Cómo utilizar Sitecore CDP para su estrategia B2B

La personalización siempre ha sido un aspecto definitorio de la experiencia B2B. Sin embargo, antes de los albores de la Internet (moderna), la mayoría de las compras B2B ocurrieron cara a cara a través de visitas a oficinas, almacenes y salas de exposición. Y, por supuesto, estaba la principal pieza de garantía que, literalmente, ponía a vendedores y compradores en la misma página: un suministro interminable de catálogos, catálogos y aún más catálogos.

Sin embargo, la aparición de las compras en línea, la banca en línea y una creciente lista de disruptores B2C (por ejemplo, Uber, Airbnb) ha cambiado drásticamente las expectativas entre los consumidores y, por extensión, ha cambiado el paradigma del panorama B2B.

Los compradores B2B de hoy, ya sea que estén en el mercado de software, hardware, equipos, servicios profesionales o cualquier otra cosa, ahora quieren la misma experiencia digital y sin fricciones que sus contrapartes B2C; pero sin sacrificar la personalización. Y es por eso que recurren y confían en Sitecore CDP.

Sitecore CDP está construido con tres capas: segmentación, toma de decisiones y optimización, que permiten a los vendedores B2B convertir la personalización inolvidable a escala de una aspiración conceptual en una realidad pragmática:

• La capa de segmentación se puede llamar el "motor" de Sitecore CDP. Realiza un seguimiento de cada clic, búsqueda y señal de compra de perfiles de clientes conocidos y anónimos. También consolida y conecta todos los datos de los clientes en un solo lugar, crea perfiles y segmentos de clientes con datos en tiempo real e integra datos sin problemas de toda la organización.
• La capa de toma de decisiones se puede llamar el "cerebro" de Sitecore CDP. Utiliza análisis predictivos, AI y aprendizaje automático para impulsar interacciones positivas a lo largo del recorrido del cliente. Además, la capa de toma de decisiones aprovecha los datos de clientes y negocios junto con el contexto en tiempo real, utiliza tecnología de toma de decisiones para decisiones basadas en datos y admite pruebas A / B para cualquier canal digital.
• La capa de optimización se puede llamar el "centro" de Sitecore CDP. Orquesta todas las interacciones en todos los canales, ofrece experiencias hiperrelevantes para cada cliente y activa mensajes personalizados para persuadir y motivar a los clientes a realizar las acciones deseadas (incluidas las microconversiones que finalmente culminan en una transacción).

Trabajando juntas, estas tres capas brindan a los vendedores B2B una visión de 360 grados de sus clientes en cada punto de su viaje, lo que abre la puerta a ofrecer contenido y experiencias que los hagan sentir vistos, valorados y comprendidos. Eso marca la diferencia en el cultivo de relaciones sólidas a largo plazo.

En esencia, ABM es un marco y una estrategia en la que los equipos de ventas y marketing colaboran para identificar, orientar y optimizar cuentas de alto valor mediante la entrega de ciclos de ventas altamente relevantes, personalizados y optimizados.

Esta última ventaja del ABM es especialmente vital y valiosa, porque significa acelerar las primeras etapas del ciclo de ventas (atraer y nutrir), lo que puede aumentar drásticamente la probabilidad de conversiones.

En pocas palabras: los equipos de ventas dedican menos tiempo, dinero y esfuerzo a incorporar clientes más rentables y comprometidos, y los equipos de marketing optimizan los recursos y maximizan los resultados. El impacto potencial es más que positivo, puede cambiar completamente las reglas del juego: el 97% de los especialistas en marketing dicen que ABM ofrece un ROI más alto que otras actividades de marketing.

Sitecore CDP lleva el ABM al siguiente nivel al liberar Experiencia basada en cuentas (ABX). This is a next-generation go-to-market strategy that leverages a combination of Sitecore CDP and other tools and platforms in the ecosystem — such as those that drive and govern conversational marketing, sales outreach, marketing automation, and more — to automate and orchestrate Experiencia basada en cuentass.

Para los clientes, el poder de ABX es la combinación perfecta de personalización, relevancia y capacidad de respuesta. Los clientes obtienen la información más útil en el momento adecuado y sin tener que hacer clic repetidamente o completar varios formularios.

Para los vendedores, el poder de ABX es que permite un enfoque de "cero desperdicio": los equipos de marketing y ventas pueden enfocarse con precisión láser en las cuentas que están en el mercado para sus soluciones y, por lo tanto, representan el mayor potencial de ingresos inmediatos.

En última instancia, ABX permite una experiencia unificada y personalizada para los clientes a lo largo del viaje y el ciclo de vida del comprador: desde el momento en que interactúan por primera vez con una marca, hasta después de que se convierten en clientes satisfechos y defensores leales.

Históricamente, las organizaciones de marketing y ventas enfrentan muchos obstáculos para trabajar juntas sin problemas, especialmente de una manera eficiente y efectiva, debido a la proliferación de silos de datos que bloquean en lugar de mejorar la colaboración. Básicamente, cualquier herramienta puede activar o ampliar un silo de datos. Con el tiempo, estos obstáculos pasan a formar parte del propio entorno, e incluso pueden convertirse en la característica dominante.

