B2Bマーケティングオートメーションが重要な理由

グローバルなビジネス・ツー・ビジネスの状況では、進化するマーケティングテクノロジーが絶えず戦略を再構築し、成功の指標を再定義しています。この広範なセクターの中で、B2Bマーテック支出のシェアが急速に増加しているのは、イノベーションの1つのカテゴリーであるB2Bマーケティングオートメーション、つまり、エンタープライズマーケティングプロセスの複数の部分を自動化、合理化、最適化するデジタルツールを意味します。

しかし、すべてのB2Bマーケターが、ビジネスの成果を上げるためのマーケティングオートメーションソフトウェアの可能性や、マーケティングタスクを自動化する戦略の作り方を理解しているわけではありません。この記事では、マーケティングオートメーションがB2Bビジネスにメリットをもたらす理由と、その実装方法について説明します。

ガートナーは、B2Bマーケティングオートメーション分野の概要で、次のように述べています。B2Bマーケティングオートメーションプラットフォーム(B2B MAP)を「デマンドジェネレーションプロセスを大規模にサポートするソフトウェア」と評価しています。

この定義は私たちにも当てはまります。Sitecoreの多くのお客様やパートナーにとって、購入プロセス全体にB2Bマーケティングオートメーションを導入することで、効率性、パーソナライズ、拡張性の新時代が到来しました。例えば、この傾向の証拠は、豪華クルーズ事業者のサクセスストーリーに見られますシーニックグループ (トランスフォーメーションされたコンテンツ作成)、スポーツおよびアウトドアブランドのようなThule Group (自動化されたオムニチャネルエクスペリエンス)、およびグローバルウィンドウスペシャリストベルックス(自動化されたWeb編集プロセス)など。

B2Bマーケティングオートメーションにより、あらゆる業界の企業は、反復的で時間のかかるタスクを自動化し、行動や人口統計に基づいてオーディエンスをセグメント化し、パーソナライズされたコンテンツとショッピング体験を大規模に提供できます。

消費者中心のビジネスは、取引量が多く、販売サイクルが短いという特徴があります。これらのタイプの企業のマーケターは、マーケティングオートメーション戦略を適用して、ブランドロイヤリティを促進し、衝動買いを促進し、顧客維持を最適化しています。

対照的に、B2B組織は、コンバージョンに数か月以上かかるリスクの高いビジネス関係を築いています。これらのマーケティングチームは、信頼を得るために複数の意思決定者を関与させる必要があるため、マーケティングオートメーションを導入して、適格なリードを育成し、教育を促進し、長期にわたる購入ジャーニー全体でエンゲージメントを促進する傾向があります。

B2Bバイヤーの固有のニーズに沿ったターゲットを絞ったインタラクションを提供することで、B2Bの営業およびマーケティングチームは、信頼性を確立し、専門知識を実証し、ソリューションを不可欠なアセットとして位置付けることができます。

ここでは、B2Bマーケティングオートメーションが対応している特定のワークフローをご紹介します。

• リードナーチャリング:リードナーチャリングワークフローにより、B2B企業はセールスファネルのあらゆる段階で見込み客との関係を築き、購入の旅を通じてコンバージョンに向けて彼らを導くことができます。これらのワークフローは通常、見込み客の行動、エンゲージメントレベル、セグメンテーション基準に基づいてトリガーされる一連の自動メールで構成されています。
• ドリップマーケティング:ドリップキャンペーンは、反復的なタスクを自動化し、事前に決められた期間にわたって見込み客や顧客に一連の重要なメッセージを配信するように設計された自動化されたメールマーケティングシーケンスです。B2B企業は、これらのキャンペーンを使用して、ターゲットを絞ったコンテンツ、製品情報、プロモーションオファー、教育リソースを特定のオーディエンスセグメントに配信できます。ドリップキャンペーンは、コミュニケーションの間隔を空け、好みや行動に応じてメッセージを調整することで、B2Bマーケターが新しいリードを開発し、エンゲージメントを促進し、購入プロセスを通じて見込み客を導くことを可能にします。
• オンボーディング:オンボーディングワークフローは、新規顧客を歓迎し、製品やサービスを使用する最初のステップをガイドするために使用されます。B2B企業の場合、オンボーディングワークフローには、自動化されたメール、チュートリアル、ウェルカムキット、およびクライアントが購入を開始して実行できるようにすることを目的としたパーソナライズメッセージが含まれる場合があります。
• イベントプロモーション:マーケティングオートメーションは、ライブイベントやバーチャルイベントに関連するワークフローを管理し、企業が出席、エンゲージメント、フォローアップ活動を促進するのに役立ちます。これらのワークフローには、メールによる招待、論文の募集、日付保存のリマインダー、登録確認、調査、イベント後のフォローアップ コミュニケーションが含まれます。
• リエンゲージメントキャンペーン:休眠中のアカウントを再開することが目標である場合、マーケティングオートメーションは、自動メール、特別オファー、ターゲットを絞ったコンテンツ、および興味とエンゲージメントを再燃させることを目的としたパーソナライズされたインセンティブの提供を支援します。

