ABM:ABMとは何か、そしてなぜそれが業界を超えて受け入れられているのか

アカウントベースドマーケティング(ABM)は、マーケティングとセールスのプロセスであり、両チームが協力して、関連する価値の高いアカウントを定義し、ターゲティングします。パーソナライズされたコンテンツ 販売サイクルの合理化。

最後の側面である販売サイクルの合理化は、マーケティングチームと意思決定者が貴重なパイプラインを推進するために効率的にリソースを振り向けることができるため、主要なメリットです。また、営業チームは特定のアカウントを早期に優先し、迅速にクローズできるため、大幅にコンバージョン率を向上させることができます。 

アカウントベースのマーケティングの利点は、適格なリードを引き付けるための最初のステップを単にスキップするだけではありません。あなたはすでにアカウントをターゲットにしており、彼らの問題点、目標、ビジネスモデルを理解しているため、通常、他のすべてのフェーズもスピードアップします。

ABMへの投資が加速しているのも不思議ではありません。

ABMアプローチを成功させるには、理想的な顧客プロファイルの最初の作成から、さまざまなタッチポイントでのアウトリーチ、販売後のアドボカシーへのジャーニーまで、すべてのステークホルダー、マーケティング、営業チームの足並みを揃える必要があります。

ABMの実践は、次の4つの段階に分けることができます。

1. アカウントを特定する

   この段階では、マーケティング担当者と営業担当者が協力して、ターゲットとする主要なアカウントを決定するプロセスを合理化します。ターゲットとするアカウントを決定するための重要なポイントは、それらが高価値でなければならないということです。

   アカウントの価値は、会社の規模、業界、または現在の顧客とのつながりによっても決定できます。また、収益の可能性、成長モデル、パフォーマンスを考慮することも重要です。顧客関係管理からのインテントデータとインサイトを活用することで、あなたのようなソリューションを積極的に調査しているアカウントに優先順位を付けることができます。

2. 彼らを知る

   どのアカウントをターゲットにするかを知ることと、実際にそれらのアカウントを知ることは別のことです。ここで重要なのが共感です。ターゲットオーディエンス、つまり彼らの目標、問題点、戦略などを理解する必要があります。

   ペルソナの開発は、マーケティング活動のこの段階における重要なステップです。ペルソナは、調査、顧客データ、またはその両方を使用して作成した架空の顧客であり、組織内の身近な対象を絞った役割を表します。ペルソナが異なれば、目標、問題点、マーケティングチャネルの好み、コミュニケーションスタイル、行動、バイヤージャーニーなども異なります。

   マーケティング部門は、ペルソナ for each account, ideally multiple ペルソナs. When creating ペルソナs, ask yourself who is likely to be included in the buying decision — C-Suite, IT, legal, end-users? Then create a ペルソナ for each potential customer. These ペルソナs will help you determine the content you need and boost your ペルソナlization strategy, which will ultimately build trust and encourage stronger relationships.

3. ターゲットを絞った顧客体験の提供

   Traditional marketing is about casting a wide net. The hope is that some of the fish you catch will be good enough to pass to sales. With ABM, it’s all about precision and ペルソナlized campaigns.

   それでも、アカウントリストの各顧客がセールスファネルをどのように移動するかを理解し、摩擦点を特定するとそれらを取り除き、適切なタイミングで適切な顧客を獲得するという販売への明確な道筋を作成する必要があります。

   And you still want to deliver marketing campaigns — but everything needs to be ペルソナlized for their specific needs. This doesn’t mean using their name in a generic email. It does mean creating and delivering relevant content in email campaigns, including whitepapers, blogs, or webinars that speak to their direct goals, needs, and pain points.

   This is where ペルソナlized messaging and ペルソナlized ABM come into play. Whether it’s through dynamic landing pages, tailored email sequences, or custom content hubs, the goal is to create real-time experiences that resonate with each account segment.

   ABM campaigns are all about ペルソナlized experiences. Again, slapping someone’s name or company name on a generalized asset is not ABM. Repurposing a generalized asset so it speaks directly to an individual account's pain points, goals, and more is a winning strategy. 

   多くの場合、ABMコンテンツをインバウンドマーケティングに再利用することもできます。あなたが再利用しているものが何であれ、モジュール型のコンテンツ戦略 は、必要なコンテンツ量を処理するための別の優れた方法です。これにより、コンテンツの側面を簡単に切り替えることができます。

4. 分析と反復

   プランは機能していますか?

   アカウントの特定からアカウントベースのマーケティング戦略の反復まで、ABMにはデータが必要です。Cookieが段階的に廃止されるにつれて、サードパーティのデータを取得するのはますます難しくなります。だからこそ、ファーストパーティデータとインテントデータはすでに重要であり、今後もますます重要になるでしょう。

   データ戦略を完成させていないのは、あなただけではありません。しかし、ABMプログラムを実装することは、データプログラムを整理するための大きな推進力にもなります。営業とマーケティングが連携することで、データエクセレンスへのハードルを乗り越える可能性が高くなります。

   インパクトの測定では、コンバージョン以上のものを見る必要があります。エンゲージメントの種類と同様に、一般的にエンゲージメントが重要になる場合があります。ファーストパーティデータはB2C、B2B、B2Xにとって重要ですが、平均してB2B購入調査の約80%がベンダーのサイト外で行われていることは注目に値します。できます測定指標となるより重要な指標とKPIについては、こちらをご覧ください.

   これは、ケーススタディが強力なツールとなり、ABMの取り組みが類似のアカウントで測定可能な結果をどのようにもたらしたかを示すことができる場所です。

パーソナライズ戦略は、アカウントベースのマーケティング戦略に合わせることができます。適切なパーソナライズツールを見つけて実装することで、ペルソナに一致する訪問者を特定するプロセスを自動化できます。ペルソナを反復処理して、新しいペルソナを自動的に生成することもできます。

このようにして、ターゲットオーディエンスがサイトにアクセスしたときに、最も関連するスポットにすばやく誘導されるようにすることができます。これにより、調査のプロセスをスピードアップし、各瞬間に必要な重要な情報を提供することでメッセージングを形作ることができます。

上記で簡単に述べたように、ABM業務はインバウンドマーケティングのアプローチで実施されることが多いです。これは、ほとんどの組織がインバウンドマーケティングの価値を認識し、すでに実装しているからだと考えているなら、それは間違いではありません。しかし、別の理由があります - ABMはインバウンドをサポートし、インバウンドはABMをサポートします。

インバウンド戦略は、SEO(SEO)、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディアで構成されています。ペルソナと検索用語をターゲットにしたコンテンツを作成することで、すでにABMコンテンツへの道を進んでおり、ターゲット企業やアカウントに直接話しかけるためには、少し調整する必要がある可能性があります。

同様に、上記で簡単に述べたように、ターゲットアカウント用に作成するコンテンツは、ほとんどの場合、少し一般化して、より幅広い視聴者に配信できます。ABMとインバウンドマーケティングは相乗効果を発揮します。ABMは、B2Bマーケティングのための強力なデジタルマーケティングツールですこれは、企業が無視してはならないものです。

ABM戦略を始めたばかりの場合でも、より洗練されたものにしようとしている場合でも、将来ABMアプローチを導入する準備をしている場合でも、当社のコンポーザブルソリューションスイートは戦略を前進させる準備ができています。

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