数字が語る
従来のマーケティングの常識では、マーケティングの成功を形作り、推進し、最終的に決定する「4P」、つまり製品、価格、場所、プロモーションについて語られています。これらの柱は依然として重要ですが、今日の6.9兆米ドルeコマースの風景 おそらく他の何よりも重要で価値のある別の「P」があります:パーソナライズ。これらの驚くべき数字を考えてみてください。
90%
の顧客レート「魅力的」としてのパーソナライズ。
80%
のお客様は、パーソナライズされたコミュニケーションとエクスペリエンスを提供するブランドからの購入である可能性が高くなります。
81%
のお客様無関係なマーケティングメッセージは無視してください。
明らかに、eコマースのパーソナライズは重要であり、これまで以上に重要です。ハイライト Twilio/Segmentのパーソナライゼーションの現状2023:
Z世代は、その影響力がますます高まっており、デジタルネイティブとしての好みや行動は、前の世代に比べて大きくなっています。スマートフォンやタブレットを手元に置いて育った彼らは、比類のないデジタル体験を期待しています。
非人間的な広告の氾濫に圧倒されたこの世代のメンバーは、広告を完全に回避するために広告ブロッカーやその他の手段を使用する可能性が高くなります。これらの若い消費者を効果的に引き込むために、企業はパーソナライズ戦略を進化させ、向上させる必要があります。
eコマースのパーソナライズの利点は何ですか?
eコマースにおけるパーソナライズの利点は数多くありますが、特に重要な7つのポイントが際立っています。
1. 売上と利益の増加
パーソナライズされた顧客体験を提供することで、顧客維持率、売上、利益の大幅な、場合によっては劇的な向上を促進する可能性があります。
- 卓越した顧客パーソナライズを提供するブランドは、収益目標を達成した可能性が48%高いとされています。これは、パーソナライズ成熟度が低いブランドと比較した場合です。
- エンゲージメントが顧客の好みに合致すると、45%の顧客がリピート購入を行います。
- マーケティング意思決定者の89%が、今後3年間でパーソナライズがビジネスの成功に不可欠であると考えています。
さらに、eコマースのパーソナライズは、低価格リーダーや主に価格競争を目指すブランドにとってだけでなく、高級、プレミアム、専門的、そして「憧れ」のブランドにも大きな利益をもたらします。市場で他のブランドよりも価格が高い傾向にあるブランドでも、顕著な成果を得ることができます。顧客の約84%が、企業が体験をパーソナライズする場合により多くの支出を行うと回答しています。
2. 顧客ロイヤルティと生涯価値の向上
ホテルの部屋やホットソースを販売しているかどうかに関わらず、eコマースブランドは、長期的には初回購入者よりも忠実な顧客とリピート購入が成功と苦境を分ける要因であることを理解しています。
15%
のブランドの最も忠実な顧客総売上高の55%-70%を占めています。
68%
の忠実な顧客の声彼らは、価格が上昇しても、お気に入りのブランドから購入し続けるでしょう。
67%
もっとリピーターが費やす新規顧客よりも。
パーソナライゼーションは、ブランドが忠実で収益性の高い顧客を名簿に残し、競合他社が彼らを引き離そうとする積極的な試みを阻止するのに役立ちます。略 顧客の60% 彼らが過去の購入でパーソナライズショッピングエクスペリエンスした後、リピーターになるとします。
3. より関連するでパフォーマンスの高いレコメンデーション
eコマースのパーソナライズAIベースのレコメンデーションエンジンこれにより、ブランドは顧客が何を検索しているか、何に興味を持っているかを予測し、リアルタイムでカスタマイズされた提案を提供できます。
71%
の消費者ブランドが時間の経過とともに買い物の習慣から学ぶことを望んでいます。
83%
のミレニアル世代の消費者彼らが関連する製品のレコメンデーションを得たときにブランドから購入する可能性が高いと言います。
35%
顧客が購入するものの割合アマゾンではレコメンデーションによって推進されています。
10%
eコマース全体の収益の30%を占める製品のレコメンデーションから来ています。
4. より関連するでパフォーマンスの高いコールトゥアクション(CTA)
Eコマースのパーソナライズは、CTAの影響をまったく新しいレベルに引き上げます。調査によると、顧客の問題や目標に直接語りかけるパーソナライズドCTAは、驚くべきパフォーマンスを発揮することがわかっています202%良い一般的な画一的なCTAよりも。
