マーケティングオートメーションファネルをマスターする

マーケティングオートメーションファネルを理解する最も簡単な方法は、パズルの各ピース、つまりマーケティングファネルとマーケティングオートメーションを見ることです。

マーケティングファネルとは?

マーケティングファネルは、最初の接触点から購入までの最適なジャーニーを表す概念的なフレームワークです。一部のシナリオでは、マーケティングファネルは、安価で身近な購入のためのeコマーストランザクションのように、かなり短くてわかりやすい場合があります。また、マーケティングファネルが大幅に長くなり、複雑になることもあります。たとえば、多くの B2B エンゲージメントなどです少なくとも4か月かかります閉鎖するために、そしていくつかは1年以上かかることがあります。

マーケティングファネルが比較的迅速でシンプルなものでも、長くて多面的なものでも、その中核となる機能と目的は同じで、ブランドがさまざまな戦略的な場所、ポイント、時間に招待状、オファー、アドバイス、コンテンツを提供できるように支援し、ファネルの上部にエントリーする潜在顧客をコンバージョンに導くことを目標としています。

マーケティングオートメーションとは?

先ほど、マーケティングファネルは、ブランドがさまざまなタッチポイントでコミュニケーションとコンテンツを設計および配信するのに役立つと述べました。多くのマーケターは、これの「デザイン」の部分に触発されていますが、「配信」の部分を恐れています—なぜなら、マーケティングファネルの監視、管理、および変更(そして多くのブランドには異なる顧客セグメントを対象とするいくつかのものがあります)は時間がかかり、退屈な場合があるためです。

幸いなことに、そこでマーケティングオートメーション が画像に入ります。マーケティングオートメーションにより、マーケターは、リード生成、セグメンテーション、キャンペーンROIの測定など、コア機能に関連するさまざまな反復的なマーケティングタスクを合理化、自動化、履歴化、最適化することができます。

マーケティングオートメーションは、データの衛生状態と運用効率を大幅に向上させます(さらに、マーケターの喜びも加わります)。さらに重要なことは、ブランドがセールスファネルのさまざまな段階で顧客と個人的につながり、信頼を築き、エンゲージメントを高め、コンバージョンの可能性を高めることができることです。

以下では、最適化されたマーケティングオートメーションファネルが、ブランドが収益性の高い顧客を継続的にオンボーディングし、顧客を名簿に載せるのに役立っている主な理由をご紹介します。

• 最適化されたマーケティングオートメーションファネルにより、ブランドは忘れられない、ハイパーパーソナライズ いつでも、どこでも、すべてのチャネルで大規模な顧客体験を提供します。考えてみてください。お客様の84%ブランドからユニークな個人として扱われることは、彼らのビジネスを獲得し、彼らの忠誠心を維持するために重要であると言います。お客様の80%パーソナライズされたエクスペリエンスを提供するブランドから購入する可能性が高くなります。お客様の72%ブランドからのパーソナライズされたメッセージにのみ返信してください。
• ガートナーのアンケートによると、マーケティングリーダーの75%より少ないリソースでより多くのことを行うという大きなプレッシャーにさらされています。先ほどお伝えしたように、最適化されたマーケティングオートメーションファネルは、さまざまな反復的なタスクやプロセス(リードスコアリング、クロスセルなど)を自動化し、マーケティングチームが価値の高い活動や優先事項に集中できるようにします。さらに、ファネルはパイプライン内の適格なリードの数を表示できるため、営業チームは人員配置とスケジューリングを効果的に計画するのに役立ちます。
• 最適化されたマーケティングオートメーションファネルは、さまざまなソースから豊富な顧客関連データを収集して整理し、それらをより適切で迅速な意思決定に活用できます。例えば、マーケターは、ファネルのさまざまなポイントでどのタイプのコンテンツマーケティングが最もエンゲージメントを促進しているかを確認し、それに応じて戦略とリソースを調整することができます。
• 最適化されたマーケティングオートメーションファネルにより、ブランドは、従来のビジネス時間中にやり取りが行われているかどうかに関係なく、顧客との対話を流れ、進行し続けることができます。たとえば、特定の製品に関するビデオを視聴した顧客は、マーケティングオートメーションのおかげで、他の顧客からのレビューを探索するようにすぐに招待できます。これは、強力で説得力のある後押しになる可能性があります 購入に影響を与えるのに役立ちます。

