Sitecore CDPをB2B戦略に活用する方法

パーソナライゼーションは、常にB2Bエクスペリエンスの決定的な側面でした。しかし、(現代の)インターネットの夜明け前には、ほとんどのB2B購入は対面で行われました オフィス、倉庫、ショールームへの訪問を通じて。そしてもちろん、文字通り、売り手と買い手を同じページに置く主要な資料がありました:カタログ、カタログ、そしてさらに多くのカタログの無限の供給。

しかし、オンラインショッピング、オンラインバンキングの出現、B2Cディスラプター(Uber、Airbnbなど)の増加により、消費者の期待は劇的に変化し、ひいてはB2Bの状況のパラダイムが変わりました。

今日のB2Bバイヤーは、ソフトウェア、ハードウェア、機器、プロフェッショナルサービスなどの市場にいるかどうかにかかわらず、B2Cのバイヤーと同じ摩擦のないデジタル主導のエクスペリエンスを求めています。しかし、パーソナライズを犠牲にすることはありません。だからこそ、彼らはSitecore CDPに信頼を寄せています。

Sitecore CDPは、セグメンテーション、ディシジョニング、最適化の3つのレイヤーで構築されており、B2Bセラーは、概念的な願望から実用的な現実へと、記憶に残るパーソナライズを大規模に変えることができます。

• セグメンテーションレイヤーは、Sitecore CDPの「エンジン」と呼ぶことができます。既知の顧客プロファイルと匿名の顧客プロファイルの両方からの各クリック、検索、および購入シグナルを追跡します。また、すべての顧客データを統合して接続 1か所で、リアルタイムデータを使用して顧客プロファイルとセグメントを作成し、組織全体のデータをシームレスに統合します。
• ディシジョニングレイヤーは、Sitecore CDPの「頭脳」と呼ぶことができます。予測型アナリティクス、AI、MLを使用して、ジャーニー全体でポジティブなインタラクションを促進します。さらに、ディシジョニングレイヤーは、リアルタイムのコンテクストとともに顧客データとビジネスデータを活用し、データ主導の意思決定にディシジョニングテクノロジーを使用し、あらゆるデジタルチャネルのA / Bテストをサポートします。
• 最適化レイヤーは、Sitecore CDPの「ハブ」と呼ぶことができます。すべてのチャネルにわたるすべてのインタラクションを調整し、すべての顧客に非常に関連するエクスペリエンスを提供し、パーソナライズされたメッセージングをトリガーして、顧客が望ましいアクション(最終的にトランザクションに至るマイクロコンバージョンを含む)を取るように説得し、動機付けます。

これら 3 つのレイヤーが連携することで、B2B 販売担当者はカスタマージャーニーのあらゆるポイントで顧客を 360 度見渡すことができ、見られ、評価され、理解されていると感じさせるコンテンツとエクスペリエンスを提供する扉が開かれます。これは、強固で長期的な関係を育む上で大きな違いを生みます。

要するに、ABMのは、営業チームとマーケティングチームが協力して、高関連する、パーソナライズ、合理化された販売サイクルを提供することで、価値の高いアカウント特定する、ターゲティング、最適化するためのフレームワークと戦略です。

This latter advantage of ABMのis especially vital and valuable, because it means accelerating the early stages of the sales cycle (attract and nurture), which can dramatically increase the likelihood of conversions.

Simply put: sales teams spend less time, money, and effort to onboard more profitable and engaged customers, and marketing teams optimize resources and maximize results. The potential impact is more than just positive, it can be completely game-changing: 97% of marketers say that ABMのdelivers higher ROI than other marketing activities.

Sitecore CDP takes ABMのto the next level by unleashing アカウントベースのエクスペリエンス (ABX). This is a next-generation go-to-market strategy that leverages a combination of Sitecore CDP and other tools and platforms in the ecosystem — such as those that drive and govern conversational marketing, sales outreach, marketing automation, and more — to automate and orchestrate アカウントベースのエクスペリエンスs.

お客様にとって、ABX の力は、パーソナライズ、関連性、応答性のシームレスな組み合わせです。顧客は、繰り返しクリックしたり、複数のフォームに入力したりすることなく、適切なタイミングで最も有用な情報を得ることができます。

売り手にとって、ABXの力は「ゼロウェイスト」アプローチを可能にすることです:マーケティングチームと営業チームは、彼らのソリューションの市場にあるアカウントにレーザーのような精度で集中できるため、即時の収益の可能性が最大限に表れています。

最終的に、ABXは、バイヤーズジャーニーとライフサイクル全体を通じて、顧客が初めてブランドとやり取りした瞬間から、満足した顧客や忠実な支持者になった後まで、統一されたパーソナライズされたエクスペリエンスを実現します。

歴史的に、マーケティング組織と営業組織は、コラボレーションを強化するのではなくブロックするデータサイロの急増により、特に効率的かつ効果的な方法でシームレスに連携するための多くの障害に直面しています。基本的に、どのツールでもデータサイロ化をトリガーまたは拡大できます。時間が経つにつれて、これらの障害は環境自体の一部となり、支配的な特性になることさえあります。

Sitecore CDPデータオーケストレーションの活用 これにより、データのサイロ化を排除し、断片化が少なく、アクセスしやすいデータストリームを確立できます。また、データサイロを解消することで、エンジニアやデータサイエンティストは、ワークフローを詰まらせることが多い退屈で複雑で時間のかかる夜間の手動バッチデータプロセスや、早朝に互いに不快なITチームへの電話リードする必要がなくなります(あの歓声や祝賀声がバックグラウンドで聞こえてくるのでしょうか?