組織で B2B マーケティングオートメーションを追求することを決定したら、ソリューションを実装するための次の手順を確認します。

1. 目標を設定します。このイニシアチブのデジタルマーケティング目標に優先順位を付け、それらが現在のビジネスの優先事項と一致していることを確認してください。リード生成を増やしたり、見込み客を育てたり、顧客維持を改善したりしようとしていますか?新しい試みと同様に、特定の、測定可能で、達成可能な目標を設定することが、成功の主要な推進力となるでしょう。
2. 対象ユーザーを定義します。顧客と見込み客を、業界、企業規模、人口統計、行動などの共通の属性に従ってグループ化します。さまざまな顧客ペルソナに固有のニーズ、問題点、好みを理解することで、関連するメッセージングとコンテンツが作成され、エンゲージメントとコンバージョンが促進されます。
3. 適切なマーケティングオートメーションソフトウェアを選択してください。組織のニーズ、予算、技術要件に合ったプラットフォームをお選びください。重要な機能には、リードスコアリング、メールの自動化、顧客関係管理の統合、堅牢なアナリティクスが含まれる場合があります。
4. パーソナライズされたコンテンツを作成する:ブログ記事、ホワイトペーパー、ランディングページ、ソーシャルメディア投稿、メールキャンペーン、インタラクティブウェビナーなど、バイヤーズジャーニーの各フェーズに合わせたコンテンツアセットを開発することで、以下のような役割を果たすことができます。B2Bコンテンツ戦略.リッチなコンテンツを大規模に配信することで、これまでにないエンゲージメントと信頼が促進されます。
5. リードナーチャリングワークフローを実装します。今こそ、見込み客をセールスファネルに導き、複数のタッチポイントでカスタマイズされた顧客体験を提供する時です。ドリップキャンペーン、行動トリガー、ダイナミックコンテンツマーケティングは、見込み客をコンバージョンに近づけるのに役立ちます。
6. 顧客関係管理との統合:B2Bマーケティングオートメーションの可能性を最大限に活用するには、選択したマーテックプラットフォームが企業の顧客関係管理システムとシームレスに通信する必要があります。マーケティングチームと営業チームは、基本的なソフトウェアシステムも同期していると、より効果的に連携できます。
7. パフォーマンスの分析:B2Bマーケティング活動の定められた目標に直接結びついたKPIを特定します。たとえば、コンバージョン率、エンゲージメントレベル、ROIを監視したい場合があります。高度なアナリティクスとレポート作成ツールにより、キャンペーンの効果に関するインサイトが得られ、継続的な改善が必要な領域を特定するのに役立ちます。

当たり前のように聞こえるかもしれませんが、B2Bマーケティングオートメーションでよくある失敗点は、最終的にターゲットオーディエンスにとって重要ではないキャンペーンを作成することです。この罠を回避するには、時間をかけて詳細なオーディエンス調査を行い、詳細なジャーニーマップを作成して、各セグメントの目標、期待、優先タッチポイントなどを理解します。このインサイトを武器に、非常に特定のニーズに合わせてコンテンツとエクスペリエンスを調整できます。