Sitecore CDP Aprovecha la orquestación de datos para eliminar los silos de datos y establecer flujos de datos menos fragmentados y de fácil acceso. Deshacerse de los silos de datos también significa que los ingenieros y científicos de datos ya no tienen que lidiar con procesos manuales de datos por lotes tediosos, complejos y lentos durante la noche que a menudo obstruyen los flujos de trabajo y conducen a llamadas mutuamente desagradables a TI temprano en la mañana (¿es eso vítores y celebraciones que escuchamos de fondo?).

Sitecore CDP divide el proceso de creación de un flujo de trabajo de orquestación de datos cohesivo y optimizado en cinco pasos:

1. Conectar múltiples fuentes de datos, que podrían incluir datos de interacciones que ocurren en un sitio web, con servicio al cliente, en plataformas publicitarias, etc. Se verifica la integridad, corrección y etiquetado de los datos y, según sea necesario, se pueden mejorar los nuevos datos de terceros con la información de la base de datos existente.
2. Uso de inteligencia artificial y aprendizaje automático para consolidar datos multicanal y multidispositivo en una vista en tiempo real de cada cliente.
3. Limpiar los datos y garantizar que sean confiables eliminando clientes potenciales antiguos, purgando registros duplicados y corruptos y actualizando información obsoleta.
4. Crear información más profunda sobre cada cliente agregando todos los datos, incluida la información alojada en sistemas de terceros.
5. Analizar las acciones y tendencias de los clientes mediante el procesamiento de datos de las redes sociales, la web y otras fuentes para determinar qué productos atraen a segmentos específicos.

Sitecore CDP combina las capacidades básicas de gestión de datos de un CDP avanzado con la toma de decisiones inteligente y la orquestación de datos. En lugar de estrellarse en silos de datos, los equipos de marketing y ventas generan información confiable y sólida basada en datos que les permite comunicarse, colaborar y cooperar en lo que más importa: tomar decisiones que respalden la entrega de contenido y experiencias personalizadas inolvidables e hiperrelevantes en todos los canales y puntos de contacto, a lo largo del recorrido del cliente de extremo a extremo.

¿Cómo se ve el éxito B2B con Sitecore CDP en el mundo real? Naturalmente, cada organización enfrenta desafíos, objetivos y prioridades específicos, y estos finalmente definirán e impulsarán resultados que son únicos para ellos y sus escenarios.

Sin embargo, en términos generales, todas las organizaciones pueden esperar ver ganancias medibles, y en muchos casos en una medida dramática: en las siguientes áreas:

• Perfiles de clientes más precisos que ayudan a eliminar conjeturas y brechas en la comprensión de las necesidades del cliente.
• Segmentación precisa de clientes que impulsa nuevas y mejores formas de comprender a la audiencia.
• Toma de decisiones en tiempo real que aumenta las tasas de conversión e impulsa el rendimiento de la campaña.
• Una experiencia de cliente más consistente que genera lealtad a largo plazo y convierte a los clientes satisfechos en defensores y embajadores de la marca.
• Operaciones de marketing y ciencia de datos más eficientes que aceleran el tiempo de creación de valor de la iniciativa de transformación digital de la organización.
• Gobernanza más sólida al descubrir y documentar qué clientes han dado su consentimiento para recibir mensajes de marketing.
• Mejora de los esfuerzos de servicio al cliente gracias a una comprensión clara de la historia de cada cliente con la marca y todos los detalles relevantes de la situación actual.
• Cálculos y predicciones más precisos del valor de vida del cliente (CLV) en segmentos clave, para que los equipos de marketing y ventas puedan priorizar las audiencias más valiosas.
• Recopilación de información de los clientes para guiar futuras decisiones de desarrollo de productos.

Una vez más, es importante señalar que cada organización verá mejoras en las áreas que son más importantes para ellos y, por lo tanto, se orientarán en consecuencia. Sin embargo, es típico que las organizaciones que implementan Sitecore CDP (en algunos casos junto con otras soluciones de Sitecore) marquen todas estas casillas y establezcan un nuevo estándar y una nueva era de marketing y ventas B2B de alto rendimiento.

Forrester Los analistas señalan correctamente que estar obsesionado con el cliente no puede ser simplemente un eslogan motivacional. Más bien, debe ser un "llamado a la acción activo, enérgico e incesante para que los especialistas en marketing B2B reexaminen y redefinan cómo están utilizando la personalización no para aumentar las tasas de conversión tácticas, sino para poner al cliente en primer lugar".

Sitecore CDP permite y capacita a los especialistas en marketing para unir fuerzas con los equipos de ventas, para que puedan ofrecer a los clientes de manera consistente y sin problemas el contenido y las experiencias más relevantes y personalizadas en el momento a través de dispositivos, canales y puntos de contacto, a lo largo del recorrido del cliente de extremo a extremo.

De hecho, poner a los clientes en primer lugar y establecerlos en el centro de la estrategia B2B de una organización no solo es vital para el éxito a corto plazo. Teniendo en cuenta que los competidores están a solo un clic o toque de distancia, es esencial para sobrevivir a largo plazo.

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