5 Leitura do minuto
A maneira mais simples de entender um funil de automação de marketing é olhar para cada peça do quebra-cabeça – funil de marketing e automação de marketing.
Um funil de marketing é uma estrutura conceitual que representa a jornada ideal do cliente, desde o ponto de contato inicial até uma compra. Em alguns cenários, um funil de marketing pode ser bastante curto e direto, como transações de comércio eletrônico para compras baratas e familiares. Em outros casos, o funil de marketing pode ser significativamente mais longo e muito mais complexo. Por exemplo, muitos B2B compromissos demorar, pelo menos, quatro meses para fechar, e alguns podem levar mais de um ano.
Independentemente de um funil de marketing ser relativamente rápido e simples ou longo e multifacetado, a função principal e o propósito são os mesmos: ajudar as marcas a entregar convites, ofertas, conselhos e conteúdo em vários locais, pontos e horários estratégicos, com o objetivo de empurrar potenciais clientes que entram no topo do funil para uma conversão.
Acabamos de mencionar que um funil de marketing ajuda as marcas a projetar e entregar comunicações e conteúdo em vários pontos de contato. Muitos profissionais de marketing se inspiram na parte de "design" disso, mas temem a parte de "entregar" – porque monitorar, gerenciar e modificar um funil de marketing (e muitas marcas têm várias que visam diferentes segmentos de clientes) pode ser demorado e tedioso.
Felizmente, é aí que automação de marketing entra em cena. A automação de marketing permite que os profissionais de marketing simplifiquem, automatizem, rastreiem e otimizem várias tarefas repetitivas de marketing relacionadas às funções principais, como geração de leads, segmentação e medição do ROI da campanha.
A automação de marketing aumenta significativamente a higiene de dados e a eficiência operacional (e podemos acrescentar, alegria do comerciante). Ainda mais importante, ele permite que as marcas se conectem pessoalmente com os clientes em vários estágios do funil de vendas, criem confiança, aumentem o engajamento e aumentem a probabilidade de conversões.
Abaixo, destacamos as principais razões pelas quais um funil de automação de marketing otimizado ajuda as marcas a integrar continuamente clientes lucrativos e mantê-los na lista:
Em seguida, descompactamos os cinco estágios do funil de automação de marketing: conscientização, interesse, consideração, conversão e retenção.
A primeira etapa do funil de automação de marketing é a conscientização. É quando os clientes começam a se familiarizar com uma marca e suas ofertas. Muitas vezes, os clientes nesta fase têm um problema ou ponto problemático, e estão à procura de uma solução. Por exemplo, um Companhia aérea pode querer melhorar a experiência do aeroporto para os passageirosum Grupo hoteleiro pode querer fidelizar clientes, um varejista de comércio eletrônico pode querer aumentar a receita, etc. Para as marcas, o principal objetivo no estágio de conscientização é levar os clientes para o funil se eles chegaram por meio de um canal não fechado (por exemplo, mecanismo de busca ou anúncio pay-per-click), ou movê-los para frente no funil se eles tiverem chegado por meio de um canal fechado (por exemplo, inseriram seu endereço de e-mail em uma página de destino para baixar um ebook ou white paper).
Além disso, as marcas devem respeitar o fato de que os clientes na fase de conscientização estão explorando opções e coletando informações. Como tal, a abordagem e o tom devem ser educativos, e não promocionais. O conteúdo nesta fase normalmente inclui entradas de blogue, marketing por e-mail, artigos, publicações nas redes sociais, infografias e questionários interativos. Muitas marcas também aproveitam o conteúdo gerado pelo usuário (UGC), que é quando os clientes criam conteúdo (por exemplo, vídeos, avaliações) destinado a outros clientes. Em alguns casos, verificou-se que a UCG era 6,6x mais eficaz do que o branded content.
Na fase de interesse, os clientes estão mais informados sobre os seus desafios e opções (graças ao conteúdo na fase de sensibilização) e começam a olhar mais de perto para uma marca e as suas ofertas. O conteúdo que pode ajudar as marcas a causar uma impressão positiva aqui inclui webinars, estudos de caso, artigos de liderança de pensamento, tutoriais e guias de instruções.
É importante salientar que, na maioria dos casos, os clientes que indicam (normalmente através de vários comportamentos de microconversão e microinteração) que estão interessados numa marca e que as suas ofertas não estão necessariamente prontas para efetuar uma compra. Em vez disso, estão abertos a prosseguir o diálogo e a aprofundar a relação. Como tal, as marcas devem continuar a usar a automação para empurrar suavemente os clientes para a frente – o que, se feito corretamente, é algo que eles apreciam em vez de achar invasivo.
Durante a etapa de consideração, os clientes começam a perguntar se uma marca específica poderia fornecer os produtos ou serviços de que precisam para resolver seus problemas, atingir seus objetivos e garantir sua satisfação após a compra (na B2C isso geralmente é avaliado através de coisas como garantias, garantias e opções de devolução, enquanto na B2B é frequentemente avaliado através de coisas como serviços profissionais e suporte ao cliente). O conteúdo que pode ajudar as marcas a triunfar nesta etapa inclui estudos de caso, depoimentos, análise de concorrência (muitas vezes elaborada como comparações de recursos lado a lado) e demonstrações (automatizadas e lideradas).
A etapa de conversão é quando os clientes decidem comprar da marca A vs. marca B (ou C, D, E e assim por diante). É importante que as marcas estejam cientes de que a conversão é uma etapa do funil, e não um marco. Ou seja, apenas fornecer aos clientes um botão "comprar agora", ou no caso de compromissos B2B enviar uma fatura ou contrato, pode ser imprudente e contraproducente. Sim, os clientes nesta fase estão obviamente envolvidos, interessados e abertos a fazer uma compra num futuro próximo. Mas eles ainda não cruzaram a linha de chegada, e as marcas provavelmente ainda têm algum trabalho a fazer para neutralizar as preocupações.