Sitecore CDPbreaks down the process of building a cohesive and streamlined data orchestration workflow into five steps:

1. Webサイト、カスタマーサービス、広告プラットフォームなどで発生するエンゲージメントからのデータを含む複数のデータソースを接続します。データの整合性、正確性、およびラベル付けがチェックされ、必要に応じて、既存のデータベース情報を使用して新しいサードパーティデータを強化できます。
2. 人工知能とMLを使用して、クロスチャネルおよびクロスデバイスのデータを各顧客のリアルタイムビューに統合します。
3. データをクレンジングし、古いリードを削除し、重複して破損したレコードを削除し、古い情報を更新することで、データの信頼性を確保します。
4. サードパーティのシステムに保存されている情報を含むすべてのデータを集約することにより、各顧客に関するより深いインサイトを作成します。
5. ソーシャルメディア、Web、およびその他のソースからのデータを処理して顧客の行動と傾向を分析し、特定のセグメントにアピールする製品を特定します。

Sitecore CDPcombines the core data management capabilities of an advanced CDP with intelligent decisioning and data orchestration. Instead of crashing into data silos, marketing, and sales teams generate reliable and robust data-driven insights that enable them to communicate, collaborate, and cooperate on what matters most: making decisions that support the delivery of unforgettable, hyper-relevant personalized content and experiences across all channels and touchpoints, throughout the end-to-end customer journey.

Sitecore CDPによるB2Bの成功は、現実の世界でどのようなものですか?当然のことながら、各組織は特定の課題、目的、優先事項に直面しており、これらは最終的に、組織とそのシナリオに固有の結果を定義し、推進します。

しかし、一般的に言えば、すべての組織は測定可能な利益を期待でき、多くの場合、劇的な程度で次の領域で:

• より正確な顧客プロファイルにより、推測や顧客のニーズを理解する際のギャップをなくすことができます。
• 正確な顧客セグメンテーションにより、オーディエンスを理解するための新しいより良い方法を推進します。
• リアルタイムのディシジョニングにより、コンバージョン率を高め、キャンペーンのパフォーマンスを向上させることができます。
• より一貫性のある顧客体験により、長期的なロイヤルティを築き、満足した顧客を支持者やブランドアンバサダーに変えることができます。
• より効率的なデータサイエンスとマーケティング業務により、組織のデジタルトランスフォーメーションイニシアチブの価値実現までの時間を短縮します。
• マーケティングメッセージの受信に同意した顧客を見つけて文書化することで、ガバナンスを強化します。
• 各顧客のブランドとの履歴、および現在の状況の関連するすべての詳細を明確に理解することで、カスタマーサービスの取り組みが改善されました。
• 主要セグメントにおける顧客生涯価値(CLV)のより正確な計算と予測により、マーケティングチームと営業チームは最も価値の高いオーディエンスを優先することができます。
• お客様のインサイトを収集し、将来の製品開発の意思決定を導きます。

繰り返しになりますが、各組織にとって最も重要な領域で改善が見られ、したがってそれに応じてターゲットが絞られることを指摘することが重要です。しかし、Sitecore CDPを(場合によっては他のSitecoreソリューションと一緒に)導入する組織は、これらのボックスをすべてチェックし、ハイパフォーマンスなB2Bマーケティングとセールスの新しい標準と時代を確立するのが一般的です。

フォレスターアナリストは、顧客志向であることは、単にやる気を起こさせるスローガンではいけないと正しく指摘しています。むしろ、B2Bマーケターが戦術的なコンバージョン率を上げるためではなく、顧客を第一に考えるためにパーソナライズをどのように使用しているかを再検討し、再定義するための、積極的で活力に満ちた絶え間ない行動喚起でなければなりません。

Sitecore CDPは、マーケター営業チームと力を合わせることを可能にし、力を与えることで、エンドツーエンドのジャーニーを通じて、デバイス、チャネル、タッチポイント全体で、その瞬間に最も関連する、パーソナライズコンテンツとエクスペリエンスを一貫してシームレスに顧客に提供できるようになります。

実際、顧客を第一に考え、顧客を組織のB2B戦略の中心に据えることは、短期的な成功に不可欠というだけではありません。競合他社がクリックまたはタップするだけで離れていることを考えると、長期的に生き残るためには不可欠です。

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