パーソナライズされた接続
ここ数十年で、効果的なマーケティングの芸術と科学は劇的に変化し、ある意味では認識できないほど変化しました。しかし、これらの大きな進歩にもかかわらず、マーケティング活動を成功させるための鍵は変わらず、パーソナライズです。
実際、大企業と中小企業の両方が産業機器を大企業に販売し、スマートフォンを個人に販売し、組織にアドバイスを販売すること、またはビジネス環境に関する他のあらゆることであるかどうかにかかわらず、マーケティングは、顧客との有意義な1対1の関係を刺激し、確立し、向上させることで、その基本的な目的を果たします。
そして、今日のマーケティングツールが提供するすべてのものの中で、この多面的なマーケティングプロセス(B2C/B2Bマーケティングエンゲージメントでは数か月から数年かかることもあります)を推進するのは、パーソナライズです。次の点を考慮してください。
90%
のお客様パーソナライズを「魅力的」と見る、そしてそれがブランドに対する彼らの評価を向上させると感じています。
40%
収益の増加パーソナライズから生成できます
84%
というお客様の割合唯一無二の人物として扱われる彼らの忠誠心を勝ち取るために重要です。
80%
72%
理想的には、マーケターはオムニチャネルのパーソナライズのための豊富なリソースと時間を持っている必要があります—ウェビナーや電子書籍からインフォグラフィックや記事まで、すべてのマーケティングキャンペーンと販促資料をさまざまなバイヤーペルソナに合わせてカスタマイズします。もちろん、この目的は非現実的(すべての企業にとって)から不可能(他のすべての企業にとって)までの間にあります。幸いなことに、そこでマーケティングオートメーションが登場し、変革的な違いを生み出します。
反復的なマーケティングタスクの合理化、自動化、追跡、最適化
マーケティングオートメーションは、マーケターがさまざまな反復的なマーケティングタスクを合理化、自動化、履歴化、最適化することで、運用効率を高め、最終的には顧客と個人的につながり、購入を促すことで、このジレンマを解決します。
これらのプロセスには、次のものが含まれます(ただし、これらに限定されません)。
- リードジェネレーション
- リードナーチャリング
- リードスコアリング
- セグメンテーション
- リレーションシップマーケティング
- アカウントベースのマーケティング
- キャンペーンのROIの測定
- クロスセリング
- アップセル
- 製品価格
- A/Bテスト
以下では、マーケティングオートメーションの実用的なアプリケーションをいくつか紹介します。ただし、先に進む前に、マーケティングオートメーションは運用を劇的に加速および改善することができますが、その目的は単に物事をより迅速に、またはより高い容量で行うことではないことを繰り返し覚えておく価値があります。
最高のマーケティングオートメーションは、パーソナル 化：
率直に言って、マーケターがマーケティングオートメーションを通じてどれだけ速く、どれだけ多くのことを成し遂げることができても、効果的なチャネルとタッチポイントを通じて関連するコンテンツを提供することで、パーソナライズの向上につながらなければ意味がありません。
マーケターにとって、(かなり驚くべき)テクノロジーに深く入り込み、マーケティングオートメーションとマーケティング自体の最終的な目標であるパーソナライズ、パーソナライズ、さらにパーソナライズを見失うことは非常に簡単です。
テクノロジーは手段です。マーケティングROI、顧客体験の向上、売上の創出、長期的な顧客のロイヤリティの向上が目的です。
マーケターが疲労や燃え尽き症候群を避けるのを支援
マーケティングオートメーションのもう一つの重要な利点は、マーケターが日々直面する時に大きな負担を軽減することで、のエンゲージメント、熱意、エネルギーレベルを大幅に向上させることができることです。
あるアンケートでは、マーケティングとコミュニケーションの専門家は、すべての専門家の中で最も燃え尽き症候群の割合が高いことがわかりました。83%が圧倒されたと報告していますそして疲れ果てていました。
自動化により、マーケターは生産性を向上させるだけでなく、士気とエンゲージメントを向上させる、より価値の高い活動に集中できるようになります。言い換えれば、マーケターは嫌いなことにする時間を減らし、有意義で楽しいと思うことにより多くの時間を費やすようになり、最終的にはより良い結果を得ることができます。それはすべて利益であり、痛みはありません。
マーケティングと営業のギャップを埋める
マーケティングオートメーションのもう一つの重要な利点は、営業部門とマーケティング部門の間のギャップを埋めることができることです。一部の組織では、これら2つの間に長年の断絶と不調和があります。これは、彼らが敵対者であることを意味するものではありません。むしろ、それは彼らが異なる議題と任務を持っていることを意味します。