次に、マーケティングオートメーションファネルの 5 つの段階 (認知度、関心、検討、コンバージョン、リテンション) を解き明かします。

ステージ1:認識

マーケティングオートメーションファネルの最初の段階は、認知度です。これは、顧客がブランドとその製品に慣れ始めるときです。多くの場合、この段階の顧客は問題や問題点を抱えており、解決策を探しています。たとえば、航空会社は、乗客の空港エクスペリエンスを向上させたいかもしれませんあるホテルグループは顧客のロイヤリティを高めたいかもしれませんひとつのeコマース小売店舗は収益を増やしたいかもしれません等。 ブランドにとって、認知段階の主な目標は、ゲートなしのチャネル(検索エンジンやクリック課金型広告など)を通じてアクセスした顧客をファネルに誘導すること、またはゲートチャネルを通じてアクセスした顧客をファネルに誘導することです(例:eブックやホワイトペーパーをダウンロードするためにランディングページにメールアドレスを入力した場合)。

さらに、ブランドは、認知段階の顧客が選択肢を模索し、情報を収集しているという事実を尊重する必要があります。そのため、アプローチとトーンは、プロモーションではなく、教育的であるべきです。この段階のコンテンツには、通常、ブログ記事が含まれます。メールマーケティング、記事、ソーシャルメディアの投稿、インフォグラフィック、インタラクティブなクイズ。また、多くのブランドでは、ユーザーが他のユーザー向けのコンテンツ(動画、レビューなど)を作成するユーザー生成コンテンツ(UGC)も活用しています。UCGは、場合によっては6.6倍 より効果的ブランドコンテンツよりも。

ステージ2:興味

インタレストステージでは、顧客は自分の課題や選択肢についてより多くの情報を得ることができ(認知ステージのコンテンツのおかげで)、ブランドとその商品を詳しく見るようになります。ここでブランドが肯定的な印象を与えるのに役立つコンテンツには、ウェビナー、ケーススタディ、オピニオンリーダーの記事、チュートリアル、ハウツーガイドなどがあります。

ほとんどの場合、(通常はさまざまなマイクロコンバージョンとマイクロやり取り行動)は、彼らがブランドに興味を持っており、その提供物が必ずしも購入する準備ができているわけではないことを示しています。それどころか、彼らは対話を続け、関係を深めることに前向きです。そのため、ブランドは自動化を使用して顧客を優しく前進させ続ける必要があります - それが正しく行われれば、彼らが感謝しているもの侵略的を見つけるのではなく。

ステージ3:検討

検討段階では、顧客は、特定のブランドが問題を解決し、目標を達成し、購入後の満足度を確保するために必要な製品やサービスを提供できるかどうかを尋ね始めます(B2Cでは、これは保証、保証、返品オプションなどを通じて評価されることがよくありますが、B2Bでは、プロフェッショナルサービスやカスタマーサポートなどを通じて評価されることがよくあります)。 このステージでブランドが勝利を収めるのに役立つコンテンツには、ケーススタディ、体験談、競合分析(多くの場合、機能を並べて比較するように作成)、デモ(自動化および主導)などがあります。

ステージ4:コンバージョン

コンバージョンステージは、顧客がブランドAとブランドB(またはC、D、Eなど)から購入することを決定したときです。ブランドは、コンバージョンはファネルの段階であり、マイルストーンではないことを心に留めておくことが重要です。つまり、単に顧客に「今すぐ購入」ボタンを提供すること、またはB2Bエンゲージメントの場合は請求書や契約を送信することは、賢明ではなく、逆効果になる可能性があります。 はい、この段階の顧客は明らかに関与し、興味を持ち、近い将来に購入することに前向きです。しかし、彼らはまだゴールラインを越えておらず、ブランドは懸念を中和するためにまだやるべきことがあると思われます。