5. 現場滞在時間の増加
調査によると、わずか5分は、顧客がeコマースサイトに費やす平均時間です。パーソナライズされたメッセージング、製品のレコメンデーション、コンテンツはすべて、顧客がより長く滞在し、購入する可能性を高めるのに役立ちます。その訪問中にでなければ、近い将来に。
としてSalesforce の指摘: 「[顧客] がサイトに滞在する時間が長ければ長いほど、連絡が来たり、コンバージョンを完了したり、サイトに戻ってきたりする可能性が高くなります。」
6.SEO最適化(SEO)と検索ランキングの改善
としてwe highlighted a moment ago, effective personalization has the potential to significantly increase customer time on-site. This is a key metric that search engine algorithms take into consideration 同じキーワード(つまり、検索語)で競合している複数サイトをランク付けする方法を決定するとき。
検索エンジンのはしごを登ることの経済的価値を過小評価してはなりません。考えてみてください。:
- 全クリック数の 68.7% は、オーガニック検索結果の上位 3 つに集まっています。
- オーガニック検索結果の上位は、10位の結果よりもクリックされる可能性が10倍高くなっています。
- オーガニック検索結果の上位に表示されるクリック数は、有料検索結果の上位に表示される検索結果の 19 倍になります。
もちろん、検索エンジンが評価して計算するのは、サイトでの時間だけではありません。たとえば、方程式に入るオフページの戦略と戦術の宇宙全体があります。ただし、現場での時間は大きな要因です。
としてKissMetrics.com注:「サイト滞在時間は、訪問者が1つのページに焦点を当てるのではなく、eコマースWebサイト全体をどれだけ有用に見つけるかを判断するための最良の測定基準です。それは次のような質問に答えます:彼らは製品を購入する前にどのくらいの時間オンラインショッピングを費やしますか?彼らはブログエントリから複数の記事を読んでいますか?」
7.カート放棄の減少
カートの放棄はなんとにつながります年間180億米ドルの売上損失.現在、カート放棄率70%前後で推移そして、一部のセクターで大幅に高いファッション、自動車、旅行、観光など。
オンラインストアは、顧客について知っているすべての情報を収集して適用し、このインテリジェンスを使用して、購入を完了するように招待および/またはインセンティブを与えるパーソナライズされたメールマーケティング自動化キャンペーンを提供できます(ポップアップ通知やその他の要素を通じて同じ訪問で、または彼らが既知の顧客であり、メールアドレスがデータベースにある場合は、顧客が去った後)。
eコマースのパーソナライズを推進するエンジン
2つの主要なメカニズムがあります—すなわちマイクロコンバージョンそしてマイクロインタラクション — that help ecommerce brands engage (or re-engage) with customersそしてusher them forward on the customer journey.
マイクロコンバージョン
把握する最も簡単な方法マイクロコンバージョンブランドは、顧客に興味深く、関連する、価値のあるものを提供し、その結果、顧客は自分自身に関する識別情報(通常は名前とメールアドレス)を共有します。これらの製品には、パンフレット、データシート(電子機器などのより技術的なアイテムに適しています)、電子書籍などが含まれます。また、ビデオやインフォグラフィックなどの「ゲート型」メンバー限定コンテンツへのアクセスも含まれる場合があります。
マイクロインタラクション
マイクロインタラクションブランドがサイト内を移動する際の顧客の行動や行動を追跡することで、ブランドが顧客について知るのを支援します。たとえば、商品に関するお客様の声を読んだお客様には、同じ商品のカスタマーレビューを掲載したポップアップ通知を表示することができます。また、デモや説明ビデオを視聴したお客様には、期間限定の特別オファーをプレゼントすることもできます。マイクロコンバージョンとは異なり、マイクロインタラクションには顧客との直接的なエンゲージメント(フォームへの入力など)は含まれません。データは、顧客の閲覧行動から収集されます。