マーケティングはブランドエクイティの創出と営業適格なリードの提供に関係しており、営業はバイヤーズジャーニーとトランザクションへのSQLの育成に関係しています。
最終的には、どちらも組織全体にとって最も重要なこと、つまり収益、利益、成長、競争上の優位性を促進することを望んでいます。しかし、彼らは異なる道をたどります。
マーケティングオートメーションは、マーケティングプロセスとセールスプロセス間の連携を可能にする、標準化された一貫性のあるワークフローを確立する上で重要な役割を果たします。たとえば、マーケターは、顧客がマーケティングのクオリファイドリードから営業のクオリファイドリードに卒業するタイミングを正確に識別するリードスコアリングシステムを構成できます。
これが発生するとすぐに、適切な営業担当者に通知され、顧客はそれに応じて関与します。
マーケティングオートメーションがなければ、次のようなことが起こる可能性があります。
マーケティング評価クオリファイドリードが販売評価クオリファイドリードになるタイミングを特定するのが遅れる可能性があります。
営業担当者への営業クオリファイドリードの通知が遅れる可能性があります。
間違った営業担当者に通知される可能性があります。たとえば、営業クオリファイドリードは技術的なバックグラウンドと製品関連の非常に詳細な質問を持っていますが、彼らを引き付けるためにタップされた営業担当者は、製品スイートにまだ精通している最近の採用者です。
上記のシナリオのいずれかで、顧客はバイヤーズジャーニーを離れて競合他社に向かうように強制するのに十分です。あるいは、少なくとも、買い手のライフサイクルを営業担当者にとってはるかに長く、より困難なものにする可能性があります。例えば、マーケティングオートメーションがあれば数週間で済む販売が、がなければ数ヶ月かかることがあり、結局は人件費やその他の費用ではるかに多くの費用がかかることになります。
一般的なマーケティングオートメーションのユースケース
では、焦点を移して、マーケティングオートメーションの実践を見てみましょう。
マーケティングオートメーションで何ができるのか?ここでは、一般的な使用例をいくつか紹介します。
- 教育記事、ガイド、ホワイトペーパーなどの関連するオピニオンリーダーコンテンツを提供することで、リーダーを育成します。
- 一連の自動メール(ウェルカム、カート放棄など)Send
- 忠実な顧客を特定し、追加の購入をしたり、ブランドアンバサダーやインフルエンサーとして機能するようにインセンティブを与えます
- 誕生日、記念日、その他の特別な日のメッセージSend — メールまたはSMSで
- 購入後のフォローアップにより関係を深めるとともに、貴重な市場調査を収集
- 次のようなお客様にアプローチするカートを放棄した
- 次のようなお客様にアプローチするvisited certain pages with notifications of price drops
- 休眠中の顧客に連絡する
- 次のようなお客様にアプローチするcancel an order or terminate their subscription, in an effort to get them back — or at least, discover why they disengaged
マーケティングオートメーションの戦略とアドバイス
マーケティングオートメーションの使用方法について、一般的な画一的なアプローチはありません。ある組織でうまくいくことが、必ずしも他の組織でもうまくいくとは限りません。ただし、これらの違いと違いを尊重しながら、すべてのマーケターが採用すべきいくつかの基本的なベストプラクティスがあります。
1. しっかりとした計画から始める
マーケティングオートメーションのメールキャンペーンを開始する前に、マーケターは次の重要な要素を取り入れた堅牢な計画を立てる必要があります。
目的
(例:アカウント開発、コンバージョン率、リテンション、ウィンバックなど)
コンテンツマーケティング戦略
(企画・制作・チャネル配信)
Customer journey map
CX and UX design factors
これらの重要な要素を組み合わせることで、顧客がブランドとどのようにやり取りするか、そして適切なコンテンツで適切なタイミングで適切なマーケティングチャネルを通じてエクスペリエンスをどのように育むことができるかを明らかにするのに役立ちます。
2. テストにオープンであること