たとえば、体験談、レビュー、その他のソーシャルプルーフフォームを共有することは、包括的な保証や手間のかからない返品プロセスなどを強調することと同様に、非常に効果的です。 コストは、コンバージョン段階で顧客をブロックする障害にもなり得ます。ブランドは、品質、耐久性、継続的な価値を強調するコンテンツを提供することで、顧客がこれを克服するのを助けることができます。これは、一部の競合他社よりも価格が高いが、顧客が長期的にお金を節約し、リスクを軽減するのに役立つ優れたソリューションを提供しているB2Bブランドにとって特に有益です。

ステージ 5: 顧客維持

成功しているブランドは、顧客を獲得することは不可欠ではあるが、それがすべてではないことを知っています。もしかしたらそれ以上かもしれません。次の点を考慮してください。

最適化されたマーケティングオートメーションファネルは、ブランドが最高のパフォーマンスを発揮するトピックコンテンツや主題特定のコンテンツ(特集記事、オンデマンドウェビナーなど)特定する、さまざまな顧客セグメントに配信するのを支援し、最終的には関係の活性化、カスタマーエンゲージメントの促進、育成を目標としていますブランドアンバサダー.

また、ブランドは自動化ワークフローを活用して、特定の製品やサービスを購入した顧客に別の関連製品やサービスの購入を促したり、インセンティブを与えたりするクロスセルを促進することもできます。オファーやインセンティブを、ソーシャルプルーフやケーススタディなどのコンテンツと組み合わせることで、非常に効果的です。

マーケティングオートメーションSaaSの未来はどのようなものになるのでしょうか?ワクワクすることはたくさんありますが、によるとEntrepreneur.com5つのトレンドが、今後数か月から数年の間にペースを設定し、物語を形作る準備ができています。

1. データに基づく意思決定の強化

業界をリードするマーケティングオートメーションSaaSソリューションは、Webトラフィック、KPI、デジタルゴールなどの膨大な量の生データを取得し、それを実用的なビジネスインテリジェンスに変換することで、今後も大きな進歩を遂げ、最終的にはマーケターがより適切で迅速な意思決定を行えるよう支援します。

2. 強化されたオムニチャネルのパーソナライズ

オムニチャネルパーソナライズは、Web、ソーシャル、モバイル、IoTなど、すべてのタッチポイントでカスタマイズされたエクスペリエンスを提供する戦略的で統合されたアプローチであり、ジャーニーのあらゆる段階でカスタマーエンゲージメントを向上させます その中心にあるオムニチャネルパーソナライズは、テクノロジーを活用して、ブランドが顧客のニーズや願望に積極的に耳を傾けることを可能にし、本物の人間と人間のやり取りを再現します。 そして、その場でそれに応じて対応します。

3. より効果的でまとまりのあるチーム間のコラボレーション

デジタルトランスフォーメーションはチームマーケティングの取り組みであり、業界をリードするマーケティングオートメーションSaaSソリューションは、ブランドがマーケティングチーム、営業チーム、製品開発、カスタマーサポートなどのチーム間でのコラボレーションをより簡単かつ効率的にすることを引き続き実現します。各グループには顧客体験のパズルのピースがあり、知識、リソース、ベストプラクティスを共有するのではなく、サイロ化することで、ブランドは一貫性のあるまとまりのある全体像を構築し、セールスファネル、競争優位性、成長を通じて高品質のリードを導くことができます。

4. サイバーセキュリティの強化

近年、データセキュリティが最優先事項として浮上しています。このニューノーマルを考えると、主要なマーケティングオートメーションSaaSソリューションはセキュリティ対策に重点を置く高度なユーザー認証や安全なコードプラクティスなどの手段を通じて、データセキュリティの脆弱性とリスクに対処すること。

