Como usar Sitecore CDP para sua estratégia de B2B

A personalização sempre foi um aspeto definidor da experiência B2B. No entanto, antes do alvorecer da internet (moderna), A maioria das B2B compras aconteceu presencialmente através de visitas a escritórios, armazéns e showrooms. E, claro, havia a principal peça de garantia que, literalmente, colocava vendedores e compradores na mesma página: uma oferta interminável de catálogos, catálogos e ainda mais catálogos.

No entanto, o surgimento de compras on-line, serviços bancários on-line e uma lista crescente de disruptores de B2C (por exemplo, Uber, Airbnb) mudou drasticamente as expectativas entre os consumidores – e, por extensão, mudou o paradigma do cenário B2B.

Os compradores de B2B de hoje — estejam eles no mercado de software, hardware, equipamentos, serviços profissionais ou qualquer outra coisa — agora querem a mesma experiência sem atrito e orientada para o digital que seus colegas B2C; mas sem sacrificar a personalização. E é por isso que eles estão se voltando e depositando sua confiança em Sitecore CDP.

Sitecore CDP é construído com três camadas – segmentação, decisão e otimização – que permitem aos vendedores de B2B transformar personalização inesquecível em escala de uma aspiração conceitual em uma realidade pragmática:

• A camada de segmentação pode ser chamada de "motor" de Sitecore CDP. Ele rastreia cada clique, pesquisa e sinal de compra de perfis de clientes conhecidos e anônimos. Também Consolida e conecta todos os dados do cliente em um só lugar, cria perfis e segmentos de clientes com dados em tempo real e integra dados perfeitamente de toda a organização.
• A camada decisória pode ser chamada de "cérebro" de Sitecore CDP. Ele usa análise preditiva, AI e aprendizado de máquina para gerar interações positivas em toda a jornada do cliente. Além disso, a camada de decisão aproveita os dados do cliente e da empresa juntamente com o contexto em tempo real, usa tecnologia de decisão para decisões baseadas em dados e suporta testes A/B para qualquer canal digital.
• A camada de otimização pode ser chamada de "hub" de Sitecore CDP. Ele orquestra todas as interações em todos os canais, oferece experiências hiperrelevantes para cada cliente e aciona mensagens personalizadas para persuadir e motivar os clientes a tomar as ações desejadas (incluindo microconversões que, em última análise, culminam em uma transação).

Trabalhando juntas, essas três camadas fornecem aos vendedores B2B uma visão de 360 graus de seus clientes em cada ponto de sua jornada, o que abre as portas para oferecer conteúdo e experiências que os façam se sentir vistos, valorizados e compreendidos. Isso faz toda a diferença no cultivo de relacionamentos robustos e de longo prazo.

No essencial, ABM é uma estrutura e estratégia na qual as equipes de vendas e marketing colaboram para identificar, segmentar e otimizar contas de alto valor por meio da entrega de ciclos de vendas altamente relevantes, personalizados e simplificados.

Esta última vantagem do ABM é especialmente vital e valiosa, porque significa acelerar os estágios iniciais do ciclo de vendas (atrair e nutrir), o que pode aumentar drasticamente a probabilidade de conversões.

Simplificando: as equipes de vendas gastam menos tempo, dinheiro e esforço para integrar clientes mais lucrativos e engajados, e as equipes de marketing otimizam recursos e maximizam os resultados. O impacto potencial é mais do que apenas positivo, pode mudar completamente o jogo: 97% dos profissionais de marketing dizem que a ABM oferece um ROI mais alto do que outras atividades de marketing.

Sitecore CDP leva o ABM para o próximo nível, desencadeando Experiência baseada em conta (ABX). This is a next-generation go-to-market strategy that leverages a combination of Sitecore CDP and other tools and platforms in the ecosystem — such as those that drive and govern conversational marketing, sales outreach, marketing automation, and more — to automate and orchestrate Experiência baseada em contas.

Para os clientes, o poder da ABX é a combinação perfeita de personalização, relevância e capacidade de resposta. Os clientes obtêm as informações mais úteis no momento certo e sem ter que clicar repetidamente ou preencher vários formulários.

Para os vendedores, o poder da ABX é permitir uma abordagem de "desperdício zero": as equipes de marketing e vendas podem se concentrar com precisão em contas que estão no mercado para suas soluções e, portanto, representam o maior potencial de receita imediata.

Em última análise, a ABX permite uma experiência unificada e personalizada para os clientes ao longo da jornada e do ciclo de vida do comprador: desde o momento em que interagem pela primeira vez com uma marca, até depois de se tornarem clientes satisfeitos e defensores fiéis.

Historicamente, as organizações de marketing e vendas enfrentam muitos obstáculos para trabalhar perfeitamente juntas — especialmente de forma eficiente e eficaz — devido à proliferação de silos de dados que bloqueiam, em vez de melhorar, a colaboração. Basicamente, qualquer ferramenta pode acionar ou ampliar um silo de dados. Com o tempo, esses obstáculos tornam-se parte do próprio ambiente, podendo até se tornar a característica dominante.