次のような最高のパーソナライズソフトウェアを導入する場合Sitecore Personalize、すべてのタッチポイントで関連するコンテンツとエクスペリエンスを提供するために、視聴者が理解され、評価されていると感じていることを知ることができます。また、テストと最適化の力を過小評価しないでください。成功するB2Bマーケティングキャンペーンには、「設定しない、忘れる」モードがあります。マーケティングオートメーションを導入した場合でも、パフォーマンスデータとフィードバックに基づいてアプローチを継続的に改善し、マーケティングオートメーションのすべてのメリットを確実に得ることを期待してください。

最高のB2Bマーケティングオートメーションプラットフォームは、あなたの組織に適したものです。ここでは、オプションを比較する際に検討すべきいくつかの基準を示します。

1. 特徴と機能:メールの自動化、リードスコアリング、リード育成ワークフロー、ソーシャルメディア管理、アナリティクス/レポーティング、およびA/Bテスト 資格。これらの機能のうち、B2Bマーケティングの目標を達成するために不可欠なものを特定し、それに応じてプラットフォームを評価します。
2. ユーザーインターフェース：合理化されたユーザーエクスペリエンスを提供するツールは、生産性を強化し、トレーニング時間を最小限に抑えますが、一部のインターフェースは他のインターフェースよりも使いやすいです。UI と、さまざまなソリューションの実装と管理に関連する学習曲線を比較します。直感的なナビゲーション、カスタマイズ可能なダッシュボード、ユーザー導入のサポートを探してください。
3. 拡張性と柔軟性:評価しているB2Bマーケティングオートメーションプラットフォームは、ビジネスの成長と時間の経過とともに進化するニーズに対応できますか?考慮すべき要素:増加するデータと連絡先を処理する能力、マルチチャネルキャンペーンのサポート、および要件に合わせてプラットフォームを調整するためのカスタマイズオプション。
4. 統合機能:現代の企業は、効率的に運用するために、ソフトウェアソリューションの複雑なネットワークに依存しています。追加するマーケティングオートメーションツールは、データやワークフローを共有し、既存の顧客関係管理(顧客関係管理)ソフトウェア、コンテンツ管理システム、eコマースプラットフォーム、データドリブンな意思決定のためのアナリティクスツールと相互運用できる必要があります。
5. サポートおよびトレーニングリソース:ベンダーが迅速な導入と広範なユーザー採用のために適切なサポートとリソースを提供しているかどうかを尋ねます。ソリューションにコミットする前に、オンボーディングプログラム、トレーニング資料、ドキュメント、カスタマーサポートサービスを評価します。知識豊富なサポートスタッフと活気あるユーザーコミュニティへのアクセスにより、全体的なユーザーエクスペリエンスを強化し、プラットフォームの可能性を最大限に引き出すことができます。
6. 価格とROI:ライセンス料、導入コスト、継続的なメンテナンス、サポート費用など、検討しているマーケティングオートメーションプラットフォームの総所有コスト(TCO)を評価して、その手頃な価格と潜在的な投資対効果(ROI)を判断します。価格プラン、契約条件、価格モデルなどの要素を考慮して、組織に測定可能な価値を提供するソリューションを見つけてください。

Sitecoreは、B2B組織のニーズに合わせたさまざまなマーケティングオートメーションツールを提供していますSitecore CDP カスタマーエンゲージメントを自動化し、質の高いリードを推進するためSitecore Search AIを活用した製品の発見に。これらのマーケティングオートメーションソリューションを組み合わせることで、経験豊富なB2Bマーケティングチームは、顧客データにアクセスして共有し、反復的なプロセスを合理化し、高度にパーソナライズされたエクスペリエンスを提供し、ビジネスの成長を促進することができます。

新たな機会を開拓し、顧客との関係を深め、自信を持ってマーケティング目標を達成する準備ができているなら、私たちがお手伝いします。マーケティングオートメーションに関するその他のリソースをご覧いただくか、今すぐお問い合わせください。

主要なeコマースブランドは、マーケティングオートメーションを使用して、ジャーニー全体にわたってパーソナライズされたエクスペリエンスを提供すると同時に、ブランドエクイティ、競争上の優位性、売上を向上させています。

いいえ、マーケティングオートメーションは魔法の杖ではありません。しかし、マーケティングオートメーション以前の日々のエクスペリエンスがどのようなものであったかを思い出すことを気にしないベテランのマーケターに尋ねれば、それが次善の策であると断言するでしょう。

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