マーケティングオートメーションは、静的ではなく動的です。マーケターは、ターゲットオーディエンスにとって何が効果的で、何が効果的でないか、そしてその理由を収集するために、実験の機会を受け入れる必要があります。これらのインサイトは、現在および将来のキャンペーンや販促資料を強化するために使用できます。
例えば、指標は、特定のインフォグラフィックがバイヤーズジャーニーの初期段階で重要な進歩を推進していることを示している場合があります。
マーケティングチームは、この実用的なインテリジェンスを使用して、次のことができます。
インフォグラフィックをより多くのチャネルとタッチポイント(メインWebサイト、クリック課金型広告に接続されたランディングページ、ソーシャルメディアなど)で利用できるようにします。
同じUXとCXの要素(グラフィック、レイアウト、フォント、リンク、長さ、読み込み速度など)に沿った他の関連するトピックについて、追加のインフォグラフィックを作成します。
インフォグラフィックのトピックやコンテンツが関連する魅力的であると顧客が感じていることを営業チームに伝えることで、会話のきっかけとなり、セールスファネルに導くことができます。
3.(少しの)摩擦を恐れないでください
2005年に出版されたUXデザインに関するベストセラー『Don't Make Me Think: A Common Sense Approach to Web Usability』(スティーブ・クリュッグ著)で具体化された哲学により、多くのマーケターは恐れを抱いています マーケティングオートメーションを使用することは、ポップアップ、フォーム、「詳細はこちらをクリックしてください」プロンプトなどの要素を通じて購入者の旅に摩擦を加える場合です。
しかし、近年では、これらの要素をイライラさせるのではなく、多くのお客様が役立っていると感じていることが明らかになりました。確かに顧客の90%彼らは、購入エクスペリエンスを向上させるのであれば、顧客データを共有することに満足していると言います。
重要なのは、マーケターが買い手の旅に目まぐるしい一連の質問とオプションを埋め込むことによって、顧客に過負荷をかけ、圧倒すべきだということではありません。むしろ、マーケティングオートメーションを活用して少量の摩擦を注入することで、カスタマーエンゲージメントが向上し、力を与えることができると確信すべきです 既存の顧客と潜在的な顧客は、彼らが望むように、そして彼らの条件で対話することができます。
4.適切なマーケティングオートメーションツールは成功を解き放ち、間違ったツールはそれを防ぎます
マーケティングオートメーションを機能させるには、適切な知識、戦略、戦術、コンテンツが重要であることは明らかです。しかし、成功を解き放つか、成功を防ぐかのパズルのさらに重要なピースがあります:マーケティングオートメーションソフトウェアです。
確かに、マーケティングオートメーションプラットフォームの選択 ミッションクリティカルな決定と見なすべきです—なぜなら、プロセスと結果の両方への影響は甚大だからです。
ここでは、マーケターがマーケティングオートメーションソリューションを評価し、最終的に推奨する際に注目すべき重要な側面をご紹介します。
- 容量パーソナライズされた関連性を提供正確なオーディエンスセグメンテーション、AIを活用したレコメンデーション、1対1のメッセージで
- 容量時間、労力、リソースの節約あらゆるジャーニーに対応するメールマーケティングの自動化
- 容量より多くのトラフィックを変換するあらゆるシナリオに対応するカスタマイズ可能なフォームとランディングページのテンプレート
- 容量簡単に統合開発者のサポートなしで、eコマースプラットフォーム、Webサイト、または顧客関係管理ソフトウェア(顧客関係管理)を使用
- 容量リアルタイムデータでデジタルマーケティングを強化高度なアナリティクスにより、小規模で小規模なプロジェクトから大規模で継続的なプログラムまで、すべてのキャンペーンが最適化されます
顧客、マーケター、組織の向上
純利益は、マーケティングとは、最も純粋で最良の形で、顧客が複数のチャネルを通じてブランドと関わることができるようにコミュニケーションを適応させ、顧客の行動や活動に基づいてバイヤージャーニーと全体的なエクスペリエンスを調整し、対話の各ステップをパーソナライズして、より豊かなプロファイルを構築し、より多くの価値を提供することであるということです。マーケティングオートメーションは、これらの重要な目標を楽しく、管理しやすく、達成可能なものにするのに役立ち、最終的には顧客、マーケター、組織全体を向上させます。
さらなる調査とインサイトのためのリソース
その他のインサイトについては、以下をご覧ください。Sitecore の記事とガイド マーケティングオートメーション、ジャーニーの最適化、チャネルやタッチポイント間でのパーソナライズドコンテンツの構築と配信など、さまざまなことについてご紹介します。