5. AIを活用した自動化

AIは、マーケターがデータ主導のインサイトを活用し、顧客体験を強化し、反復的で時間のかかるマーケティングタスクを自動化し、キャンペーンパフォーマンスを最適化できるようにすることで、デジタルマーケティングの世界に革命をもたらしています。

マーケティングオートメーションファネルをマスターし、コンバージョンを最大化するための汎用的で万能のプレイブックはありません。ただし、証明されたものもありますベストプラクティス これは、成功を解き放つのに役立ちます。これには、次のものが含まれます。

• 戦術と実行に焦点を当てる前に、マーケティングオートメーションファネルの目的を定義します。調査によると、マーケターはなんと素晴らしいです成功を報告する可能性が414%高い彼らがデジタルマーケティング戦略を文書化するとき。
• さまざまな顧客グループがファネルのステージを通過する際の一般的なジャーニーとリードフローをマッピングします。この取り組みにより、顧客の行動、願望、問題点に関する貴重なインサイトが得られます。
• テクノロジー(APIの)を使用して、Webサイトのアナリティクス、顧客関係管理(顧客関係管理)システム、ソーシャルメディアプラットフォームなど、さまざまな関連するソースから顧客データを収集します。この実用的なビジネスインテリジェンスは、ブランドがターゲットオーディエンスをセグメント化し、メッセージングをターゲティングし、価値あるコンテンツと提供物を調整するのに役立ちます。
• デジタル関連性マップを構築することで、ファネルのさまざまな段階で主要な顧客セグメントに最も関連するコンテンツを作成するためのフレームワークを提供します。
• 使うA/Bテスト (スプリットテストとも呼ばれます)を使用して、自動化されたマーケティングキャンペーンを最適化し、パフォーマンスを向上させます。
• マーケティングオートメーションファネルをマスターし、顧客のパーソナライズ戦略を推進するためには、依然としてコンテンツが重要です。ユーザーフレンドリーなマーケティングオートメーションをお選びください中央ハブとして機能するプラットフォーム コンテンツの計画、企画、コラボレーション、およびストレージ用。これは、エンドツーエンドのコンテンツライフサイクルまた、サイロ化の解消やコスト削減にもつながります。
• コンバージョンを最大化するファネルを確立し、進化させるには、マーケティングオートメーションソリューション次のすべてをサポートします:合理化されたキャンペーン管理。パーソナライズされた顧客体験。活動の自動化と最適化によるリード育成(例:メールキャンペーン、パーソナライズされたコンテンツのレコメンデーション、タイムリーなフォローアップなど)。データドリブンなインサイトと最適化。オムニチャネルエンゲージメント。

今日のマーケティング環境は多層的で複雑であり、非常に高度なテクノロジーによって推進されているため、ほんの数十年前までは、多くの人々がサイエンスフィクション、またはファンタジーにさえ分類されていました(残念ながら、火を吐くドラゴンや呪文を唱える魔法使いは報告できませんが、生成AIのようなものは誰もが同意できます そして自動パーソナライズ かなり壮観です)。

However, aside from all of the leading-edge technology, at its heart great marketing is still about generating awareness, sparking interest, fostering consideration, earning conversions, そしてretaining customers. In other words: exceptional marketing was, is, そしてalways will be rooted in mastering the marketing funnel.

In conclusion, mastering the marketing automation funnel requires a strategic approach that integrates all stages of the customer journey. By continually refining your funnel strategies, from lead generation to nurturing そしてconversion, you can create a seamless experience that not only enables data-driven decisions そしてdrives engagement but also fosters long-term loyalty.

Brands that effectively use automation to amplify, accelerate, そしてadvance their marketing funnel can expect to enhance their marketing efforts, delight their customers, maximize conversions, outperform their competitors, そしてboost growth.

¹ www.crmtrends.com/loyalty.html
² www.forbes.com/councils/forbestechcouncil/2021/08/13/the-post-pandemic-playbook-for-data-driven-loyalty/
³ www.business.com/articles/returning-customers-spend-67-more-than-new-customers-keep-your-customers-coming-back-with-a-recurring-revenue-sales-model/