成功するマーケティングオートメーション戦略の作り方

マーケティングオートメーション戦略は、次のような反復的なタスクを自動化および合理化するための自動化テクノロジー、ツール、戦術を組み合わせたプレイブックです。

• リードジェネレーション
• リードナーチャリング
• リードスコアリング
• クロスセル
• アップセル
• オーディエンスのセグメンテーション

堅牢で現実的、かつ結果ベースのマーケティングオートメーション戦略は、印象的で、場合によっては大きな利益を生み出すことができます。

Statistaによると、2024年2月にマーケティング意思決定者を対象に実施されたグローバルアンケートでは、約58%がメールマーケティングの取り組みを自動化したと回答しています。ソーシャルメディアとコンテンツマーケティングの管理が続き、回答者のそれぞれ49%と33%がこれらの分野で自動化を使用していると答えました。

また、全体として、結果に対する満足度も高い傾向が見られました。マーケティングオートメーションの利点は神話ではありません。約70%がマーケティング目標を達成するためにマーケティングオートメーション プラットフォームを使用することにある程度成功したと認識しており、約30%が彼らの努力を非常に成功と評価しています。

さらに、Insightlyの2023年のレポートによると、調査対象者のほぼ半数(48%)がカスタマージャーニー全体で一部または部分的に自動化していると回答し、B2Bマーケターの39%がカスタマージャーニーをほとんどまたは完全に自動化していると回答しています。

ここでは、マーケターがマーケティングプロセスの自動化を成功させるための7つのコアステップをご紹介します。

1. 既存データ
の調査 戦略的開発プロセスを開始するとき、一部のマーケティング担当者は理想的なターゲット顧客に焦点を当てます。明らかに、これは重要な要素であり、これについては後ほど説明します。

しかし、先を見据える前に、内面を見つめることが大切です。そのため、現在の顧客が生成したデータを分析することから始めるのが最適です。マーケターは、できるだけ多くのチャネルから顧客データ を収集し、デバイスID、Cookie、POSデータ、ロイヤリティプログラム情報などの一意の識別子に関連付けるよう努める必要があります。このデータを取得して組み合わせることで、既知の顧客に対してより完全で動的なプロファイルを作成できます。

カスタマーサービス・チームやセールス・チームとのコラボレーションは、ここでは非常に役立ちます。特に、お客様が何をしているかだけでなく、なぜ別のことではなく、あることをしているのか(またはある決定を下しているのか)を把握する場合に便利です。また、アンケートや会話を通じて既存の顧客と直接つながることで、貴重な、そしてしばしば予想外のインサイトを生み出すことができます。

最終的に、このステップの目標は、このコアグループが新しく改善された戦略の一部であることが絶対に必要であるため、現在の顧客の行動の正確で客観的な全体像を生成することです。(意図していなくても)見落としたり無視したりすると、顧客離れや評判の低下につながります。

2.理想的なターゲットオーディエンス
を定義する ここで、デジタルマーケティング業界で最も興味深くクリエイティブなツールの1つであるバイヤーペルソナ が議論に加わります。

バイヤーペルソナは、各タイプの潜在顧客を表す架空のプロファイルであり、人口統計情報とサイコグラフィック情報の両方が含まれています。それらはファーストパーティの調査に根ざしており、データに裏打ちされているため、包括的で信頼できるものになっています。

バイヤーペルソナは、マーケター(UXデザイナー、コンテンツストラテジスト、製品開発者などの他のステークホルダーとともに)が顧客の「立場に立って」、顧客の課題、懸念、動機、願望に共感することを可能にします。この理解は、さまざまなマーケティングオートメーションワークフローによって推進されるバイヤーズジャーニー全体でパーソナライズされた関連するコンテンツとエクスペリエンスを提供するために活用できます(これについては次のステップで詳しく説明します)。

実際、忘れられないパーソナライズの極めて重要な重要性を過小評価してはなりません—なぜなら、多くの顧客にとって、それは単に顧客体験を向上させる「あったらいいな」要素ではなく、顧客関係を左右する「必須」の期待だからです。

3.ジャーニーマップ
を作成する 先ほど、マーケターはバイヤーペルソナを使って、さまざまなタイプのターゲット顧客を理解する必要があると述べました。しかし、このブランド認知度には、全体的なマーケティングオートメーション戦略の一部でなければならない別の層があります:顧客の考え方と動機は、バイヤーズジャーニーに沿って進むにつれて変化するという事実です。

これらの変化に対応し、感情的、知的、戦略的にすべてのやり取りを重要視するために、マーケターはさらに別の興味深く創造的なツールであるジャーニーマップを使用できます。このツールは、さまざまな顧客セグメントが最初の見込み客から満足した購入者に移行し、理想的には忠実なブランドアンバサダーになるときに経験するすべての経験をキャプチャします。

ジャーニーマップを作成するには、5つの主要なステップがあります。

• 意図、要件、期待に基づいてジャーニーのさまざまな段階を特定します。多くの場合、これらには、認識、調査、評価、購入、使用、擁護などのラベルがあります。
• ジャーニーの各段階を詳しく説明して拡張し、すべてが明確で明確な役割と目的を持つようにします。また、すべてのチーム(マーケティングチーム、営業、カスタマーサポートなど)が、各段階で何が起こるかを理解し、合意することも不可欠です。
• 各ステージのタッチポイントを特定します。多くの場合、この分析により、既存のタッチポイントを修正し、新しいタッチポイントを作成する必要があることが明らかになります。
• 記事の閲覧、ビデオの視聴、デモの予約など、各タッチポイントでの主要な顧客アクティビティを特定します。
顧客を
• 取引(B2Cエンゲージメントの場合は数分から数時間、B2Bエンゲージメントの場合は数日、数週間、場合によっては数か月先まで)に導くことを目標に、各セグメントとステージに合わせて、各タッチポイントの関連する有益で魅力的なコンテンツを キュレーションして作成します。

