成功するマーケティングオートメーション戦略を作成する方法

マーケティングオートメーション戦略は、次のような反復的なタスクを自動化および合理化するための自動化テクノロジー、ツール、戦術を組み合わせたプレイブックです。

• リードジェネレーション
• リードナーチャリング
• リードスコアリング
• クロスセリング
• アップセル
• オーディエンスセグメンテーション

堅牢で現実的、かつ結果重視のマーケティングオートメーション戦略は、目覚ましい、場合によっては大きな利益を生み出すことができます。

Statistaによると、2024年2月にマーケティング意思決定者を対象としたグローバルアンケートでは、約58%がメールマーケティングの取り組みを自動化したと回答しています。ソーシャルメディアとコンテンツマーケティングの管理がそれに続き、回答者のそれぞれ49%と33%がこれらの分野で自動化を使用したと回答しています。

全体的には、結果に満足している傾向もありました。マーケティングオートメーションのメリットは神話ではありません。約70%がマーケティングオートメーションプラットフォームを使用してマーケティング目標を達成することにある程度成功したと認識しているのに対し、約30%が自分の取り組みを非常に成功したと評価しています。

さらに、によると2023年レポートInsightlyによると、調査対象者のほぼ半数(48%)が、カスタマージャーニー全体で一部または部分的に自動化を行っていると回答しており、B2Bマーケターの39%は、カスタマージャーニーがほとんどまたは完全に自動化されていると回答しています。

ここでは、マーケターがマーケティングプロセスを成功裏に自動化するための7つの主要なステップをご紹介します。

1. 既存データの調査
戦略的な開発プロセスを開始するとき、一部のマーケターは理想的なターゲット顧客に焦点を当てます。明らかに、これは重要な要素であり、これについてはすぐに説明します。

しかし、先を見据える前に、内面を見ることが重要です。そのため、現在の顧客が生成したデータを分析することから始めるのが最適です。マーケターは次のことを努力すべきです顧客データ収集 できるだけ多くのチャネルから、デバイスID、Cookie、POSデータ、ロイヤリティプログラム情報などの一意の識別子に関連付けます。このデータを取得して組み合わせると、既知の顧客に対してより完全で動的なプロファイルを作成するのに役立ちます。

ここでは、カスタマーサービスや営業チームとのコラボレーションが非常に役立ちます。特に、顧客が何をしているのかだけでなく、なぜ他のことではなく、あることをしているのか(または1つの意思決定をしているのか)を拾い集めることになると、なおさらです。調査や会話を通じて現在の顧客と直接つながることも、価値ある、そしてしばしば予想外のインサイトを生み出すことができます。

最終的に、このステップの目標は、現在の顧客行動の正確で客観的な全体像を生成することです。なぜなら、このコアグループは、新しく改善された戦略の一部であることが絶対に必要だからです。それらを見落としたり無視したりすることは(意図せずに)、顧客離れや評判の低下のレシピです。

2. 理想的なターゲットオーディエンスを定義する
これは、デジタルマーケティングの世界で最も興味深く創造的なツールの1つである場所です。バイヤーペルソナ — ディスカッションに参加します。

購入者ペルソナは、潜在的な顧客の各タイプを表す架空のプロファイルであり、人口統計学的情報と心理学的情報の両方が含まれています。これらはファーストパーティ調査に根ざしており、データに裏打ちされているため、包括的で信頼性が高いことが保証されます。

バイヤーペルソナは、マーケター(およびUXデザイナー、コンテンツストラテジスト、製品開発者などの他の利害関係者)が顧客の「立場に立って1マイル歩く」ことを可能にし、顧客の課題、懸念、動機、願望に共感できるようにします。この理解は、さまざまなマーケティングオートメーションワークフローによって推進されるバイヤーズジャーニー全体で、パーソナライズされ、関連するコンテンツとエクスペリエンスを提供するために活用できます(これについては次のステップで詳しく説明します)。

多くの顧客にとって、それは単に顧客体験を向上させる「あれば便利」な要素ではなく、顧客関係を左右する「必須」の期待であるため、記憶に残るパーソナライズの重要性を過小評価してはなりません。

3.カスタマージャーニーマップを作成する
A moment ago, we noted that marketers should use バイヤーペルソナ to understand different types of target customers. However, there is another layer to this brand awareness that must be part of the overall marketing automation strategy: the fact that customers’ mindsets and motivations change as they move along the buyer’s journey.

これらの変化に対応し、感情的、知的、戦略的にすべてのやり取りを重要視するために、マーケターはさらに別の興味深く創造的なツール、ジャーニーマップを使用することができます。このツールは、さまざまな顧客セグメントが最初の見込み客から満足した購入者に移行するときに経験するすべての経験をキャプチャし、理想的には忠実なブランドアンバサダーになります。

あります5つのコアステップカスタマージャーニーマップを作成するには:

• 意図、要件、期待に基づいて、ジャーニーのさまざまな段階を特定します。多くの場合、これらには、認識、調査、評価、購入、使用、擁護などのラベルがあります。
• カスタマージャーニーの各ステージを詳しく説明し、拡張することで、すべてのステージが明確で明確な役割と目的を持つようにします。また、すべてのチーム(マーケティングチーム、営業、カスタマーサポートなど)が、各段階で何が起こるべきかを理解し、合意していることを確認することも不可欠です。
• 各ステージのタッチポイントを特定する。多くの場合、この分析により、既存のタッチポイントを変更し、新しいタッチポイントを作成する必要があることが明らかになります。
• 記事を読む、ビデオを見る、デモを予約するなど、各タッチポイントでの主要な顧客活動を特定します。
• 関連する、有益で魅力的なコンテンツをキュレーションし、作成 各セグメントやステージに合わせた各タッチポイントで、顧客を取引へと導くことを目的としています(B2Cエンゲージメントの場合は数分または数時間先、B2Bエンゲージメントの場合は数日、数週間、さらには数か月先かもしれません)。

4. マーケティングオートメーションの目標を設定する
ありますtwo levels to address, which for simplicity we can refer to as macro-level goals and micro-level goals.