マイクロコンバージョンとマイクロインタラクションの両方が効果的に設計され、展開されれば、ブランドは自社の世界で最も重要な人々、つまり顧客についてより深く学ぶことができます。そして、先に説明したメリットを解き放つ、よりパーソナライズされたユーザーエクスペリエンスを提供します。
e コマースのパーソナライズの例
次の表は、新しいノートパソコンを探している顧客をフィーチャーしたeコマースのパーソナライズの例を示しています。
| 顧客のタイプまたはシナリオ | 形容 | 例 |
|---|---|---|
| 不明な顧客 | インバウンドチャネルとソースを特定して、顧客の意図と考え方を把握し、それに応じて最も関連するコンテンツを配信します。 | ユーザーがノートパソコンの特別オファー付きのクリック課金型広告をクリックしたとします。ホームページにアクセスすると、広告内のコンテンツとオファーに直接結びついたヒーローバナーが表示されます。 |
| 不明な顧客 | 顧客が幅広い製品カテゴリを見ているのか、それとも特定の製品について詳細に掘り下げているのかを確認します。このデータを使用してエンゲージメントを促進し、顧客をバイヤーズジャーニーに導きます。 | 顧客がラップトップに関する技術ドキュメントにアクセスします。彼らは、ラップトップの技術的な構成と、その品質とデザインが競合他社よりも優れている方法を強調するビデオを見るように招待するポップアップ通知を受け取ります。 |
| 不明な顧客 | 顧客の行動に注意を払い、彼らが何をしているかに基づいて購入の可能性を評価します。このデータを使用して、顧客がどこにいても自信を持って購入に向けて前進するのに役立つコンテンツを配信します。 | 顧客は、ラップトップに関する推薦文を読むのに重要な時間を費やしています。彼らには、満足している顧客からの「開梱ビデオ」を見るための招待状が提示されます。この本物の顧客主導のソーシャルプルーフは、彼らに購入を説得します。 |
| 不明な顧客 | コンテンツとeコマースの緊密な統合を確立し、顧客が衝動的な(無謀で後悔するようなものではなく、計画外だがやりがいのある)購入をしやすくします。 | 顧客は、特定のラップトップを参照するブログ投稿を読んでいます。ブログ投稿の最後には、ラップトップのレビューと「カートに追加」ボタンが表示されます。 |
| リピーター | Personalize、過去の購入に関連する商品をリピーターに見せることで、リピーターのエクスペリエンスを高めます。 | ラップトップを購入した顧客がサイトに戻ります。彼らには、「あなたと同じラップトップを購入したお客様もキャリングケースについて絶賛しました。今すぐチェックして20%節約してください!」というバナーが提示されます。 |
| アクティブカート | お客様の意図をサポートし、カートの放棄を防ぎます。 | 顧客がラップトップをカートに追加すると、同じ購入を行った他の顧客からのレビューがすぐに表示され、その選択に満足しています。 |
| アクティブカート | 顧客がカートに追加したものに基づいて、製品とプロモーションで顧客を対象にします。これは、カートの放棄を減らすだけでなく、顧客が最初から必要なものをすべて購入できるようにするのにも役立ちます。 | ラップトップをカートに追加する顧客は、追加のバッテリーとキャリングケースを追加して購入を完了するためのレコメンデーションを受け取ります。また、10%の1回限りの割引オファーも受けられます。 |
| 既知の顧客の放棄されたカート | 顧客に連絡し、購入を完了するように招待します。 | ラップトップをカートに残した顧客には、購入を完了するように促すメールが届きます。また、このメールでは、在庫が限られていること、および24時間以内に購入を完了すると5%の割引を受けることもお客様に通知します。 |
| 既知の顧客の放棄されたカート | 顧客が戻ってきたときにカートへのショートカットを提供します。 | ラップトップをカートに入れたままにした顧客(ただし、不明なため、上記の例のようにメールを受け取ることができない)は、温かく歓迎され、時間を節約してカートに直接移動して購入を完了するように招待されます。また、ラップトップの顧客満足度が 5 段階中 4.7 であることを通知するバナーも表示されます。 |
eコマースのパーソナライズを開始する方法