Por exemplo, compartilhar depoimentos, avaliações e outras formas de prova social pode ser bastante eficaz, assim como destacar coisas como uma garantia abrangente ou um processo de devolução sem complicações. O custo também pode ser um obstáculo que bloqueia os clientes na fase de conversão. As marcas podem ajudar os clientes a superar isso, oferecendo conteúdo que enfatiza a qualidade, a durabilidade e o valor contínuo. Isso pode ser particularmente benéfico para B2B marcas cujo preço é mais alto do que alguns concorrentes, mas que oferecem uma solução superior que ajuda os clientes a economizar dinheiro e reduzir o risco a longo prazo.
As marcas de sucesso sabem que conquistar clientes, embora essencial, não é a história completa: mantê-los é igualmente importante; talvez até mais. Considere que:
15%
dos clientes mais fiéis de uma marca representam entre 55% e 70% das vendas totais¹
57%
dos clientes gastam mais em marcas às quais são fiéis²
67%
gasta-se mais com clientes que retornam do que com novos clientes³
Um funil de automação de marketing otimizado ajuda as marcas a identificar o conteúdo tópico e específico do assunto com melhor desempenho (por exemplo, artigos de destaque, webinars sob demanda, etc.) e entregá-lo a diferentes segmentos de clientes — em última análise, com o objetivo de manter o relacionamento energizado, impulsionar o envolvimento do cliente e cultivar Embaixadores da marca.
As marcas também podem aproveitar os fluxos de trabalho de automação para impulsionar o cross-selling, que é quando os clientes que compraram um produto ou serviço específico são convidados ou incentivados a comprar outro produto ou serviço relacionado. Combinar ofertas e incentivos com conteúdos como provas sociais e estudos de caso pode ser altamente eficaz.
Como pode ser o futuro do SaaS de automação de marketing? Embora haja muito para se empolgar, de acordo com Entrepreneur.com Cinco tendências estão prontas para definir o ritmo e moldar a narrativa nos próximos meses e anos:
As principais soluções SaaS de automação de marketing continuarão a fazer grandes progressos, capturando imensos volumes de dados brutos, como tráfego da web, KPIs e metas digitais, e transformando-os em business intelligence acionável — ajudando, em última análise, os profissionais de marketing a tomar decisões melhores e mais rápidas.
A personalização omnichannel é uma abordagem estratégica e integrada que oferece experiências personalizadas em todos os pontos de contato — incluindo web, redes sociais, dispositivos móveis e IoT — para melhorar o envolvimento do cliente em cada estágio de sua jornada. Em sua essência, a personalização omnichannel aproveita a tecnologia para replicar a interação autêntica entre humanos, permitindo que as marcas ouçam ativamente as necessidades e aspirações dos clientes, e responder em conformidade no momento.
A transformação digital é um esforço de marketing de equipe, e as principais soluções SaaS de automação de marketing continuarão tornando mais fácil e eficiente para as marcas colaborarem entre equipes, como equipes de marketing ou vendas, desenvolvimento de produtos e suporte ao cliente. Cada grupo tem uma peça do quebra-cabeça da experiência do cliente e, ao compartilhar conhecimento, recursos e melhores práticas em vez de recuar para silos, as marcas podem desenvolver uma imagem coerente e coesa — guiando leads de alta qualidade através do funil de vendas, vantagem competitiva e crescimento.
Nos últimos anos, a segurança dos dados emergiu como uma prioridade máxima. Dado este novo normal, as principais soluções SaaS de automação de marketing são dar uma forte atenção às medidas de segurança para abordar vulnerabilidades e riscos de segurança de dados por meio de medidas como autenticação avançada de usuários e práticas de código seguro.
AI está revolucionando o mundo do marketing digital, permitindo que os profissionais de marketing aproveitem insights orientados por dados, aprimorem as experiências do cliente, automatizem tarefas de marketing repetitivas e demoradas e otimizem o desempenho da campanha.
Não existe um manual genérico e único para dominar o funil de automação de marketing e maximizar as conversões. No entanto, existem alguns comprovados Melhores Práticas Isso pode ajudar a desbloquear o sucesso. Estes incluem:
O cenário de marketing de hoje é multicamadas, complexo e impulsionado por tecnologia tão avançada que, apenas algumas décadas atrás, muitas pessoas teriam classificado como ficção científica – ou talvez até fantasia (infelizmente, não há dragões que respiram fogo ou feitiços para relatar, mas todos podemos concordar que coisas como AI generativas e ainda auto-personalização são espetaculares).
However, aside from all of the leading-edge technology, at its heart great marketing is still about generating awareness, sparking interest, fostering consideration, earning conversions, e ainda retaining customers. In other words: exceptional marketing was, is, e ainda always will be rooted in mastering the marketing funnel.
In conclusion, mastering the marketing automation funnel requires a strategic approach that integrates all stages of the customer journey. By continually refining your funnel strategies, from lead generation to nurturing e ainda conversion, you can create a seamless experience that not only enables data-driven decisions e ainda drives engagement but also fosters long-term loyalty.
Brands that effectively use automation to amplify, accelerate, e ainda advance their marketing funnel can expect to enhance their marketing efforts, delight their customers, maximize conversions, outperform their competitors, e ainda boost growth.
¹ www.crmtrends.com/loyalty.html
² www.forbes.com/councils/forbestechcouncil/2021/08/13/the-post-pandemic-playbook-for-data-driven-loyalty/
³ www.business.com/articles/returning-customers-spend-67-more-than-new-customers-keep-your-customers-coming-back-with-a-recurring-revenue-sales-model/