マクロレベルの目標は、次のような大局的なビジネス目標です。

• 新規見込み客との関係を活性化し、確立する
• 無料試用期間の顧客を有料顧客に変換する
• 平均注文額の増加
• 顧客生涯価値の向上
• マーケティングで評価されたリードの数を増やす
• さまざまなチャネルでのコンバージョン率の向上
• 販売サイクルの期間を短縮する
• セールスファネルの効率を改善
• 既存のお客様にアップグレードを説得する
• 以前の顧客を取り戻し、再度関与させる

ミクロレベルの目標は、次のようなさまざまな自動マーケティングキャンペーンで顧客が(うまくいけば)行う望ましい活動を表します。

• パンフレット、カタログ、または価格表をダウンロードする
• メールマガジンに登録する
• 特定のページにアクセスする
• オンラインデモに申し込む

ミクロレベルの目標を使用して、自動化キャンペーンのさまざまな段階でカスタマーエンゲージメントを測定指標し、どのアクションを取るべきかを評価できます。また、顧客の行動に基づくパーソナライズルールを導入するためにも使用できます。たとえば、メール ニュースレターを購読する顧客には、ニュースレターのサインアップ項目の代わりにコンテンツが自動的に表示されます。

5. 履歴に適切なメトリクスを選択する
主要な指標とKPIは、マーケターが期待通りのスピードで正しい方向に向かっているかどうかを明確に確認し、問題点に対処し、マーケティングオートメーションの仕組みを改善するのに役立ちます。

マクロレベルのメトリクスには、次のようなものがあります。

• 収益の増加
• 平均注文額の増加
• 顧客獲得あたりのコストを削減
• 無料試用期間の顧客から有料の顧客へのコンバージョン数を増やす
• 生産性の向上(つまり、チームが費やす必要のある事務および管理時間の短縮)

考えられるミクロレベルのメトリクスには、次のようなものがあります。

• メールキャンペーンの開封率を上げる
• メールのクリック率を向上
• さまざまな望ましいアクション(フォームへの入力など)のコンバージョン率を高める
• 直帰率を下げる
• メールの配信停止率を下げる
• 現場での時間を増やす
• カートの放棄を減らす

6. マーケティングオートメーション戦略の概要を説明する
This step is essentially about taking everything that has been analyzed, organized, and developed in the first five steps, and outlining the overall marketing automation strategy. ありますtwo important benefits of this effort.

The first benefit is that it helps marketers see if there are any gaps, which can then be addressed. For example, it may come to light that some バイヤーペルソナ are not as robust and developed as others, that some goals are not specific enough to be measurable, or that some channels are not identified on the customer journey map.

2つ目のメリットは、(潜在的なギャップが特定され、対処されると)、マーケターは、営業、カスタマーサービス、経営幹部など、さまざまなチームや利害関係者間でコンセンサス、賛同、熱意を生み出すために使用できる強力で説得力のあるリソースを手に入れることができることです。これは重要な要件です。関連するチームや利害関係者が提案または実装されていることを理解していない、または同意していない場合、彼らはそれを支持しません。

7.適切なマーケティングオートメーションツールを選択する
世界のマーケティングオートメーション市場は現在、次のように評価されています。58億6,000万米ドル、そして2030年までになんと137億ドルに達すると予想されています。これはマーケターにとって朗報です、なぜならそれは彼らがたくさんの選択肢を持っていることを意味するからです。ただし、現在および将来のニーズに適したマーケティングツールを選択することは困難で時間がかかる可能性があるため、これは悪いニュースでもあります。

ストレスの多いのではなく、簡単に適切なマーケティングオートメーションソフトウェアプロセスを見つけるために、以下に、検討中のツールでサポートする必要があるコア機能のチェックリストを提供します。

• 正確なオーディエンスセグメンテーション、AIを活用したレコメンデーション、1対1のメッセージを通じて、パーソナライズされた関連性を提供する能力
• あらゆるジャーニーのためのメールマーケティングの自動化により、時間、労力、リソースを節約する能力。
• カスタマイズ可能なフォームとランディングページテンプレートを使用して、複数のユースケースとシナリオに対応するトラフィックに変換する能力。
• 開発者のサポートなしに、任意のeコマースプラットフォーム、Webサイト、または顧客関係管理と統合する能力。
• ライブデータと高度なアナリティクスを活用してキャンペーンを最適化する能力。

さらに、すべての主要なマーケティングオートメーションソリューションでは、パーソナライズドデモが提供されており、マーケター(および調査活動に参加する他のチームのメンバー)は、上記のすべてのコア機能がサポートされていることを明確に確認し、確認することができます。そうでない場合は、マーケターはツールをリストから消して買い物を続けることを強くお勧めします。可能な限り最高の結果を実現し、価値への最短パスをたどるためには、これらすべての機能が不可欠であり、どれもオプションではありません。

マーケティングの芸術と科学は、顧客の反応と活動に基づいてバイヤーの旅を調整しながら、パーソナライズされたエクスペリエンスを作成してより豊かなプロファイルを構築し、より多くの価値を提供することであり、最終的には売上、利益、ブランドロイヤリティ、および競争上の優位性の向上につながります。

成功するマーケティングオートメーション戦略は、これらすべてを実現し、顧客だけでなく、マーケターや組織も次のレベルに引き上げることができます。

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