ここでは、一般的なガイドラインとアドバイスをご紹介します。eコマースのパーソナライズを始める 戦略：
コンテンツマーケター、eコマーススペシャリスト、デジタルアナリスト、ITチーム代表、マーケティング技術者、エクスペリエンスアーキテクト、デジタルストラテジスト、テクノロジーソリューションパートナーの役割で構成されるeコマースのパーソナライズ「ドリームチーム」を構築します。すべてのチームメンバー (および彼らが代表するグループ) 間でコラボレーション、調整、効率を促進し、サイロ化を防ぎます。
シンプルな戦略目標フレームワークからパーソナライズの取り組みを開始し、デジタル目標がマーケティング目標をどのように推進し、ひいてはeコマースのビジネス目標に影響を与えるかを視覚化します。フレームワークを1つ、2つ、または最大で3つの戦略的テーマに固定することが非常に重要です。それ以上に、リソースを効率的に割り当てて管理し、ブランドを希薄化しないようにすることは(不可能ではないにしても)非常に困難になります。
ポイントの割り当て (エンゲージメントバリュー)を使用して、特定のデジタル目標の影響を判断し、ランク付けします。たとえば、毎月のプロモーション メール キャンペーンの受信を購読する顧客は 10 ポイントを生成し、ショッピング カートに製品を追加する顧客は 75 ポイントを生成する可能性があります。
このように、ポイント生成は、従来のWebサイトアナリティクスではサポートされていない貴重な重要業績評価指標(KPI)になりますが、顧客行動のはるかに正確な測定指標を提供します。また測定指標マーケティング投資収益率(ROMI)を特定するし、最小のコストで最大の影響を与えるパーソナライズ戦術、戦略、キャンペーンをするのにも役立ちます。
顧客ベースから顧客セグメントを構築して整理し、eコマースのパーソナライズを推進します。セグメンテーションは、場所(IPジオターゲティング)、トリガーされたオンラインおよびオフラインキャンペーン、リファラー(チャネル)、日時、検索キーワードなどの個人データ(このデータソースは、次の方法で駆動される場合に特に価値があります)などの変数によって決定できます。AIを活用したオンサイト検索)、デバイス(デスクトップPC、スマートフォン、タブレットなど)、ダウンロードしたアセット(eブック、ホワイトペーパー、チェックリストなど)、アクション(価格表のリクエスト、デモのスケジュール設定など)、他のシステムとの統合(顧客関係管理、アプリ、eコマース、POS、PIM、ERPなど)ソーシャルメディアのやり取りなど)。
デジタル関連性マップを作成する。これにより、各顧客セグメントに魅力的で関連するコンテンツとパーソナライズされたエクスペリエンスを提供する構造が確立され、購入に向けて彼らを育て、オンライン小売業者がコンバージョンを増やすのに役立ちます。
eコマースのパーソナライズジャーニーの初期段階は、エキサイティングで活力を与えるものですが、マーケティングチーム内外の意思決定者は、進歩が見られ、物事が正しい方向に向かっていることの検証が必要なため、ストレスも伴います。
そのため、主要な指標をベンチマークすることで支持と興奮を生み出すことは、実用的にも政治的にも賢明です。パーソナライズされたコンテンツとパーソナライズされていないコンテンツを使用して A/B テストを実施し、全体的なイニシアチブの影響を証明します。定量的な顧客データを使用して、懐疑的な人々を支持者に変えましょう!
要するに
eコマースの世界は、容赦なく、猛烈な競争が繰り広げられています。しかし、群衆とは一線を画すeコマースストアは、必ずしも最低価格、最大の選択肢、または最速のフルフィルメントを提供するストアではありません。むしろ、彼らのマーケティング戦略は、顧客が新人であろうと、何年も前から名簿に載っているブランドであろうと、常に顧客が特別で価値があると感じさせることに焦点を当てています。
Eコマースのパーソナライズは、エンドツーエンドのカスタマージャーニーを通じてブランドと個々の顧客をつなぐ架け橋であり、顧客満足度、競争上の優位性、継続的な成長に関して目立った変化をもたらすだけでなく、ゲームを完全に変える一連のメリットを解き放ちます。
を起動しますSitecore Personalizeのガイド付きデモこれにより、すべてのタッチポイントでカスタマイズされたエクスペリエンスを提供できるようになり、あらゆる顧客のニーズに対応するシームレスで魅力的なジャーニーを確保できます。
ガイド付きデモ