¿Qué es la automatización del marketing?

En las últimas décadas, el arte y la ciencia del marketing efectivo han cambiado drásticamente y, de alguna manera, irreconocibles. Sin embargo, a pesar de estos importantes avances, la clave para el éxito de los esfuerzos de marketing sigue siendo la misma: la personalización.

De hecho, ya sea que el objetivo sea que las grandes y pequeñas empresas vendan equipos industriales a grandes empresas, teléfonos inteligentes a individuos, asesoramiento a organizaciones, o cualquier otra cosa en el panorama empresarial, el marketing cumple su propósito fundamental cuando despierta, establece y eleva una relación significativa uno a uno con los clientes.

Y entre todo lo que ofrecen las herramientas de marketing actuales, lo que impulsa este proceso de marketing multifacético, que puede llevar varios meses o incluso años en los compromisos de marketing B2C / B2B, es la personalización. Considere lo siguiente:

Idealmente, los especialistas en marketing tendrían una gran cantidad de recursos y tiempo para la personalización omnicanal, personalizando cada campaña de marketing y material para todas sus diferentes personas compradoras, desde seminarios web y libros electrónicos hasta infografías y artículos, y la lista continúa. Por supuesto, este objetivo se encuentra entre poco práctico (para todas las empresas) e imposible (para todos los demás). Afortunadamente, ahí es donde la automatización del marketing entra en escena y marca una diferencia transformadora.

La automatización del marketing resuelve este dilema al permitir a los especialistas en marketing optimizar, automatizar, rastrear y optimizar una variedad de tareas de marketing repetitivas, con el fin de aumentar la eficiencia operativa y, en última instancia, conectarse personalmente con los clientes y alentarlos a realizar una compra.

Estos procesos incluyen (pero no se limitan a):

• Generación de leads
• Nutrición de clientes potenciales
• Puntuación de clientes potenciales
• Segmentación
• Marketing relacional
• Marketing basado en cuentas
• Medición del ROI de la campaña
• Venta cruzada
• Ventas adicionales
• Precios de productos
• Pruebas A/B

A continuación, destacaremos algunas aplicaciones prácticas de la automatización del marketing. Sin embargo, antes de continuar, vale la pena repetir y recordar que, si bien la automatización del marketing puede acelerar y mejorar drásticamente las operaciones, el objetivo no es solo hacer las cosas más rápido o a una mayor capacidad.  

La mejor automatización de marketing se basa en Personalización: 

Es muy fácil para los especialistas en marketing sumergirse profundamente en la tecnología (bastante sorprendente) y perder de vista el objetivo final tanto de la automatización del marketing como del marketing en sí: personalización, personalización y aún más personalización.

La tecnología es el medio. Impulsar el ROI de marketing, la experiencia del cliente, generar ventas e inspirar la lealtad del cliente a largo plazo son los fines.

Otro beneficio importante de la automatización del marketing es que puede mejorar significativamente el compromiso, el entusiasmo y los niveles de energía entre los especialistas en marketing al aliviar la carga administrativa y administrativa a veces aplastante que enfrentan a diario.

La automatización ayuda a liberar a los especialistas en marketing para que se centren en actividades de mayor valor que no solo aumentan la productividad, sino que también mejoran la moral y el compromiso. En otras palabras: los especialistas en marketing pasan menos tiempo haciendo lo que no les gusta y más tiempo haciendo lo que encuentran significativo y agradable y, en última instancia, logran mejores resultados. Todo es ganancia y nada de dolor.

Otro beneficio significativo de la automatización del marketing es que puede ayudar a cerrar la brecha entre los departamentos de ventas y marketing. En algunas organizaciones, existe una desconexión y falta de armonía de larga data entre esos dos. Esto no significa que sean adversarios. Más bien, significa que tienen diferentes agendas y mandatos. 

El marketing se ocupa de generar valor de marca y entregar clientes potenciales calificados para ventas, mientras que las ventas se preocupan por nutrir los SQL en el viaje del comprador y en una transacción.

En última instancia, ambos quieren hacer lo que más le importa a la organización en su conjunto: impulsar los ingresos, las ganancias, el crecimiento y la ventaja competitiva. Pero toman caminos diferentes.

La automatización del marketing juega un papel clave en el establecimiento de flujos de trabajo estandarizados y consistentes que permitan la alineación entre los procesos de marketing y ventas. Por ejemplo, los especialistas en marketing pueden configurar un sistema de puntuación de clientes potenciales que identifique con precisión cuándo un cliente pasa de ser un cliente potencial calificado en marketing a un cliente potencial calificado en ventas.

En el momento en que esto sucede, se notifica al representante de ventas correcto y el cliente se involucra en consecuencia.

Sin la automatización del marketing, podría suceder lo siguiente:

Cualquiera de los escenarios anteriores es suficiente para obligar a los clientes a salir del viaje del comprador y dirigirse a un competidor. O al menos, puede hacer que el ciclo de vida del comprador sea mucho más largo y arduo para los representantes de ventas de lo que sería de otra manera. Por ejemplo, una venta que habría tomado una cuestión de semanas con la automatización del marketing, podría llevar meses sin ella, y terminar costando mucho más en costos laborales y otros gastos.

Cambiemos el enfoque y veamos la automatización del marketing en acción.