Sitecore CDP Aproveita a orquestração de dados para eliminar silos de dados e estabelecer fluxos de dados menos fragmentados e fáceis de acessar. Livrar-se de silos de dados também significa que engenheiros e cientistas de dados não precisam mais lidar com processos manuais de dados em lote tediosos, complexos e demorados durante a noite, que muitas vezes obstruem fluxos de trabalho e levam a chamadas matinais mutuamente desagradáveis para a TI (será que aplaudir e comemorar ouvimos em segundo plano?).

Sitecore CDP divide o processo de criação de um fluxo de trabalho de orquestração de dados coeso e simplificado em cinco etapas:

1. Conectar várias fontes de dados, que podem incluir dados de engajamentos que acontecem em um site, com atendimento ao cliente, em plataformas de anúncios, etc. Os dados são verificados quanto à integridade, correção e rotulagem e, conforme necessário, podem aprimorar novos dados de terceiros com informações de banco de dados existentes.
2. Usando inteligência artificial e aprendizado de máquina para consolidar dados entre canais e entre dispositivos em uma visão em tempo real de cada cliente.
3. Limpar dados e garantir que eles sejam confiáveis removendo leads antigos, limpando registros duplicados e corrompidos e atualizando informações desatualizadas.
4. Criação de insights mais profundos sobre cada cliente, agregando todos os dados, incluindo informações armazenadas por sistemas de terceiros.
5. Analisar as ações e tendências dos clientes processando dados de mídias sociais, da web e de outras fontes para determinar quais produtos atraem segmentos específicos.

Sitecore CDP combina os principais recursos de gerenciamento de dados de um CDP avançado com decisões inteligentes e orquestração de dados. Em vez de cair em silos de dados, as equipes de marketing e vendas geram insights confiáveis e robustos orientados por dados que lhes permitem se comunicar, colaborar e cooperar no que mais importa: tomar decisões que apoiem a entrega de conteúdo e experiências personalizadas inesquecíveis e hiperrelevantes em todos os canais e pontos de contato, ao longo da jornada do cliente de ponta a ponta.

Como é B2B sucesso com Sitecore CDP no mundo real? Naturalmente, cada organização enfrenta desafios, objetivos e prioridades específicos, e estes acabarão por definir e gerar resultados que são exclusivos para elas e seus cenários.

No entanto, de um modo geral, todas as organizações podem esperar obter ganhos mensuráveis — e, em muitos casos, de forma dramática — nas seguintes áreas:

• Perfis de clientes mais precisos que ajudam a eliminar suposições e lacunas na compreensão das necessidades dos clientes.
• Segmentação precisa de clientes que impulsiona novas e melhores maneiras de entender o público.
• Decisão em tempo real que aumenta as taxas de conversão e impulsiona o desempenho da campanha.
• Uma experiência do cliente mais consistente que cria lealdade a longo prazo e transforma clientes satisfeitos em defensores e embaixadores da marca.
• Ciência de dados e operações de marketing mais eficientes que aceleram o time-to-value da iniciativa de transformação digital da organização.
• Governança mais forte através da descoberta e documentação de quais clientes deram seu consentimento para receber mensagens de marketing.
• Melhores esforços de atendimento ao cliente graças a uma compreensão clara da história de cada cliente com a marca e todos os detalhes relevantes da situação atual.
• Cálculos e previsões mais precisos do valor do tempo de vida do cliente (CLV) em segmentos-chave, para que as equipes de marketing e vendas possam priorizar os públicos mais valiosos.
• Reunir informações do cliente para orientar futuras decisões de desenvolvimento de produtos.

Mais uma vez, é importante salientar que cada organização verá melhorias nas áreas que são mais importantes para elas e, portanto, são direcionadas de acordo. No entanto, é típico que as organizações que implementam Sitecore CDP (em alguns casos, juntamente com outras soluções de Sitecore) marquem todas essas caixas e estabeleçam um novo padrão e uma era de marketing e vendas de B2B de alto desempenho.

Forrester Os analistas apontam corretamente que ser obcecado pelo cliente não pode ser simplesmente um slogan motivacional. Em vez disso, deve ser um "apelo à ação" ativo, energizado e incessante para que os profissionais de marketing B2B reexaminem e redefinam como estão usando a personalização não para aumentar as taxas de conversão táticas, mas para colocar o cliente em primeiro lugar".

Sitecore CDP permite e capacita os profissionais de marketing a unir forças com as equipes de vendas, para que possam fornecer aos clientes de forma consistente e contínua o conteúdo e as experiências mais relevantes e personalizadas no momento em todos os dispositivos, canais e pontos de contato, durante toda a jornada do cliente de ponta a ponta.

Na verdade, colocar os clientes em primeiro lugar e colocá-los no centro da estratégia de B2B de uma organização não é apenas vital para o sucesso a curto prazo. Considerando que os concorrentes estão a apenas um clique ou toque de distância, é essencial para a sobrevivência a longo prazo.

Agende uma demonstração personalizada para descobrir como Sitecore CDP transforma silos de dados em experiências de clientes vencedoras para algumas das maiores e mais bem-sucedidas organizações de B2B do mundo.