4. マーケティングオートメーションの目標
を設定する 対処すべきレベルは2つあり、簡単にするためにマクロレベルの目標とミクロレベルの目標と呼ぶことができます。

マクロレベルの目標は、次のような大局的なビジネス目標です。

• 見込み客との刺激と関係の確立
• 無料トライアルの顧客を有料の顧客に変える
• 平均注文額を増やす
• 顧客生涯価値の向上
• マーケティングクオリファイドリードの数を増やす
• さまざまなチャネルでのコンバージョン率の向上
• 販売サイクルの期間を短縮する
• セールスファネルの効率を向上させる
• 既存のお客様にアップグレードを説得する
• 以前の顧客を取り戻し、再エンゲージする

ミクロレベルの目標は、次のようなさまざまな自動マーケティングキャンペーンで顧客が(うまくいけば)行う望ましい活動を表します。

• パンフレット、カタログ、または価格表をダウンロードする
• メールマガジン
に登録する
• 特定のページにアクセスする
• オンラインデモに申し込む

ミクロレベルの目標を使用して、自動化キャンペーンのさまざまな段階で実行する必要があるアクションを測定指標 カスタマーエンゲージメントおよび評価できます。また、顧客の行動に基づいてルール導入 パーソナライズためにも使用できます。たとえば、電子メール メール ニュースレターを購読している顧客には、ニュースレターのサインアップ アイテムの代わりにコンテンツを自動的に表示できます。

5. 履歴
する適切な指標を選択する 主要な指標とKPIは、マーケターが予想される速度で正しい方向に向かっているかどうかを明確に確認し、問題点に対処し、マーケティングオートメーションの仕組みを改善するのに役立ちます。

マクロレベルの指標には、次のようなものがあります。

• 収益の向上
• 平均注文額を増やす
• 顧客獲得単価の削減
• 無料トライアルの顧客から有料の顧客へのコンバージョン数を増やす
• 生産性の向上(つまり、チームが費やす必要のある事務および管理時間の削減)

考えられるミクロレベルの指標には、次のようなものがあります。

• メールキャンペーンの開封率を高める
• メールのクリック率を高める
• さまざまな目的のアクション(フォームへの入力など)のコンバージョン率を高める
• 直帰率を下げる
• メールの配信停止率を下げる
• オンサイト時間の増加
• カート放棄の削減

6. マーケティングオートメーション戦略
の概要を説明する このステップは基本的に、最初の5つのステップで分析、整理、開発されたすべてのものを取得し、全体的なマーケティングオートメーション戦略の概要を説明することです。この取り組みには、2 つの重要な利点があります。

1つ目のメリットは、マーケターがギャップがあるかどうかを確認し、それに対処することができることです。たとえば、一部のバイヤーペルソナが他のペルソナほど堅牢で開発されていない、一部の目標が測定可能なほど特定のではない、または一部のチャネルがジャーニーマップで識別されていないことが明らかになる場合があります。

2つ目のメリットは、(潜在的なギャップが特定され、対処されると)マーケターは、営業、カスタマーサービス、経営幹部など、さまざまなチームや利害関係者間でコンセンサス、賛同、熱意を生み出すために使用できる強力で説得力のあるリソースを利用できることです。これは重要な要件です。関連するチームや利害関係者が提案または実装されているものを理解または同意しない場合、彼らはそれを支持しません。

7.適切なマーケティングオートメーションツール
を選択する 世界のマーケティングオートメーション市場は現在、58億6,000万米ドルと評価されており、2030年にはなんと137億ドルに達すると予想されています。これは、マーケターにとって朗報であり、多くの選択肢があることを意味します。しかし、現在および将来のニーズに適したマーケティングツールを選択することは困難で時間がかかるため、これは悪いニュースでもあります。

ストレスの多いプロセスではなく、適切なマーケティングオートメーションソフトウェアプロセスを簡単に見つけるために、検討中のツールでサポートする必要があるコア機能のチェックリストを以下に示します。

• 正確なオーディエンスセグメンテーション、AIを活用したレコメンデーション、1対1のメッセージを通じて、パーソナライズされた関連性を提供する能力
• あらゆるジャーニーのメールマーケティング自動化により、時間、労力、リソースを節約する能力。
• カスタマイズ可能なフォームとランディングページテンプレートを使用して、複数のユースケースとシナリオに合わせてトラフィックを変換する機能。
• 開発者サポートなしで任意のeコマース プラットフォーム、Webサイト、または顧客関係管理と統合する機能。
• ライブデータと高度なアナリティクスを活用してキャンペーンを最適化する能力。

さらに、すべての主要なマーケティングオートメーションソリューションはパーソナライズされたデモを提供しており、その間、マーケター(および調査作業の一部である他のチームのメンバー)は、上記のすべてのコア機能がサポートされていることを明確に確認して確認できます。そうでない場合は、マーケターはツールをリストから外し、買い物を続けることを強くお勧めします。可能な限り最高の結果を実現し、価値への最短の道を歩むためには、これらすべての機能が不可欠であり、どれもオプションではありません。

マーケティングの芸術と科学は、顧客の反応と活動に基づいてバイヤーズジャーニーを調整すると同時に、パーソナライズされたエクスペリエンスを作成して、より豊かなプロファイルを構築し、より多くの価値を提供し、最終的に売上、利益、ブランドロイヤリティ、競争上の優位性を高めることです。

成功するマーケティングオートメーション戦略は、これらすべてを実現し、マーケターや組織とともに顧客を次のレベルに引き上げることができます。

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