¿Qué puede hacer la automatización del marketing? Estos son algunos casos de uso comunes:

• Nutra a los clientes potenciales mediante la entrega de contenido relevante de liderazgo intelectual, como artículos educativos, guías, libros blancos, etc.
• Send una serie de correos electrónicos automatizados (bienvenida, abandono del carrito, etc.)
• Identificar e incentivar a los clientes leales para que realicen compras adicionales o funcionen como embajadores e influencers de la marca
• Send mensajes de cumpleaños, aniversarios u otras ocasiones especiales — por correo electrónico o SMS
• Haga un seguimiento después de las compras para profundizar la relación, mientras recopila una valiosa investigación de mercado
• Comuníquese con clientes que abandonaron su carrito
• Comuníquese con clientes que visited certain pages with notifications of price drops
• Llegar a los clientes inactivos
• Comuníquese con clientes que cancel an order or terminate their subscription, in an effort to get them back — or at least, discover why they disengaged

No existe un enfoque genérico y único para todos sobre cómo utilizar la automatización del marketing. Lo que funciona en algunas organizaciones no necesariamente funcionará en otras. Sin embargo, respetando estas diferencias y distinciones, existen algunas mejores prácticas básicas que todos los especialistas en marketing deben adoptar:

1. Comience con un plan sólido

Antes de lanzar una campaña de correo electrónico de automatización de marketing, los especialistas en marketing deben crear un plan sólido que abarque los siguientes elementos clave:

Juntos, estos elementos clave ayudan a sacar a la superficie cómo los clientes interactúan con la marca y cómo su experiencia puede nutrirse con el contenido adecuado, entregado en el momento adecuado y a través del canal de marketing adecuado.

2. Esté abierto a la experimentación

La automatización del marketing es dinámica, en lugar de estática. Los especialistas en marketing deben aprovechar la oportunidad de experimentar para obtener qué funciona para su público objetivo, qué no funciona y por qué. Estos conocimientos se pueden utilizar para mejorar las campañas y el material actual y futuro.

Por ejemplo, las métricas pueden mostrar que una infografía específica está impulsando una cantidad significativa de progreso en una etapa temprana del viaje del comprador.

Los equipos de marketing pueden usar esta inteligencia procesable para:

3. No tengas miedo de (un poco) de fricción

Debido a una filosofía que se cristalizó en un libro superventas de 2005 sobre diseño de UX llamado "Don't Make Me Think: A Common Sense Approach to Web Usability" de Steve Krug, muchos especialistas en marketing tienen miedo  de usar la automatización de marketing si agrega fricción al viaje del comprador a través de elementos como ventanas emergentes, formularios, indicaciones de "haga clic aquí para obtener más información", etc.

Sin embargo, en los últimos años ha salido a la luz que, en lugar de encontrar estos elementos irritantes, muchos clientes los encuentran útiles. En efecto 90% de los clientes dicen que están felices de compartir datos de clientes si mejora su experiencia de compra.

La conclusión no es que los especialistas en marketing deban sobrecargar y abrumar a los clientes poblando el viaje del comprador con una vertiginosa variedad de preguntas y opciones. Más bien, deben estar seguros de que aprovechar la automatización del marketing para inyectar una pequeña cantidad de fricción mejora el compromiso del cliente al empoderar clientes existentes y potenciales para interactuar como deseen y en sus términos.

4. Las herramientas de automatización de marketing adecuadas desencadenarán el éxito, y la incorrecta lo evitará

Cuando se trata de hacer que la automatización del marketing funcione, el conocimiento, las estrategias, las tácticas y el contenido correctos son obviamente vitales. Pero hay una pieza aún más importante del rompecabezas que desencadenará el éxito o lo impedirá: el software de automatización de marketing.

De hecho, la elección de la plataforma de automatización de marketing debe verse como una decisión de misión crítica, porque la influencia tanto en el proceso como en los resultados es enorme.

Estos son los aspectos clave en los que los especialistas en marketing deben centrarse al evaluar y, en última instancia, recomendar soluciones de automatización de marketing:

• La capacidad de Ofrezca relevancia personalizada con segmentación precisa de la audiencia, recomendaciones impulsadas por AI y mensajes uno a uno
• La capacidad de Ahorre tiempo, esfuerzo y recursos con automatización de marketing por correo electrónico para cualquier recorrido del cliente
• La capacidad de Convierte más tráfico con plantillas de formularios y páginas de destino personalizables para cada escenario
• La capacidad de Integración fácil con cualquier plataforma de comercio electrónico, sitio web o software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) sin soporte de desarrolladores
• La capacidad de Impulse el marketing digital con datos en tiempo real y análisis avanzados, y por lo tanto optimizar cada campaña, desde proyectos más pequeños y más cortos hasta programas más grandes y continuos

La conclusión es que, en su forma más pura y mejor, el marketing se trata de adaptar las comunicaciones para que los clientes puedan interactuar con la marca a través de múltiples canales, adaptando el viaje del comprador y la experiencia general en función de los comportamientos y actividades del cliente, y personalizando cada paso del diálogo para construir un perfil más rico y ofrecer más valor. La automatización del marketing ayuda a que estos objetivos cruciales sean agradables, manejables y alcanzables, lo que en última instancia eleva a los clientes, los especialistas en marketing y las organizaciones en su conjunto.

Para obtener información adicional, sumérjase en Artículos y guías de Sitecore sobre la automatización del marketing, la optimización del recorrido del cliente, la creación y distribución de contenido personalizado a través de canales y puntos de contacto, y mucho más.