clés, afin que les équipes marketing et commerciales puissent donner la priorité aux audiences les plus précieuses.
• Recueillir des informations sur les clients pour guider les décisions futures en matière de développement de produits.

Encore une fois, il est important de souligner que chaque organisation verra des améliorations dans les domaines qui sont les plus importants pour elle, et qu’elle est donc ciblée en conséquence. Cependant, il est courant pour les organisations qui mettent en œuvre Sitecore CDP (dans certains cas avec d’autres solutions Sitecore) de cocher toutes ces cases et d’établir une nouvelle norme et une nouvelle ère de marketing et de ventes B2B hautes performances.

Les analystes de Forrester soulignent à juste titre qu’être obsédé par le client ne peut pas être simplement un slogan de motivation. Il doit plutôt s’agir d’un « appel à l’action actif, énergique et incessant pour que les spécialistes du marketing B2B réexaminent et redéfinissent la façon dont ils utilisent la personnalisation non pas pour augmenter les taux de conversion tactique, mais pour donner la priorité au client ».

Sitecore CDP permet aux spécialistes du marketing d’unir leurs forces à celles des équipes de vente, afin qu’ils puissent fournir aux clients, de manière cohérente et transparente, le contenu et les expériences les plus pertinent et les plus personnalisé sur le moment, sur tous les devices, canaux et points de contact, tout au long de la parcours client de bout en bout.

En effet, mettre les clients au premier plan et les placer au cœur de la stratégie B2B d’une organisation n’est pas seulement vital pour réussir à court terme. Étant donné que les concurrents ne sont qu’à un clic ou à un robinet, c’est essentiel pour la survie à long terme.

Planifiez une démonstration personnalisé pour découvrir comment Sitecore CDP transforme les silos de données en expériences client gagnantes pour certaines des organisations B2B les plus importantes et les plus prospères au monde.